中层管理-和续收准主管谈谈增员 精品.ppt

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1、和续收准主管谈谈增员和续收准主管谈谈增员2011.9.27.吴越先来看看我们的收入（以银续为例）先来看看我们的收入（以银续为例）机构机构银续主管银续主管银续专员银续专员人数人数应发合计应发合计银续主管银续主管人数人数应发合计应发合计收费员收费员长沙长沙6 6 95152 95152 15859 15859 39 39 181756 181756 4660 4660 常德常德4 4 22491 22491 5623 5623 30 30 81133 81133 2704 2704 郴州郴州4 4 19573 19573 4893 4893 26 26 72743 72743 2798 2798

2、衡阳衡阳2 2 12356 12356 6178 6178 18 18 53791 53791 2988 2988 怀化怀化3 3 12871 12871 4290 4290 12 12 30888 30888 2574 2574 娄底娄底2 2 6924 6924 3462 3462 20 20 53422 53422 2671 2671 邵阳邵阳2 2 12754 12754 6377 6377 13 13 39554 39554 3043 3043 湘潭湘潭4 4 19432 19432 4858 4858 18 18 58458 58458 3248 3248 湘西湘西2 2 8557

3、 8557 4278 4278 10 10 25748 25748 2575 2575 益阳益阳3 3 17245 17245 5748 5748 21 21 69328 69328 3301 3301 永州永州1 1 4471 4471 4471 4471 5 5 13320 13320 2664 2664 岳阳岳阳1 1 9734 9734 9734 9734 8 8 34955 34955 4369 4369 株洲株洲3 3 17413 17413 5804 5804 14 14 40552 40552 2897 2897 总计总计37 37 258974 258974 6999 699

4、9 234 234 755647 755647 3229 3229 从此表中我从此表中我们可以看出们可以看出，银续主管，银续主管的人均收入的人均收入低于低于4000元元的只有娄底的只有娄底一家中支，一家中支，而专员的人而专员的人均收入高于均收入高于4000元的只元的只有长沙和岳有长沙和岳阳两家中支阳两家中支整体来说，整体来说，主管的收入主管的收入是专员收入是专员收入的的两倍两倍多。多。20112011年年1-71-7月份总收入排名，第一位的是来自长沙的黄笑非主管，月份总收入排名，第一位的是来自长沙的黄笑非主管，总收入总收入46.146.1万，月均薪资万，月均薪资6.586.58万。值得注意的是

5、，排名前十的人万。值得注意的是，排名前十的人员中，主管有员中，主管有七七人。人。排名排名机构机构姓名姓名1-71-7月应发月应发月均收入月均收入职级职级1 1长沙长沙黄笑非黄笑非461115 461115 65874 65874 Y211Y2112 2长沙长沙秦艳红秦艳红352709 352709 50387 50387 Y133Y1333 3长沙长沙胡灿胡灿248102 248102 35443 35443 Y212Y2124 4长沙长沙李硕果李硕果167894 167894 23985 23985 Y221Y2215 5长沙长沙胡双咏胡双咏144715 144715 20674 20674

6、 Y200Y2006 6长沙长沙向苗苗向苗苗106997 106997 15285 15285 Y133Y1337 7株洲株洲吴小燕吴小燕90335 90335 12905 12905 Y221Y2218 8长沙长沙罗玲罗玲90311 90311 12902 12902 Y213Y2139 9郴州郴州刘伟刘伟83512 83512 11930 11930 Y212Y2121010长沙长沙刘双燕刘双燕80464 80464 11495 11495 Y132Y13220112011年年1-71-7月个人收入排名月个人收入排名项目项目服务专员服务专员主管主管分部经理分部经理基本工资基本工资30030

7、060060010001000职级工资职级工资550-2400550-24001000-38001000-38002300-45002300-4500任务达成率系数任务达成率系数0-0.380-0.380.6-1.850.6-1.850.6-1.70.6-1.7职级系数职级系数1-1.241-1.241-1.341-1.341-1.51-1.5管理奖金管理奖金无无基数：人均基数：人均FYCFYC基数：部基数：部FYCFYC总和总和职级越高，待遇越好！职级越高，待遇越好！部经理管理奖部经理管理奖部经理部经理管理管理奖奖业务部实际达成业务部实际达成FYC总额总额部经理职级系数（部经理职级系数（1-

8、1.5）部人均部人均FYC调节系数调节系数部实动率系数部实动率系数0.04-0.0730.9-1.03姓名姓名职级职级基本基本工资工资职级（务）工职级（务）工资资交通交通津贴津贴绩效奖金绩效奖金管理奖金管理奖金合计合计匡效缘匡效缘部经理一级部经理一级100010004887.54887.550050012294.8412294.8414952.9 14952.9 33557.072（当月常德（当月常德2121人，实动率人，实动率9090 ，总计，总计FYC 198868FYC 198868元）元）常德常德匡效缘匡效缘，7 7月为银续专员，实际个人收入为月为银续专员，实际个人收入为5343534

9、3元元假如其假如其7 7月已经是分部经理，则收入为：月已经是分部经理，则收入为：让我们做一个假设：让我们做一个假设：关于增员的关于增员的意愿篇动作篇意愿篇意愿篇1、为什么要启动意愿2、如何启动意愿3、现阶段湖南续收为什么要大力增员1、为什么要启动意愿、为什么要启动意愿错误的公式得出了正确的答案100%100%的技能的技能* *0%0%的意愿的意愿=0=0100%100%的意愿的意愿* *0%0%的技能的技能=100=100一个人干愿意干的事怎么干都不觉得累一个人干愿意干的事怎么干都不觉得累一个人干不愿意干的事怎么干都觉得累一个人干不愿意干的事怎么干都觉得累2、如何启动意愿、如何启动意愿做正确的

10、事胜过用正确的方法把事情做好做正确的事胜过用正确的方法把事情做好做正确的事来自于用正确的理念做正确的事来自于用正确的理念组织发展的正确理念组织发展的正确理念组织发展靠技术，更靠观念组织发展靠技术，更靠观念 这个世界上最影响一这个世界上最影响一个人发展的不是别的，而个人发展的不是别的，而是观念。观念是刻在我们是观念。观念是刻在我们心版上的东西。心版上的东西。 组织发展观念之一组织发展观念之一唯有组织发展才能使我有机会晋唯有组织发展才能使我有机会晋升为业务主管升为业务主管借助借助1010个人成功的个人成功的10%10%，让自己，让自己100%100%的成功的成功组织发展观念之二组织发展观念之二像原

11、一平这样的业务员是偶然的像原一平这样的业务员是偶然的，但是成功的业务主管却到处，但是成功的业务主管却到处都是。都是。历史的经验：一个再顶尖的神枪历史的经验：一个再顶尖的神枪手的价值也不可能高于一个将手的价值也不可能高于一个将军的价值。军的价值。组织发展观念之三组织发展观念之三敢于增比自己优秀的人敢于增比自己优秀的人成功吸引成功成功吸引成功组织发展观念之四组织发展观念之四组织发展观念之五组织发展观念之五记住中国古训：劳心者治人，记住中国古训：劳心者治人，劳力者治于人！劳力者治于人！下君者，用己之力；下君者，用己之力；中君者，用人之能；中君者，用人之能；上君者，用人之智。上君者，用人之智。组织发展

12、观念之六组织发展观念之六让自己对成功的渴望远让自己对成功的渴望远远大于对困难的估计，远大于对困难的估计，并且不断强化这种观并且不断强化这种观念，我就成功了！念，我就成功了！组织发展观念之七组织发展观念之七增而不选，不如不增增而不选，不如不增现在不来，不代表以后不来，所现在不来，不代表以后不来，所以要有后续的追踪以要有后续的追踪组织发展观念之八组织发展观念之八不要以为只有那些待业或找工作的人才不要以为只有那些待业或找工作的人才会来做保险会来做保险自己不要把自己的圈子缩小，画地为牢自己不要把自己的圈子缩小，画地为牢组织发展观念之九组织发展观念之九要有松鼠的精神：要有松鼠的精神： 角色微不足道角色微

13、不足道 但清楚自己要做什么但清楚自己要做什么组织发展观念之十组织发展观念之十要用海狸的方式：要用海狸的方式： 在界定的范围内，利用各自不同在界定的范围内，利用各自不同的专长，用心做好每一件事情的专长，用心做好每一件事情组织发展观念之十一组织发展观念之十一要学野雁的天赋：要学野雁的天赋： 互助合作，成员间互相赞互助合作，成员间互相赞美、互相激励，互相鼓舞而产美、互相激励，互相鼓舞而产生工作乐趣生工作乐趣3 3、现阶段湖南续收为什么要大力增员、现阶段湖南续收为什么要大力增员打爆续收开门红的需要打爆续收开门红的需要继续改善湖南续收指标的需要继续改善湖南续收指标的需要健全分部和小组建设的需要健全分部和

14、小组建设的需要在历史上发展的长河中，机遇（偶然性）的重要性远胜于规在历史上发展的长河中，机遇（偶然性）的重要性远胜于规律（必然性），而现阶段续收渠道的律（必然性），而现阶段续收渠道的超常规组织发展超常规组织发展就是发就是发展到一定高度后一次难得的展到一定高度后一次难得的发展机遇发展机遇，必须始终不渝地坚持，必须始终不渝地坚持以超常规组织发展为当前续收工作的核心，重中之重！以超常规组织发展为当前续收工作的核心，重中之重！如果你错过今年，你必定后悔三年！如果你错过今年，你必定后悔三年！动作篇（解决三个问题）动作篇（解决三个问题）1 1、到哪里去增员、到哪里去增员2 2、续收要什么样的队伍、续收要什

15、么样的队伍3 3、如何做增员面谈、如何做增员面谈专业化销售流程专业化销售流程计划与活动计划与活动主顾开拓主顾开拓接触前准备接触前准备接触接触说明说明促成促成售后服务售后服务专业化增员流程专业化增员流程增员计划与活动增员计划与活动增员对象开拓增员对象开拓增员接触前准备增员接触前准备增员接触增员接触增员说明、甄选增员说明、甄选增员促成增员促成增员后续追踪增员后续追踪销售流程与增员流程比较图销售流程与增员流程比较图销售流程：销售流程： 准主顾：计划与活动、主顾开拓、接触前准主顾：计划与活动、主顾开拓、接触前准备、接触、说明、促成、售后服务。准备、接触、说明、促成、售后服务。增员流程：增员流程： 增员

16、对象：增员计划与活动，增员对象开增员对象：增员计划与活动，增员对象开拓，增员接触前准备，增员接触，增员拓，增员接触前准备，增员接触，增员说明、甄选，增员促成，增员后续追踪说明、甄选，增员促成，增员后续追踪1 1、到哪里去增员、到哪里去增员缘故增员（个人接触增员法）缘故增员（个人接触增员法）推介增员（运用推介人增员法）推介增员（运用推介人增员法）陌生增员陌生增员其他（信函，自己上门等）其他（信函，自己上门等）增员来源提示录增员来源提示录成交或未成交之客户成交或未成交之客户亲戚朋友亲戚朋友通过孩子认识的人通过孩子认识的人通过配偶认识的人通过配偶认识的人同学，校友，战友同学，校友，战友由个人爱好，运动而认识的人由个人爱好，运动而认识的人过去及现在的邻居过去及现在的邻居从前一起工作过的同事从前一起工作过的同事增员来源提示录（续）增员来源提示录（续）日常生活认识的人日常生活认识的人其他行业的推销员其他行业的推销员每天乘车认识的人每天乘车认识的人人才交流中心认识的人人才交流中心认识的人单位人事处收集的人员名单单位人事处收集的人员名单影响力中心推介的人影响力中心推介的人参加各类社团认识的人参加各类社