中层管理-主管面谈辅导手册 精品.doc

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1、新人留存12步之主管面谈辅导手册（内部培训资料，仅供培训使用）前 言为切实提升新人留存，助推公司人力发展，分公司将落实安装新人留存12步培训体系，强化新人的工作意愿和展业技能，提升新人的转正留存，实现北分人力健康发展。新人留存12步是指新人从参加创说会到三个月转正期间经历的12个环节，分别是创说会、三级面谈、职代培训、推荐人沟通会、岗前培训、拜师会和通关、营业部衔接训练、营业部新人产说会、营业区步步高衔训、新人推介会、保额销售训练、转正冲刺班。各环节围绕激发意愿、提升技能、养成习惯、促成签单点四个核心进行设计，是一套由分公司、营业区、营业部、主管共同参与的高效新人培训体系。主管在新人留存12步

2、中，起到至关重要的作用。分公司特别制作主管面谈辅导手册，帮助主管熟练掌握面谈、辅导、通关技能。本手册包括三方面内容：一、三级面谈流程及话术 三级面谈是新人LASS测试合格后，分别要经过主管面谈、部经理面谈及营业区面谈。主管需要熟练掌握面谈流程及话术。二、新人留存12步培训课程表主管要清晰了解五个课程表，知道新人培训的相关内容。1、入司前职代培训课程表2、岗前培训课程表3、第一个月营业部衔训课程表4、第二个月营业区衔训课程表5、主管辅导九个单元课程表三、通关话术 新人留存12步包括七个通关动作。新人分别在职前、岗前、拜师会、营业部衔训、营业区衔训、保额销售训练、转正冲刺的环节中，不断通过通关来强

3、化技能。主管需要熟练掌握通关话术。1、职前培训一分钟讲平安五句话讲保险2、岗前培训鑫盛草帽图T型图销售面谈话术3、一个行之有效的陌拜、缘故主顾开拓话术4、一个切入保险的需求分析话术5、产说会邀约及促成话术6、鑫盛建议书说明话术7、智胜建议书说明话术8、保额销售话术 请各位主管认真学习本手册，帮助新人留存、提升自我技能。第一部分：三级面谈流程及话术主管面谈流程及话术一、流程概述：新人参加创说会及LASS测试后，主管要对新人进行一对一面谈。主管面谈核心思想是吸引面谈，打消新人顾虑，激发兴趣、坚定从业信心。主管可根据推荐人面谈进度和新人实际情况，从面谈话术中选择使用，但深度面谈和承诺面谈是必须谈到的

4、要点。面谈后，主管要在新人入司指导手册上签写三条评语，要求新人填写计划100，详细向新人介绍职代岗培训安排。建议主管面谈时间不少于20分钟。二、面谈提纲（结合家族式增员话术，主管需要熟练掌握面谈提纲）：（一）初步激发面谈1、环境平台：运用法拉利跑车话术，切入保险事业。2、观念沟通（洗脑10分钟）：（1）请问你认同保险吗？（2）请问你选择做业务还是做行政呢？哪一个更稳定呢？（3）如果五年内可以赚到300万，你是选择轻松的赚到还是辛苦的赚到呢？如果轻松赚到300万，五年下来你将得到什么呢？3、保险业六个优势（运用手掌图讲述保险业的六个优势，保险人生掌握手掌中）4、初步激发面谈感性总结。（二）深度面

5、谈（运用换位思考方法，给新人打预防针，我知道你在怕什么）新人害怕的五件事:1、我将做什么2、我怎么学3、我的回报是什么4、如何评估我的成功潜力，我对自己没信心5、家人反对怎么办（三）承诺面谈未来保证你成功，我承诺一定为你做好四件事情，但是你作为新人也一定要承诺做好你的事情。（四）培训介绍（参考新人入司指导手册）向新人介绍职代岗培训课程内容、培训地点、培训时间，及提示学员遵守培训纪律。向新人展示职代岗学员手册。介绍交纳培训费和代理人培训费的流程。（五）结束与及在新人入司指导手册上，签写主管三条评语三、面谈话术（一）初步激发面谈1、环境平台，切入保险事业。主管：你会开车吗？你听过有一个法拉利车队的

6、赛车手名叫舒巴赫吗？如果今天让你和车王舒马赫赛车的话，你觉得容易赢他吗？我告诉你一个方法肯定赢他，你相信吗？ 主管：那就是我给你一部法拉利跑车，我给他一部拖拉机。所以有时候你会发现有时候一个车子的性能比一个人的技能还要重要，一个人的所处的环境比一个人的能力还要重要。你会看到身边有一些人看起来不聪明，学历也不高，也没有你优秀，但是为什么这些人成就比你高。那是因为当他的身边有法拉利跑车经过的时候，他抓住了！也许今天我要告诉你的保险事业，就是你生命中的一部法拉利跑车，这个平台帮助很多人走向成功。人一辈子成功的机会不多，有三个机会不等人的：第一个是孝顺的机会不会等人，第二个是爱情的机会不等人，第三个是

7、事业成功的机会不等人。2、观念沟通（洗脑10分钟）：（1）请问你认同保险吗？请问你早上出门的时候锁门了吗？为什么要锁呢？是被小偷偷过以后才要锁门吗？新人：以防万一。主管：很好。保险就是以防万一，为没有发生的事情做准备。请问你家有社区大门和保安吗？为什么有社区大门和保安，你家还要装铁门？社保就像小区大门和保安一样，人人都有，但是远远不够。自家铁门就象个性化的商业保险，每个家庭都有不同的需求。主管：如果明天社保局刊登一个广告说，来排队的前1000个人，买社保不用花钱，你想来排队吗？也就是说你不是不认同保险，只是不想花钱而已。如果保险不要钱的话，请问你想要吗？那你觉得保险有什么好处呢？你为什么想要啊

8、？其实每个人打心里都是认同保险的。（2）如果今天你要选择下一份工作的话，请问是选择行政还是业务呢？新人：选择行政，行政稳定。主管：你觉得行政哪部分是稳定的呢？行政工作一般包括打电脑、接电话、招待客人，这些工作是你我都会的吧。所以行政工作的被取代性比较高，你同意吗？而且一年的行政和八年的行政，他们会做的工作是一样。所以，行政的年资越久工资越高，使用价值就越低。这就是为什么一般企业里面年轻的行政人员比较多的原因。现在你还觉得行政工作的哪个部分是稳定的呢？主管：有人说，业务工作不稳定，收入不稳定。其实应该要说的是，努力不稳定收入不稳定。如果一个业务人员很努力的话，他的收入就会越来越稳定。（3）如果5

9、年之内可以赚到300万，你选择轻松赚还是辛苦赚到？主管：如果轻松就可以赚到300万，5年下来你将得到什么呢？你得到的将是如何花掉300万的方法。如果选择辛苦赚到300万，5年下来你得到的将是，在最辛苦的环境下，你依然有能力赚到300万。哪怕下一次还有金融风暴，你的能力依然存在。今天你可以去选择从事5年的行政工作，但5年下来能为你积累什么呢？今天你也可以选择一个有挑战的业务工作，放手一搏，5年下来将为你积累的大量的人脉、能力以及财富。3、保险业的六个优势主管：今天我要给你介绍的保险事业，就是这样一个有挑战性的业务工作。比起其他传统销售行业，保险事业拥有以下6个优势（把左手的手掌画在一张白纸上，在

10、拇指的地方写上销售的渠道，食指写上客户的积累，中指写上团队的发展，无名指写上培训，小拇指写上远景，在手掌中间写上保险的意义）。（1）销售的渠道。一个人一辈子至少需要6张保单，一家三口我们就有18个销售商机，客户的需求量会决定你的业务量。（2）客户的积累。销售一栋房子与卖一张保单所花费的力气是一样的，但回报却远远不同。销售一栋房子的佣金大约是千分之2，佣金只领取一次，而且客户重复购买的机率非常低。销售一张保单所得佣金大约2到3成，可以领取多年，客户重复购买与转介绍的几率非常高。销售的保单越多，续佣就越高，它就像底薪和退休金一样，保障我将来的生活。选择销售事业一定要选择积累高的行业。（3）团队的发

11、展。当你在保险公司晋升为主管后，你就可以开始规划在保险行业的第二笔收入发展团队。如果有一天你的朋友想跟着你一起做保险，当他开始产生业绩的时候，保险公司会给主管津贴补贴到你，团队发展的越大，管理津贴就越高。在正规的销售行业里面保险业是唯一可以发展团队的事业。（4）培训。你有没有听过那一个行业终身都在培训你？保险业就是。以汽车销售为例，一辆汽车要提高销售量只要做到三件事：第一 车子做的好；第二，价格下降；第三 ，广告打得多。与汽车销售人员并没有绝对关系。一般传统销售行业都把他的注意力放在产品身上而非培养人才身上。保险行业正好相反，保险看不到摸不到，客户必须先接受你这个人才决定听你讲保险，所以保险公

12、司花了90%的精力来培养人才，提升你的沟通能力，让客户更喜欢你。也许你并非一辈子都在保险公司，但接受了这些培训，你觉得受益最大的是谁呢？所以有时候，培训所带来价值往往超过于收入的价值。有句话说：“一个人可以不成功但一定要成长”你同意吗？（5）远景（十点谈六点）1）人口老龄化2）社保严重不足3）家庭结构的变更4）保险公司（行业）的开放5）投保观念的前瞻。现在人的投保观念比过去好的多6）经济的膨胀。经济形势越来越好，老百姓越来越有钱，保险风险意识也越来越高7）业务人员的素质提高8）理财观念的落实9）雇用意识的抬头。越来越多的老板开始为员工买保险10）流行疾病的增加。主管：中国保险业是上世纪80年代

13、恢复的， 到20XX年的30年间经历了连续的高速发展，越来越多的保险公司成立，越来越多的外资保险公司来到中国掘金。截至20XX年底全国拥有191家各类保险公司。主管：保险是个快速发展的行业，截至20XX年底中国市场总保费收入达到了11137.2亿元，是1980年4.6亿的2400多倍，20多年来的增长速度在30以上，这样的速度你说是不是很快呢。主管：但是，我国的国情是人多，底子薄。目前人均保费只有700元人民币，而国际保险市场人均保费4500元人民币，我们的人均保单不足1件，国外发达国家的人均保单拥有量是6件。中国有13亿人口，您说这个市场大不大？主管：保险是国家大力支持的行业，保险业是“十一

14、五”期间国家重点支持产业。国务院在20XX年就出台了国务院关于保险改革发展的若干意见，明确指出保险业已经成为一个重要行业。保险可以稳定人民对未来的预期，关系到经济的全局。胡锦涛主席的讲话中说过：“保险业是金融体系的重要组成部分，政府要把商业保险托起来”。 主管：由于前景广阔、快速发展，这个行业也带来丰厚的回报，保险从业人员收入普遍较高，来自国家统计局和保监会的数据，20XX年城镇居民人均收入1.91万元，而保险营销员收入平均2万元。我们平安保险的营销员平均收入4万元。（6）保险的意义保险的意义：世界所有商品都是锦上添花，当你有钱的时候才能享受它，唯有保险是雪中送炭。当你发生风险的时候，最需要帮

15、助的时候唯一愿意拉你一把的就是保险，所以每卖出一张保单就是做了一件好事，就是在照顾一个家庭。从事保险的十个理由：1）能赚钱，快速致富2）积累大量人脉3）具有社会正义感4）具有高挑战性，快速成长5）具有事业的满足感，自己当老板6）高度自由7）有荣誉感8）有能力及早退休9）生活品质在提高10）永续经营。4、初步激发面谈感性总结结尾1：保险是一个独特的商品，独特才有超额的利润，保险在未来三到五年会有一个高速度的成长，你是否愿意在这个成长的过程当中占有一席之地，全看你今天的选择，一念之差改变一生。结尾2：台湾有一个企业家叫郭台铭，他说过一句很经典的话：一个人在二十到五十岁的时候，必须为赚钱而工作，这样五十岁之后他才有资格为兴趣而工作；如果颠倒过来，一个人在二十到五十岁的时候只想为兴趣而工作，这样五十岁之后他就必须为赚钱而工作，辛苦要付出代价，害怕辛苦就要付出更大的代价。现在你人生中的这部法拉利跑车已经在你的面前，你一定要抓住它。站对舞台，绽放光彩。（二