拉萨净土公司高原特色产品营销渠道策略优化研究分析 市场营销专业.docx

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1、论文题目：拉萨净土公司高原特色产品营销渠道策略优化研究目录摘要IAbsrtactII一、引言1二、文献综述2（一）国外研究现状2（二）国内研究现状3三、问题的提出4（一）原有渠道策略及其运营概况4（二）问题提出7四、基于营销渠道结构模型的营销渠道策略优化方案10（一）什么是营销渠道策略10（二）营销渠道结构模型12（三）营销渠道策略优化方案12五、优化后的营销渠道实施效果评估16（一）拉萨净土公司营销渠道策略的实施障碍分析16（二）拉萨净土公司营销渠道策略的实施过程17（H）拉萨净土公司营销渠道模式的优化效果的评估17六、结论21参考文献23致谢25摘要在中央政府和地方政府的支持下，在西藏人民

2、的不懈努力下，西藏地区农牧业特色产业初步形成了“五带十四区”的特色农产品区域布局。但却存在西藏农产品难卖、滞销等问题，同时，互联网的快速普及,消费者趋向于个性化需求，传统的农产品营销体系受到挑战。营销渠道作为营销体系的核心环节，能够有效平衡产品买卖供需关系，是发展西藏农业的关键所在。本研究选取拉萨净土公司高原特色产品营销渠道策略作为研究对象，采用文献研究法、窠例研究法、定性分析法，对拉萨净土公司高原特色产品营销渠道问题进行研究，基于营销渠道结构模型进行营销渠道策略优化方案设计，并对优化后的营销渠道实施效果进行评估，可以看出，拉萨净土公司市场占有率提到提升；营销渠道结构得到优化；营销渠道关得到改

3、善。本研究为拉萨净土公司建立科学的营销渠道提供参考，也为其他相关企业营销渠道优化提供有益借鉴。关键词：高原特色农产品、营销渠道、策略优化AbsrtactWiththesupportofthecentra1governmentand1oca1governments,withtheunremittingeffortsoftheTibetanpeop1e,thecharacteristicindustryofagricu1tureandanima1husbandryintheTibetregionhasinitia11yformedtheregiona1distributionofspecia1ag

4、ricu1tura1productsinthe“fivezonesandfourteenzones”.However,thereareprob1emssuchasthedifficu1tyofse11ingagricu1tura1productsandpoorsa1esinTibet.Atthesametime,therapidspreadoftheInternet,consumerstendtodemandpersona1ized,traditiona1agricu1tura1marketingsystemischa11enged.Asthecore1inkofthemarketingsys

5、tem,themarketingchanne1caneffective1yba1ancethesupp1yanddemandre1ationshipofproductsa1es,whichisthekeytothedeve1opmentofTibetanagricu1ture.Thisstudyse1ects1hasaPure1andCompanysmarketingstrategyforp1ateauspecia1typroductsasitsresearchobject,adopts1iteratureresearchmethod,casestudymethod,andqua1itativ

6、eana1ysismethodtostudythemarketingchanne1sofp1ateauspecia1typroductsof1hasaPure1andCompany,andconductsmarketingchanne1sbasedonthemarketingchanne1structuremode1.Thestrategyoptimizationp1andesignandtheeva1uationoftheimp1ementationeffectoftheoptimizedmarketingchanne1canbeseen.Themarketshareof1hasaPure1

7、andCompanymentionedimprovement;themarketingchanne1structurewasoptimized;andthemarketingchanne1wasimproved.Thisstudyprovidesareferencefor1hasaPure1andtoestab1ishascientificmarketingchanne1,anda1soprovidesausefu1referencefortheoptimizationofmarketingchanne1sofotherre1atedcompanies.Keywords:P1ateauchar

8、acteristicsagricu1tura1products,Marketingchanne1s,Strategyoptimization一、引言拉萨市净土产业投资开发公司成立于2014年，是一家以西藏农产品研发、种养殖、加工、销售及其相关配套服务为核心的国有独资企业。在公司成立初期，为了迅速打开市场，让消费者有更多的机会接触产品，体现出“无公害”产品内涵，给予消费者更好的产品体验，拉萨净土公司以传统的营销渠道为主，注重市场覆盖。经过3年的发展，拉萨净土公司已经成为高原特色产品品牌形象代言，深受消费者的喜爱与认同，同时也为公司带来了巨大的经济效益。随着互联网的快速发展，消费者更加倾向于网上购

9、物，同时由于拉萨净土公司业务的扩展需求，拉萨净土公司采用的传统营销渠道显示出严重的“滞后”状态，无法适应市场营销发展趋势。当前拉萨净土公司主要依靠线下进行销售，线上市场还未打开。2017年，拉萨净土公司线下销售额为51142万元，线上销售额仅为4120万元，仅占总销售额的7.5%o由此可以看出，拉萨净土公司的线上营销渠道建设十分不理想，如果不能满足消费者以及公司的发展需求，那么将会直接影响到公司的线上营业额，不仅制约了拉萨净土公司线上营销渠道的扩充，还影响拉萨净土公司高原特色产品的销售额，直接造成公司利益损害。如果能够解决拉萨净土公司现有营销渠道问题，能够实现拉萨净土公司线上、线下齐发展，对于

10、拉萨净土公司高原特色产品的销售、对于公司的发展都具有重要价值。本研究采用文献研究法、案例研究法、定性分析法，对拉萨净土公司高原特色产品营销渠道进行研究。首先采用文献研究法进行关于营销渠道的国内外研究现状梳理、营销渠道理论概述，以此作为论文研究的理论基础；其次采用案例研究法，以拉萨净土公司高原特色产品营销渠道作为研究案例，对其营销渠道优化策略进行探索；最后采用定性分析法，基于营销渠道结构模型，提出拉萨净土公司高原特色产品营销渠道策略优化方案。在本研究中，应用这几种研究方法，解决拉萨净土公司高原特色产品营销渠道策略所面临的问题，营销渠道的改善是循序渐进的过程，本研究只是此方面的探索，希望经过本研究

11、，能够实现拉萨净土公司营销渠道的扩充、销售利润的提升。本研究重在解决拉萨净土公司高原特色产品现有营销渠道模式滞后、营销渠道结构缺陷等问题，基于营销渠道结构模型，提出拉萨净土公司营销渠道模式、营销渠道结构、渠道关系的优化对策。本研究的创新点在于以营销渠道结构模型为依据，从营销渠道的长度、宽度、广度入手，进行营销渠道结构优化，从而控制好营销渠道长度、科学调整渠道宽度与广度，提高营销渠道的灵活性。本文的研究具有重要的理论意义和现实意义。在理论意义方面可以看出当前国内外学者对于高原特色产品的研究，主要倾向于营销策略，在研究内容上对高原特色产品的产品开发、网络营销模式探究的研究较多，对于高原特色产品的营

12、销渠道策略及优化路径的研究较少。本文的研究一方面可丰富相关的学术理论，另一方面也可以为相关企业提供理论支撑。在现实意义方面，通过论述，一方面可以对拉萨净土公司高原特色产品当前在营销渠道策略方面存在的问题进行梳理和分析，另一方面为拉萨净土公司高原特色产品营销渠道策略优化提供建议，同时也为其他相关企业提供实践参考，使得拉萨净土公司和同类企业在新的营销渠道策略之下获得竞争优势。二、文献综述通过在中国知网、独秀学术检索等平台进行相关文献的搜集与整理，对国内外相关学术研究成果进行分类阐述，更加全面的了解当前学术研究方向，以及研究成果，以此作为论文研究的基础。(-)国外研究现状从1901年开始，国外研究学

13、者就开始对营销渠道进行研究，当前已经构成较为完善的营销渠道研究体系。国外研究学者主要从以下两个方面展开研究，一是营销渠道的发展研究，StevenR(2015)提出，从营销渠道的长远方面来看，营销渠道体系的冲突会对企业造成很大的影响，因此企业应建立完善的营销渠道体系，以此来提高企业核心竞争力ujoJeff(2016)提出企业营销渠道的水平，离不开营销渠道管理体系作为保隙，因此要完善营销渠道管理问题，构建良好的营销环境。二是关于营销渠道整合的研究，Pe1ton(2016)指出在营销渠道整合过程中，要着重于渠道人员这一方面入手，强化营销渠道关系。斯特恩(2016)提出通过构建完善的营销渠道管理机制来

14、进行营销渠道整合，从而实现营销渠道的统一管理，特别要注重存在冲突的营销渠道，促进营销渠道融合，以此来提高企业营销渠道优化水平。(二)国内研究现状国内研究学者对营销渠道的研究比较晚，但研究成果丰富，本研究主要从以下几个方面进行营销渠道研究资料收集，一是营销渠道的发展研究，许志杰(2016)提出市场营销渠道体系是由多个管理因素构成的，主要包括渠道整体目标、渠道策略、渠道构成、渠道环节等方面。二是营销渠道冲突的研究，汪慧歆，朱华武(2015)提出在营销渠道冲突是客观存在的，虽然在企业营销渠道管理过程中，能够采取一些措施来降低营销渠道冲突危害，但不能彻底消除，因此企业需要尽量控制营销渠道冲突，以此来促

15、进企业核心竞争力的提高。夏凤(2016)指出在电子商务的影响下，营销渠道更加完善，但是电子商务营销渠道在与传统营销渠道融合的过程中，存在一些冲突。传统营销渠道与电子商务营销渠道各有各的优势，因此要形成两种营销渠道的有效互补，发挥两种营销渠道的优势，构建出线上-线下相呼应的营销渠道体系。三是农产品营销渠道优化的研究。孙立东(2017)提出优化我国农产品营销渠道的措施，包括全面加强农民专业知识教育，并且要扶持农民进行市场调查；发展多种合作方式；创新农产品终端服务。扶秀红(2018)提出“互联网”时代农产品营销渠道创新策略，包括培育电商人才、提高产品质量、强化营销保障、完善物流体系，并构建创新农产品

16、电商营销模式，通过政府网站模式、知名网站模式、灵活微商模式、直销定制模式、品牌营销模式来构建新的农产品营销渠道。黄东梅（2018）提出在营销渠道构建过程中，要将传统营销渠道与新型互联网营销渠道结合在一起，构建多层次的循环营销渠道，从而实现以消费者为主导，中间商服务化的渠道建设；同时提出可以在现有营销渠道基础上，大力开发“农户+供应商+超市”的渠道模式，并积极利用合作社和龙头企业，来推进营销渠道融合，构建更加完善的营销渠道体系“3。三、问题的提出本章在对拉萨净土公司的原有营销渠道策略、拉萨净土公司的运营情况介绍的基础上，提出拉萨净土公司营销渠道问题主要包括营销渠道模式滞后、营销渠道结构缺陷、营销渠道关系矛盾三个方面。（一）原有渠道策略及其运营概况1 .渠道策略目前，拉萨净土公司在市场营销渠道策略上主要采用以下三种方式，第一种是由经销商销售产品；第二种