管理制度-隆达骨质瓷有限公司经销商考核制度 精品.doc

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1、目 录第一章 总 则2一、目的及适用范围2二、考核原则2三、考核时间2第二章 考核机构3第三章 考核内容和指标3一、月度绩效考核3二、年度绩效考核4三、新经销商绩效考核5第四章 考核实施步骤5第五章 销售奖励政策6第六章 经销商等级调整8第七章 绩效考核文件的保存与使用9第八章 附则9附 表9A经销商月度考核相关统计表10B经销商年任务考核相关统计表19第一章 总 则一、目的及适用范围1.为了规范隆达骨质瓷有限公司（以下简称隆达公司）对经销商的考核，正确评价经销商的工作表现，特此制定本制度。2.本制度考核的对象是与隆达公司签订“经销合同”的一级经销商（即代理商，本制度中统称“一级经销商”）和二

2、级经销商（即分销商，本制度中统称“二级经销商”），以下统称经销商；中途因各种原因与隆达公司解除“经销合同”的经销商不参加考核。3.本制度的绩效考核结果将作为隆达公司对各级经销商进行奖惩、升降级和是否续约的重要依据。4.本制度包括总则、考核机构、考核内容和指标、考核实施步骤、销售奖励政策、经销商等级调整、绩效考核文件的保存与使用、附则、附表八大部分。二、考核原则1.本制度的绩效考核强调定量、时效性和相对公平的原则。2.定量的原则：尽量采用可衡量的量化指标进行考核，避免主观评价。3.时效性原则：绩效考核是对考核期内经销商工作成果的综合评价，不应将本考核期之前的行为强加于本次的考核结果中，也不能取近

3、期的业绩或比较突出的一两个成果来代替整个考核期的业绩。4.相对公平原则：对经销商的绩效考核将力求体现公正的原则，但实际工作中不可能有绝对的公平，所以绩效考评体现的是相对公平。三、考核时间1.经销商绩效考核分为月度绩效考核和年度绩效考核。2.月度绩效考核每个月进行一次，考核时间为下个一个月的5日至10日进行。3.年度绩效考核一年开展一次，考核实施时间为下一年度9月10日至20日。第二章 考核机构1.经销商考核标准的制定、考核和奖惩的归口管理部门是隆达公司国内业务部。2.考核工作启动后，隆达公司国内业务部负责收集考核所需资料，包括经销商信息，销售数据、回款数据、市场政策执行情况等资料。3.国内业务

4、部对经销商（包括一级经销商和二级经销商）进行考核，考核结果上报公司销售总经理审批后生效。第三章 考核内容和指标一、月度绩效考核月度绩效考核的内容包括当月销售业绩、销售管理和扣分项和加分项四部分。1.每年年初隆达公司会同经销商确定全年的销售任务额，并将全年的销售任务额拆分到每个月份（按公司月销售份额比率划分），由公司国内业务部审核后，报公司销售总经理审批确定。2.月度销售业绩考核是对经销商当月的任务累计销售额情况进行考核，以当月任务累计销售额达成率为考核指标。3.对经销商的销售管理考核主要包括经销商当月市场信息反馈质量、回款信用两项指标。 市场信息反馈质量等级是由业务部和市场调研部当月综合评定的

5、经销商反馈信息的等级。 回款信用主要考察经销商的回款周期和回款态度，由财务部根据经销商当月的回款情况对其回款信用进行评定。4.扣分项主要包括经销商当月违反价格政策次数、跨地区销售次数、客户有效投诉次数、毁坏区域（专供）标识和未按规定呈报下级分销商档案（只针对一级经销商）。“违反价格政策”是指经销商未经隆达公司书面许可，向客户提供低于市场最低限价的价格。“跨地区销售”是指经销商未经隆达公司书面许可，在不属于自己授权区域内销售“隆达”品牌骨瓷产品的行为。“客户有效投诉”是指隆达公司接到客户或其他相关单位（人员）对经销商有关价格、服务、销售等方面的有效投诉。“毁坏区域（专供）标识” 是指经销商毁坏、

6、涂抹“隆达”品牌产品包装箱上的区域标识或专供标识。“未按规定呈报下级分销商档案”是指经销商没有或没有完全按照隆达公司的要求建立并及时呈报下级分销商档案的行为。5.加分项主要包括经销商当月举报市场违规行为、积极参与市场建设和高端商场的进驻。 举报市场违规行为是指经销商向公司举报其他经销商的市场违规行为，对于举报属实的经销商，公司将予以严格保密（违规行为包括窜货、违反公司价格政策、私自发展下级分销商等违反公司市场政策的行为）。 积极参与市场建设是指经销商积极协助公司开展“隆达”产品推广活动和促销活动，同时自觉维护授权区域市场秩序。 高端商场的进驻是指经销商进驻的高端商场个数与具体情况（高端商场标准

7、为：当地公认的排名前3位的商场）。6.月度绩效考核具体方法参见附表的“A经销商月度考核相关统计考核表”。二、年度绩效考核1.年度销售任务考核是将非销售业绩月度平均得分，与年销售任务额达成率得分、年销售增长额得分及年度考核扣/加分进行求和。l 年度绩效考核得分=非销售业绩月度平均得分年销售任务额达成率得分年销售增长额得分年度考核扣/加分。 非销售业绩月度平均是指将月度绩效考核中的销售管理、扣分项和加分项三项非销售业绩考核得分进行全年平均。 年销售任务达成率当年实际销售总额当年年度任务额（当年年度任务额以“经销合同”中规定的年度任务额为标准） 年销售增长额=当年实际销售总额-上年实际销售总额 年度

8、考核加分项包括经销商重要贡献：是指经销商作出的有利于“隆达”品牌建设的重要贡献事项。 年度考核扣分项包括年度欠款率。 年度欠款率=当年累计欠款额当年实际销售额 “当年累计欠款额”为截止代理年度结束日的累计欠款额。 所扣分数=年度欠款率1002.年度销售任务考核方法参见附表的“B经销商年度考核相关统计考核表”。三、新经销商绩效考核1.月度绩效考核 新经销商与公司签署“经销合同”后，即有资格以二级经销商的身份与其他经销商一起参与公司每月进行的月度考核。 新经销商月度考核合格后，即可享有公司给予的月度返利与月度享有的市场支持。2.年度绩效考核 新经销商经销期不满一年时参加公司年度考核，年度考核得分以

9、月度考核得分的平均值计算。 新经销商年度考核合格后，公司将给予其作为二级经销商应享有的年度市场支持。 新经销商经销期只有满一个考核周期（去年9月初-当年8月底）后，才有参与当年代理商评选的资格（其中“年销售增长额”这一考核指标，新经销商将按照经销下半年度比上半年度的增长额进行考核）。第四章 考核实施步骤1.国内业务部在考核开始前，向相关考核指标的统计部门发放各类指标统计表。2.各相关部门在收到统计表的3个工作日内，向国内业务部提交针对不同经销商的指标统计汇总表。3.考核期结束后的第5个工作日，国内业务部完成考核表的统一汇总，并发给各经销商进行确认，如有异议由国内业务部部长进行再确认。确认工作必

10、须在考核期结束后的第7个工作日完成。4.考核期结束后的第8个工作日，国内业务部完成考核表的汇总统计。5.如果需要对绩效考核指标和方案进行修订，上报公司销售总经理批准后，在考核期结束后的第15个工作日，由国内业务部完成修订工作。第五章 销售奖励政策1.年终返点率（只针对于一级经销商） 一级经销商享有公司给予的的年终返利，年终返点率基数为2%。 一级经销商年终返点率=2%（年度绩效考核得分）% 一级经销商年终返利=年度实际回款额年终返点率 一级经销商的年终返利将在代理年度到期日前的最后一笔回款结算时完成核算，用返利金额充抵一级经销商应付公司的货款。 一级经销商是否享有公司年终返利的衡量依据是一级经

11、销商年度绩效考核得分排名，具体标准见表1。表1一级经销商年终返利衡量标准表一级经销商年度绩效考核得分排名排名前70%排名后30%年终返利享有公司年终返利不享有公司年终返利2.月末返点率 经销商（包含一级经销商和二级经销商）享有公司给予的月末返利，月末返点率基数为1%。 经销商月末返点率=1%（月度绩效考核得分）% 经销商月末返利=月度实际回款额月末返点率 经销商月末返利将在下一个月末回款结算时完成核算，用返利金额充抵经销商应付公司的货款。 经销商是否享有公司月末返利的衡量依据是经销商（包含一级经销商和二级经销商）月度绩效考核得分排名，具体标准见表2。表2经销商月末返利衡量标准表经销商月度绩效考

12、核得分排名排名前70%排名后30%月末返利享有公司月末返利不享有公司月末返利3.广告返点率 经销商（包含一级经销商和二级经销商）享有公司给予的年度广告返利，年度广告返点率基数为0.5%。 经销商年度广告返点率=0.5%（年度绩效考核得分）% 经销商年度广告返利=年度实际回款额年度广告返点率 经销商的年度广告返利将在经销年度到期日前的最后一笔回款结算时完成核算，用返利金额充抵经销商应付公司的货款。 返利时经销商需提供广告的发票、合同、登刊的广告实样、照片等，否则公司有权停止返利。 经销商是否享有公司年度广告返利的衡量依据是经销商（包含一级经销商和二级经销商）年度绩效考核得分排名，具体标准见表3。

13、表3经销商年度广告返利衡量标准表经销商年度绩效考核得分排名排名前70%排名后30%年度广告返利享有年度广告返利不享有年度广告返利4.促销产品支持 经销商（包含一级经销商和二级经销商）享有公司给予的促销产品支持，促销支持率为0.5%。 每次促销产品支持额度=月度回款额累计促销支持率 月度回款额累计为促销申请前几个月（只计算达到经销商月度绩效考核标准的月份，同时已计算过促销产品支持额度的月份不计算在内）回款额总和。 经销商是否享有公司促销产品支持的衡量依据是经销商）（包含一级经销商和二级经销商）月度绩效考核得分排名，具体标准见表4。表4 促销产品支持衡量标准表经销商月度绩效考核得分排名排名前70%

14、排名后30%促销产品支持享有促销产品支持不享有促销产品支持5.宣传品、物料支持 公司提供给经销商经销所需的必要资料，包括产品宣传册、产品价签、立牌、宣传海报、宣传彩页等产品宣传资料。 宣传推广必备资料，按经销商进货量比例配赠，同时依据经销商年度考核结果。 经销商是否享有公司宣传品、物料支持的衡量依据是经销商（包含一级经销商和二级经销商）年度绩效考核得分排名，具体标准见表5。表5宣传品、物料支持衡量标准表经销商年度绩效考核得分排名排名前70%排名后30%宣传品、物料支持享有宣传品、物料支持不享有宣传品、物料支持第六章 经销商等级调整1.考核年度结束后，依据年度绩效考核结果再次进行经销等级调整。2

15、.对于年度考核得分排名在前10名以内的二级经销商，可以考虑由二级经销商升为一级经销商。由国内业务部上报公司销售总经理，批准后即可升为一级经销商。3.年度考核得分排名在10名以后的一级经销商在新的经销年度将降为二级经销商。4.对于年度绩效考核得分排名在后3名的经销商，公司将保留取消其经销资格的权利。5.经销商经销等级调整的依据是年度考核得分排名，具体调整方案见表3。表3 经销商的经销等级调整表年度绩效考核得分排名调整方式排名在前10名的二级经销商在新的经销年度升为一级经销商排名在10名以后的一级经销商在新的经销年度降为二级经销商排名在后5名的经销商（包含一级经销商和二级经销商）公司将给予其3个月的考察期，如果考察期后仍不符合公司考核要求，公司将保留取消其经销资格的权利。6.经销商的年度经销等级调