中层管理-如何管理好你的下属了解动机就能改变行为Ⅱ 精品.doc

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1、如何管理好你的下属 了解动机就能改变行为相关链接：神经语言程式学NLPNLP是NeuralLinguisticProgramming的缩写，中文名为神经语言程式学，是研究人类主观经验的系统科学，其核心是复制人类卓越，它使用独特的理念和工具，复制卓越者的成功要素，是一种简单实用的全新工具。自1971年创立以来NLP目前已在美、英、德等40多个国家展开，被广泛应用于个人成长、企业发展领域，在有效沟通、团队建设、销售管理方面发展出一套广为运用和盛赞的理念和方法，被超过40的世界500强企业采用。沟通三大策略新快报记者谢少媛实习生黄圣琳在思考世界过程中，不管是否愿意，每个人都有自己的偏好，这种偏好表现

2、在思考和表达所用的渠道。60的人喜欢用视觉的方式来接收和处理信息，20到30的人通过听觉，还有10的人通过触觉。这种差别在每个人身上都存在。了解不同人的沟通偏好，是顺畅沟通的第一策略。舒俊琳谈到，视觉型、听觉型、触觉型的人具有不同的沟通习惯。遇到视觉型的人时，应该用图像、颜色对其产生刺激，让他亲手去做，用视觉型语言来与其沟通。对于听觉型的人来说，要让其重复。对于触觉型的人来说，最重要的是尊重其内在感受。舒俊琳说：“想尽办法让对方在你身上看到他自己是顺畅沟通的第二大策略，即同步或者配合原则。”研究发现，倘若和对方并不熟悉，有意识地创造一些同步，有可能更快地被对方接纳和喜欢。据了解，成功的销售人员

3、大都采用这个方法。但是舒俊琳也强调，同步的过程只是大略地追随对方，像对方那样思考，而不是100地模仿对方。第三种策略是故事和隐喻。舒俊琳说，这是一种潜意识的沟通方法。隐喻的方式有两种，一种是配合对方的状态，一种是要引导对方的状态。舒俊琳认为这种隐喻的策略是企业中优秀领导人所使用的最有说服力的沟通策略。“第一流的企业家都善于讲故事，并且，他们的故事都能够模拟到现状。”精彩语录小时候看到盲人摸象的故事，我会想这些盲人怎么这么傻？而几十年后我发现了一个事实：离开了我所擅长的专业领域，我就是那个盲人，于是我变得很谦虚。很多人有沟通的意图，却不重视沟通的反馈，质量是由反馈决定的，而沟通的质量不是由自己决

4、定，而是由对方决定。当你面对一个人时，首先要考虑的不是施加影响，而是建立信任，信任是沟通的基础，从没有人因为没有信任而能对人有影响。几乎所有的优秀企业家都是讲故事的高手，想想比尔盖茨来中国演讲时讲了多少故事，想想IBM创始人讲了多少故事，而今晚我讲了多少故事，所以当你与别人沟通时，请你讲一个故事。精彩案例案例讲述人舒俊琳鞠躬换来人生经验当你今天晚上走进这个房间后，你是否意识到自己已经明确了自己的选择，你坐了下来，或者你迟到了并对我说了声对不起，这个动作很小，却已经决定了你一生的成就，因为你的一个细小动作都传递了你的大量信息，传递了你平时交往的固定模式。去年我去参加一个佛学研讨会，在会上碰到三位

5、长者，根据我从小受的教育，对长辈是比较有礼貌的。所以当时我就过去询问这三位的年龄，得知其中一位卢先生58岁了，于是我很自然地向他鞠躬，并问候道：“卢叔叔好”，听到我的问候，这位卢先生原来淡然的神情马上就舒展开了，而另一人看到对我说：“我也要”，当我得知他57岁时，我也向他鞠躬并说：“张叔叔好”。当时做这些只是自然所为，并不知道将要面对的是什么，但在接下来的七天，他们每天都来找我交流，手把手地教授我人生的经验，而这两位叔叔都是香港企业的老总，刚刚退休。我想请问一下各位，如果你的一个上级愿意把几十年的经验向你倾囊相授，你是什么感受？而我能够得到这些宝贵经验所做的只是鞠了一个躬而已。右图：国内资深N

6、LP执行师舒俊琳。熬汤背后的浪漫沟通我有一个台湾的培训界朋友，有一次在马来西亚讲课，很久没有回家了，突然他感到想家，非常想喝太太熬的汤，于是他打电话给太太告诉她什么时候回家，并让她做好他喜欢喝的汤。晚上，这位朋友到家时已经是夜里九点半了。他没有看到他想喝的汤，只是发现太太在床上睡觉。如果我们碰到这样的情况，我们也许会觉得自己没有受到太太的重视。但我的那位朋友却不这样想，他想的是要处理好自己的内部感受与外部交流，于是他坐下来喘气，开始处理自己的内部交流，而不是去叫醒已经睡着的太太。当他坐下时发现在沙发上有一本硬皮抄，他很好奇就翻开来看。笔记本上记录着他们两人相识时的往事，这让他感觉很温馨。而在笔

7、记本的最后一页，夹着一张纸条，上面太太写着三句话：1、你肯定忘了今天是我们结婚五周年纪念日，还让我熬汤。2、你能看到这个本子，能看完，说明你心里还没忘记我。3、我不会让你失望的，你想喝的汤在锅里，而我在床上。在这个例子中，我的朋友能够认识到他进门后所看到的只是他自己的客观事实，而非完整的客观事实，才能使事情有一个浪漫的结尾。精彩问答：巧用不同的沟通策略新快报记者蔡战实习生李泽俊问答时间里听众争相向舒俊琳提出了问题，甚至到了预定结束的时间还没能结束，而在这些问答中，舒俊琳进一步解释了更有效沟通的各种技巧。上图：听众纷纷向舒俊琳提问。听众：我的领导属于视觉型的人，我自己属于触觉型的人，我们之间沟通

8、较困难，请问像我这种触觉型的人适合广告媒体行业吗？舒：其实所谓视觉型、听觉型、触觉型等只是不同沟通偏好，是一种人在后天中发展出来的学习策略，本身并无优劣之分，都适合从事任何行业。当然，每种类型有不同的特点，比如有视觉型偏好的人长于策划，所以有很多成为领导、老板也不出奇。具体到媒体这一行业，有视觉型偏好的记者有更强的情景把握能力，而有听觉型偏好的记者则更善于倾听对方的心声，有触觉型偏好的记者善于思考，能坚持原则，更易深入事件的内在本质。其实人可以同时发展不同的沟通策略的，可以在不同场合使用不同的策略，都可以通过学习锻炼得以加强掌握相关技巧，所有我认为采用触觉型策略的人也适合广告媒体行业，只是还应

9、该拓展自己在视觉型和听觉型方面的沟通能力，因为人总是喜欢用自己擅长的方式和别人沟通的。听众：请问一个人老是告诉你他有很大压力时，他是感觉型的吗？舒：不一定，压力很大只是一个客观事实，本身说明不了他属于什么类型。要从多方面的线索来分析，而不能只从一件事例就下判断。主持人：我也想问一个问题，人如果在交流沟通时分对方是什么类型的会不会很累？一个团队各类型的人应该如何搭配？舒：视觉、听觉和触觉型的划分还是有必要的，我想在了解沟通的过程中，对对方的了解越多，沟通的自由度就越大，所以了解到对方有什么沟通偏好，就容易用对方喜欢的沟通类型来进行沟通，从而提高沟通效率。对于第二个问题，在一个管理团队中，采用三种

10、类型沟通偏好的人都有存在的价值，没必要强行规定比率，每种类型都有自己的贡献。只要了解在交流时他采用什么沟通偏好就可以了。听众：在工作中我也常用讲故事的方法和下属沟通，但总有人不明白，这时我是应该继续用讲故事的方法和他沟通，还是直截了当地向他说明问题所在？舒：如果能直接向他说明白问题当然就直接向他说明白好啦，但很多人也许采用自己的方式并不能明白。采用讲故事、暗喻的方式去沟通，最大的优点是对方的抗拒较小，就比如听笑话不笑的人其实也已经受到影响了。当然讲故事也要注意讲故事本身的技巧和故事本身，故事本身不能过于简单地和实际问题一一对应。沟通的第一步是传达到人，很多人在沟通时只达到这一步；第二步是深入人

11、心，第三步更重要，就是创造改变，为此就有必要采用让人“抗拒”最小的方式，你可以试试用不同的方式去讲故事，讲故事被证明是有效的，但对什么人讲什么故事，就需要对沟通对象有所了解。听众：沟通的基础在于信任，那不信任的时候怎么沟通？舒：信任的基础是亲和关系，但亲和感和信任是有区别的，信任需要时间，更需要一定时间。当不存在信任关系时，先不要试图去影响改变对方，而应该先建立信任关系。除了亲和关系外，还有很多技巧在建立信任，比如言行一致，采用互惠原则等等，在建立信任过程中应该先走一步，先配合，进而可以引导。听众：听觉、视觉、触觉三种类型的人，哪种IQ、EQ更高？请分析一下。舒：我一直谈一个观点，就是三种类型各有优劣，只是一种交流处理信息的偏好，而和IQ、EQ没有关系，没有优劣之分。一个人在不同场合也可能采用不同的沟通偏好，我们了解这些差别的目的也不是为了给对方贴标签，而是为了在和对方交流时更舒服一些，提高交流沟通的效率。