销售管理期末考试卷带答案.docx

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1、1.常见的梢售人员的称谓有()A.销售代表B.销售工程师C.业务员D.职业顾问2.错售经理需要具备的工作能力是()A.行政管理B.人事管理C.领导协调D.营销管理3.倘售终端促销的主要方法或手段有()A.导购服务B.销售促进C.关系营销D.人员促销4.效率型错售模式适用的产品或服务是()A.食品B.化妆品C.照相机D.家用电器5.企业常用的销售培训方法主要有()A.课堂培训法B.销售会议法C.模拟培训法0.岗位培训法6.薪酬制度的主要类别是()A.纯薪金制B.纯佣金制C.混合薪酬制D.个性薪酬制7.企业销售组织的主要类型有()A.区域性组织B.产品型组织C.客户型组织D.且合型组织8.效能型销

2、售模式适用的产品或服务有()A.工业用品B.各类问题解决方案C.大型设备D.快速消费品9.构成潜在目标顾客的三要素是()A.有需求B.有购买力C.有决策权D.有商品10.SP1N模式即提问式产品展示的步骤是()A.背景问题B难点问题C.暗示问题D.价值问题I1有效约见顾客的方法主要有()A当面约见B.电话约见C.信函约见D.介绍为见12.销售队伍完整的工作目标体系应包含()A.财务类指标B.客户增长指标C.客户满.意指标D.管理动作指标13.销售人员的培训通常包括()A.入职强化训练B.销售专项训练C.CSP体系D.集训轮训XX学院XX级市场营销专业得分阅卷人销售管理期末考试试卷题号一二三四五

3、总分核分人得分一、判断题I每小题1分，共10分。正确打,错误打X)1 .销售管理的核心是人员管理。()2 .不同的销售模式,具有不同的特点,也有着不同的管理要求。()3 .销售计划是企业为达到销售目标而进行的统筹与设计，是对销售目标进行量的分解及落实。()4 .窜货也称为倒货、冲货，即产品越区销华。()5 .销售专项训练是对销售活动中最常用的20个核心技能的训练。()6 .销售区域是指企业特定的市场或客户群，并非是一个单纯的地理概念。()7 .多问少说永远是销售的黄金法则。)8 .寻找目标顾客的通俗表述就是“到有鱼的地方去钓鱼”。()9 .效率型销售决策过程快，且基本上市个人决策。()10 .

4、记忆式产品介绍也称熟记或套路式销售陈述。()得分阅卷入二、多项选择题(每小题2分，共30分)得分阅卷人四、论述题（每小题8分，共16分）1分析销辔工作的基本流程。2.简述销辔计划的内容。14 .销售人员识别客户购买信号的途径是A.语言信号B.行为信号C表情信号D.事态进展15 .经销商窜货的表现形式是A.自然性窜货B.良性窜货C.跨区倾销D.恶性窜货得分阅卷人三、简答题（每小题8分，共24分）1 .简述销售管理125模式”的主要内容。2 .简述效率型销售模式对管理风格的要求。3 .销售竞赛的方式有哪些？最后，该经理同意先预定5台甲公司生产的产品，小黄出色地解决了一系列的顾客异议。问题：1请结合

5、案例中具体谈话，找出女经理提出的异议的类型包括哪些方面？2.小黄采用了哪些策略处理女经理的异议？你认为小黄的做法中，最可取的地方是什么？案例2：陈经理的失败2002年开始，S公司所代理的品牌厂商对市场策略进行了调整，决定将战略发展方向放在发得分阅卷人五、案例分析题（每小题10分，共20分）案例1：客户异议的处理甲公司的营销员小黄按照约定时间来到H公司推销他们最新生产的款办公自动化产品。小黄刚敲开经理办公室的门，说明了他的来意，女经理立即就说：“对不起，我很忙，我们以后再谈吧J说完就要关门送客，这时小黄立刻说道：“正因为你忙，你定想过要设法节省时间吧。我们的产品可以帮助你节省时间。”女经理看了他

6、一会，犹豫地让小黄进办公室谈。小黄取得了初步进展，便径直走到办公室里面坐在了沙发上。女经理先说道：“我时间不多，之前没有仔细了解你们公司的情况。”小黄简要地介绍了自己的公司后，女经理说“啊，你原来是甲公司的营销员，你们公司周围的环境可其差，交通也不方便呀！”小黄听到这些话有点气不过，但想到销售产品，就没说什么，而是拿出产品对女经理说：“X经理，请您看看产品女经理接过产品，小黄预计她可能对产品提出异议，便主动说道：“我们的产品功能确实不太多，但所有基本功能保证都是齐全的。而且，我们的产品设计是便携式的，一般也不需要那么多功能J女经理研究了一会，认为产品的录制功能使用起来不是很方便，小黄应对道：“

7、这是此类产品的通病，目前国内还没有哪家企业能够彻底解决这个何题。但是，与其他同类产品相比，我们的产品在这方面是做得最好的。”女经理又询问了一些产品功能方面的问题，小黄觉得对方的购买意愿很强，他估计接下来双方要就价格问题进行商讨。果然，女经理说“你们的产品太贵了J小黄回答：“您说的很正确，与同类产品相比，我们产品的价格确实略高。但是物有所值，我们的产品采用目前最先进的技术制作而成，且保修五年，比其他产品的保修期要长两年。您看我们的产品价格略高是不是也有所值呢？”强客户。第三,以前的业务尖子不满意公司当前的管理机制，抱怨管理机理不合理，控制得过死，事事都要汇报，根本无法开展业务。两名前期业绩最好的

8、业务员都已离职。第四,新招的四个人,业务水平明显不足,除了冲劲之外一无所有想培养他们“上道”，达到基本要求，看起来是“路漫漫其修远”。整个商用电脑销售部的业绩水平没有像预期的那样增长，甚至还略有下降,应收账款的拖欠也日趋严重,更令人堪忧的是,前期公司的老客户群正在流失,新客户的开拓也无着落，致使整个销售二部下半年完成业务指标的希望更加渺茫。9月，公司将陈经理调离了商用电脑销售部经理的岗位。10月，一个阴雨连绵的下午，陈经理带着郁闷和疑惑,最终不得不离开了这家公司。问题：1 .点评陈经理失败的原因。2 .本案例对你有何启示？展商用电脑上（商用电脑，即专为政府机关、大公司、社会组织等设计制造的电脑

9、，商用电脑的用户不是普通的家庭用户，像清华大学、中国石化、北京电信、北京市政府、平安保险等单位,才是商用电脑的采购方）.S公司的市场策略也进行了相应的调整，他们瞄准了北京的四个大行业：教育、金融、电信运营商和政府采购，准备大力发展公司的销售二部，也就是商用电脑销售部。因为陈经理在家用电脑销售部管理出色,公司撤换了原来负责商用电脑销售工作的经理，改由陈经理出任。很自然,陈经理又把他原来的那套管理模式移植到了新部门。上任以后，他采取了一些同以前类似的改革措施：第一，他把商用电脑销售部销售代表的底薪都降低了，相应地提高了提成的比例。同时他也采用了强势激励措施,还是“第一个月红灯；第二个月走人；连续两

10、个月业绩排最后的，末位淘汰”。第二,严格执行早会和夕会制度,不管你今天要到哪里去,都要先到公司来开早会，陈述一下今天的计划：也不管你今天跟客户谈得怎么样，是否赶上了吃饭的点儿，也都要回来开夕会，向陈经理汇报一天的客户进展情况。第三，强调对每个项目的整个过程进行严格的控制与管理。他要求每一个销售代表都要严格填写各种管理控制表格，包括日志、周计划、月计划、竞争对手资料、项目信息表、客户背景表等共十二项表格,而且每个表单都设计得非常细致，用陈经理的话说：“公司一定要监控到每一个业务细节O第四,严格业务费申报制度,所有的业务招待费用，必须事先填好相应的申请单据。比如想请客户吃饭,一定要事先写明什么时候

11、请、参与吃饭的人是谁、想通过吃饭达到何种目的等,都要填写清楚，由陈经理签字认才能实施，否则，所有招待费用一律自理。开始,商用电脑部的状况仿佛有了很大的改观，迟到早退的人少。财务费用降低了,经常可以看到办公室里人头攒动，大家在办公室里谈天早晚还会传来阵阵激动人心的口号声。但好景不长，到了2002年7月，竟出现了以下几种情况：第一,个别业务代表为了完成业绩,开始蒙骗客户,过分夸大公司产品的性能配置,过分承诺客户的要求,使公司在最终订单实施的时候陷于被动，尾款收得非常费力。第二，员工之间表面上一团和气、充满激情,但私下里互不服气拆台,甚至内部降价,互相挖（4）注重内部竞争意识。（2分）3.销售竞赛的

12、方式有哪些？答：（1）提高销售业绩奖；（1分）（2）特殊产品销售奖；（1分）（3）开发新客户奖；（I分）（4）销售新人奖；（1分）（5）回款奖；（1分）（6）淡季特别奖。（1分）（7）降低退货奖：（1分）（8）最佳服务奖。（1分）四、论述题（每小题8分，共16分）1 .分析销售工作的基本流程。答：第一步：销售准备：销售机会与销售风险分析，了解客户类型。（2分）第二步：销售接洽：寻找客户，约见客户，接近客户。（1分）第三步；销售陈述：介绍产品（I分）第四步：促成交易：处理异议，建议成交，缔结契约。（2分）第五步：货品管理：订货、发货与退货管理，销售终端货品管理，窜货管理。（2分）2 .简述销售计

13、划的内容.答：（1）分析营销环境：（1分）(1（2）进行销售预测:、学院XX级市场营销专业销售管理期末试题答案及评分标准一、判断，每小题1分，共10分。正确打错误打X）1.2.3.4.5.6.7.8.9.10.二、多项选择题每小题2分，共30分）1.ABCD2.ABCD3.ABC4.ABCD5.ABCD6.ABCD7.ABCD8.ABC9.ABC10.ABCD11. ABCD12.ABCD13.ABCD14.ABCD15.ABD三、简答题I每小题8分，共24分）1简述销售管理“125模式”的内容。答：（1） “一个中心”即销售管理的中心是围绕销售量的增加进行的管理1分）（2） “两个重点”即销

14、售管理要对销售人员和客户进行重点管理。（2分）（3） “五个日常管理”即指目标管理、行为管理、信息管理、时间管理和客户管理。（5分）2.简述效率型销售模式对管理风格的要求。答：（1）注重控制整体销售过程：2）注重.销售细节的标准化或程式化（销售手册的审要作用;（2分）（2分）（2分）（3）注重团队的积极氛围：（I）灵活掌握了回答顾客异议的时机,在顾客提出异议前，已经做好准备并且能够直接回答。掌握了与顾客交流过程中的主动。（2分）（2）对于顾客提出的正确的异议，能够虚心接受并进行耐心的解释，而不是强词夺理，掩饰自己产品的缺点和不足。具有极强的忍耐力，对于顾客的些揩误异议和较过分话语，没有直接反驳，避免与顾客发生冲突。（2分）案例2：陈经理的失败（共10分，意思相近，酌情给分）问题：1 .分析陈经理失败的原因（1）陈经理到了商用电脑销售部，依然采用在家用电脑部的管理风格是其失败的主要原因。（1分）（2）商用电脑销售，已经是典型的效能型的销售模式。但是陈经理没有随之改变，依然沿用效率型的管理模式强行对原来的管理进行整改，因此起到了相反的效果。（2分）（3降低底薪并且缩短考核期限，直接导致了大家急功近利的销售