招标投标-5章投标报价与合同谈判 精品.ppt

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1、第第5 5章章 投标报价与合同谈判投标报价与合同谈判 教学目标：通过本章的学习，学生应全面掌握投标报价的步骤与计量，投标报价的技巧以及合同谈判的策略与技巧，明确投标过程中投标人如何报价及辅助中标的手段，领悟合同谈判中招投标双方的博弈技巧。 教学要求：掌握投标报价的步骤和计算方法，合同谈判的内容；熟悉投标报价的不平衡报价法、计日工报价法、多方案报价法、先亏后赢报价法、突然降价法、逐步升级法和扩大标价法等，辅助中标手段和合同谈判中的具体条款内容和合同价款调整的谈判策略；了解合同谈判的目的、投标报价和合同谈判中应注意的问题 1投标报价的依据投标报价的依据 （1）招标项目自身的条件 （2）投标人自身的

2、条件 （3）客观环境条件 （4）竞争对手的条件 （5）其他与报价计算有关的各项政策、规定及调整系数等5.1 投标报价的步骤与计量51.1 投标报价的步骤投标报价投标报价是承包商按照国家有关部门计价的规定和投标文是承包商按照国家有关部门计价的规定和投标文件的规定，计算和确定拟承包项目的投标总价格，也是对件的规定，计算和确定拟承包项目的投标总价格，也是对拟承包工程拟承包工程所需费用所需费用、潜在风险及预期利润潜在风险及预期利润的总报价。的总报价。 2投标报价的步骤投标报价的步骤（1）研究招标文件 研究招标文件是投标准备阶段的重要内容，当然它也是投标报价的基础。在投标报价之前，应注意以下几个方面：（

3、2）现场考察1）工程所在地区自然条件）工程所在地区自然条件2）施工条件）施工条件3）计算工程量）计算工程量4）计算基础单价）计算基础单价5）计算待摊费用）计算待摊费用6）计算、确定综合费率）计算、确定综合费率7）分析与计算分项工程单价）分析与计算分项工程单价8）标价汇总）标价汇总1）招标书的合同条件2）技术规范3）报价要求5.1.2 投标报价的计量投标报价的计量1投标报价的计算方式投标报价的计算方式（1）工料单价法计算投标价）工料单价法计算投标价-分部分项工程量的单价为直接费分部分项工程量的单价为直接费 工料单价的计价方式是根据已审定的工程量，按照现行预工料单价的计价方式是根据已审定的工程量，

4、按照现行预算定额的工、料、机消耗标准或市场的单价，逐项计算分算定额的工、料、机消耗标准或市场的单价，逐项计算分项工程单价，分别填入招标人提供的工程量清单内，计算项工程单价，分别填入招标人提供的工程量清单内，计算出全部工程的直接费。然后再根据企业自定的各项费率及出全部工程的直接费。然后再根据企业自定的各项费率及法定税率，依次计算出其他直接费、间接费、利润、有关法定税率，依次计算出其他直接费、间接费、利润、有关文件规定的询价、材料差价、设备价、现场因素费用、施文件规定的询价、材料差价、设备价、现场因素费用、施工技术措施费以及采用固定价格的工程所测算的风险费、工技术措施费以及采用固定价格的工程所测算

5、的风险费、税金等，填入其他相应的报价表中，汇总得出工程总报价。税金等，填入其他相应的报价表中，汇总得出工程总报价。 （2）综合单价法计算投标价）综合单价法计算投标价-分部分项工程量的单价为全费用单价分部分项工程量的单价为全费用单价 综合单价的计价方式是根据工程项目的划分，以完成各分综合单价的计价方式是根据工程项目的划分，以完成各分项工程的所有费用除以相应工程量得到的综合单价来确定项工程的所有费用除以相应工程量得到的综合单价来确定工程的投标报价。在每一分项工程中的综合单价中，综合工程的投标报价。在每一分项工程中的综合单价中，综合了直接费、间接费、工程取费、有关文件规定的调价、材了直接费、间接费、

6、工程取费、有关文件规定的调价、材料差价、利润、税金、风险等一切费用。综合单价确定后，料差价、利润、税金、风险等一切费用。综合单价确定后，再与各分项工程量相乘汇总，即可得到标底价格。再与各分项工程量相乘汇总，即可得到标底价格。 2投标报价的详细计算投标报价的详细计算 （1）工程量的估算）工程量的估算 1）建筑面积。可按国内的规定计算、汇总。）建筑面积。可按国内的规定计算、汇总。 2）土方工程。包括总挖方量，填方量和余、缺）土方工程。包括总挖方量，填方量和余、缺土方量。土方量。 3）钢筋混凝土工程。可分别汇总统计现浇素混）钢筋混凝土工程。可分别汇总统计现浇素混凝土和钢筋混凝土以及预制钢筋混凝土构件

7、数量，凝土和钢筋混凝土以及预制钢筋混凝土构件数量，并汇总钢筋、模板数量。并汇总钢筋、模板数量。 4）砌筑工程。可按砌体、空心砖砌体和粘土砖）砌筑工程。可按砌体、空心砖砌体和粘土砖砌体统计汇总。砌体统计汇总。 5）钢结构工程。可按主体承重结构和零星非承）钢结构工程。可按主体承重结构和零星非承重结构（如栏杆、扶手等）的吨位统计汇总。重结构（如栏杆、扶手等）的吨位统计汇总。 6）门窗工程。可按钢门窗和铝门窗以件数和面）门窗工程。可按钢门窗和铝门窗以件数和面积统计汇总。积统计汇总。 7）木作工程。包括木结构、木屋面、木地面、）木作工程。包括木结构、木屋面、木地面、木装饰等，以面积统计汇总。木装饰等，以

8、面积统计汇总。 8）装修工程。包括各类地面、墙面、吊顶装饰，）装修工程。包括各类地面、墙面、吊顶装饰，以面积统计汇总。以面积统计汇总。 9）设备及安装工程。包括电梯、自动扶梯、各）设备及安装工程。包括电梯、自动扶梯、各类工艺设备等，以台、件和安装总吨位统计汇总。类工艺设备等，以台、件和安装总吨位统计汇总。 10）管道安装工程。包括各类排水、通风、空气）管道安装工程。包括各类排水、通风、空气调节及工业管道，以延长米计。调节及工业管道，以延长米计。 11）电气安装工程。包括各类电缆、电线，以延）电气安装工程。包括各类电缆、电线，以延长米计；各类电器设备以，台、件计。长米计；各类电器设备以，台、件计

9、。 12）室外工程。包括围墙、地面砖铺砌、市政工）室外工程。包括围墙、地面砖铺砌、市政工程和绿化等。程和绿化等。 （2）基础单价的估算）基础单价的估算 对投标价构成的各个部分进行计算，计算对投标价构成的各个部分进行计算，计算的结果对于工料单价法计价和综合单价法的结果对于工料单价法计价和综合单价法计价都是不可缺少的内容，其中基础单价计价都是不可缺少的内容，其中基础单价包括以下内容：包括以下内容： 1）人工工资单价：是指项目所在地域，生）人工工资单价：是指项目所在地域，生产工人的日工资单价的组成，产工人的日工资单价的组成， 2）材料单价。是指项目实施所消耗的各种）材料单价。是指项目实施所消耗的各种

10、材料的单价材料的单价 3）施工机械台班单价。）施工机械台班单价。 （3）待摊费用的估算）待摊费用的估算 1）施工管理费。是指由于施工组织与管理）施工管理费。是指由于施工组织与管理工作而发生的各种费用。其费用项目较多，工作而发生的各种费用。其费用项目较多， 2）其他费用。主要包括：经营业务费、贷）其他费用。主要包括：经营业务费、贷款利息、上级单位管理费等。款利息、上级单位管理费等。 3）开办费计算。开办费即准备费，这项费）开办费计算。开办费即准备费，这项费用一般采取单独报价，用一般采取单独报价， （4）利润率）利润率 工程项目利润率的测定是投标报价的关键工程项目利润率的测定是投标报价的关键问题。

11、在工程直接费、管理费等费用一定问题。在工程直接费、管理费等费用一定的情况下，投标竞争实际上是报价利润高的情况下，投标竞争实际上是报价利润高低的竞争。预期利润应根据不同的利润指低的竞争。预期利润应根据不同的利润指标而进行相应的测算和调整。标而进行相应的测算和调整。 （5）分项工程单价的计算与分析）分项工程单价的计算与分析分项工程单价（人工费分项工程单价（人工费+材料费材料费+机械费）机械费）（l+管理费率管理费率+利润率）利润率）分项工程单价的计算有如下步骤：分项工程单价的计算有如下步骤： 1）选用预算定额）选用预算定额 2）按技术规范确定的工作范围及内容，计）按技术规范确定的工作范围及内容，计

12、算定额中各子项的消耗量算定额中各子项的消耗量 3）单价计算。）单价计算。 （6）标价汇总）标价汇总 将各分部分项工程单价与工程量相乘，得将各分部分项工程单价与工程量相乘，得到各分部分项工程价格，汇总各分部分项到各分部分项工程价格，汇总各分部分项工程价格即为初步总造价。如果有分包项工程价格即为初步总造价。如果有分包项目，则须再加上分包商的报价。目，则须再加上分包商的报价。 3标价分析 P191 （1）宏观分析 （2）风险分析 （3）盈亏分析 4投标报价计算应注意的问题 （1）进行广泛地询价 （2）正确套用单价 （3）合理确定取费标准 （4）精确计算单价以及核实总价5.2 投标报价的技巧投标的实质

13、是各个投标人之间投标的实质是各个投标人之间实力、资质、信誉、效用实力、资质、信誉、效用观点观点之间的较量，也是不同投标人所选择的策略之之间的较量，也是不同投标人所选择的策略之间的博弈。间的博弈。投标技巧投标技巧是指投标人通过投标决策确定是指投标人通过投标决策确定的既能提高中标率，又能在中标后获得期望效益的的既能提高中标率，又能在中标后获得期望效益的编制投标文件及其标价的方针、策略和措施。在编制投标文件及其标价的方针、策略和措施。在招招标人、投标人以及投标竞争标人、投标人以及投标竞争对手三方高度不确定性对手三方高度不确定性的投标报价博弈活动中，投标人要想获胜，一方面的投标报价博弈活动中，投标人要

14、想获胜，一方面要靠实力，另一方面要靠投标报价技巧。要靠实力，另一方面要靠投标报价技巧。5.2 投标报价的技巧 8.2.1 业主心理分析法业主心理分析法 8.2.2 报高价与报低价法报高价与报低价法(灵活报价法灵活报价法 ) 一般情况下，在下列情况下报价可高一些：一般情况下，在下列情况下报价可高一些： （1）施工条件差的工程，如场地狭窄、地处闹市。）施工条件差的工程，如场地狭窄、地处闹市。 （2）专业要求高的技术密集型工程，而本公司这方面有）专业要求高的技术密集型工程，而本公司这方面有专长，声望也高；专长，声望也高； （3）总价低的小工程，以及自己不愿意做而被邀请投标）总价低的小工程，以及自己不

15、愿意做而被邀请投标时，不便于不投标的工程；时，不便于不投标的工程； （4）特殊的工程，如港口码头工程、地下开挖工程等；）特殊的工程，如港口码头工程、地下开挖工程等； （5）业主对工期要求急的工程；）业主对工期要求急的工程； （6）投标对手少的的工程；）投标对手少的的工程； （7）支付条件不理想的的工程。）支付条件不理想的的工程。 下述情况下报价应低一些：下述情况下报价应低一些： （1）施工条件好的工程，工作简单、工程量大）施工条件好的工程，工作简单、工程量大而一般公司都可以做的工程，如大量的土方工程、而一般公司都可以做的工程，如大量的土方工程、一般房建工程等；一般房建工程等； （2）本公司目前

16、急于打入某一市场、某一地区，）本公司目前急于打入某一市场、某一地区，或虽已在某地区经营多年，但即将面临没有工程或虽已在某地区经营多年，但即将面临没有工程的情况，如某些国家规定，在该国注册公司一年的情况，如某些国家规定，在该国注册公司一年内没有经营项目时，就要撤消营业执照，机械设内没有经营项目时，就要撤消营业执照，机械设备等无工地转移；备等无工地转移； （3）附近有工程，而本项目可利用该项工程的）附近有工程，而本项目可利用该项工程的设备、劳务或有条件短期内突击完成的；设备、劳务或有条件短期内突击完成的； （4）投标对手多，竞争力强的工程；）投标对手多，竞争力强的工程； （5）非急需工程；）非急需工程； （6）支付条件好的工程，如现汇支付。）支付条件好的工程，如现汇支付。5.2.3 不平衡报价法 不平衡报价不平衡报价是指对工程量清单中各项目的单价，按投标是指对工程量清单中各项目的单价，按投标人预定的策略作人预定的策略作上下浮动上下浮动 10% ，但不变动按中标要求，但不变动按中标要求确定的确定的总报价总报价，使中标后能获取较好收益的报价技巧。，使中标后能获取较好收益的报价技巧。 （1）先完