【房地产企业从业人员培养问题研究10000字（论文）】.docx

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1、房地产企业从业人员的培养和管理目录1绪论21.1 研究背景21.2 研究意义32培训的相关概述321员工培训的概念322员工培训的分类32.3员工培训的方法33沪丰房地产公司销售人员培训现状43.1 沪丰房地产公司简介43.2 沪丰房地产公司销售人员培训现状分析43.2.1 培训前的准备情况43.3.2 培训时间及培训师资的安排现状43.3.3 培训的课程内容现状53.3.4 公司培训现状的问卷调查64沪丰房地产公司销售人员培训管理中存在的问题分析错误!未定义书签。4.1 培训课程缺少针对性错误!未定义书签。4.2 销售培训方法单一错误!未定义书签。4.3 培训讲师水平低错误!未定义书签。4.

2、4 缺少培训效果评估环节错误!未定义书签。1.2 房地产公司销售人员培训改进对策错误!未定义书签。51加强培训前的需求调查错误!未定义书签。1.2.1 加强培训前的组织调查错误!未定义书签。1.2.2 加强培训前的岗位调查错误!未定义书签。1.2.3 加强培训前的人员调查错误!未定义书签。1.3 多元化培训方式错误!未定义书签。1.3.1 案例研究法错误!未定义书签。1.3.2 线上网络授课方式错误!未定义书签。523模拟培训法错误!未定义书签。1.4 注重培训师选择和能力提高错误!未定义书签。531加强对内部培训讲师的能力提升错误!未定义书签。5.3.2重视引进外部讲师错误!未定义书签。1.

3、5 培训后建立完善的培训效果评估错误!未定义书签。1.5.1 优化反应层面的评估错误!未定义书签。1.5.2 优化行为层面的评估错误!未定义书签。1.5.3 优化结果层面的评估错误!未定义书签。结论错误!未定义书签。参考文献错误!未定义书签。摘要房地产市场的快速发展与房地产销售人员的销售能力密不可分，特别是在房地产市场的发展中,越来越多的项目在开发方面的差异化越来越小。在这样的背景下，房地产公司的销售人员已经成为在市场竞争中提高居地产项目销量的关键。销售人员可以通过了解客户的需求，了解客户的情况，准确地向客户推荐产品，从而建立交易。影响房地产销售者业务能力差异的主要因素是房地产公司对销售者的培

4、训管理。在这种培训管理下，销售人员的业务技能得到了提高，并体现在销售业绩中。在实践中，很多房地产公司对销售人员的培训模式不同，导致销售人员的业务能力不同，最终体现在交易量上，影响业务的发展。本文以沪丰房地产公司作为案例分析，运用文献资料法和案例分析法，对销售人员培训管理进行了深入研究。首先，概述了房地产销售培训的研究背景和重要性;然后对沪丰青地产公司销售人员培训的现状进行总结，并从培训内容、培训形式、教育评估等方面对公司进行评估。销售人员培训的现状,最后,分析了销售人员的培训管理中存在的问题,以及该行业的特点,沪丰房地产公司管理改善的过程中,要注意培训时间的规定,丰富培训内容，审查培训需求，重

5、视培训评估对策。【关键询】房地产销售；培训管理；绩效考核1绪论1.1研究背景在我国城市化进程中，房地产公司的快速发展对城市的建设和美化起到了重要的作用。房地产是一个相对周期性的行业，在过去的十年中经历了各种周期性波动。例如，房地产在2008年金融危机的影响下出现了下滑，2014年又受到了国内外经济发展环境的影响，最近出现的房地产投机热潮也呈现出下降趋势。近年来，许多房地产公司在新城区或郊区开发了项目。在许多商业系统和商业环境不完善的情况下，房地产项目的销售需要大量的销售人员，将目标受众扩大到一定的市场竞争地位。也可以实现房地产行业“高项目周转率，高资金周转率”的状态。通过对销售人员的专业知识、

6、销售技巧和说话技巧的培训，可以有效地促进销售人员在实践中充分发挥培训的作用，并最终体现在销售业绩上。但事实上，很多房地产公司忽视了对销售人员的专业培训，或者过分地将业绩作为唯一的目标。当地产的“寒冬”到来时，很多房地产公司都是由于销售人员销售能力不强，甚至缺乏销售主动权而导致业绩迅速下滑。例如,2012年在南昌开发了第一个项目的沪丰房地产公司，面临房地产市场的激烈竞争,就存在业绩增长压力。这很大程度上因为公司销售人员素质不高所致，但公司没有对销售人员进行积极有效的培训，导致公司的销售业绩一直平平。对此，本文将基于员工培训需求的相关理论，对沪丰房地产公司销售人员的培训体系进行研究，并分析案例公司

7、当前在销能人员培训中存在的问题，提出有效的解决策略。12研究意义通过对沪丰房地产公司销售人员的培训管理的现状研究，采取问卷调查的方式，发现沪丰用地产公司在销售人员培训中的问题，提出具体的建议和对策，将有助于沪丰房地产公司建立完善、高效的卖家培训管理模式，提高沪丰房地产公司在市场拓展和助目开发过程中的效率。本研究对于同行业企业，特别是中小房地产企业在培训销售人员时也具有一定的实用参考价值。第二章2培训的相关概述21员工培训的概念在中国，一些学者认为，一般来说，人力资源培训指的是发展人的知识、技能、管理水以及价值观念的过程，这是一个提高人的认知素养，挖掘的潜力的活动过程。总之，培训过程是一个不断传

8、递知识、培训技能、启发思维的过程。一般来说，员工培训是指通过教学或实验等方法，提高员工的技能、知识、准动机、性格、态度和行为等方面的绩效，以确保员工的工作和任务达到预期标准，员工培训是提高企业人力资本价值的重要途径。22员工培训的分类1 .根据企业培训的内容进行分类:技术技能培训、人际交往技能培训I、分析和解决问题技能培训，另一种是知识、技能、思维、态度、心理、价值观培训。2 .根据公司的培训对象进行分类:基础操作人员培训、中高级管理人员培训。3 .按企业培训生与岗位的关系分类:新员工培训、在职培训、全职培训、在职培训。2.3员工培训的方法在开展培训活动忖，应根据企业的实际情况、员工的需要以及

9、培训的目的和内容，选择适当有效的培训方法。这取决于所使用的训练方法，可以把培训分为参与式培训法和直接传授式培训法。1 .参与式培训方法通过调动学生的积极性，教师和学生可以在互动中学习。(1)案例模拟法，培训讲师根据当前培训活动的目的，为受训者提供真实的案例和大量的背景信息。在老师给出了很多解释后，学生分析问题，并讨论找到问题的最佳解决方案。达到提高学员能力的目的。(2)角色模拟法，使学员生活在模拟的日常工作中，并根据实际生活中自己的职责解决问题、对待问题，从而提高学员的各方面技能。头脑风暴法，在训练活动中，所有的学生都可以畅所欲言，互相激励和启发，这种方法可以最大限度地发挥每个学生的创造力。2

10、 .直接传授式培训法培训讲师通过一定的方式和渠道，将培训信息直接传递给学员。(1)专题讲座法。就某一个专题知识安排受训者参加一次的培训，这种培训方法一般用于技术人员或管理人员了解当前的热点或专业技术的发展方向。(2)课堂教学法。为学生提供系统的信息和知识，如传统教育。(3)影像法。利用电影、投影、电视或视频等资源来培训员工，员工通过观看相关的视频材料来学习。(4)个别指导法。这种方法类似于“师徒制”，类似于“师傅带徒弟”o其目的是通过一对一的指导，帮助新员工快速融入卤位，掌握专业技能。第三章3沪丰房地产公司销售人员培训现状1.1.1 房地产公向简介沪丰房地产公司全称为新力地产集团有限公司，新力

11、地产成立于2010年，总部位于上海，总部位于江西省南昌市。公司股本为3.2万亿元。湖丰地产自成立以来的发展历程如下:首先，2012年，湖丰地产在江西南昌开发了第一个项目一一新立底博湾，2013年开始全面进入商业地产市场。2015年，湖风地产公司销售面积达到前三名。2016年，公司决定离开江西，先后在苏州、惠州、武汉等城市开发商业地产项目。公司迁至上海，2019年在香港上市(股票代码92I03HK),中国商业地产开发排名第31位。湖丰地产公司房地产开发的定位是为客户提供优质的物业和优质的服务。1.1.2 房地产公司销售人员培训现状分析321培训前的准备情况截止到2019年12月,沪丰房地产公司有

12、销售人员人数达到412人,其中初级销售人员占31.31%,公司目前有37个销售项目。湖丰房地产有限公司主要为销售人员在培训前隹备材料和培训材料。湖丰房地产公司对销能人员的培训前准备主要基于培训目标、培训材料、培训材料等。此外，还要准备销能技巧等内容组织培训I。培训人员的确定正在根据楼盘开盘及建设情况，完成销售人员培训的准备工作。1.1.3 培训时间及培训师资的安排现状沪丰房地产公司针对销售人员的培训时间及师资的安排通过实地的考察南昌项目，其销售人员的培训时间及培训的师资具体安排如下表3-1所示。表3-1沪丰房地产公司销售人员培训时间及培训师资的安排表冈位培训时间安排培训师资安排初级销售入职培训

13、一一天、每天销售经验总结与晨会培训、日常“老带新”的培训、项目知识培训人力专员、中级或高级销售“老带新”、销售经理中级销售每天销售经验总结与晨会培训1、项目知识培训同事之间成交经验交流、销售经理高级销售每天销售经验总结与晨会培训1、每年总部培训一次、项目知识培训同事之间成交经验交流、销售经理销售经理每天销售经验总结与晨会培训、每年总部培训一次、项目知识培训总、部培训讲师大客户经理每年总部培训一次、项目知识培训总部培训讲师招商经理每天销售经验总结与晨会培训、项目知识培训同事之间成交经验交流、销售经理从对沪丰房地产公司培训主要安排表来看，公司针对每个岗位的销售人员在培训时间安排上主要分为三种类型，

14、首先，是针对初级置业顾问在入职时安排一次培训，其他岗位的销售人员接受介绍性培训，介绍性培训的教育机构和培训教师为人力资源部专员或人力资源部经理提供培训。其次，销售经理和投资经理对销售人员进行销售经验总结和早会培训I,从初级房地产顾问到高级房地产顾问，每天都要接受销售经验和早会培训I。最后，是每年公司总部会安排管理层级的干部进入总部集中培训，师资是由总部的专业培训师进行培训I,项目知识的培训则是针对所有的位销售人员安排的培训。1.1.4 培训的课程内容现状在沪丰房地产公司的销售人员授受培训的课程内容主要是针对业务能力及企业文化方面的培训。具体统计如下表3.2所示。表3.2沪丰房地产公句销售人员培

15、训课程与内容的安排表培训的类型培训课程入职培训企业文化、价值观及发展历程每天销售经验总结与晨会培训每天的销售问题总结、销售经验分享日常“老带新”的培训日常销售流程、销售经验与销售技巧的传授总部培训管理经验培训I、团队协作精神培训项目知识培训项目的简介、销售话术、电话推荐话术沪丰房地产公司销售人员的培训课程的内容主要根据培训的类型而定。介绍培训主要针对企业文化和价值观的培训，这部分培训的目的是让新入职的销售人员了解公司的发展过程，并帮助他们理解公司文化的内涵。每日销能经验总结和属会培训的内容由各项目销售团队根据各自的销售问题进行总结。达成协议的销售代表分享他们达成协议的销售经验，震会培训是针对销售经理的。主要是刺激训练。在日常的“老带新”培训中，主要内容是由较早入职的销售人员纠正新入职销售人员在日常工作中存在的问题，以达到培训的目的。总公司的培训是管理经验的培训和团队精神的培训，项目知识培训的内容根据不同的项目而定，项目中销售人员到达后集中培训一次。对新员工进行项目知识的培训。1.1.5 公同培训现状的问卷调查为了找出沪丰房地产公司销售员工培训存在的问题，笔者对该公司的培训情况进行了问卷调查,调查对象为该公司销售部所有员工，共计