个人及团队2013年度市场营销规划草案.docx

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1、个人及团队2013年度市场营销规划草案王永2013年1月30日一部分：个人2013年度目标规划及市场细分一、市场开发对象1、省级代理商发展对象基本条件：注册资金500万元以上，信誉度良好，5年以上行业经验。2、市级代理商发展对象基本条件：注册资金200万元以上，信誉度良好，3年以上行业经验。3、各地污水处理厂及自来水厂。4、打开各种销售渠道，辐射零散客户。二、年度市场目标任务1、2013年销售目标3500万元。以四川为立足点，不断向云、贵、桂延伸辐射。理由及依据：、利用自身人脉关系能快速打开市场通道，便于省力省钱，树立自信心;初步有两家工程商有代理意向（四川同佳环保科技有限公司、四川仁华建设工

2、程有限公司）。、成都是国家西部区域中心城市，GDP总量几乎占到全省的三分之一，发展力源源不断，市场前景无限广阔，占有成都市场如同占有四川市场。B、产品初次投放市场，未经市场洗礼，需要半年以上时间来验明正身，拓展市场。4、因自身因素，无行业经验即无诚信度，会带来无形阻力，延迟谈判时间。6、目前难以摸清工程商底细，涉及商业秘密，工程商守口如瓶，不知道工程商的实力和业绩，只能通过朋友说的来估算。6、众所周知的地方壁垒和行业壁垒。2、代理商发展目标10家。平均每个省份发展23家代理商，每家平均销售300万元左右。依据：从与工程商接洽到对方支付保证金，估计须30天一45天；加上合理时间安排，一年可发展9

3、12家代理商。据朋友口实，以四川仁华建设工程有限公司为例，公司规模20人，年产值大约1500万元，设备费不足400万元。三、2013年度目标市场细分1、一季度在成都成功发展一家代理商；同时备好宣传画册、映像资料，疏理关系，摸排行情，分析对手，细分市场，建立潜在客户资源信息库，锁定重要市场目标，以及代理商所需的有关法律手续和资料依据。2、二季度发展两家，在昆明市、德阳市各发展一家，力争签订500万元左右订单。3、三季度发展2-3家，在贵阳市、南宁市各发展一家，大理或思茅发展一家；力争签订1300万元左右订单。4、四季发展5家，在南充市、泸州市、柳州市、楚雄市、桂林市或安顺市、遵义市各发展一家；力

4、争签订2200万元以上的订单。理由及依据：1、依靠关系资源，能迅速打开成都市场突破口；2、依托各省主要经济发达城市，抢占市场主导地位；3、成熟的操作模式以及多管齐下的销售渠道，需要时间来实践和磨合；4、单兵作战，战线长，区域广，渠道多，不能形成拳头合力；5、产品初放市场，前期需要依托宣传、会展来推销；6、代理商自身实力以及销售业绩充满一定变数；7、产品日益增大的影响力。二部分：团队2013年度目标规划及市场细分（四川、重庆片区）一、运营理念点面结合，多管齐下；整合资源，快速切入；锁定目标，重点突破；以非常之手段，行非常之渠道，谋非常之利益。二、目标任务1、2013年底年签订1亿销售订单；2、逐

5、步打造优秀销售团队；逐步完善本部人员架构体系及管理体系和提出方案，以保持公司可持续发展的需要，实现第一年快速进入市场的目的；2013年度任务细分：1、2月1日前备好做好宣传画册、映像资料、SPT机专业流程及产品说明书；2、2月28日前租赁办公场所，完善设备，建章立制，准备教育培训资料，疏通关系，摸排行情，分析对手，细分市场，建立潜在客户资源信息库，锁定重要市场目标，制定谈判公关策略以及营销前期所有准备工作并完成人员招聘、培训工作；3、3月30日前实现政府搭台，公司唱戏，成功举办会展和SPT机工作现场会；由领导出面主持，公司大力支持，办事处全方位运作，达到快速切入市场、战略上由被动变主动的目的；

6、4、二季度化整为零，单兵作战，前线出击，全面实施市场营销，力争搞定3家代理商，签订500万元左右订单；以零星工程和个体散户为主要目标；3、三季度归类总结经验，全员发力，争签订3000万元左右订单；以在建污水处理工程为主要目标和已经批准立项的污水处理项目为主要目标；4、四季度优化组合，发挥团队优势，力争签订8000万元左右订单；以污水处理厂和自来水公司为主要目标。三、市场渠道1、利用自身关系资源和借助外力接触党政一把手、分管领导、主管部门、发改委以及领导身边的红人、亲人，以谋取市场信息，锁定市场目标，制定公关策略；2、与同行联姻合作，嫁接他人，借鸡下蛋；3、寻求代理商；4、主动出击，开发新的合作

7、项目，开辟新市场。四、市场目标1、在建污水处理工程；2、已经批准立项的污水处理项目；3、正在立项报批的污水处理项目；4、零星工程及个体散户5、城市污水处理厂和自来水公司。五、营销策略立足产品优势，多管齐下，四面出击，销产品，攻项目。1、内强素质，外塑形象，打造一流营销团队；2、造声势，塑品牌；3、掌握市场动态，了解对手状况，建立信息资源库；4、细分市场，明确任务，发挥单兵作战能力；5、培养精兵，打造优秀销售团队，优化资源，群策群力，打好攻坚战。六、营销手段1、政府搭台，公司出钱，召开产品展销（发布）会和SPT机工作现场会；2、建立电子商务平台（与总部共享），力争主动被找；3、利用网络资源平台，

8、主动搜集市场信息，建立潜在客户资源信息库；4、利用个人资源和自身能力主动打开市场突破口，实施营销行为；5、共享资源，团队协作，敲定大项目（Iooo万元以上）。七、组织机构（前期需3-5人）提供以下架构，仅供参考。暂且提供市场部工作职能、权责1、工作职能市场部是依照公司董事会及总经理的指示，在独立的市场开发、销售计划以及按公司战略规划指导编制的预算制度的原则下，展开以市场为中心，拟订并执行公司中长期和年度营销计划，制订符合市场实际的销售政策和营销组合策略，以完成公司下达的销售计划，包括市场调查，产品定位、定价，办事处的建立，客户关系及合同管理，货款的回笼以及配合销售所进行的品牌形象管理、广告促销

9、活动等一切与营销相关的业务。其具体履行以下职能：（1）市场调查、研究及销售预测，及时整理、分析、反馈同行及竞争企业的营销动态。（2）制订并完成公司中长期营销计划，拟订符合市场实际和公司董事会要求的销售政策及营销组合策略。（3）制订公司年度销售计划，承担公司下达的年度销售任务，并组织销售人员的二次任务分配。（4）制订公司新产品（品牌）开发计划，包括新产品（品牌）定位、定价、形象规划，并指导实施、跟进、检查与总结。（5）负责整个市场的开拓、客户资源开发和管理，代表公司与客户联系协调和销售业务的往来。（6）组织策划公司订货会及参加大型现场竞标会。（7）根据市场反馈，及时组织公司内部召开各类营销、产品

10、开发及产销协调等专题会议。（8）根据公司的财务制度，执行和负责各项资金回笼、费用结算工作。（9）营销中心对公司的经营业绩及品牌形象负责，并可直接与公司各部门沟通、协调工作。2、区域经理的权力（1）行使市场部的市场和销售任务的计划分配权。（2）行使营销人员的定岗分区调动权。（3）经人力资源部审核后，可行使市场部经理级别以下的招聘权。（4）经人力资源部审核后，可行使销售人员的考核和解聘、建议调离权。（5）制订营销中心的各项费用计划，经总部及总经理审批后，行使开支及监督使用权。（6）经人力资源部审核并经总经理批准后，可行使销售人员的工资考核、奖金分配、岗位福利及其他嘉奖有关政策审定权。（7）行使促销

11、方案、品牌广告建设的计划、审核权及执行权。（8）行使市场部财产的管理、控制保护权。（9）行使营市场部按销售的所需货源的计划调度权。八、工作步骤1、做好挂牌营业前期准备工作。包括备齐工作所需的资质、证章、授权委托书、宣传演示资料及任命文件、合同协议等实用必备文书、文件；2、选好办公场所，购置办公设备，挂牌营业；3、建章立制，完善管理制度；4、计划周全，控制成本；5、实施招聘培训和备好教材，并对产品、市场、行业做好深度认识，具备专业、职业素养，同时搞清政府项目立项及项目运作和污水处理流程；6、调研市场，搜集信息，优化资源，开发市场渠道，筛选主要目标；7、下达目标任务，并逐级分解、量化任务，细分市场

12、，实施营销，签订代理和销售合同；8、随着营销不断深入，可把工作重点用于已经批准立项的污水处理项目和正在立项报批的污水处理项目并寻求有实力的合作商，同时拟定公关策略，集中力量，重点突破；9、密切总部联系，定期、适时汇报工作进展，求得资金、技术、力量上的支撑；10、提交标书，促成谈判，敲定项目。九、团队管理目的以准军事化管理手段，严抓细管，宽严相济，内强素质，外塑形象，打造一流营销团队。团队口号：锐意进取感恩奉献（应和员工一起商定）团队精神：主动出击、抢占先机、齐心协力、永争第一（应和员工一起商定）管理措施1、实行制度管理：包括制定岗位职责；考勤制度；奖惩制度；会议汇报制度；保密守则；员工守则等；

13、2、实行程序管理：按表格逐级申领报批，存档备案；3、实行量化管理：细分责任与目标，层层签订安全和目标任务责任书；4、实行成本控制管理：严格计划，厉行节约，责任到人；5、开展“比、学、赶、帮”评比竞赛活动；6、开展批评和自我批评；7、开展谈心谈话活动；8、组织企业文化活动。十、前期运作成本1、行政办公成本（I）场租费：三室二厅，6000元/月（含水电气视讯话费等）（2）办公设备用品：5台电脑X3000元+传真机800元+投影仪4000元+多功能复印机6000元+资料柜1000元+全套桌椅5000元+网费IooO元+电话机1000元+800元勤杂费=40600元左右（3）工作经费：IOOOO元/月

14、左右（4）展销及现场会经费：由公司把控2、工资成本：负责人，底薪4500-5000元左右；业务员（含前台文员）4人，底薪18002200元（试用期成绩突出者可提前转正，底薪可调至2800元）十一、提成方案初步设定，仅供参考（应参照按公司现有方案执行）1、个人业务提成：每销售一台SPT机提成1500元；2、任务提成：完成个人月度销售任务嘉奖2000元；完成季度销售任务嘉奖5000元；完成年度销售任务嘉奖20000元；3、经理提成：完成团队月度销售任务的80%提成20000元；完成团队月度销售任务的100%提成30000元；完成团队季度销售任务的80%提成30000元；完成团队季度销售任务的100

15、%提成50000元；完成团队年度销售任务的80%提成70000元；完成团队月销售任务的100%提成100000元；4、项目提成：一次性完成1000万元以上的项目，按照合同金额的3%提成。注：未完成销售任务的，按奖惩条款及目标任务责任书的条款执行。十二、自身资源1、关系资源：本土作战，有天时地利人和之利，不乏关系信息来源渠道。2、六年直接带兵管理经验，带头作用强，执行力强，号召力强，抗压赞得被索网O722.CN么,更多资料在WWW3722cn资科搜索网能力强。3、六年政府工作经历，熟知政府办事作风、流程，了解四川官员、老板的行事风格和兴趣爱好。4、具备军人品质，敬业、奉献、感恩，源源不绝的工作激情和人格魅力。十三、工作难点和不足之处1、项目层层审批，运作本身时间长，跨度大；2、官员变迁；3、货款回收难、慢；4、地方保护行业壁垒、潜规则；5、必要的贿金（四陪服务）；6、其他非可控因素；7、激进有余沉稳不足；无行业经验及成功个案。附一：岗前培训内容岗前培训的内容主要包括公司概况、公司经营业务、人事规章制度、工作岗位情况及业务知识培训五部分，其各自包含的