有效的行销邀约.docx

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1、有效的行销邀约如何编造“标准说法”编造“标准说法”是一件人人做得到的事，你别以为它有多难。你更不要误以为自己文笔不好，因此写不 出“标准说法工（1）先写出来再说。只要动笔把你要说的话先写出来，透过这种“写”的过程，原是在你脑里如一片轻雾 般抓不到头尾的东西，就能被整理出一个头绪来。（2）把初稿再三看过，听听别人的意见或者是参考有关的书籍，将它做适度的修正。（3）练习。发出声音，读读看。利用录音机，听听看。实地使用。在访问顾客之前，先预习一次，然后实地使用看看。再修正。实地使用之后，对下列事项加以检查：什么地方不妥？能不能改得更好？顾客的反应如何？及时把握缔约信号缔约说法中最重要的是：善于掌握时

2、机。太快了，对方就跟不上（甚至引起戒意）；太慢了，对方的购 买意愿顷刻之间就消失殆尽。所谓最好的时机，到底是指什么情况而言？总归一句话：是在准顾客的态度 有了变化的时候。假如把对方放出的“缔约信号”看漏了，即使你的接触说法或者是实物展做得再好，也等 于白费气力，你说过的话在瞬间之内会变得百无一用。准顾客放出的“缔约信号”，种类相当多，有些人是声音变大，有些人是声音变小。但是，基本原理却不 变，所谓的基本原理就是：“变化”。不管声音变大或者是变小，都是“变化”，只要准顾客的态度一有变化，那就是“缔约有望的信号。如何的变化可能隐藏着“缔约信号”呢？A、把身体挪向前的时候。没有购买意愿的时候，他不可

3、能特地移身向前。B、眯起眼睛，或者是眨眼次数比原先显著减少的时候。由于，兴起购买意愿的时候，眼睛会下意识地紧 张起来。C、对商品的“使用法”或者是“功用”不断发问的时候。特别当顾客强调“我想再听你说明一次”的时候，这表 示他要做进一层的熟悉。你千万不要犹豫，立刻进入缔约行动！D、眼神凝视某处的时候。这时候，他往往突然沉默，若深思。此一态度表示，他正在盘算“得失”，这是 你最容易进攻的时机。E、认真地杀价的时候。原是一直有拒意的对方，开始向你杀价，那就证明，他已兴起“买下来也无妨” 的意念。F、寻求助言的时候。开始说：“糟糕”或者是说：“每个月要付这些钱，估计有点困难要是毫无购买意愿，他不可能说

4、“糟糕”，也不可能说：“有点困难工G、与第三者商量的时候。你只要使第三者迅速地成为你的赞同者，交易就能成功。如何吸引准顾客一个推销员要成功地完成推销，务必要做到在晤面的第一个阶段（见面时的那一瞬间），迅速而完全地 吸引住对方。任何人对自己的事总是关心万分，但是，事关你（推销员）的来访却毫不关心，这是很自然的现象。 要吸引这样的准顾客，对你产生注意力，当然非有一些特殊的技巧不可。你能够使出下面五个方法，达到 这个目的。（1）立刻向他说：“你能够轻易获得某种很大的好处。”现代人的性子都变得很急。任何事除非立刻能够获得成果，他们就认为无需谈下去。慢条斯理地绕弯 说话，已经不合乎这个时代了。（2）向对

5、方探询某种意见。向对方请教意见，有两大好处：既能够引起对方的注意力，又能满足对方的自尊心。你探询的意见， 最好是有关商业上的事。当然也不妨问一问与对方有关的事。比如，他的房子、嗜好等。（3）承诺帮助他解决面对的困难，借以建立桥梁。比如，很多中小型厂商，常常为了生产过程中产生劣质品而烦恼。当他谈到这件事，你就用下面的话引 起他的注意：“关于生产过程中会产生劣品，我能够提供您一个解决的办法。（4）告诉他“某些信息”。任何人对有助于自己时信息”，总是立刻产生注意力。但是，提供的若是“半生不熟”的信息，效果就适 得其反。因而你提出来的务必是重要的信息，重要到对方一听就会“心起震撼:有信息的种类，能够是

6、有 关人物的，也能够是有关制品的，也能够是某种事件。平常，要眼观六路，耳听八方，把这一类“信息”多 方搜集，以便随时能够提供给你的准顾客。把尽了心搜集的这种信息，输进对方的脑里，怎会吸引了对方 的注意呢？（5）让对方看到自己的姓名。访问准顾客之前，先把你想说给他听的话，逐条列举出来。把你想说的重点，以备忘的方式写在笔记 簿上（五分钟就足够）。写完之后，你就在那一页的最上方，写上“某某某先生”、“某某某总经理”等准顾客 的姓名。当你访问他时，开口就说：“昨天我想到了这样的事。”你从皮包中拿出你的笔记簿，翻到那一页， 让对方看到他的姓名，然后递到他眼前。那时候，对方一定会全心贯注地看那些内容。他会

7、想到，你居然 为他如此用心，这个事实一定会留给他难以磨灭的印象。准确评估准顾客在你想拥有顾客的时候，务必具备一个先决条件，那就是先发现“准顾客”（有希望缔约的顾客）。你想 有效地发现准顾客，首先就要正确的评估准顾客。1、不要枉费精力与时间在准顾客名单上，写出一大堆对象（人名）当然是好事，可别忘了问题是在它时质量”如何。看来每一 个姓名都是“很不错”的顾客，事实上“很不错”之中，其程度就有很大的差别。处于竞争日烈的现代商品社会， 推销员往往忙于从事不可能开花结果的访问活动，枉费了精力与时间。这是屡见不鲜的事。比如：A夫人的比其他的人更有希望成为顾客，推销员却瞄错了对象，向毫无希望的B夫人一再做说

8、服工 作。又如，M商店的老板，看似顽固难缠，因此推销员一再拜访有说有笑的N商店老板。事实上，M商店老板 不但有意购买推销的商品，存款也比N商品多了数倍。2、要通过一番精选推销员三天两天就访问一次的N商店员老板，尽管他与推销员谈笑风生，实则打心底不想购买推销的商 品。N店老板只是把推销员当作逗趣、解闷的对象而已。由此可知，拥有众多准顾客的名单，理论上尽管不错，但是，如何过滤、精选（资格评定，）那些准顾 客，就成为你是否成为优秀推销员的关键。因此，你首先要做的是在进行推销商品之前，务必对那些准顾 客来个“资格评估工资格评估要做到如何的程度（全面入微、或者是粗略预估），要看你推销的是什么商品。 3、

9、看准对象才行动A.假设你是要向某家公司推销“员工伤害保险”，那就务必先熟悉；对这件事握在最后决定权的人是谁？在决定之前，务必先通过如何的手续？B.假如，你推销的是尿布之类的婴儿用品，你务必先熟悉的是：你想访问的家庭，是不是有婴儿？有婴儿的话，在往常，他们使用的是什么品牌的尿布？同意过如何的 服务？C.又假设你是汽车推销员，你需要先熟悉：对方是否具有购买汽车的需要？他是不是拥有足够的钱购买汽车？他要选择车种时，你能不能给予适 当、确切的帮助？总而言之，你对准顾客务必有一套“资格评估的标准，根据它你才能正确评估你的准顾客，不至于造成 枉费精力、时间的结果。特殊的接触技巧任何推销员都能使用别具一格的

10、推销技巧，使自己的业绩出现惊人的成长。这种别具一格的推销，务 必以“制造力”做后盾。首先，你务必想出崭新、特殊的接触技巧。其先决条件是：你对自己推销的商品，要有强烈无比的爱 心与关心。具备了这种爱心与关心后，你的制造力才会滚滚而来。唯有如此，你才会产生“敢于打破惯例” 的粗线条神经，才会勇于尝试创新的推销法。实例之一：提供创意先谈谈打破通常惯例的一种接触技巧。当你进了准顾客的办公室，既不做自我介绍，也不坐下来。你 劈口就说：“假如，我能说出对您的工作有帮助的创意，是不是准许我跟您（或者是贵公司）做个交易”？ 由于这个方法与通常常见的接触方式大相径庭，百分之百能够立刻吸引对方的注意。一位医学器材

11、的推销员就靠这一招，大大提高了他的业绩。实例之二：打电报某文具推销员与准顾客见面之前，经常以电报通知对方何日何时要前去拜访。这种约晤，通常是以电话 作为联络手段。但是，这位平常以银行为要紧交易对象的巡回推销员，对小宗交易的银行顾客总是以电报 做约晤的手段。他舍电话而打电报的特殊方法，无疑地使他与同行的推销员比起来，显得极为“新鲜”、“突出”。他曾经说过: “由于我使用了这种打破惯例的约晤方式，对方就有了非同寻常的期待感。通常，接到这种电报的方，都会 在我去访问之前，把该买的文具清单准备好，见面后的洽谈也就格外顺利，交易量也大大增加。也就是说， 一通电报就能产生这样的促销威力。实例之三：拍照之秘

12、照相机也是重要的推销工具之一“枣这是推销能手经常强调的一句话。某瓷砖推销员一进准顾客的家，立 刻就亮出一张相片。相片上就是他事先拍下的那位谁顾客的住家外貌。任何准顾客看到了这样的相片，注 意力都会马上被吸引。接着，他又把另外五六张相片递过去。那些都在外墙嵌上壁砖，外表甚为雅观的别 人住家的相片。这位推销员，通常选上了晚上准顾客夫妻都在家的时刻，前去访问（推销不一定要在白天才能做）。他先 拿出准顾客住家的相片，接着亮出数张别人住家的相片。由于一直使用这种效果卓著的推销技巧，他每月的缔约率远远超过了其他同仁。行销时的制胜谋略曾有人说过这样一句话：“假如你有权势，就用权势去压倒对手；假如你有金钱，你

13、就用金钱去战胜对 手；假如你既无权势，又无金钱，那就得运用谋略。”谋略就是“出其不意，攻其不备。”也就是说，乘对方还没有防备之时，发动进攻，行动出乎对方意料之 外。商场如战场，有谋者胜。推销时不例外。如何运用谋略呢？下面我们给大家介绍一些方法，以助你在 无权无钱的条件下取得成功。1 .欲擒故纵谋略欲擒故纵，“擒”是目的，“纵”是手段。如何运用这“纵”的手段呢？诀窍是：当你与顾客交谈时，能够表 现出一种漫不经心的态度，就是说对能否向他推销出商品表现得毫不在意。这种态度很能引起顾客的兴趣。 为什么会这样呢？道理并不复杂。假如推销员在推销时并不认真推销，顾客就会认为行销员推销的商品市场前景看好，“皇

14、帝的女儿不愁 嫁”，或者者认为推销员怠慢自己。前一心理，会调动起他的购买欲；后一心理，会增强他的表现欲，他会 想方设法让他人看到推销员是如何失职，也就是说想表现自己作为一名重要人物是如何被漫不经心的推销 员怠慢的。但不管什么心理，给推销员带来的都是成功的机会。这种谋略特别适用于那些刚愎自用、自以 为是的顾客，因此，推销员要注意学会使用这一谋略。2 .激发情感谋略激发情感谋略，也可称“激将谋略:它的内涵是：用富有刺激性的语言来激发对方的某种情感，让对方 的情绪发生冲动，失去理智，在冲动的情绪的促使下去做某种我们期望他去做的事。比如，在美国某商店， 一对夫妇对一只钻戒很感兴趣，但嫌价格太贵，便犹豫

15、不决。售货员见此情形，便对他们说：“有位总统夫 人也是对这只戒指爱不释手，只由于贵没买”。这对夫妇听了这话，马上掏出钱来，买下了这只昂贵的钻戒, 而且还得意非常。俗话说：“劝将不如激将。”假如那位售货员从正面开导劝说，那对夫妇未必能下决心买下那枚钻戒。 而反面的激法，倒促使他们下了决心。由于人都有自尊心，荣誉感，这对夫妇也不例外。当他们听说某总 统夫人也喜欢这枚钻戒，但由于太贵没买时，强烈的自尊、争强心被激发了出来。因此，售货员便达到了 目的。激将法尽管是行销谈判中常用的语言谋略，但它也是有局限性，值得推销员们注意：（1）使用激将法要看准对象。激将法并不适用于任何人。通常说来，它多适用于什么谈

16、判经验不太丰富，且容易感情用事的人身上。 至于那些办事稳重、富于理智的经验老成者，激将法就很难在他们的身上发挥作用。而关于那些故事谨小 慎微、自卑感强、性格内向的人，也不适宜用激将法。由于富有刺激性的语言会被他们误认为是对他们的 挖苦、嘲笑，并极可能导致怨恨心理。因此，使用激将法要看准对象。（2）使用激将法言辞要有讲究。并不是有什么语言都能够激发起对方的情感的。锋芒太露、太苛薄，容易形成对抗心理；而语言无力， 不痛不痒，则又难能让对方的情感产生波动。因此，在使用激将法时，一定要注意言辞的“度工既防止“过”, 又避免不及。（3）使用激将法要顾及态度因素务必指出的是，“激将”通常用的是言辞，而不是“态度”，切不可为了激将而