中层管理-称职主管 精品.ppt

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1、1凌凌 建建 宏宏2 管理与主管管理与主管沉重而又充满魅力的课题！沉重而又充满魅力的课题！3管理的三个重要而基本的事实管理的三个重要而基本的事实事实一：管理是一种通过他人之力，将事事实一：管理是一种通过他人之力，将事情完成的互动过程情完成的互动过程事实二：你对你的员工的需要，远大于他事实二：你对你的员工的需要，远大于他们对你的需要们对你的需要事实三：你的价值是来自于你的员工做了事实三：你的价值是来自于你的员工做了些什么，而不是你做了些什么些什么，而不是你做了些什么4 神圣的五个步骤神圣的五个步骤5管理就是有系统的管理就是有系统的介入！介入！6什么样的公司孕育什么样的主管什么样的公司孕育什么样的

2、主管什么样的主管带出什么样的队伍什么样的主管带出什么样的队伍 管理艺术管理艺术主管主管why7 真正的管理艺术真正的管理艺术 不在于管理理论和书籍不在于管理理论和书籍 存在于每个主管的内心存在于每个主管的内心 反映于每个主管的实践反映于每个主管的实践 有时，管理艺术就是你的一言一行有时，管理艺术就是你的一言一行why8优秀的主管优秀的主管 你决定着队伍的规模你决定着队伍的规模 你是实现理想的关键你是实现理想的关键9 我们的管理我们的管理大营销管理大营销管理 大器的心胸大器的心胸 大局的观念大局的观念 相互学习、相互提携相互学习、相互提携 杜绝：杜绝：增而不训增而不训、内部增员内部增员、内部抢单

3、、相互诽谤内部抢单、相互诽谤、10 称职的主管称职的主管11业务员喜欢主管之处 我与主管建立友谊 主管教导新的推销方法及技巧 训练课程内容精辟 为实现最好业绩，主管给予相当程度的肯定 归属感及合作关系 营业部的报表上，登载我的工作进展 主管的辅导使我们有所获益 从训练课程中获得启示 给予下属具体可行的建议12业务员不喜欢主管之处 业务员流动率高业务员流动率高 主管没有做个别市场训练主管没有做个别市场训练 成为老业务员后，主管极少辅导成为老业务员后，主管极少辅导 训练不够训练不够 主管不管实际的成绩，经常责求更多的业绩主管不管实际的成绩，经常责求更多的业绩 主管很少利用时间处理业务员问题主管很少

4、利用时间处理业务员问题 增员面谈时，对工作性质与内容误导增员面谈时，对工作性质与内容误导13 主管的三大责任主管的三大责任完成业绩的责任：推动业绩全面达成完成业绩的责任：推动业绩全面达成带好队伍的责任：严格各项基础管理带好队伍的责任：严格各项基础管理品质管理的责任：确保业务品质水平品质管理的责任：确保业务品质水平14 主管：你没权利这样做主管：你没权利这样做 贬低公司贬低公司 贬低自己贬低自己 贬低职业贬低职业 贬低上司贬低上司 贬低下属贬低下属 15 营造并呵护团队职业环境营造并呵护团队职业环境 全体主管共同有责任来营造和呵护全体主管共同有责任来营造和呵护 我们赖以长期发展的团队职业环境我们

5、赖以长期发展的团队职业环境 制度环境制度环境 人文环境人文环境 业务环境业务环境 学习环境学习环境 16 业务员：销售业务员：销售+ +增员（活动率、主顾开拓）增员（活动率、主顾开拓） 业务主管：业务员业务主管：业务员+ +辅导辅导+ +培训培训+ +组织能力组织能力 业务经理：业务主管业务经理：业务主管+ +激励激励+ +计划计划17业业 务务 员：对行业、对公司认同员：对行业、对公司认同+ +感恩的心感恩的心+ +絜絜矩之道矩之道+ +超越佣金超越佣金+ +增员理念增员理念业务主管：业务员业务主管：业务员+ +超越津贴超越津贴 + +培养主任培养主任+ +部部属成功属成功+ +品质管理品质

6、管理业务经理：业务主管业务经理：业务主管+ +超越育成超越育成+ +培养经理培养经理18以人为本、共求成长以人为本、共求成长19 不修行，不修行，何以得正果！何以得正果！201、身先士卒、身先士卒。 2、尊重下属。、尊重下属。3、处事公正。、处事公正。 4、彬彬有礼。、彬彬有礼。5、严格管理。、严格管理。 6、鼓励成长。、鼓励成长。7、民主集中。、民主集中。 8、用心协调。、用心协调。9、努力学习。、努力学习。 10、忠诚事业。、忠诚事业。21谦谦君子：千万不要有了成绩就不认识自己谦谦君子：千万不要有了成绩就不认识自己 感谢客户：予我信任、服务的机会感谢客户：予我信任、服务的机会 感谢同仁：教

7、我所做、所学的胸怀感谢同仁：教我所做、所学的胸怀 感谢公司：给我工作、发展的职位感谢公司：给我工作、发展的职位 感谢家人：军功章里有他们的一半感谢家人：军功章里有他们的一半 感谢主管：给我引荐、训练的机会感谢主管：给我引荐、训练的机会 感谢下属：没有他们的拼搏，何来今天的我！感谢下属：没有他们的拼搏，何来今天的我！ 以感恩的心，能够化解很多困惑我们已久的管理难题，因以感恩的心，能够化解很多困惑我们已久的管理难题，因为感恩，所以没有埋怨，没有借口，没有斗争，只有良好的沟为感恩，所以没有埋怨，没有借口，没有斗争，只有良好的沟通与互动，管理才能落地生根。通与互动，管理才能落地生根。22 所恶於上，毋

8、以事下；所恶於下，毋所恶於上，毋以事下；所恶於下，毋以事上；所恶於右，毋以交於左；所恶於以事上；所恶於右，毋以交於左；所恶於左，毋以交於右；所恶於前，毋以先后；左，毋以交於右；所恶於前，毋以先后；所恶於后，毋以从前。此之谓所恶於后，毋以从前。此之谓也。也。 -摘自摘自大学大学23 你对前面的人怎么样，后来者就会怎么样你对前面的人怎么样，后来者就会怎么样对你；对你； 你不想上司怎么样对你，就不要这样对待你不想上司怎么样对你，就不要这样对待你的下属；你的下属； 你不希望甲部门拖你的事务，你就赶紧处你不希望甲部门拖你的事务，你就赶紧处理乙部门的事务；理乙部门的事务； 当上司对待我们的方式恶劣而感到不

9、快时，当上司对待我们的方式恶劣而感到不快时，想想自己是不是曾经这样对待部署；想想自己是不是曾经这样对待部署；24为人处事之白金法则别人希望你怎么对待他们，别人希望你怎么对待他们，你就怎么对待他们。你就怎么对待他们。25 增员不是简单的维持考核和收入，而是培养增员不是简单的维持考核和收入，而是培养专业的销售人士；所谓专业的销售人士；所谓“瓜熟蒂落瓜熟蒂落” 增员不是招之即用的短期行为，而是长期的增员不是招之即用的短期行为，而是长期的人才培养过程；所谓人才培养过程；所谓“持续增员、持续培养持续增员、持续培养” 如把业务单位比做一艘船，主管则负有培育如把业务单位比做一艘船，主管则负有培育“承载力承载

10、力”的责任；重在主管培养，所的责任；重在主管培养，所谓谓“皮之不存，毛将焉附皮之不存，毛将焉附” 万万不可眼睛盯着万万不可眼睛盯着“一年有四次考试一年有四次考试”来增来增员；所谓员；所谓“本末倒置本末倒置”26 员工超越佣金：这是一份本可以从事一辈子的事业，今员工超越佣金：这是一份本可以从事一辈子的事业，今 天拿得多，怎么保证明天也拿得多呢天拿得多，怎么保证明天也拿得多呢 ？ 主管超越津贴：万万不能把自己变成拿津贴的业务员。主管超越津贴：万万不能把自己变成拿津贴的业务员。 27 事业承续关键，务必每日审查事业承续关键，务必每日审查 今天有业绩是因为昨天有付出今天有业绩是因为昨天有付出业 绩业

11、绩 = 拜 访 量拜 访 量 * 成 交 率成 交 率拜访量：心态拜访量：心态+习惯习惯成交率：知识成交率：知识+技巧技巧28现代营销观念认为：营销重在过程，现代营销观念认为：营销重在过程，控制了过程就控制了结果。结果只控制了过程就控制了结果。结果只能由过程产生，什么样的过程产生能由过程产生，什么样的过程产生什么样的结果。什么样的结果。29主管每日三省主管每日三省关注员工每日工作关注员工每日工作行为行为关注团队每日基础管理关注团队每日基础管理关注员工每日业绩状况关注员工每日业绩状况 30 管理要义管理要义“度度”宽是宽容，是宽是宽容，是理解、是帮助、理解、是帮助、不是随意，更不是随意，更不是放

12、任自流不是放任自流！ 严不是苛刻，严不是苛刻，也不是不近人也不是不近人情、而是一种情、而是一种关爱和责任关爱和责任！所谓所谓“嘴巴甜、管理严嘴巴甜、管理严”31嘴巴甜：嘴巴甜：稳定不得罪人稳定不得罪人灰色地带牺牲灰色地带牺牲做对即鼓励做对即鼓励管理严：管理严：高期望标准高期望标准改变属员行为改变属员行为压力给每个人压力给每个人32 三个降低三个降低降低脱落率降低脱落率降低低业绩率降低低业绩率降低投诉率降低投诉率 三个增加三个增加增加有效人数增加有效人数增加优质业绩增加优质业绩增加管理水平增加管理水平33主管的永恒主题主管的永恒主题基础管理基础管理 基础管理是基础管理是“为明天为明天”的管理。她

13、的管理。她 应当犹如一根平直的线。应当犹如一根平直的线。 屏弃屏弃“业绩好的时候，有一些问题业绩好的时候，有一些问题 是正常的，不用抓管理，业绩差的是正常的，不用抓管理，业绩差的 时候再抓也不迟时候再抓也不迟”的错误想法的错误想法。34 基础管理基础管理活动率活动率有人曾经将活动率和业绩做过追踪，有人曾经将活动率和业绩做过追踪，结论：存在结论：存在“曲线吻合曲线吻合”现象现象活动率是销售组织士气的兴奋剂活动率是销售组织士气的兴奋剂活动率是销售团队成长的荷尔蒙活动率是销售团队成长的荷尔蒙活动率是衡量团队健康的体温计活动率是衡量团队健康的体温计活动率是治疗团队惰性的特效药活动率是治疗团队惰性的特效

14、药eg135 基础管理基础管理差勤率差勤率有人曾经将差勤率做过比较，结论：有人曾经将差勤率做过比较，结论：差勤率愈高，团队综合状况愈好差勤率愈高，团队综合状况愈好 差勤率体现了团队精神面貌差勤率体现了团队精神面貌 差勤率体现了团队的凝聚力差勤率体现了团队的凝聚力 差勤率体现了团队健康状况差勤率体现了团队健康状况 差勤率可以让人联想很多。差勤率可以让人联想很多。eg236 基础管理基础管理数据分析数据分析数据是一座金矿，带兵的人必须做数据是一座金矿，带兵的人必须做KPI：同一张表格，不一样的眼光：同一张表格，不一样的眼光不一样的做法，不一样的结果。不一样的做法，不一样的结果。 业绩增长同期、上期

15、比较业绩增长同期、上期比较 各险种产出结构、件均保费各险种产出结构、件均保费 员工有效产出员工有效产出 基础管理：活动率、差勤率基础管理：活动率、差勤率 存在问题存在问题对应策略对应策略 eg337 基础管理基础管理会报制度会报制度从某种意义上说，把各类会议抓出名从某种意义上说，把各类会议抓出名堂来，团队的业绩也会有堂来，团队的业绩也会有“名堂名堂”的的 “早会早会”经营经营 “夕会夕会”管理管理 eg438 基础管理基础管理政策宣导政策宣导 你不说。别人怎么知道呢？你不说。别人怎么知道呢？ 要让每一位业务员明白：要让每一位业务员明白：什么事情可以做？什么事情什么事情可以做？什么事情不可以做？

16、什么话可以说？不可以做？什么话可以说？什么话不可以说？什么话不可以说？ eg539 基础管理基础管理追踪检查追踪检查 措施再好，不落实等于零措施再好，不落实等于零 有时，一项措施的落实比有时，一项措施的落实比措施本身的优劣更加重要，这措施本身的优劣更加重要，这中间，主管的追踪检查是措施中间，主管的追踪检查是措施落实的关键落实的关键。 eg640扎扎实实做些实事，帮助业务员扎扎实实做些实事，帮助业务员 赚到钱并且长久地赚到钱赚到钱并且长久地赚到钱！没有差劲的业务员没有差劲的业务员, ,只有差劲的主管只有差劲的主管！请你常思考请你常思考, ,公司为何要我这个主管公司为何要我这个主管41 祝各位：祝各位：