中层管理-主管工作的天32页 精品.ppt

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1、早会第一章员工监督第二章问题解决第三章员工心态调整第四章目录Contents数据分析第五章晚会第六章自我管理第七章游游戏戏信息信息通知通知演练演练分享分享明确明确目标目标早早会会早会早会内容内容信息通知信息通知明确目标明确目标演练分享演练分享注意点：注意点：时间控制时间控制新颖度新颖度疲劳缓和疲劳缓和游戏游戏早会早会内容内容游戏游戏明确目标明确目标演练分享演练分享公司信息公司信息行业信息行业信息（竞争对手、内部交流、协会）（竞争对手、内部交流、协会）政策信息政策信息（朋友圈、税务局官网、政府官网）（朋友圈、税务局官网、政府官网）以身作则：以身作则：有意识的去搜集、整理，获取相关信息。有意识的去

2、搜集、整理，获取相关信息。信息通知信息通知早会内容早会内容游戏游戏信息通知信息通知演练分享演练分享明确目标明确目标任务分配任务分配依据职级进行分配依据职级进行分配依据以往业绩进行分配依据以往业绩进行分配新老员工分配新老员工分配自我设定自我设定具体具体：几单，多大的单子，几个邀约，几：几单，多大的单子，几个邀约，几个意向客户，多少电话量个意向客户，多少电话量 （有效电话量）（有效电话量）补救措施补救措施：未达成如何来做（加班、请大：未达成如何来做（加班、请大家吃早餐、分享成功案例）家吃早餐、分享成功案例）目标安排、分解目标安排、分解通过平时的观察、数据分析，去总通过平时的观察、数据分析，去总结如

3、何安排每个人的目标，将团队结如何安排每个人的目标，将团队的业绩分解下去。的业绩分解下去。早会早会内容内容游戏游戏信息通知信息通知明确目标明确目标话术对练话术对练信息反馈：信息反馈： 哪块出现了问题、想提升哪哪块出现了问题、想提升哪块块针对性：针对性： 优劣互补，共同提升优劣互补，共同提升专题分享专题分享邀约成功率高、单产高、开场白吸引力高邀约成功率高、单产高、开场白吸引力高等等例如：当月或本周出单量多的学员、邀约例如：当月或本周出单量多的学员、邀约客户数多的学员。客户数多的学员。星期一三五星期一三五星期二四六星期二四六演练分享演练分享员工监督员工监督客户拜访客户拜访数据量数据量5 5 电话量电

4、话量检查员工拨打电话的连检查员工拨打电话的连续性，确保量的达标续性，确保量的达标 通话时长通话时长接通时长保持在接通时长保持在2 2个半小个半小时以上，确保质的提升时以上，确保质的提升 意向客户数量意向客户数量保证每天新增保证每天新增5 5个以上个以上的客户数的客户数 邀约量邀约量每天每天2 2个邀约客户个邀约客户 拜访量拜访量每天保证一个客户拜访每天保证一个客户拜访员工员工监督监督数据量数据量客户拜访客户拜访 访前把控访前把控 是否为真正的拜访是否为真正的拜访 拜访时间拜访时间 拜访的准备拜访的准备 拜访的策略检验拜访的策略检验访后总结访后总结 成功拜访的优点及分成功拜访的优点及分享享 失败

5、拜访的问题失败拜访的问题 访前把控访前把控 再次核实再次核实访后回访访后回访 客户未成交，可变换角色客户未成交，可变换角色 再次挖掘客户的问题点再次挖掘客户的问题点员工员工客户客户问题问题解决解决解决要点解决要点 走动管理走动管理常见问题常见问题员工遇到的话术问题员工遇到的话术问题员工遇到的专业问题员工遇到的专业问题难搞客户的配合问题难搞客户的配合问题上级传达、政策变动等突发问上级传达、政策变动等突发问题题没来员工的客户跟访问题没来员工的客户跟访问题拜访客户出现的棘手问题拜访客户出现的棘手问题其他问题其他问题问题解决问题解决常见问题常见问题解决要点解决要点观察、发现问题观察、发现问题走动管理中

6、，在员工走动管理中，在员工旁边驻留的时间长一旁边驻留的时间长一点，去聆听员工是如点，去聆听员工是如何打电话的，电话中何打电话的，电话中有哪些问题和亮点，有哪些问题和亮点，结合每天的数据表综结合每天的数据表综合分析。合分析。协调、组织、互动协调、组织、互动依据员工的优势，进行依据员工的优势，进行角色定位角色定位员工员工心态调整心态调整情绪处理情绪处理2 2、比如小东到款一单比如小东到款一单26002600，让小东自己大，让小东自己大声喊出，小东到款一单声喊出，小东到款一单26002600，并同组内其他，并同组内其他伙伴击掌加油，同其他主管击掌加油。伙伴击掌加油，同其他主管击掌加油。3 3、过程中

7、激励可以给大家喊一些激励名言。过程中激励可以给大家喊一些激励名言。4 4、大家一起唱一首振奋歌曲，进行提神。大家一起唱一首振奋歌曲，进行提神。员工激励员工激励个人激励个人激励发现某个员工状态不是很好，积极性不是很高，进行单独激励。发现某个员工状态不是很好，积极性不是很高，进行单独激励。 可以单独聊一下，多给予员工肯定，再进入工作状态可以单独聊一下，多给予员工肯定，再进入工作状态第一时间带领组员进入状态第一时间带领组员进入状态1 1、过程中时时进行提醒进行氛过程中时时进行提醒进行氛围调动可使用一些小技巧：如看围调动可使用一些小技巧：如看到销售小红正在激情的邀约客户，到销售小红正在激情的邀约客户，

8、这时可以调动大家说这时可以调动大家说“大家看小大家看小红，这状态，马上客户就要邀约红，这状态，马上客户就要邀约成功，大家抓紧了。这一方面鼓成功，大家抓紧了。这一方面鼓励了小红，一方面给大家一定的励了小红，一方面给大家一定的刺激。刺激。氛围调动氛围调动员工员工心态调整心态调整员工激励员工激励自尊：自尊： 当下属信心不足或者情绪低落时，给予对方认可和夸奖，当下属信心不足或者情绪低落时，给予对方认可和夸奖， 在认可和夸奖时要基于具体事实在认可和夸奖时要基于具体事实共情：共情： 当下属需要理解和情绪对抗时，对其表示理解，一般在当下属需要理解和情绪对抗时，对其表示理解，一般在 语言上重复对方的话，就是很

9、好的共情。语言上重复对方的话，就是很好的共情。参与：参与： 参与是当下属有想法想要表达时，通过放低姿态，问开参与是当下属有想法想要表达时，通过放低姿态，问开 放式问题让下属参与进来。放式问题让下属参与进来。分享：分享： 当对方经验不足，信息不全时，向对方分享经验、看法，当对方经验不足，信息不全时，向对方分享经验、看法， 情况，观点。情况，观点。支持：支持： 当下属技能不足，资源不足时，通过研讨、告知、分工、当下属技能不足，资源不足时，通过研讨、告知、分工、 协助，给予支持。协助，给予支持。情绪处理情绪处理数据数据分析分析追踪时间追踪时间指标分析指标分析外拨量外拨量 接通量接通量 有效量有效量

10、意向客户数意向客户数 邀约量邀约量 拜访量拜访量 成单量成单量 单产量单产量 把控指标把控指标数据数据分析分析把控指标把控指标指标分析指标分析追踪时间点追踪时间点黄金时间段黄金时间段 上午上午1010点至点至1212点点 下午下午2 2点半至点半至5 5点点追踪时间追踪时间进行客户重点、大量覆盖进行客户重点、大量覆盖中午中午1212点点下午下午3 3点点下午下午5 5点点指标：电话量、意向客户指标：电话量、意向客户 邀约数邀约数检查、提醒、鼓励检查、提醒、鼓励数据数据分析分析把控指标把控指标追踪时间追踪时间数据一：电话量不够数据一：电话量不够数据二：一分半钟以数据二：一分半钟以 上电话上电话量

11、少量少数据三：意向客户数数据三：意向客户数 不达不达标标数据四：邀约不达标数据四：邀约不达标数据五：单产低数据五：单产低数据数据折射问题折射问题员工松懈员工松懈开场有问题开场有问题深入沟通有问题深入沟通有问题目的性不强目的性不强需求再挖掘欠缺需求再挖掘欠缺指标分析指标分析数据数据分析分析把控指标把控指标追踪时间追踪时间综合分析综合分析指标分析指标分析晚晚会会总结梳理总结梳理问题处理问题处理技能辅导技能辅导录音分析录音分析当日数据及目标达成情况当日数据及目标达成情况回顾目标回顾目标员工自己员工自己上报今日上报今日数据及目数据及目标标主管做主管做好核对好核对主管就员工数主管就员工数据做好反馈，据做

12、好反馈，给予鼓励及相给予鼓励及相应批评应批评目标未达成目标未达成实施补救措实施补救措施（依情况施（依情况而定）而定）晚会晚会回顾目标回顾目标问题处理问题处理技能辅导技能辅导录音分析录音分析总结梳理总结梳理亮点亮点：自己相比较以往提：自己相比较以往提升的地方；可供其他学员升的地方；可供其他学员借鉴之处；增强了自己的借鉴之处；增强了自己的信心等。说明认为是信心等。说明认为是“亮亮点的具体原因点的具体原因”不足不足：不足之处是对自：不足之处是对自我的检查，自我的认识，我的检查，自我的认识，要说明改进的方法和措要说明改进的方法和措施或者需要团队给予什施或者需要团队给予什么样的帮助）么样的帮助）主管反馈

13、主管反馈主管进行过程中的点评，给予成员相应的反馈（先肯定、主管进行过程中的点评，给予成员相应的反馈（先肯定、再批评）再批评）员工自检员工自检员工自我总结、梳理当日工作中的亮点及不足之处员工自我总结、梳理当日工作中的亮点及不足之处晚晚会会回顾目标回顾目标总结梳理总结梳理技能辅导技能辅导录音分析录音分析问题处理问题处理集思广益集思广益在一天的工作中，遇到的业在一天的工作中，遇到的业务及其他问题，学员自己没务及其他问题，学员自己没有解决的，提出来，由团队有解决的，提出来，由团队进行解决。进行解决。决策性问题决策性问题对于一些需要主管作出决策类对于一些需要主管作出决策类的问题，主管不要轻易给组员的问题

14、，主管不要轻易给组员作出承诺，以免失信。待同几作出承诺，以免失信。待同几位主管商议或同分公司负责人位主管商议或同分公司负责人商议后再给组员答复。商议后再给组员答复。（可不可以提供一些新的资源、（可不可以提供一些新的资源、签单客户可不可以有额外的服签单客户可不可以有额外的服务等）务等）晚晚会会回顾目标回顾目标总结梳理总结梳理问题处理问题处理录音分析录音分析依据当日你的观察与总结开展当日的辅导内容或按一定计划分期培训依据当日你的观察与总结开展当日的辅导内容或按一定计划分期培训辅导流程：辅导流程：员工分类、明确员工的技能欠缺点（抽出一定的时间仔细的听一：员工分类、明确员工的技能欠缺点（抽出一定的时间

15、仔细的听一听学员话术，观察一下行为，做好整体总结）听学员话术，观察一下行为，做好整体总结）技能技能意愿意愿技能辅导技能辅导明星员工明星员工新人（疯狗式员工）新人（疯狗式员工）老兵式员工老兵式员工病猫员工病猫员工晚晚会会回顾目标回顾目标总结梳理总结梳理问题处理问题处理录音分析录音分析技能辅导技能辅导 明星员工明星员工企业应适当授权、放权，没必要进行行为过程管控企业应适当授权、放权，没必要进行行为过程管控和教育训练，应动用其榜样的力量，让其他员工学和教育训练，应动用其榜样的力量，让其他员工学习经验；同时也要适当施压，使用激将法，多做鼓习经验；同时也要适当施压，使用激将法，多做鼓励，引导其挑战、超越

16、自我，再创新高；进行蓝图励，引导其挑战、超越自我，再创新高；进行蓝图描绘，给予后期更多的机会发展。描绘，给予后期更多的机会发展。 新人新人这种类型的员工意这种类型的员工意愿高，技能低。对愿高，技能低。对待这样的员工，企待这样的员工，企业应当对其行为过业应当对其行为过程加以监督，同时程加以监督，同时加强教育训练和个加强教育训练和个别辅导。别辅导。 老兵式员工老兵式员工这种类型的员工技能高，意这种类型的员工技能高，意愿低。对待这种进入职业倦愿低。对待这种进入职业倦怠期的老兵，应该鼓励、尊怠期的老兵，应该鼓励、尊重，与之谈心交流，进行心重，与之谈心交流，进行心理辅导。同时委以重任，将理辅导。同时委以重任，将训练新员工的工作交给老兵，训练新员工的工作交给老兵，将他的辉煌经历加以宣传，将他的辉煌经历加以宣传，使他得到肯定和鼓励，改变使他得到肯定和鼓励，改变低迷的情绪，努力做好本职低迷的情绪，努力做好本职工作。工作。晚晚会会回顾目标回顾目标总结梳理总结梳理问题处理问题处理录音分析录音分析1 1、让学员谈谈自己在最近工作中的感受，、让学员谈谈自己在最近工作中的感受， 过程中多给予学员肯定；过程中多给