华东医药采购中心商业计划.docx

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1、华东医药采购中心商业计划书一、概况和现状1 .上海药店连锁势在必行据上海市医药商业协会统计，上海现有药品零售企业1440家，其中28家已为连锁店902家，其中最大的医药连锁企业是上海华氏大药房，拥有67家门店；最小的医药连锁企业只有八家店。相关专家预测，未来23年后，70%以上的药店将被纳入医药连锁企业赛道，同时医药连锁企业在不断调整的过程中，逐渐成为单一或几类医药产品的专营店，品牌多样类型开发。政府有关部门已经在做准备，准备用5年左右的时间，建成510个年销售额5%建成年销售额20亿元的超大型医药流通企业集团，建成年销售额20亿元的区域性医药流通企业40家集团，力争使这些企业的销售额覆盖全国

2、70%的市场。药品零售企业连锁化，需要5年扶持10家国内外知名医药连锁企业，使单个企业网点达到1000家以上。2 .“链”闯医药零售业-三大优势欲破三大瓶颈（1）医药连锁能够在药品零售市场异军突起，确实有其无可比拟的优势。首先，药品是特殊商品，对质量保证体系有严格要求，而连锁店的统一配送和服务可以更好地适应这一要求，增强顾客的心理安全感。北京医药股份有限公司总经理陈继胜女士表示，零售业务一直是北京医药的软肋，但作为北京第一，通过GSP（即药品经营质量管理良好规范）认证的企业，公司在采购、销售、运输、储存和售后各个环节都有严格的跟踪管控，严格保证药品质量。联合崇源投资管理公司之后，利用其较为完善

3、的医药零售网络资源，公司在零售行业的地位将很快得到提升。陈吉盛表示，除了像千芝堂、万全堂、长春堂这样的老药房，其余将统一安装修理、统一服务、统一配送，发展连锁品牌。其次，连锁可以进一步降低成本。国家规定零售业毛利15%,加上批发商办公室给予的折扣一般为毛利的25%。由于实行统一配送，连锁经营建立了自己先进的物流配送心，可以降低购房成本，从而有更大的降价空间。北京医药股份有限公司原发行在完成其批发业务后，该中心已基本饱和。现公司已与通州区政府签订协议，筹备通州国家建立了新的物流配送中心，以满足日益增长的配送需求。三、随着非处方药占比不断提升，市民开始逐步发展到连锁药店或医药超市购买药习惯，连锁药

4、店能以全新的理念、全新的形式、全新的服务吸引更多的顾客。北方北京医药股份有限公司旗下北京医保全新药房连锁店打破传统药店柜台式摆放，真实开架服务，努力营造“买药即享受”的氛围。与此同时，连锁店正在提供新的服务，如电话购物。在代客煎药、送药上门等服务方面具有不可替代的优势。相关专家预测，未来2-3年后，70%以上药店将纳入医药连锁企业赛道路。（二）三大瓶颈亟待突破与其他行业连锁蓬勃发展的现状相比，医药连锁相对落后。虽然药品零售要走，锁住发展之路已成为行业共识，但由于种种客观原因，医药连锁发展依然存在儿大障碍。一是人们心理上习惯于医院的医疗消费。长期以来，人们已经习惯了依靠医生学生对消费的指导，他们

5、缺乏必要的服药常识，传统药店基本没有医生坐堂，强迫让人们去医院买非处方药。而这种消费习惯的改变不可能一蹴而就。虽然即使锁药正积极构建医药消费新理念，如将连锁店开到社区，有专业医生坐堂供顾客问诊问询等，随着非处方药占比的提高和连锁药店价格吸引力的增强，新的消费习惯将逐步培养是的，但培育成熟的客户群需要一段时间。二是医药行业的行业壁垒导致行业准入困难，社会闲散资金难以进入，而原企业缺乏自我更新和扩张的资金。这直接导致药品零售企业规模小、管理落后诸如此类。2000年中国连锁百强企业中，医药连锁企业仅3家，销售额仅占连锁销售总额1.4%。在世界范围内，医药连锁已经初具规模。如美国10家大型连锁药店占据

6、药品零售市场该领域50%的份额。根据我国政府加入世贸组织的承诺，在2003年1月1日前，药店将提供外资开放时，如果国内医药连锁在规模上还缺乏与外资竞争的实力，医药连锁将面临面临更大的挑战。三是员工短缺问题。新药品管理法将于今年12月1日起施行。根据新的法律，每一个零售药店或批发企业必须配备一名或多名执业药师进行咨询。目前国内常见的药品有12万多家门店，只有1万名执业药师通过考试，每家药店两名执业药师轮班按利率计算，目前执业药师缺口在20万人以上。因为执业药师参考资格有严格限制：除药学、中药学或相关专业外，博士可即考，相关专业毕业生工作满3年，中学毕业生工作满7年即可报考，因此填补这一人才缺口需

7、要一定时间。3 .连锁药店发展要抓住机遇随着我国经济体制改革的发展和深化，药品零售行业也面临着挑战和机遇一个药品零售行业正在国内各个城市逐渐兴起。长期以来，由于资产所有权分割和观念束缚，零售药店碎片化现象十分普遍。每个城市零售药店虽多，但分属不同医药企业，由这些企业管理零售药店对和平与发展的不同期待，使得医药零售整体发展缓慢。体制改革特别是产权制度改革的深化，成为连锁药店产生的基本条件。以产权为纽带，以资产关系为基础，可以使过去的桎梏成为当今企业联合发展的重要基础，说明产权制度改革为连锁药店提供了广阔的发展空间前景和难得的机遇。随着社会经济的发展特别是社会物质商品种类的日益丰富和人民生活水平的

8、提高，高，市场从卖方变成了买方，零售业发生了巨大的变化。城市规模和居住区的扩大，客观上要求零售业采用新的零售业态来适应这种变化。连锁形式的各类零售店可以人们提供各种生活必需品以满足城市居民的日常需求，零售企业批量组织商品也是有利的源头降低成本，加强内部管理，提高企业效益。零售连锁业的快速发展促成了医药连锁药店的发展该地层提供了很好的参考。医改为零售药店尤其是连锁药店提供了广阔的发展空间。医药企业自身的发展也提出符合改革要求。集团化、代理制的出现打破了过去按区域行政区划建立的医疗流随着改革的深入，“大格局”“重批发、轻零售”的传统观念正在逐步改变，药品零售尤其如此行业早已打破了过去国有医药零售一

9、统天下的局面，各行各业多种经济成分将被打开药店作为投资的第一标的，想方设法进入药品零售行业，也倒逼着不少医药企业纷纷适应市场领域变化要求批零分离改革。在原有药品零售网点基础上建立连锁药店是医药企业改革发展的必然热点，也为这些企业参与市场竞争形成了新的经济增长点。在当今药品零售市场的激烈竞争和明天的发展趋势下，连锁药店这一新兴零售行业国家将不可避免地对单个零售药店产生影响。只有采取积极有效的措施，以产权为纽带，以资产为基础为帮助政府规范药品零售市场，迎接医改，应将分散的零售药店联合起来组建连锁药店对零售药店提出新要求：将分散的国有资产集中为统一管理的有效资产，变存量为增量，只有这样，国有资产才能

10、在当今的市场竞争环境中保值增值，不断发展壮大。选择有能力的连锁药品操作者领导房子的工作是非常重要的。连锁药店不同于普通单体药店，因为连锁药店所属门店分散在城市的不同领域，其工作接触区域广，企业管理范围大，涉及的工作内容多，这就要求经营者要根据城市的特点去选择合适的经营模式进行统一经营，必须遵循连锁企业自身的要求和零售药店的行业特点开展业务工作。作为一种全新的药品零售商业形态，必须以企业的组织结构、管理框架和运营为基础管理模式、质量控制、核算形式、价格管理、激励机制、服务措施、信息沟通与传递，员工教育培训有一套管理思路。因此，连锁药店的领导者必须勇于创新开拓意识，善于综合协调组织能力，善于内部沟

11、通管理技巧，丰富基层实践做一次体验。不断创新，勇于实践，是连锁药店生存和发展的根本要求。4、深圳居民到医院开药的习惯已经过去了。从调查看，88.6%的消费者平时使用连锁药品47.3%在商店和医院取药，10.8%在诊所和超市取药，10.2%在超市取药。而其他个别药物由于各方面条件不足和自身缺陷，该店已远远落后于连锁药店，占比仅为7.2%。二、市场运作模式1 .电子商务运营模式网上订购自动系统查询采购系统物流配送系统2 .物流配送运作模式委托第三方物流公司专业配送，华东地区客户线上订单确认后送货上门。3 .医药广场内部运营模式（一）超市药品自选商城（二）仓储物流配送基地4 .施工前期1 .一个网站

12、一医药采购网（）作为电子商务平台2 .一家公司-上海医药广场华东医药采购中心作为华东地区样板医药商城和仓储配送中心。3 .多个合同-与多个药品生产企业签订代理合同，建立供货关系。5 .整体框架上海医药广场南京医疗广场杭州医疗广场苏州医疗场.三、市场定位1 .配送中心位置要把上海医药广场华东医药采购中心打造成像浙江义乌、武汉汉正街一样华东地区最大的药品、医疗器械、保健品配送中心。2 .品牌定位说到买药就想到上海医药广场，就像说到买书就想到上海书城一样，让华东地区的医院，药房，患者记住它的品牌。3 .刻度定位像家电连锁巨头“国美”“苏宁”，年销售额百亿级，每年几十家的速度爆满中国的扩张。4 .渠道

13、定位将上海医药广场华东医药采购中心打造成为华东地区最大的医药代理商和供应商，改变以往医药将传统的工厂-医院或药厂药房“单对单”的分销渠道模式建立为医药生产企业-华东药矿购物中心电商平台-医院或药店“多对一/一对多的新渠道模式。IV.目标客户市场医院采购病人购买药房采购家庭药品采购（常规药品和保健品）五、竞争优势和卖点1 .基于电子商务和现代物流配送体系，信息流和物流加快，运行效率大幅提升，不仅减少T采购成本扩大了销售市场。2 .药价低，具有价格优势，降低老百姓看病成本。3 .电子商务公开采购治理了医院药品采购中的腐败现象，扭转了医药企业营销中的弊端风。4 .质量有保证。华东医药采购中心从正规药

14、厂进货，有自己的商业信誉。5 .超市营销，药品上架，顾客自行选择，改变百货传统经营模式，让顾客真正享受“关怀”客人就是上帝的感觉。VI.公共关系策略与中国政府合作开展医院药品公共采购“阳光工程”，从根本上遏制了医院药品采购贪污腐败，降低采购成本，为老百姓谋取利益。七。股权结构政府出资20%企业共同出资80%上海市政府出资20%,上海几大医药巨头共同出资80%。2003年1月1日以后，适当外商投资，即设立由上海医药企业牵头、应用国外管理经验、具有政府背景的大型医药公司流通企业。八。资本运营1、参股，控股大型连锁药店，整合现有医药零售终端，华东医药采购中心稳固的供应商。2 .即日起运营1-3年，精

15、心打造医药生产企业-华东医药采购中心-医院电商平台或在大药房供应链体系中，外资的引入让前期的资金投入溢价升值，然后成功退出。3 .争取借壳上市、再融资、资本扩张，溢价收购原有公司资产，实现公司资产保值增值。九、连锁经营1 .华东医药采购中心先以华东市场为主，再向全国拓展，以大中城市为主，再向周边地区拓展辐射中小城市，最终成为全国最大的医院、药店药品、医疗器械、保健品公司锁供应商。2 .目前以华东市场为主，以上海为龙头，以药坊的形式去苏州、杭州、南京心城拓展，不仅建成苏州医药广场、杭州医药广场、南京医药广场等，向华东地区医院、药店为主要目标客户，发展供货关系，兼营患者及家庭购药业务。十、超市营销、大卖场管理1.药品上架，顾客自主选择，购买模式类似超市。这种购药的便利和自由，可以让现在的药店将封闭模式变为面向客户的开放模式，极大地方便了客户的购买。2、集齐国内知名医药厂商产品，做大规模，采取“天