【《OPPO手机销售渠道优化问题探究》8400字（论文）】.docx

《【《OPPO手机销售渠道优化问题探究》8400字（论文）】.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《【《OPPO手机销售渠道优化问题探究》8400字（论文）】.docx（11页珍藏版）》请在第一文库网上搜索。

1、OPPo手机销售渠道优化对策一、绪论1（-）选题的背景和意义1（二）国内手机行业的发展近况2（三）课题研究方法3二、销售渠道的基本要素与作用3（-）企业销售渠道的基本要素3（二）企业销售渠道存在的问题4（三）企业销售渠道的作用5（四）渠道创新的必要性6三、案例分析一OPPo手机6（-）OPPO手机简介6（二）OPPe）手机渠道现状6（三）OPPe）手机销售渠道的SWoT分析7（四）C）PPo手机渠道存在的问题9四、对OPPo手机提出的建议9（-）注重品牌价值的提升9（二）重视创新产品9（三）大力发展售后服务水平10（四）积极拓宽销售渠道10五、结束语10参考文献11一、绪论（-）选题的背景和意

2、义销售渠道作为企业重要的资产，在企业的发展过程中起着至关重要的作用，是企业从产品转移至消费者的过程。主要包括企业自建的销售机构、代理商、经销商以及零售店等。对产品来说，它本身对产品并没有增值作用，而是通过其他方式增加产品的附加值，比如服务。但是对于企业来说，销售渠道能够起到物流、资金流、信息流、和商流的作用。行业发展的不同，产品和规模也会各不相同，销售渠道的形态也会存在差异。从经销商到零售店的环节是多数销售渠道都会经历的过程，而且一般的经销商不会只代理一家产品，而是通过产品组合，以达到自己利润的最大化。随着现代市场经济的不断发展，我国企业的营销观念已从生产观念逐渐发展到现代营销观念，对于各种新

3、兴起的管理理念、方法与技术的应用掌握的越来越好。在多年的市场竞争中，我国的企业营销重点经过了从产品到促销，再从价格到渠道的转变。所以现在越来越多的企业会更加重视渠道的创新，通过渠道创新战略以达到竞争优势。现在的发展现状主要有，第一、市场的发展进入新的模式,以前的渠道模式难以适应新的环境变化；第二、企业由于内外环境的变化，利润也越来越少，渠道成本的控制就显得更加重要；第三、企业的不断发展对渠道的辐射力和控制力要求更高。因此必须要对企业的销售渠道创新，才可以使企业得到更好的发展。(二)国内手机行业的发展近况1国内手机行业发展现状2015年中国移动互联网的用户规模已经达到7.9亿人，增长率为8.40

4、%;预计2018年移动互联网用户规模将会达到8.9亿人，增长率为3.00%。2015年中国智能手机销量44138万台，增长率为4.8%;预计2018年中国智能手机销量会达到47332万台，增长率为1.2%。数据显示，截至2015年12月底，国内的手机用户数达13.06亿户，每百人中就有95.5部手机，比上年提高了1部佰人。-中国产业信息网2016年中国手机桌面市场现状分析及行业发展趋势2016年4月24B随着手机行业及信息技术的不断发展，2G用户正快速地向4G发展。2015年国内的2G手机用户减少了1.83亿户，减少数值为上一年的1.5倍，所占比重为手机用户的39.9%。与此同时，4G用户正飞

5、速增长，数据显示，2015年国内的4G手机用户增加的大约有2.89亿户，总数已经达到了3.86亿户，所占手机比重的29.6%0在三大运营商的年度工作会上显示的信息来看，2016年4G的竞争会更加激烈，越来越多的消费者会更倾向使用4G,而中国电信总经理杨杰提出2016年4G的渗透率目标要达到80%。中商情报网2015年中国手机用户数达13.06亿2016年1月16日。2.国内手机行业渠道的发展现状(1)分销渠道主要包括全国总代理商、区域代理商和网上代理商全国总代理商是指产品得到厂家授权，可以直接从厂家批发得到大量的产品,从而向全国各地批发销售产品的代理商。它本身在全国范围内做的相对成功,资金实力

6、也比较雄厚，从而风险相对于其他渠道会比较低，也能够保证产品的供货。也会根据手机市场中销售渠道格局的变化，做出相对应的反应。区域代理是指省级、市级等区域代理，一般从上级代理商或批发商批发一定的产品，在规定的区域内进行销售。包括手机连锁销售商进行的手机分销，相对于全国总代理商他们也有一定规模和数量的零售卖场，从而进行手机零售。区域代理商有着得天独厚的优势，可以更加有效的开拓和发展壮大手机在该地的市场占有量。网上代理销售商是随着电子商务的不断发展，利用网络销售手机的方式越来越受到消费者的喜爱。例如淘宝网、北斗手机网、太平洋手机网。(2)直销渠道直销渠道一般是指依照生产厂商的规定批准采取直销的方式销售

7、产品，这样的好处是更够更加全面具体的了解消费者的需求及其需求变化，从而根据变化快速做出反应。(三)课题研究方法(1)文献研究方法：文献研究法是基于学习或研究的目的，通过查阅大量文献，并对此进行分析，使自己对企业销售渠道相关理论有了一定了解(2)案例研究法：案例研究法是指针对某一个特定的对象进行分析，通过该对象的调查和分析其特征,也在该过程中结合渠道与创新等相应理论知识进行分析。本文以OPPO手机为例，针对手机行业渠道创新提出的几点建议。二、销售渠道的基本要素与作用(-)企业销售渠道的基本要素1渠道成员渠道成员是独立的，是寻求最大化个人利益的经济组织。渠道成员包括制造商、支持供应商、零售商和消费

8、者。还有特别的渠道成员，即专业渠道成员，只为整个分发过程提供服务，但不承担货物所有者的风险。包括：一、功能型的特殊渠道成员；二、支持型的特殊渠道成员。第一类通常指提供销售支持的运输、存储、配置和公司；第二类通常指金融、信息、广告、保险以及咨询和研究等业务领域。2.渠道结构销售渠道的结构，通常有三种类型，即长度(层级)、宽度、广度结构。这三种渠道结构也被称之为渠道设计的三大要素，也被称之为渠道变量。（二）企业销售渠道存在的问题随着国内市场经济体系的不断发展和完善，以及市场竞争的不断加剧，企业需要更多地关注销售渠道，以实现企业发展过程中的战略目标。但是，由于国内相关体制机制发展不足，存在诸多问题，

9、企业销售渠道的建立和管理仍是一大难题。1 .营销渠道结构问题分销渠道过长，渠道收益相对较低。首先，传统的分销渠道过长，层次较多,使得渠道更加复杂。数据传输和反馈不够及时，有些机会会丢失。尽管有时可以了解或预测相关的市场信息，但制造商的响应速度无法跟上市场的变化，也无法采取任何行动，无法高效、快速地响应消费者的需求。第二，制造商对供应商管理力度较大。很容易引起激烈的竞争，例如区域之间的销售和低价竞争。渠道太窄。如果分销渠道数量相对较少，则分销渠道将有选择地进行分配，并且分销渠道要求更严格，从而难以应对某些较小的分销商的挑战。通道结构越多，组织松散，成员之间的协作失败等问题就越容易出现。2 .窜货

10、问题同样的商品在同一个区域市场会发生窜货问题。一般来说，在相同的市场中，有两个或两个以上的分销商:虽然每个分销商都有自己的分销区域，但他们经常在最初不属于他们的范围内交付产品，从而造成市场混乱。由于感兴趣的目标或销售任务的压力，渠道成员可能会将产品销往其市场之外的其他地方。3 .渠道成员管理问题企业最大的特点是追求利润最大化，这也是分销渠道和企业合作的原因。因此，企业必须重视合理分配特定利润空间，才能获得更好的协作和更好的发展。销售政策没有足够的灵活性，也没有针对市场变化做出相应的调整。如果竞争对手提供了更好的环境，那么有些零售商肯定会合作以获得利润。公司不认为经销商是战略合作伙伴。尽管公司和

11、分销商都在努力实现利润最大化，但如果公司没有为分销商提供更好的合作方法来帮助他们解决潜在的问题，那么分销商很容易失去他们的信任，从而导致合作破裂。销售策略既没有特色，也没有竞争力，例如，如果企业在渠道营销方面投资不足，就无法获得更好的服务。如果另一方部署了更好的分销渠道并为分销商提供了更好的资源（例如，一系列产品和较少的利润），那么分销商就更容易放弃当前的业务，加入另一方阵营。4 .渠道促销管理问题随着市场经济的发展，市场体系不断完善，管理体系也变得越来越合理，但它仍存在着过去的缺陷,实际上并不适应现代市场的发展,而且还依赖于零售商。促进市场竞争。许多公司在规划和实施分销和销售方面仍做得不够:

12、他们没有战略眼光，只专注于短期利益，盲目地扩大市场份额，而在这种情况下，管理方面的监管力度不够，导致了资金的浪费。应对方法：缩短渠道长度。减少不必要的渠道层次的方法可能主要从几个方面入手:对区域代理系统迸行严格监控；如果发现区域之间的竞争或低价竞争，就不能心软，一定要坚决抵制；对于某些特殊产品，可以使用直接销售的方式进行销售；采用V1P客户制度，使客户能够忠实于产品。改进宽度。企业应该实事求是，根据产品和消费者群体的特点选择渠道宽度,减少不必要的渠道。日常需求渠道（如低产品价值）可以细分为大量销售、直接销售或选择性分销。简而言之，它必须根据市场的变化进行调整。（三）企业销售渠道的作用企业都喜欢

13、利用经销商把自己的产品更好更快的推向市场，而且中间商也凭借着自己的优势，比如经验、技巧等手段，把产品快速有效的推向目标市场。1.减少生产者与消费者之间的障碍生产与消费往往不是同一地区，通过销售渠道，把产品从生产地往目标市场进行销售，实现该产品的价值。因为产品从生产到消费之间存在地域的差别，也存在时间差，通过一系列的营销方式，实现产品所有权的让渡，实现双方的共赢。Z提高效率因为职责的不同，所呈现出来的效果也不一样，比如生产者在生产方面比较有优势，经销商在销售方面也比生产者有优势，所以生产者需要借助中间商进行销售，这样可以提高效率，减少交易所需的成本费用。3 .使产品能够满足消费者需求由于产品的生

14、产必须满足消费者的需求，虽然产品的质量和价格都非常经济实惠，但销售渠道并不十分成功，消费者也没有渠道购买，就会造成不必要的损失。因此，当我们做好产品质量的工作时，也要考虑如何更好地满足消费者的需求。还必须将渠道与产品消费者需求相结合，以满足消费者需求。4 .充分发挥渠道成员间协同可以共享资源，从而节省交易成本，并更好地发挥渠道成员之间的协调作用。主要包括数据提取成本、广告、库存、客户关系管理、采购等。都可以分享。这不仅提高了效率，还扩大了销售渠道，提高了知名度，并进一步提高了会员之间的关系。2.规避市场风险每个独立个体都有市场发展的风险，但如果其他合作伙伴达成共识并形成战略合作伙伴关系，风险就

15、会降低，可以分担部分风险。这些风险包括开拓新市场的风险、运输风险、资金不足等。（四）渠道创新的必要性1 .内在因素企业要想更好地发展，就必须根据市场变化做出相应的调整，否则就无法适应新的环境变化。企业可以根据自身的市场地位进行调整，以找到最适合的发展路径。2 .外在环境在经济全球化的背景下，移动通信行业或其他行业的竞争日益激烈，市场竞争自然是最弱的生存机制。因此，如果想赢，必须调整企业方向，快速适应发展潮流。要抓住机遇，就要做出调整。三、案例分析一OPPo手机（-）OPPO手机简介OPPO成立于2004年，是一个全球性的智能终端和移动互联网公司，致力于为客户提供最先进的智能手机，高端音频和视频设备和移动互联网的产品和服务。业务涵盖中国、美国、俄罗斯、欧洲I、中东。南亚及其他市场。OPPo的智能手机目前有三个系列的N、R和R,它以创新的功能配置和精美的产品设计而闻名，并在智能手机摄影领域有着卓越的表现。据中国权威市场研究机构赛诺的统计，2014的中国智能手机市场销量排名，OPPo位列第四。（二）C）PPO手机渠道现状随着科技的不断进步和进步，手机的销售渠道也逐渐多样化。产品生命周期从上市周期过渡到成熟周期，这些过程也导致了营销渠道的变革和更新。OPPo虽然成立了几年，但对于其他企业来说，它仍然是新生者，无论是产品还是不同的渠道模式，都还不够成熟。1线上的电商渠道OPPO的销售渠