信任沟通沙盘课程解决方案.docx

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1、信任沟通沙盘实训课程解决方案用友新道营销专业事业部2013年3月目录一、课程背景二、实战背景 三、教学方法手段五、课程安排 六、教学工具 七、实训环境 八、视频图 一、课程背景【课时】24课时、48课时 【课程对象】面向高中职、本科及研修班的市场营销、工商管理等专业的实训课程 【课程内容】信任沟通课程通过录像演示，生动地展开一个个真实企业销售过程中的故事，经过实战动作分 解、关键环节演练我们使学生将高端理论与案例实战相结合、在情境中学习销售沟通技巧。销售员杨飞与客户蓝科公司销售新手小周与客户飞达科贸的销售拜访过程。全程展 现客户的采购过程各销售人员的销售沟通过程中，以当事人的角亲身经历、全景展

2、现真实的销售拜访情境，深入浅出地阐述深 奥的心理学原理信任沟通课程主要针对讲述局势分析和策略制定之后，如何在客户拜 访中了解客户的真实想法、和客户成共识、获得客户行动承诺的销售拜访一 技巧类课程。“信任五环”主要是在拜访过程中的“拜访准备、了解概念、呈现优势、获得承诺、拜访评估”等五个关键环 节，这五环，环环相扣，步步紧逼，不仅深入体现和诠释了以“客户为中 心”的营销理念，全面总结了 “关注客户思维”的销售技巧，更是对人性 的一种思考。【课程目标】本课程定位于销售沟通、拜访类课程，通过本课程的学习，将能够:e认知并讲述客户决策思维过程令应用基于客户认知的销售沟通流程制定拜访计划e应用关注客户感

3、受的思维方式和双赢拜访沟通技巧e提升销售人员专业化销售和赢得客户信任的能力e统一销售内部共同语言、提升沟通效率【课程特征】本课程是非常实战的销售类课程，课程以销售拜访流 程为主线，精品视频、情境演练为主要辅助教学工具和方 法，通过对销售拜访流程的逐步展开和真实、贴切 深刻、 对照鲜明的视频嵌入式教学，配合连续、阶段性案例设计， 模拟客户真实情景进行销售拜访与推进，让学生能够在视 听、互动和现场演练中体会到销售的乐趣与奥秘，学习课 程知识点和内容的同时，深入思考、反思与感悟以建构自 己销售知识与技能体系。同时辅以老师和学生的点评，帮 助学生发现不足并获取改进方法。二、实战背景在日常销售中，很多客

4、户经理经常会遇到如下问题和困惑: 有效商机不足 很难约到客户，特别是高层 见客户不知道说什么 把握不好客户心理，不知道客户在想什么 客户总说没需求、不需要我们的产品销售的成功，是由销售和客户一次次面对面的有效拜访构成的，每次客户拜访决定了销售策略 的执行、项目推进效果和质量。只有见面，彼此才会建立信任，只有建立信任，客户才会购买。客户的购买是客户自己做出决定的过程，客户购买一定有他自己希望解决或达成的目的，这就 是客户的“概念”。客户的概念主导着客户做出选择，他客户只关注他自己认为重要的事情，而并 不是产品或方案本身，更不是销售人员种种套近乎的行为。销售人员见到客户就端起机关枪一片扫 射，结果

5、乱枪打鸟，一个也没打到，子弹倒是费了不少。在客户的采购过程中，谁忽略了客户头脑中的认知和想法，谁就在和客户进行抗争。如果销售 人员无视客户意识之中的真实想法，而一味地介绍自己的产品或公司，或自以为知道地判断客户的 想法，那对客户来讲就是一种“采购权和选择权的剥夺”，客户会视为对他们的侵害。一名出色的销售，要学会抑制自己说话的冲动、思考的冲动、人性本能的冲动，去迎合客户的 想法。所以，销售不仅是一门行为学，更是一门逻辑学、心理学、语言学。三、教学方法手段【视频教学】本课程的视频均为理解销售和客户业务的一线人员倾情出演，由专业影音制作公司录 制和编辑，描述了一位年轻的新销售一步步成长的历程，其经历

6、非常切合在校学生的身份特征，定 会在学员内心深处产生强烈反响。【情景模拟】课程中贯穿情境与是与视频相辅相成的，根据几个真实销售项目，随着课程的开展分 阶段逐步推进学员根据所学知识进行情境演练，老师辅以点评，正反面视频场景作为指导与规范， 让学员在学中练，练中学，促发知识与技能的内化与建构。【讨论互动】本课程知识点和内容非常丰富，授课结束后，学员通过演练、模拟掌握了应用性，心 智模式的转变需要通过深刻的思考与反思才能得以实现。所以，课程中有非常多的讨论、互动，变 知识传授为认知感悟。【竞技活动】课程中的学员会被分成小组，根据案例情境的阶段进行模拟演练，而演练的过程也是 竞技的过程，学员小组会对案

7、例情境进行深入分析，制定统一的行动计划，通过演练，老师进行成 果评判，这样既能激发学员的斗志，增加参与性，又能促发学员专注认 真的学习热情。四、教学内容章节小节目标知C要点不呈导入第一节销售的困惑第二节销售的上楼原理本节目标：汇总销售困惑，引发学员思考、提出问题通过“上楼”演绎和说明，激发学员兴趣知识点：认知销售客户行动原理第一章拜访准备第一节小杨拜访宋主任前第 二节小杨拜访宋主任第三节 小杨的自我感觉第四节老宋的感受本节目标：1、阐述并列举客户的概念2、阐述行动承诺并制定最佳与最小行动承诺3、阐述有效商业理由并用PPP制定约见理由知识点：客户的概念行动承诺有效商业理 由第二章提问第一节小周拜

8、访龚总前第二 节小周陌拜总经理 第三节提问本节目标：1、认识提问内容与形式的重要性2、制定未知信息清单3、应用四类提问句式编写四类问句知识点：为什么要提问应 该问哪些问题提 问要注意什么第三章倾听第一节小杨拜访陶部长前第二节小杨的拜访本节目标：1、认识有效提问和倾听的重要性2、识别未倾听的表现3、应用倾听技巧及黄金静默技巧知识点：如何有效倾听沉默是金第四章呈现优势第一节小杨拜访魏部长第二节魏部长的概念和疑问本节目标：1、认识差异优势在销售中的重要性2、讲述差异优势的定义和标准3、基于客户概念制定差异优势并用SPAR呈现知识点：呈现差异优势SPAR第五章合作经营第一节小周拜访刘经理前 第二节小周

9、拜访刘经理本节目标：1、认知并阐述传统销售与合作经营的不同2、基于客户概念和合作经营流程制沟通表知识点：合作经营流程第六章获得承诺第一节小杨再会陶部长第二 节小周再方刘经理本节目标：1、应用获得客户行动承诺的承诺类问题2、阐述顾虑与反对，识别客户有顾虑的表现3、应用顾虑类问题和太极推手处理客户顾虑知识点：承诺与顾虑太极推手第七章拜访评估第一节拜访蓝科总经理第二节飞达遇到新情况第三节小周拜访贾工本节目标：1、通过问题清单评估拜访效果2、阐述客户信任与不信任的表现3、阐述赢得客户信任的主要途径和方法知识点：拜访评估信任的来源第八章总结技巧集锦本节目标：回顾总结本课知识要点以总体流程贯穿销售沟通全流

10、程总结知识要点五、课程安排1、课程组织本课程适用于本科和高、中职类院校市场营销专业的必修课，或其他专业的选修课。适合对象包括研究生、本科、高职、中职、未来的客户经理或销售人员、对销售感兴趣的 人。授课形式采用视频教学、情景模拟、小组研讨、教师点评，统一销售语言，掌握销售拜访 沟通技巧。2、学时安排计划学时为16学时（2天）或者48学时（4天）。学员人数建议48人/班。课程结构重点内容学时课程导入第一节销售的困惑第二节销售的上楼原理0.5第一章拜访准备第一节小杨拜访宋主任前第二节 小杨拜访宋主任第三节小杨的自 我感觉第四节老宋的感受1.5第二章提问第一节小周拜访龚总前第二节小 周陌拜总经理第三节

11、提问2第三章倾听第一节小杨拜访陶部长前第二节 小杨的拜访2第四章呈现优势第一节小杨拜访魏部长第二节魏部长的概念和疑问2第五章合作经营第一节小周拜访刘经理前第二节 小周拜访刘经理2第六章获得承诺第一节小杨再会陶部长第二节小 周再方刘经理2第七章拜访评估第一节拜访蓝科总经理第二节飞 达遇到新情况第三节小周拜访贾工2第八章总结技巧集锦2合计16六、教学工具1）授课PPT2）授课视频（加密狗）3）讲师手册4）学员手册5）物理沙盘6）课程介绍7）参考读物信任销售七、实训环境实验室场地场地大小可以根据沙盘组数设计，可以有6-8组同时开课。通常实验室按6组沙盘设计，实览 里应在70-90平方米，且教室横向宽

12、度不应小于5米。教室墙面可以贴挂12张90*60cm的挂图，并有学生有足够的空间可以利用挂图演练，一台教师电脑，并有投影设备、影音播放设备、音频、视频设备、扩音设备良好！实验室桌面沙盘桌面尺寸应为：1.4x2.0 M,每间教室配置6个台面，一个交易台(0.6x2.0 M)。每台沙盘桌配置6-7把椅子。交易台饵台；实验室教学设备序号名称单位数量备注1信任销售视频课件及其12 张沙盘盘面(挂图)套12多媒体中央控制系统套1含中控系统、控制台、投影幕、投影仪3语音系统套1含音响、功放、话筒等4服务器台1可作为教师用计算机5学生沙盘桌张18.82.0 M6交易台张10.62.0 M7椅子把40根据学生人数作调整8资料柜个2用于存放实习用资料、教具实验室布置示意图八、视频图七：挂图（12张）f8ttsaft客户概念工作表行动承诺准备表新道wtao值任用通沙森单一销售目标工作表新直府效商业理由yoft ea信任我窗信任销售拜访流程