销售培训课件顾问式销售.docx

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1、销售培训课件-顾问式销售第一讲顾问式销售人员的职业化心理素质顾问式的销售技巧这个话题，之所以讲了又讲，是因为人从认识一个事物到实际去做，到产生行动有一个过程。销售人员见到客户以后，前三句话很重要，决定了是否可以进行销售的下一个环节。现实中，90%以上的销售人员，见到客户的前三句话都是介绍公司和产品，被拒绝的比率达90%以上，所以，我们要去看看这背后的原因是什么。一.销售人员的问题销售人员在销售过程中，其实会遇到很大的问题：第一大问题就是感觉到处都是你的客户，但是你去找却发现好像人人都不是你的客户，或者跟客户谈来谈去谈不到重点，你根本不知道这个客户要什么，只知道客户在他不舒服的时候会拒绝我们。大

2、多数销售人员，都经历了面对拒绝的不同感受，从非常痛苦一直到痛并快乐着，直到最后感受到快乐，这对销售人员自身来讲是个过程。销售过程中会遇到哪些问题呢？客户难找！找到了难见！见到了不知道说什么？说出来了又被对方拒绝了！被对方拒绝了又不知道说什么了！继续说下去对方又烦了！对方烦了，我们又急了！急了又不知道该怎么办了！茫茫人海中，放眼望去人人都是你的客户，但是经过跟客户接触以后，回来就觉得这个产品不行，这个客户有问题。每一个产品它之所以能够存活在这个市场上，它一定有它的卖点，它一定有它的价值，销售人员要做的事情就是最大可能去挖掘它的价值。客户难找，找到了以后又怎么办呢？特别是一些比较中高层的客户，约了

3、很多次也约不出来，约了十次，客户最后受不了要发疯了，说：好吧，我给你五分钟，你来吧。结果见到他以后不知道说什么，把公司、产品介绍完以后，王总说：“这样子吧，我们有需要的话会打你电话。”销售员满怀希望回去了，跟经理汇报说：“这个老总终于见到我了，他跟我说有需要一定会找我们，我从他的眼神中看出他迟早都会成为我们的客户。”但是，销他员可能没有想过，有可能这辈子都他接不到那个老总的电话。为什么？因为你今天遇到了一个比较客气的客户，如果不客气的客户会说：“对不起，我现在没有这个需要，需要的时候再说吧。”也就是根本没有希望了。这是因为销售技巧的问题。当我们把自己的产品的卖点优势说出来以后，又被对方拒绝了，

4、很多人最怕的就是这个东西，被客户拒绝以后就不知道该怎么办，被对方拒绝了又不知道说什么，说下去对方又烦了，对方一烦我们又急，对方一急，我们又不知道该怎么办了。这就是很多销蚀人员在销售过程面对的一些现实的问题。我们来看看今天销售人员为什么会这样子，这样的情景你一定不会陌生：情景1“王老板，你好，您看看我们公司生产的这个产品，确实是市场上现在最畅销的，你看我们这款车，它配有EBS、ABS、EBD.ESPARSS,这个市场上几乎所有的先进配置都在这个里面，开了这款车，您的感觉会完全不一样，他会给您带来”客户听完以后会说：“我再看看。”就走了，这一走就不知什么时候再会回来了。情景2假如你在家里做饭的时候

5、有人在敲门，咚咚，把门打开看到一个英俊的小伙站在门口说:“先生你好，我是环球泵业公司的销售人，我姓张，我们公司最近推出一款水泵，专门解决你的水压问题，用了我们这个水泵以后，您的水压再也不会有忽高忽低的现象，这样的话你用水就无任何的后顾无忧，我们这个产品获得IS09000认证，并且获得了国家的质量金奖，我们在全世界50多个国家销售的都很好。今天我们特意来拜访你，是因为我们有一个特惠的活动,今天如果你安装的话，我们可以给你打五折、六折，而且我们这个后面还有售后服务的电话,你随时可以拨打，我们24小时为您服务。”请问，这句话在客户那里你觉得说得完吗？真实的情况可能是：“你好，我是环球泵业公司的销售人

6、员，我姓张”、砰！什么声音？门关了，人家听都听不下去了。像这种情况就太多了。去年卖那个无油烟炒菜锅的找过各位吧，“您好，我们公司最近推出一款很好的无油烟锅，这款无油烟锅你用了以后，厨房再也不会有油烟，而且每年为您节省的光这个油钱都不少，有几百块，而且今天买一送一，如果买一个我们送一个”结果大多数人都会把门关上.情景3假如今天你在车站等车，上来一个人，“先生你好，我是某某保险公司的，我们最近推出一个全家的套餐保险，专门针对您这样的成功人士，您和您的太太、和您的小孩，如果捆绑在一起，做一个什么样的套餐保险的话，将会享受什么折扣。而且如果您今天办的话，我们还有什么优惠。”可能出现的情况是：“你好，我

7、是某某保险公司.”客户本来打算坐78路车，56路车来了，他却上了车，为什么呢？他宁可到前面去绕一站，都不愿意站在这里再听你说。现在客户对这种销售方式，己经产生了强烈的反感情结。可是我们还在说：反感没事。今天不行我明天来，明天不行我后天来，不行我这辈子缠着你，缠死你，看你愿不愿意各位靠这种精神去做，已经不适合客户的需要了。要有这种精神没错，但是有没有想过：方法上可不可以得当一点，可不可以让客户更好接受一点？女孩子应该有这样的体会，你去超市买化妆品，你看那个面霜不错，刚准备拿起来的时候，旁边有一个小姐过来：“小姐，你好，像您这个皮肤非常适合这款面霜，专门为你这种皮肤设计的，您如果用了这款面霜以后，

8、保证会改善你的皮肤的这个状况，看上去水淋淋的,像18岁一样。你会怎么做？手刚准备伸过去的时候马上缩回来，走了，逛了一圈以后回来,先看一看，看那家伙在不在，一看人不在就再看看那个面霜。销售人员在这个过程中到底做错了什么？第一个公司告诉他，来了客户要热情。第二个看到客户以后，一定要把公司产品的优势说出来。是不是这样的？这个销售人员做错了吗？没错。按公司的规定他算是优秀的，但是为什么连最优秀的销售人员都不被客户接受？是不是要去反思一下这个问题？在方式方法上，是不是要做一些改进？大多数销售人员在销售过程中都会有一个遭遇，这叫“见光死”。什么叫见光死？假如你经常看一些武打片，里面一定有这样的情节，一个彪

9、形大汉提着一把大砍刀走在路上，这条路很窄，结果对面又来一个小伙子，身材很瘦小，手上拿了一口很细很细的剑。这条路是一架独木桥，只能容一个人走过去。那么这两个人站在桥上，面对面的站在这里，总要有一个人让一让，结果这两个人都不让。接下来风沙大起，两个人就你瞪我，我瞪你，结果都没人让，那怎么办呢？打嘛！接下来就看那个彪形大汉拿着大砍刀，大吼着就冲过去T各位，看到这个镜头，你知不知道谁死了或者谁输了？是啊，就是这个大汉。很多影片都是这样，像电影英雄里也有类似的情节，无名剑光一闪，一切都结束了。这些故事情节让人想到什么？就是高手都是以静制动，后发制人。为什么说销售人员会“见光死”？有时，销售人员就像那个彪

10、形大汉，看到客户的感觉是“好不容易找到你小子了，今天不干掉你那怎么能行。”挥动着“我们的A产品、我们的B产品、我们的售后、我们的价格、我们的品质”这把刀就砍三刀，结果，那个客户剑光一闪：“我不要。”走了，我们就倒了，只能自己在那里开始疗伤。这就是销售过程中的“见光死”。电影英雄的情节中，长空拿着长矛刺过来的时候，无名拿着剑纹丝不动，他在观察长空的弱点后，剑光一闪便致胜，一切就结束了。做销售人员要做到无名这个样子，跟客户的谈话，每一句都暗藏着客户的需求。需求是什么？就是他的弱点，他只要有需求你就有办法，跟他继续谈下去。老是看着他的需求捉摸不定，又想这个，又想那个，他忽东忽西的，最后你都不知道问题

11、到底在哪里。有时候，我们会把我们以为他的需求强加给他，说这个一定会对你很好，对你非常实用，可是，那是你的不是他的，一样的产品对每个人来讲意义是不一样的，所以，过去销售人员是卖产品，但是今天不一样，今天的产品多样化，客户的需求更是多样化。为什么我们会“见光死”？因为我们一见客户就出招，结果，一出招就暴露弱点。但是,你觉得这个世界上有产品没有弱点的吗？品质最好、品牌最好、质量最好、售后最好、价格又最低，如果有的话，这个世界上每一个行业便只有一个企业存在，所以这种产品是没有的。.销售的四个阶段不了解客户的情况之下去介绍产品，是一件非常被动的事情，所以现在做销售要经过几个阶段，就像是练剑的人一样。这也

12、是销售人员成长的四个阶段：（一）手中无剑，心中无剑手中没有剑，心中也没有剑，这个阶段对销售人员来讲，发生在刚入行开始做销售的时候。什么叫手中无剑？就是你对自己的产品不是很了解，对自己的客户群也不是很了解，只是因为得到了这份销售工作，开始拿着包、拿着名片上岗，做这份工作了。（二）手中有剑，心中无剑做了一段时间，产品开始熟悉了，看上去像一个卖产品的销售人员，可是客户一提出异议一抗拒，就不知道该怎么去解答，这就是第二个阶段。在从事销售工作一年左右的时间，很多人就处于这个阶段，手中有了，心中还没有。（三）手中有剑，心中有剑在这个阶段，我们对产品已经非常了解，对客户也很熟悉了，客户提出来一些异议也知道该

13、如何去解决了，解决他实际的问题。但是你觉得真正的销售高手，是每天拎着剑去找人打架的吗？真正的销售高手是做客户服务。看一个人是不是高手，很简单，如果有时候在客户那里也有其他的竞争对手，或者其他的供应商去找你的客户，你就在旁边看，那个一见面就跟客户开始讲产品的，一定是个菜鸟。那个谈了个把小时什么都没说，临走的时候说了一句：“对了，那个款”“没事，明天就帮你办。”这是高手。（四）手中无剑，心中有剑同样是要这个款，菜鸟可能说：“王总，您这个款再不结，我们公司都没钱发工资了，你知道我现在家里老婆都要生了，没钱交医药费，你行行好，去把这个款给我结了吧。”这就是菜鸟。真正厉害的是不谈这个款谈别的，谈到最后对

14、方一开心，甚至说：“对，那款的事情，我想起来了你不说我还忘了，这样子吧，你星期三过来直接办吧。”能让对方提出来，这才是真正的高手，这个阶段就是手中无剑，心中有剑。看上去不知道是干嘛的，但是这个家伙实际上能达到自己的目的。在电影卧虎藏龙中，李慕白跟玉娇龙在竹林里面有一场对决。玉娇龙拿着一M很锋利的剑，李慕白只拿着一竹条，结果李慕白赢了，这也就是心中有剑，什么都是剑；心中无剑，拿着剑也没用；这跟做销售有异曲同工之妙。你心中知道这个产品的价值，知道客户的需求，什么东西都可以去卖，如果心中没有，有好的东西都不知道该怎么去卖。四.十大职业化素质与心态一一信心把自己变成一个职业化的顾问式的销售人员，我们需

15、要具备哪些素质和心态？（一）信心首先，做销售人员最重要是什么？就是信心。这个信心说起来很简单，其实它有不同的种类。第一种信心是对自己的，很多人对自己非常有信心，但是对自己有信心并不代表他对产品和公司有信心；第二种信心是对公司的，这种销售人员是在大公司卖好产品，很有信心，但是跑到一个小公司，卖一个不太知名的产品，信心就没了，他的信心来源于公司而不是自己。第三种信心是对产品的，就是在一个公司有卖得好产品，也有卖得不好的产品，他对卖得好的产品很有信心，卖得不好的产品就没有信心，他的信心就来源于对这个产品。做一个销售人员，不管是对自己、对公司、还是对产品，其实都要非常有信心。案例1有些销售人员拜访客户

16、的时候，说话声音是这样子的：“王经理你好，终于今天见到你了，我们公司最近有几款新产品，跟你介绍一下.“声音越来越低、越来越小，知道为什么吗？对产品没信心，为什么没信心？因为对自己没信心。为什么对自己没信心？因为之前拜访了两个客户，被两个客户拒绝了。到第三个客户，还没拜访的时候心里就想了：“没办法，主管一天一定要我拜访十个，这是第三个，反正把我该说的说完，不行我就走。结果那客户真的说：“对不起，我们不要。”“我说他不要吧，幸亏没大声跟他说，幸亏我只是简单的说了一下，你看我说得多准。”回来他就陶醉在自我成就中，“这些客户一看都不是我的客户。进行自我设定。他被前面的客户已经打击得一点信心都没有，后面去拜访客户，其实只是完成一个任务而已