浅谈低温储罐的销售.docx

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1、1引言本人有幸加入XXXX高压容器制造有限公司成为销售部门的一员,南京海洋高压容器制造有限公司目前主营的业务就是无缝钢瓶和低温储罐，目前无缝钢瓶和低温储罐两个业务已经分开，是两个独立的部门，我所在的部门就是设备承压部简称“大压容”。我们公司是个人独资的民营企业，我们做的低温储罐目前还处在开拓业务方面，发展时间不长，所以对于低温储未来的发展来说，我们销售部门显得尤为重要。自从加入我们公司也有半年的时间了，加入公司后我就从事着销售部门的工作，从最简单的看图纸开始，对于我们销售部门来说主要的业务就是低温储罐，所以图纸虽然不同但都是大同小异，弄懂了一种型号的储罐图纸那基本上这一系列的型号的图纸都能理解

2、。然后呢就试着去核价，人家厂家发过来张设计图我们要做的就是给出我们的出厂报价，这就要我们根据设备部件去核价.这些都是作为一个销售人员必备的基本能力。紧接着就是作为销售人员最重要的一步那就是招投标，现在新的招标法规定设备价格在一百万以上的设备必须经过招投标，这对于买卖双方都是有利的，对于买方来说我可以以最低的价格买到质量最好的设备，而对于卖方也就是我们厂家来说可以做到公平竞争，对于一个企业的健康发张来说是有利的，毕竟只有健康公平的市场环境才能让企业更好的发展。所以学会做好投标文件，不仅对我们销售部乃至整个企业来说也是重中之重。在这半年的时间里，我已经能够驾轻就熟的掌握了销售流程，同时也学会了一些

3、和客户交流的一些经验和技巧。我之所以把低温容器以及换热器等压力容器的销售作为毕业设计也就是基于这个原因。2低温储罐及换热器等压力容器的销售流程介绍公司运营成本哪里来?财务的工资是谁发都是第一前线的销售人员去创造这一利益.销售工作让我知道无论年龄,社会地位等差异。每个人身上总有值得我学习的财富。所以销售部门对于一个企业至关重要，因此作为销售人员更好的熟悉业务才能更好的开展工作2.1招标文件的获取做销售的第一步就是要找买家，找需要我们产品的客户，当然对于一个在销售领域摸爬滚打多年具有一定社会关系和人脉的人来说，可能这很容易，发展了一个客户，和这个客户有业务往来，打下良好的关系，这可能就意味着还有他

4、三个做同样生意的朋友等着你去挖掘。但是对于目前的我来说，我还没有建立自己的客户，没有自己的业务。所以说我还不能像我们销售经理那样由一翻三的方式来发展客户。作为新人我们得从最基本的开始，我们公司为了更好的开拓业务，在去年年底在中国采招网和阿里巴巴网上平台注册了会员账号，这两个网站每天都会及时的更新全国的招标信息，凡是大的项目（招标设备价值在IOO万元以上的）都会在中国采招网上公示。因此，我的工作就从中国采招网和阿里巴巴网上平台着手收集我们适合我们做的招标信息。根据我们公司实际情况公司具有A1、A2压力容器制造资质，所以在中国采招网上我侧重关注收集一些低温储罐、管壳式换热器、水冷器等二类容器相关的

5、招标信息。每次收集到这些信息我会整理到A4纸上然后拿到我们销售部副经理那里审核，确定招标的设备我们有没有能力去做，我们公司的资质符不符合人家要求，如果我们的资质OK招标设备我们也有能力做，接着就是跟对方招标人的代理公司联系，确定对方招标公司的公司银行账号、开户银行及开户户名；这个主要是要给对方汇招标文件费用和投标保证金。再者就是对方的传真号码。这些基本信息都了解清楚后接着就是资格预审阶段。一般的招标公告上都会列出一些资格条件，只有符合条件的公司才有参加投标的资格如图IT所示换热器招标公告中国采招交易网WWW.xb80.Cg时间：2012-3-269:41:41信息编号：120326JDo943

6、1683项目名称：换热器招标公告关禅词：换热器发布日期：2012-03-26开标日期：项目内容：湖北双环科技股份有限公司物资采购招标询价表投标单位名称：办公电话：传真：投标代表姓名：移动电话：EFai1：项目名称规格型号数量单价（含17码值税及运费）制造商全称换热器一批共3项，洋见清单请分项注明请分项注明是否同意分项中标总价（含17煽假税及运费）大写：小写：投标单位资质投标公司注册资金：版价时话附费公司营业制造）业绩情况付款方式货到验收合格付9010%质保金一年交货期合同签订后10天内，不同意请注明：投标保证金投标报价的5%（可从我公司往来款项中才嗨）报价有效期本次报价至少保证中标合同签订执行

7、技术偏离商务偏离投标单位盖章：投标日期：招标中心联系人：娩琳1397269320712-3596100传真：0712-35927910712-3591257技术咨询：详见潜单请于2012年3月28日10：30前传真报价或派员参加开标合议I1开标时间：2011年3月28日10：30开标地点：湖北应城市东马坊双环公司办公楼一楼企管部招标中心会议室.地址：湖北省应城市化工镇湖北双环科技股份有限公司企管部招标处，邮编432407说明：1.本询价表中的所有项目必须埴写，如无#目应埴写内容请注明无,否则做座标处理2.如对技术参数或工期、付驮方法等有异议请在“技术偏离”或“商务偏离”中注明3.如传真报价请提

8、供营业执照、生产制造许可证等必要资质文件4.投标保证金为投标总金额的5%5.代理商要求提供授权书原件及复印件6.双环招标中心电子邮箱：hbshzbz7.开户行建行皮城化工分理处，幡号420S688808050000380,开户名称湖北双环科技股份有限公司8.通知中标后，筌订合同的单位必须是投标时的单位即以投标单位章为准（相关附件在本站下载）标书下戴：点击下我大中小打印W收藏根据招标公告要求一般都会有公司注册资金、公司制造资质、还有银行信誉、同类产品三年以上运行良好的业绩等资格要求。根据这些要求我们得把公司营业执照、法人代表资格证明书、银行资信证明文件、A1、A2设计制造证书、同类产品签订的合同

9、通过扫描仪做成扫描图片以Word电子版的形式传给对方及招标代理公司。跟对方取得联系后我们的资格文件没问题的话就说明我们可以参加这个项目的投标。然后就是付购买标书的费用，根据对方银行账户信息以转账的形式把标书费打到对方账户上，这个时候特别要注意银行转账的单子要留着，因为对方只有收到你的转账单子的凭证才会把标书邮寄给你或者以电子文档的形式传给你。平时最常用的方法就是把转账单做成扫描件的形式传真传给对方。但也有直接就把转账单复印在A4纸上传给对方，这个不一定。要按照对方的要求而定。在对方接受到你的转账单凭证后就会把标书发给我们。这个环节就算完整的完成了。在这一环节中药注意的问题有两个方面。1在申请办

10、理标书费时要打报告，报告模板如图下表1-2所示南京海洋高压容器制造有限公司标书费申领表编号：投标单位名称建设单位名称招标单位名称项目简介：须申请标书费金额支付方式支付日期投标日期标期开日开标结果受款单位名称受款单位账号中表须支付代理服务费销售员意见：签字：日期：销售副总意见：签字：日期：销售经理意见：签字：日期：图1-3按照此表的格式打印两份，把上面需要填的内容全部填完，要确保银行账号的准确无误,这是要特别注意的地方。然后要有领导逐级签字，留作月底总结凭证。2在转账单交给销售部门时应根据对方招标公司要求以影印件的形式还是复印件的形式传给对方。如果对方没要求或者没提到的情况下。我们一般的做法都是

11、做成影印件的形式传给对方。2.2招标设备简图的设计当我们收到招标公司的招标文件后，根据对方招标文件上提供的技术参数一览表进行简图的设计，这个步骤只是为了下一步对设备进行报价，因此在设计的时候就只需要根据招标要求计算出厚度、所需要材料的材质、封头的重量、官板的重量、法兰的重量等等下面列个具体事例加以说明。X20M308MPa低温液体贮罐技术参数表技术参数表内容器外壳内容器外壳工作压力MPa0.8-0.1容器类别二类设计压力MPa0.88-0.1物料名称1N2膨胀珍珠KX1石强化压力（水压）MPa物料密度Kgm3工作温度-1960-50质量(Kg)空重148903%设计温度-1960-50充满后总

12、重/全容积m331.6（夹套）充装系数0.95主要受压元件材料封堵真空度W3Pa腐蚀裕量mm00冷保温材料膨胀珍珠岩焊接接头系数A类1.00.85涂敷与运输包装标准JB/T4711-2003B类1.0/名义厚度mm内容器外壳安全阀开启压力MPa0.84/顶/底封头爆破片爆破压力MPa1.76/筒体10.010.0部件材料标准号内容器06Cr19Ni10外壳Q235-BGB/T3274-2007规范,标准TSGR0004-2009固定式压力容器安全技术监察规程，GB150-1998钢制压力容器，GB18442-2001低温绝热压力容器材料要求1 .附材料质保书2 .主要受压元件材料进行复验,其化

13、学成分和机械性能符合相应的材料标准.焊接规程JB/T4709-2000焊接接头无损探伤内容器类别A100%RTB100%RTC100%PTD100%PT标准JBT4730.2-2005II级JBT4730.5-2005I级外壳类别标准A、B类20%RT按JB/T4730.2-2005In级C、D类（外壳加强圈与外壳间焊缝除外）100%MT按JB/T4730.4-2005I级表面处理不锈钢表面去污去油处理油漆防锈底漆及白色面漆.碳钢表面作喷砂除锈处理，Sa2.5级外壳及其管线所有焊缝进行氮检漏此表是2011年年底南京五十五研究所的招标技术要求，根据此表设计出的简图低温储罐简图图1-3管口表件号名

14、称数量材料总重备注1内支腿30Cr18Ni957.92垫板3S3040831.23下封头EH1900101S30408312.94筒体1900X81=67501S3040825555低压取压管18210Cr18Ni96.5GB/T14976-20026接管30X7.51=551S30408III0.237顶注管45310Cr18Ni930.5GB/T14976-20028接管558552S30408III0.88借用9垫板4S304082010上封头EHA1900X81S30408249.3GB/T14976-200211气相管45310Cr18Ni922.912接管4181=32S30408III4.6借用