中国普洱茶市场营销策划方案02759.docx

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1、I中国普洱茶市场营销策划方纲策划人：徐宏磊一、公司简介西双版纳昌泰茶行有限责任公司于1998年正式成立，其前身为成立于民国年间的“易武三合茶社”。下属有三个分公司，易武分公司、大渡岗双岗茶场和景谷恒丰源茶行。公司设有初制茶车间、精致茶车间，普洱茶车间，小包装车间、手工名茶车间等。公司现有管理人员20多名，职工200多名，已经建立了完善的竞争激励机制和严格的奖惩机制的管理体制。始终坚持人无我有，人有我精的经营理念。西双版纳昌泰茶行有限责任公司注册商标为“易昌号”。“易昌号”普洱茶吸取了前人的传统普洱茶的制茶阅历，完全以生长于“六大古茶山”原始森林中的古茶树的肥大、粗大芽叶为原料加工而成。“易昌号

2、”共有普洱茶和绿茶系列50多个品种。目前，易昌号茶叶已经销往香港以及东南亚、韩国和口本、台湾、深圳、广东等地。二、策划目的西双版纳昌泰茶行责任有限公司“易昌号”牌系列茶以“人无我有，人有我精”的经营理念，满足消费者的需求。在市场经济的观念指导下，昌泰茶行市场营销依据“普洱茶”茶的定位和消费群众状况，运用市场营销组合，实行各种策略和手段，去占据目标市场，让广袤消费者及早品尝到“普洱茶”的风采，力争在市场的目标消费群中知名度提高到100%,美誉度和信任度达到90%,年销售量翻一番。三、普洱茶历史普洱茶位于西双版纳地区的古“六大茶山”，三国前就有茶树种植，三国之后，茶就作为商品外对贸易，晋时慢慢发展

3、，唐、宋已形成茶叶商品基地，明洪武年间被划作一个单独的行政区域。清朝中叶，古“六大茶山”鼎盛，产品远销四川、西藏、南洋各地，普洱茶从今闻名中外，普洱茶外销之路，就是历史上的茶马古道。历史的普洱茶外销路途主要有以下几条：一条是从普洱动身至昆明、昭通、再到四川的泸州、叙府、成都、重庆至京城。二条是普洱经下关到丽江与西康西藏互市。三条是由勘海至边疆口岸打洛，再分二路：一路至缅甸、泰国；二路是经缅甸到印度、西藏。四条是由勘腊的易武茶山起先，至老挝丰沙里，到河内再往南洋。在江北古六大茶山境内有7条：易武至江城道、易武至宁洱道、易武至思茅道，此道是主要道，易武至倚邦、莽枝、革登也走此道，易武至车里再到劫海

4、道，易武至老挝磨丁道，易武至老挝劫悻道。於道光二十五年（公元1845年）从昆明经思茅至倚邦通过磨者河上的承天桥再到慢撒、易武那条由石板镶成的古茶马道，约宽2米，长达数百公里。从前茶山有许多茶号和茶庄特地从事茶叶的收购、加工和外运销售，呈现一派旺盛景象。四、市场存在的问题1）茶园生产力低：一是无性良种少；二是高山优质茶产区茶园少；三是现有茶园因肥培水平低，分散、老化、抛荒等现象严峻。2）茶厂生产力低：因茶厂规模小、设备差，自动化、信息化程度低，竞争实力弱。惊异的是，茶厂规模仍有缩小之势。3）市场建设不足：由于产品没有市场信息指导，没有畅通无阻的渠道销售，盲目种植、盲目生产，销售困难。即便有，也是

5、有一时，无一时；短期有，长期无。出口上，全国没有一个拍卖市场，生产无法与国际市场相联系。4）产品竞争乏力：品牌多，名牌少，没有象“立顿”这样的世界级品牌；产品质量差，原料差，感观品质差；以次充好，以假充真，卫生指标不合格，农残超标。5）管理水平不高：由于体制等多方面的缘由，整个行业对管理科学重视不够，管理人员基本上没有受过管理专业培训，现有企业潜力发挥不出来。6）行业管理无序：当前茶业似乎纯粹自由市场经济，放任自流。7）人才严峻短缺：由于茶叶全行业亏损，专业人员纷纷改行下岗。在岗的或者在政府机关，或者在效益较好的大企业，或者独立门户经商卖茶，而种植业、企业市场一线人才严峻短缺。8）市场开拓不力

6、：东方人把茶当艺术，而西方人只将茶当商品。中国茶文化丰富，而对茶行销不力。9）科技投入不足：茶为何斗不过咖啡？且看咖啡周边设备的探讨增加，而茶之恒久壶壶杯杯而己。“七题几五”、“八五”国家自然科学基金对茶叶机械、茶叶加工的探讨课题是零。湖南省茶叶探讨所70多年的历史，70多名科技人员，科研经费最少的一年仅几万元。五、产品市场机会点随着社会的不断进步，人民生活水平的不断提高，人们的消费观也在不断的转变，而西双版纳昌泰茶行公司推出的“普洱茶”系列高品质茶品，从产品定位方面主要针对品茶爱好者、机关企事业单位人员、学问份子等有确定消费水平的广袤群体。从“普洱茶”的消费层来说，其消费场所主要是以高档茶楼

7、、茶铺、各大商场、专卖店、酒店、中高档消遣场所，以及机关、大中型企业单位人员、会议为主的集团性消费。六、销售目标在全国各地大中城市都设立分销点，部分产品会出销国外，在全国乃到全球形成广泛的销售网络。预料销售额为：1000万RMB。七、销售方案1、营销思路:首先对业务员进行茶叶及营销学问方面的培训。在营销支配中，将营销思路分为2个部分，一方面以中高档产品为主打方向，强化“普洱茶”这一品牌意识，通过品牌战略吸引消费者，另一方面针对大众档次以（低档茶为主）非品牌战略面对广袤一般消费者，通过部分批发渠道或干脆进入低档茶铺、茶馆。2、实施手段依据“普洱茶”的产品定位和消费群体（场所），将业务员分成若干个

8、业务小组，从各个领域去开发市场。按消费行业及场所分类或按区域划分组建以下业务组：1、中高档茶楼业务组2、大中型商场超市业务组3、企事业单位、会议（集团消费）业务组人4、宾馆、酒店、高档消遣场所业务组5、有实力的干杂店、批发零售商业务组6、省市茶叶公司及批发商、大众茶铺组以上六大业务组力争在三个月时间内全面拓展业务，快速占据市场，同时协作以各种促销手段和广告宣扬。八、推广策划方案一）宣扬普洱茶文化：普洱茶从最古老的传统手工制作工艺，到现代先进的科学制茶工艺；从古代“八色贡茶”、“金瓜茶”、“金瓜贡茶”到现的“南糯白毫”、“女儿茶”经过了漫长的历史岁月。是普洱茶的古今杰出代表。二）留意品牌包装：茶

9、叶包装上无论是文字广告还是图画广告，都应言简意赅，重点突出，文字图画不宜过多。文字的多少和图画的排列应是包装物外表面的面积大小和形态特征而定，同时还要特别留意文字与图画的协调性。一般说来，茶叶商品包装上的文字广告内容有这几个主要方面:（1）茶叶商标与名称；（2）茶叶产地：（3）简要介绍该茶的品质特征：（4）茶叶的净重。有的包装表面还附有简明扼要的茶叶保健作用说明。三）加强品牌推广：茶叶推广在具体实施过程中，要讲究实效。九、市场推广活动1）召开大型新闻发布会A、邀请对象：国家级茶叶专家产品经销商新闻媒体B、活动形式：新闻发布会向社会公开推出“普洱茶”品牌形象。C、预料活动时间：2004年4月中旬

10、D、费用预料：5万元2）举办“普洱茶”产品推介会A、邀请对象：国家级茶叶专家产品经销商大中型商场负责人B、活动形式：品茶会形式，介绍“普洱茶”的主要特点与中国十大名茶的相比美的特点。C、预料活动时间：2004年5月中旬D、费用预料：5万元广告是费用较高的促销手段，促销结果如何，能否增加茶叶销量，取决于广告效果，广告效果包括经济效果（广告对茶叶销量和企业利润的影响程度）、社会效果（社会公众对茶叶企业和茶叶的相识程度及广告对人们生活方式、消费习惯的影响程度）、心理效果（顾客对广告产生的心理作用），最终以经济效果表现出来，经济效果可以通过下面公式测定：广告效益:销售增加额/广告费用增加额*100%或

11、广告效益：（本期销售额-基期销售额）/本期广告费用。当然,促销效果还要受其促销组合因素的综合影响,得出测定结果时也应考虑其它因素,通过综合分析，可以为企业科学制订广告策略，调整广告思路供应依据。茶叶企业在进行茶叶广告宣扬时，也应强化与工商、技监、质检、新闻等单位的沟通与接触，共同防假打假，出现意外问题刚好处理，防止负面影响，强化横向联系，走强强联合,优势互补的路子，不搞窝里斗，恶性竞争，共创良好的茶叶市场竞争氛围。打开高考作文思路的六把金钥匙不少同学拿到作文题,常常大脑中一片空白,什么也想不起来.这是没有打开作文思路所致.其实，只要我们讲究方法，审题立意关也就自然简洁攻克，写作材料也就会纷至沓

12、来，如此,又怎么会写不好作文呢？这里,我送给大家快速打开作文思路的六把金钥匙.为说明这些方法的适用性,我结合过去的高考题作一解说.一,置换法1假如所给的作文题目，话题或材料是借喻性质的，那么这时就可运用本体去置换喻体.如山东高考作文题：请以“春来草自青”为话题,写一篇不少于800字的文章.要求:自拟题目.自定立意.除诗歌外,文体不限.文体特征显明.命题人给了我们比方的喻体,本体呢,思索可知道“春”的本体可以是信念,可以是毅力,可以是机遇,也可以是改革,是友情,是爱心,是互助,是合作,是诚信,等等.“草自青”的本体可以是蒸蒸而上的局面,可以是辉煌的成功,也可以是双赢的结果,等等.我们绽开联想,用

13、一个又一个的本体去置换喻体,写什么的问题也就立马解决了.2.假如所给的作文题目或话题中的相关词语具有多义性,那么这时可用具有单一语义的词语置换具有多义的词语例如重庆高考作文题：现代汉语词典对“自然”的释义有:自然界.自由发展;不经人力干预,不牵强;不局促;不呆板.请以”在自然中生活”为题目，写一篇文章.要求:立意自定;除诗歌外,文体不限;不少于800字;不要套作,不得抄袭.以”在自然中生活”为题目，“自然”怎么理解?这是立意的关键.命题人想我们之所想,给了我们三个义项进行诠释.我们只要用其中的一个义项去置换“自然”，那么也就容易快速立意,打开思路.假如“自然”是指自然界,那么”在自然中生活”，

14、也就是在自然界中生活,这样我们可以谈环保等.假如“自然”是指自由发展,不经人力干预,那么”在自然中生活”，也就是在自由发展中生活,这样我们可以谈教化中的张扬,发展特性等,如果“自然”是指不牵强,不局促,不呆板,那么该如何理解呢?我们可以通过造句的方式来看一看:看法很自然;他是初次演出,但演得挺自然.这么说来，”在自然中生活”，也就是大大方方，也就是凡事能够深化进去融入其中.明白了这些，我们谈什么，也就一目了然了.3.假如所给的作文题中含有代词,那么这时可用代词所代的事物去置换作文题中的代词,例如上海高考作文题：平常大家关注更多的或许是“我们”，假如把视线转向“他们“，你会看到什么,又会想到什么

15、?请以”他们”为题,写一篇文章.要求:(1)不少于800字.(2)不要写成诗歌.(3)不得透露个人相关信息.世界就是由“我们“与“他们”组成的,心中假如只有”我们“，自然世界是不完整的.缺憾的是，现在只关注自己的人太多了，无论何时何地，都是以自我为中心，哪里还有他人？这样的世界,又怎么会是一个和谐的世界.我们把视线转向“他们”，会看到什么?会看到贫困,会看到富贵,会看到不公,会看到进步,会看到文明,等等.会想到什么?会想到共同富有,会想到同等,会想到感恩,会想到正义等.“他们“是谁?可以是农夫工,可以是干部子弟,可以是下岗工人,可以是一掷千金的大款,可以是沿街乞讨的老人,等等.这么一置换,自然

16、也就打开了思路.二,补充法所谓补充法，是指通过给标题或话题补出相关的句子成分来打开思路的方法.例如安徽高考作文题：请以”带着感动动身”为题,写一篇不少于800字的文章.要求:立意自定.文体自选.不得抄袭,不得套作.不得透露个人相关信息.书写规范,正确运用标点符号.打开思路,写好”带着感动动身”，须要思索三个问题.一是谁带着感动动身,也就是补出标题的主语,可以是你(你们),可以是我(我们),可以是他(他们).二是什么样的感动，或者说是为什么感动.联系实际,汶川大地震中,老师舍生救学生,我们为之感动;救援人员不怕乏累,日夜奋战,我们为之感动;群众排队捐款,献血,我们为之感动.具体到个人，温总理第一时间在第一线指挥,我们感动;民警蒋小娟为灾民的孩子喂奶,我们感动,让人感动的缘由许多,让人感动的事例许多