采购环境的影响与分析.docx

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1、采购环境的影响与分析1 .分析谈判的采购环境，以便于了解供应商的组织为什么了解采购环境对谈判很重要？组织经营活动所处的市场不断发展的本质.采购面临如下挑战： 增加效率的要求，即对基线的增值. 利用信息技术 整合与合并，特别考虑到全球化采购环境的要求. 内部采购与外部采购，以及与供应商之间关系的本质 战略性的成本管理 ”网络工作”管理一一对供应商，采购者及组织的顾客之间的关系所起的战略性作用.在一个供应环境中，价值是通过差异产生的 利益：谈判双方都有自己确定的变量并就这些变量进行交易，从而产生了利益. 看法：谈判双方都会有一个观点，如对双方合作关系的战略重要性的观点.采购方看得很重要的东西对供应

2、商来说可能并不那么重要 时间参数的选择：对采购方的生产过程来说非常关键的订单对供应商而言不过是一个小订单而已 厌恶风险：采购方需要降低总成本，这可能最初导致所承担的风险更小，因为它力求稳定与供应商之间的合作关系.环境对谈判的影响非任务性任务（谈判）环境的影响经济和政治的气候对价格造成的潜在影响组织的影响用于评估标书的标准公司政策限制谈判的变量人与人之间的影响非正式社交的相互影响谈判中交流的动力个人的影响信念和价值获得最好价格的目标资料影响组织决策过程的四个因素: 决策制定部门的期望 影响购买过程的因素一一如风险意识，购买类型，时间压力，组织规模以及采购部门的集中程度 决策过程和如何解决冲突 供

3、应商及其所处环境的因素2.支持谈判一确定为了巩固谈判成果所需的供应商信息的范围考虑一下你目前的供应商帐户管理结构并讨论在下列谈判的类型中该如何分配资源，在这些阶段，需要哪些信息来支持你的谈判？： 合同签署前一竞争性信息和大量的市场数据：供应商结构（决策过程，技术能力，质量与成本问题，生产力，前置期，声誉，其他客户）；与组织的产品和服务有关的市场数据以及环境对未来供求的潜在影响 主要合同谈判一合同的细节（规格明细，合同条款和条件） 合同签署后双方关系回顾.一评价合同要求提供纯净和关系发展情况（相关的绩效数据，最新的市场力资料，对未来供求关系的潜在影响.）简要描述采购商与供应商谈判的三种典型阶段的

4、谈判重点.合同签署前，谈判重点主要合同条款，比如价格.重点是供应规格和大概条款.可以考虑相关参数主要合同谈判，谈判重点是合同细则，合同条款重点是供应条款和条件合同签署后双方关系回顾评价，谈判重点对合同执行中的问题进行解决，评估合同绩效.着重于条款与条件（以解决供应中的冲突），绩效数据（包括奖励，比如付款，绩效回顾）和市场力3.波特五力框架正确地画出并标五力分析框架图来自新进入者的威胁I/供应商的议价能力一一产业内部的竞争V采购商的议价能力/I来自替代者的威胁供应商强有力的情形： 供货来源少 供应商威胁要整合供应链，结果成为该组织的一个直接竞争对手 转换成本高 交易对供应商不重要采购商强有力的情

5、形： 采购商少 产品商品化或标准化 组织对采购商不重要替代者强有力的情形： 客户对定价敏感，替代产品价格低 客户转换成本低 买替代产品倾向大新入者强有力的情形 进入市场生产成本低 建立业务所需资本支出低 适当的分销途径 现有竞争者的反应竞争对手之间竞争程度取决于（6）： 市场上竞争对手多，竞争激烈 成本结构。（高资金投入导致低成本） 产品与服务之间的差异优势。 客户的转换成本 竞争对手的战略性目标 退出市场障碍五力框架使组织提出一些关键问题：结构与关系可能发生什么变化，组织如何从变化中受益？组织如何提高相对地位，怎么降低竞争中敌对状态，对供应商采取什么行动？为什么竞争对手很强大，势力能削弱吗，

6、如果能，怎么做？4.PEST1E框架你的组织正在考虑与能源供应商的关系.进行PEST1E形势分析来检测一下会对商业运营及市场发展造成影响的因素.P：国家对能源政策，比如控制某种能源，提倡环保能源能源供应商可能被限制在一定地理环境中进行交易；所要求的质量标准对供应的成本造成影响；限制配额并人为地造成价格的变化；伊拉克的战争对石油的供应和价格造成冲击；印度经济快速增长，对能源的需求增加，因此对国际能源价格产生了影响.E：通货膨胀油价上涨可能导致产品成本增加；这将对所有消费品的需求造成冲击，税后收入明显减少；同样，利率的变化也会对造成影响S：消费者对更环保产品的需求会影响其选择供应商，尤其是当消费者意识到环保产品与非环保产品之间成本差异有限时.T：替代能源生产技术的获得，如可再生资源可能对消费者需求造成影响E：当地政府强调能源的循环使用可能会对消费者对再生能源的需求造成影响.