07-【方法】探知他的心理底线 — 薪酬谈判.docx

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1、探知他的心理底线薪酬谈判探知他的心理底线在招聘过程中，你对求职者的期望值和你公司的灵活度了解得越多，那么，在出价和协商时，你就越能应付自如。确立薪酬的价值基准你在商谈前必须明确一个问题：这个职位对公司的价值有多大？在此基础上再寻找期望值与此相符的求职者，这是协商过程关键的第一步，它建立了讨价还价的基准。忽略这一点，会危害协商过程，使求职者的期望值与你公司的薪酬计划相差过大，你和求职者最终都不能如愿，错失良机，浪费时间。让求职者畅所欲言，有时候说起来容易，做起来难。求职者经常不愿透露他们现在的或期望的薪酬，他们担心透露之后，公司会尽量压价，使自己陷入不利境地。对于招聘官来说，求职者前几份工作的薪

2、酬信息是关键，不了解这个信息就开始协商薪酬是很不明智的。在正式出价前至少“试”出价两次。你应该明确地问求职者“如果我们给你年薪36,000,那么与你的期望值相比怎么样”，这样你就能知道是否与求职者的期望值相符。此外，这样做也不会过于唐突，确保双方在职位薪酬上大体达成共识。公开薪酬范围有利有弊在谈判桌对面，求职者可能正琢磨职位的薪酬范围。一些公司在一开始就透露整个薪酬范围-有时在广告上-另一些公司却不这么做。人力资源经理在这个问题上意见不一。一些招聘官认为公开职位的薪酬范围，可能会对公司不利，范围的最高值很可能不自觉地成为求职者的目标。如果你说职位薪酬在4万到5万之间，求职者会说我要5万。另外一

3、些招聘官则认为人力资源部门应当明确地公开职位薪酬。了解职位薪酬，不仅对求职者较为公平，而且双方都了解这个信息，对公司也有好处。这样直极了当地进行交流，可以淘汰期望过高的人，提高工作效率。折中的办法就是：仅公开范围的下限。传统的薪酬结构以最低数、中位数、最高数等不同级别划分薪酬的范围，采用这种薪酬结构的企业都应该公开所有职位薪酬范围的下限。这样保护了范围的上限，以备用于资深和高身价的人士以及员工的晋升等方面，同时去除那些薪酬期望过高的人。挑选新员工如同找对象。你寻找的是适合长期工作的人，出价只是巩固长期承诺的一步。所以，不要让人觉得这是一场交易。求职者有感觉和感情，会记住应聘时的经历和你对他们的

4、态度。”掌握双赢的策略欺骗求职者或强迫求职者接受苛刻条件，会使他们对公司反感，损害长久关系。在协商过程中获取短期利益，经常会在今后造成巨大的影响。一定要清楚协商和争论的区别，在薪酬协商过程中，尽量减少对某一薪酬建议本身的争论，要尽量加强交流,以满足彼此的需要。你不可能赢得协商，就像不可能赢得婚姻一样。协商不能赢，只能找到双方的一致点，如同建造双方共同居住的房子一样。如果把协商过程看成合作，寻找一致点，而不是竞赛或辩论，你可以运用以下多种策略，尽量减少争执，共同寻找双赢局面：如果薪酬出价是实价或最终价，则如实告诉求职者。让他明白薪酬协商没有余地,从而很可能会制止求职者在薪酬上耍弄花招。在钱上做决

5、定最容易，要么可以，要么不行。如果求职者在获知薪酬实价后仍然犹豫不决，那么你就要决定做其它事情。更重要的是，像“我应该还多少价”之类不再是你考虑的中心问题，而是寻找其它协商点和折中点。寻找创新方式，提高吸引力。有许多方式能够不花费额外的现金，就使你公司的一揽子薪酬方案更具吸引力。你可以采用年终奖、企业文化、远程办公、长期保健计划等形式。注意倾听对方谈话，弄清他看重什么。短途交通车、灵活的工作时间和良好的工作环境对一些求职者可能极富吸引力。量化总薪酬。寻找工作的人，把一切归结为“告诉我给多少钱！你很难消除这样的人对职位基本薪酬的偏爱。因此把用人成本量化为总薪酬尤为重要，尽可能地把基本薪酬之外的福

6、利量化成具体的数字，表明这些福利是总薪酬的重要部分。这种方法有时对求职者行之有效，确实产生不同的效果。必要时舍得放弃几乎每次协商，总有一方占上风。知道谁在协商中占上风很重要。如果求职者是稀少、难觅的人才，确实是有能力担任这个职位的少数人选之一，那么这与有许多合格求职者时的处理方法一定有所不同。当有能力的求职者超过1个时，如果合适的人选逼迫你接受超出你可接受范围的出价，你可以立刻拂袖而去。必要时，要舍得放弃。世上只有一个求职者能做这份工作的情况极为罕见，因此，不要受制于他对薪酬的异想天开。协商的原则是礼貌，与任何其它人际关系获得成功所使用的原则相同。了解对方的感受。最重要的，不要忘记协商的目的不

7、是打败对方，而是达成共识，令双方满意。困扰你的60个问题1、被录取到很不如意的专业，心情糟得很，真是欲进无味，欲退无路啊。人生的关键不在于拿了一副好牌，而在于打好一副坏牌。2、我即将毕业，但基层的艰苦，学界的清贫，商界的智斗，政坛的我都不想去工作了。定要参加工作，如很顺利，你会很幸福；如很坎坷，你将成为哲学家；而如果躲避，你将是nothing。3、我很清高，看到许多人趣味低俗，心里很气愤，很孤独。如果你问一只雄癞蛤蟆，美是什么？它回答说，美就是它的雌癞蛤蟆。你想和它争论一番吗？4、同样是工作但是不如别人挣得多，想创业又没有资本和经验，有什么可以帮我们的吗？赢在中国你肯定知道，但是不适合你，草根

8、创业是你的另一个机会。5、我有很多梦想难于割舍，为此活得很痛苦。能否解脱呢？确实，有梦的地方难免痛苦。但，无梦的地方是坟墓。6、我很要强，有人说我很虚荣，我心里承认，但又改不了，因为不想让别人小瞧。虚夸是件美丽但不遮体的衣服，穿上它，除了增加自身负担外，还起什么作用？7、我一向成绩优秀，名列前茅。但上学期考得很糟，很失败。我害怕失去优势地位，心里压力很大。竞争是终身的，输赢是暂时的。8、很想做个纯洁正直的人，但如果别人都不这样，我岂不要吃亏？清白的良心是颗温柔的枕头，能使人睡得更香甜更安稳。9、我对社会现实中的许多事情非常不满，可为什么那么多人在说好话？秦皇汉武，盛世矣。但元曲中也有这样的句子

9、：“伤心秦汉，生民涂炭，读书人一声长叹。”10、有抱负，但又有志大才疏之感。庄子日：“水之积也不厚，则其负大舟也无力；风之积也不厚，则其负大翼也无力。”11、贫穷鄙陋，生活艰难，压力很大，怎么熬？铁锤能粉碎玻璃，也能锻造利剑。设想将来某一天，满怀豪情读贾岛诗剑客：“十年磨一剑，霜刃未曾试。今日把示君，为谁鸣不平？”12、看到社会上喧嚣脏乱，不知何处有让我安宁的净土？个人若不能在内心找到安宁，恐怕在哪里也无济于事。13、我自认是悲观主义者，常感悲沉，看到很多笑脸都显浮浅。可是，毕竟听到很多人、看到很多书上都说要“笑对生活”。笑还是不笑？关键是达观、乐观，而不是笑。如果头发已经花白，染黑它也不能改

10、变年纪。如果不觉得欢心，何必强笑。14、我觉得失败很可怕，感到压力很大。谁能永远顺利？人生的耻辱不在于输，而在于输不起；人生的光荣不在于永不仆到，而在于能屡仆屡起。15、家庭连遭不幸，我心情忧郁，意志消沉，很宿命。怎么改变不幸的命运？个人在改变对命运的态度前，不大可能改变命运。16、常常努力，可总难免出错，结果并不总令人满意，真是失望，有时甚至感到绝望。为何努力都是徒劳？田里年年都可能长出稗草。哪个农民抱怨去年拔除稗草是徒劳？17、如何摆脱被抛弃的感觉？读几遍陶潜的诗：“亲戚或余悲，他人亦已歌；死去何所道，托体同山阿。”18、我憧憬的大学课堂是充满智慧、震撼心灵的，就像一场精彩的演讲。但现在我

11、很失望，能学到什么呢？我们吃过一些丰盛的大餐，也吃过很多日常饮食，味道当然平淡些。哪些使我们长成了健壮的身体？19、我刚上大三，担心毕业后找不到好工作，考研又不想考本专业，跨专业据说又很难考，越想越不知怎么办好.大多数果实在成熟之前，都是味道苦涩的。何必这么快去品尝它呢？20、我总是优柔寡断，患得患失，好像什么事都拿不起、放不下，很烦。关键不在得失，若能得而无愧疚，失而无怨悔，得失的结果，就由它去吧。21、我连遭不幸，心乱意伤。怎么这么倒霉？“不幸”是所没人报考的大学，但它年年招生。能毕业的，都是强者。22、如何面对生活的痛苦？不经历痛苦的心灵难于深厚仁慈。在生活的舞台上，要学会象演员那样去体

12、验痛苦；此外，也要象旁观者那样对你的痛苦发出微笑。23、人要是不长大多好呀，我很怀念童年的轻松欢快。是呀，要是禾苗都不长大多好呀，我们就可以吃迷人的青草，而不用煮饭了。24、有人说女性清纯才可爱，成熟才可靠。我很困惑，是保持可爱呢，还是追求可靠？两者并不矛盾吧？如果不可靠，可爱能多久？如果不可爱，可靠又如何？25、学业失意，生活艰难，前途渺茫。我总是心情忧郁，暗地里还经常流下泪水。怎么熬下去？先找个没人的地方，对着镜子，努力笑一下，接着尽量再笑一下，然后提醒自己：来日方长，哭着也是生活，笑着也是生活，而笑着比哭着有更多的希望。26、我被人骗了，损失惨重。曾经单纯的我现在对一切都很失望，还要不要

13、活下去？怎样活下去？先想想父母的养育之恩，再提醒自己：现在命运逼我成为英雄，我要有生存下去的勇气：一、世界上只有一种真正的英雄主义，那就是认识了生活的真相以后，依然热爱生活。二、不论经历了多少艰难于坎坷，不论体验了多少绝望与幻灭，人的一生，一定要是一曲生命的赞歌。27、亲人的期望、自己的信念，都是只许成功不许失败。我感到竞争压力很大，活得很累，几乎每天都很紧张。以某种标准，平庸的人占绝大多数吧，包括我们多数人的父母，他们都算失败者吗？为什么占有资源、拥有财富、地位和名声算成功，而善良的心灵、美好的人格、天伦之乐就不算成功？28、身边很多人充满着对实用知识和技能的崇拜。我很困惑，在这个世界上，技

14、能就是一切吗？曾有人评价法国政客塔列朗“什么都能做到，甚至行善。你如何看待这一评价呢？29、父母很关心我，老怕我受苦、吃亏，因此给我安排了很好的生活和前途。我有点不是滋味，但又耽于坐享其成。别人替你安排的，可称作享受；自己辛劳得来的，才叫做幸福。30、上大学后，我发现自己默默无闻，有种既高傲又卑微的复杂心态，极想将来出人头地，名声显赫。但现在，看不到什么希望，觉得很没意思，成天在混日子。据历史学家考证，皇能不能治疗头疼。31、世界变化太快了,e-maiI,e-business,e-ove我来自农村，电脑水平很低，心里很惶恐，将来会不会跟不上社会，被e掉？无论e什么，e都只是定语，主词仍然是ma

15、i1,business,1ove32、远离家乡和亲人，感到很孤单，怎样交朋友？交朋友的首要方法是自己要够朋友。33、刚开始时，我们宿舍同学关系很好，我很开心。现在渐渐淡下来，各忙各的，不再有那种家的氛围，我很失望。刚孵出不久时，小鸡、小鸭长得差不多，都当作同伙，在一起长大。后来老鸭要下水，请你安慰一下难过的大鸡。34、害怕与人争论，害怕人心叵测，不敢敞开心扉与人交往，但又感到孤单，如何是好？水尝无华，相荡乃成涟漪；石本无火，相击而发灵光。35、我与男朋友相恋两年，可谓海誓山盟。但最近他不再对我关怀备至，而是常借口有事，不来陪我。我很担忧，如果他厌倦了我，我该怎么力、？如果能在心里对他说:“我盼望与你在一起，但没有你的时候，我也能过得好。”你肯定会更有魅力。36、最近与女朋友分手了。和另一位好朋友的关系也难于为继。虽说男儿有泪不轻弹，但我内心感到很孤苦。不是同一类鸟不能比翼齐飞。让各自都有一片天空吧，然后给自己一个信念：德不孤，必有邻。37、我性格内向。有位室友支配欲很强，老拿我开玩笑。我不想公开和他闹僵，但也不想一直忍下去，怎么力、？找个适当机会，写张纸条提醒他：戏言不能伤敌，但能伤友，包括室友。38、我本想竞选学