医美整形轻医美无创皮肤运营解析.docx

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1、轻医美运营解析皮肤科分析项目数据分析脱毛 现象1：35%40%的初诊量，只产生了3%的业绩 现象2:皮肤科核心位置展示冰点脱毛仪器 问题：占用了大量的人力成本、空间、设备，大量的占用导致服务质量下降，客诉率提升 建议1：一个美容师一天能接触的新客量不要超过两个。因为老客才是你的价值，新客不是 建议2:核心位置留给利润项目ta 现象1：抗衰业绩占比56%,仪器抗衰30%是合适的 现象2:10%的客户带来56%的收入 问题：中胚抗衰占比26%,不健康,因为中胚抗衰属于高耗材 建议：解决抗衰客户数量问题祛斑 现象：业绩占比20%,合适 问题：新客客单4000+,老客客单6000+ 建议：斑的老客价值

2、是新客的三倍，套餐设置方案与后端转化路径有问题 补充：祛斑新客客单不要超过5K,超过5K客户的心理预期不同。而第一次成交的金额会影响客户对医院的价值判断中胚美肤无特殊祛痘各家都做不好，很正常，无特殊嫩肤 现象：嫩肤客户半年仅175位，过少 问题：美团渠道弱了，因为美团是商圈经济，俪人所属位置不是新区，入住率是OK的 建议：嫩肤具有战略投资价值，扩大嫩肤项目初诊体量其他分享 脱毛、痘、水光、除皱、一支玻尿酸、纹绣属于刚需，更适合搭售，而非花大量时间去引流 祛斑初复诊成交率应达到95%,因为此项目3/4的消费在后续产生。不要追求过高的客单价，客户回头再消费业绩客单是新客单价的1.2倍 脱毛属于垃圾

3、产品，老客消费与总体业绩都过低，且占用大量资源无创科分析项目数据分析注射除皱 现象1:业绩占比16%,成交率92% 现象2:初诊客单1988元，复诊客单1696元 问题1:客户来源以流量平台为主，成交率过高，意味着大部分客户来了直接开单 问题2:复诊客单是初诊的8折，说明运营团队没有介入销售，现场团队惯性思维使用8折促进成交 建议1：张总要求成交率在75%,现场团队要根据客户部位及经济条件再通过支数与产品进行升单 建议2:运营团队应对现场有要求，介入销售玻尿酸 现象1：初诊人数占比未到20%,成交率86%, 现象2:客单5000+,主流是艾莉薇，说明现场平均卖1.5支 问题：玻尿酸是无创科的核

4、心，且俪人客单与成交无问题，现有初诊过少 补充：1、正常注射科的老客业绩要占到80%2、无创科客户的平均生命周期是2年，共来院5次3、无创科有两种统计方法,一是产品，二是部位 建议应从营销端口（新氧、竞价）扩量现场对产品的特性跟部位的数量是不清晰的瘦脸 现象：90%成交率，964客单价 问题：肉毒素客户没有忠诚度，后端转化率差 建议1：培训每位现场判断年轻客户下巴后缩、年老客户中下颌缘提升的需求 建议2:瘦脸针属于运营失败的产品，它没有运营的价值，应当把营销的发力点向公司有利润的产品倾斜 补充：不要做厂家肉毒素的搬运工线雕 现象：没有客户 问题：线雕客单是OK的，但没有客人 建议：竞价端口以周

5、为单位，实时跟踪线雕项目的转化情况大方向：稳定除皱扩大玻尿酸其他分享运营要有产品迁移思维艾莉薇在4年前是价值产品，而在前年就成为了垃圾产品。如果不对客户进行产品迁移，客户价值会越做越低其他内容体系占比 医院业绩结构：皮肤35%,整形45%,无创20-25% 新客上门：皮肤50%60% 皮肤新客业绩：科室业绩的25%,老客客单是新客客单的2倍区域市场的三个平台 抖音解决整形 美团解决皮肤 三方解决整形运营的流程分析、盘点、指导、梳理、推动乖离率的意义不是成交率越高越好，也不是客单价越高越好，只有符合运营制定标准的最好因为这决定了我什么顾客能进来，才决定我后端顾客能否被进持续性开发，这是重要的现场咨询的能力最重要的是判断客户价值，而非满足客户需求运营的培训机制带教、培训、督导、培养运营经营营销企划策划媒介广告