房地产销售的关键注意事项.docx

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1、第一节成功的销售要素要想做一种成功的销售人员，应当就如下几项常常自我充实，自我锻炼。一、专业知识一种销售人员必须充足具有己身业务范围内最基本的专业知识，包括建筑法规、建筑设计、税法、地政、契约、契约行为、市场行情、商品构造、品质、商誉等，以及多种业务上常用到的专业术语，才能对客户详细阐明产品的优缺陷，进而争取客户的订单,到达销售目的I。一、八心1、耐心一凡从事高价位商品的销售工作，必须对客户作长期而耐心的诉求与阐明。2、关怀一要站在消费者的立场去考虑他们的各项问题，并予以完善的解答，才能博取客户的信任。3、热心一热心协助客户，发掘问题、处理问题、到达购置目口勺。4、诚心一销售人员应是诱导消费者

2、从事购置优良商品的指导者，而不是一味的欺骗。5、决心一接触到一种新的个案时，要下定决心，不可踌躇不决，坐失良机。6、旺盛的进取心一为自己定预期销售目的及理想的利润，以强烈而旺盛的进取心去到达目的及任务。三、八力1、观测力一要在短时间内敏锐的观测出客户的类型、偏好、意向，面对产品时，要能立即观测出产品的优缺陷、特性、对策和处理措施。2、理解力一要能深刻理解客户的需求状况及产品的品质、特性等各方面问题。3、发明力一新产品具有崭新的!发明力，推陈出新，这就是您盈利日勺先机。4、想象力一要在土地及商品房尚未兴建此前，就能想象出它未来的远景，加以对个案投资或销售工作，作最佳的判断与阐明。5、记忆力一房地

3、产业接触的客户繁多，客户提出的总是不尽相似，加强记忆力，才能对每个客户作最佳H勺阐明和服务。6、判断力一良好而对的的I判断力是成功的最大原因，反之，错误的判断则令人一败涂地，前功尽弃。7、说服力一有强劲的说服能力，技巧地推广房子的长处，常能赢得客户的心动而成交。8、分析力一站在客户立场分析市场、环境、地段、价位、增值发展潜力，并比较附近土地加以个案分析，能分析更周到则更能掌握成交胜算。四、丰富的常识与客户洽谈时，除了互换专业知识的意见外，不妨谈些主题外的闲话，若销售人员具有丰富的常识与灵活的谈话技巧，可借以缩短与客户的距离，强化销售时的影响力。第二节客户购置动机之研判一、投资性如为非需求性或非

4、必要性之购置行为，这种市场形态的顾客多为第二次购置，购屋性质以套房或办公室为多数。二、需求性多为切身需求或居住、办公或经商之购置行为。产品对象多为纯住家、店面住家或办公室，此种需求者多为第一次购置。三、投机性为短期资金之流通运用并预期增值或因物价波动，而产生购置动机，并于短期内即预期抛售之购置行为。四、保值性因预期涨价、货币贬值或物价波动，而将资金提出购置商品防止因物价上涨而导致货币贬值。第三节销售九招式一、接待以礼貌的态度、清晰的口齿、微笑的表情、坚定的信心去接触每一位客户。二、简介简介H勺重点应重视地段、环境、建材、增值潜力、发展趋势、价位、景观、交通、市场、学校（产品的特殊性加以简介），

5、但宜采用渐进的!简介方式，让客户不致发生反感,且能有深刻印象与购置的欲望。三、观测对客户加以深入分析与观测，找出有购置意愿也许性者，加以把握。四、反问与客户交谈之中，反问客户常可以拉近彼此距离，试着以客户身份，替客户着想的反问中，探索购置意愿的大小。五、判断根据经验，判断客户的反应，或根据客户所提出及所答询的言谈中，去判断客户的实际购置力。六、迎合在推销商品时，有时不得不作迎合性的诉求，当场对客户的尤其规定，予以合适的处理，博取客户H勺好感和信心。七、刺激刺激客户的购置欲是推销房子言谈中最.重要的目的，因此购置欲的刺激，有赖于交谈与气氛的亲密配合。八、袭击刺激购置欲后，就要展开攻势，使客户很满

6、意地签下订单。九、追踪追踪客户，常常有回头客时也许，因此不能遗漏对客户的资料追踪，密集式的追踪，常可以到达再促销的佳绩。第四节销售现场布置及气氛的运用技艺销售工具运用与否得法，对销售量有很大的J助益。一、洽谈桌椅口勺布置运用圆桌使客户无大小尊卑之别，运用矮桌可减低客户的抗拒性，客户的座位不适宜面向大门否则易使客户分心。二、柜台桌椅H勺布置柜台桌椅不要太靠近门口，将建筑物日勺模型摆放在入口处附近，使客户对商品有明确而深刻的印象，同步也给人有缓冲的余地，减少对立的感觉。三、接待中心坪数的选择与布置接待中心的大小会使人有空旷或过度拥挤的印象，因此坪数和布置必须针对客户的I多少和消费者阶层来决定。四、

7、样品屋於J选择与布置选择样品屋的日的，是要使客户对该建筑物的形式、隔间、布置有个明确口勺印象，以便利推销，因此样品屋的坪数大小也和接待中心同样，须视销售对象而定，以套房来说，样品屋以十二坪到十五坪为宜；住家则以三十坪到三十二坪较恰当，但还须视地段作弹性调整。五、模型H勺制作与销售配合制作模型的目的:让客户理解建筑物的外观、环境、地段、规划、公共设施等。应与销售互相配合,以利销售。六、建照、营业执照、业绩的安排可在接待中心展示工地的建筑执照、建筑企业的营业执照及业绩状况、企业负责人的简介，以取信客户。七、平面透视及墨线图日勺体现技巧必要时可将透视图放大以显出较大的格局，透视图中人物、家俱可以缩小

8、，以使建筑显得宽敞些。八、销售状况表的运用在销售业绩未到达百分之四十时，最佳不要展示销售状况表，以免客户觉得房剩余诸多，选择机会也多，而导致不想买的心理；但到了销售率达百分之八十时也不要展示销售状况表，以免影响销售状况，由于客户会觉得只有百分之二十他人挑剩余的房子。九、扩音器、鞭炮、红条等促销工具的运用一般每天有两个销售高潮，一为上午十十二时，一为下午三六时之间，在这两个时间段内，应掌握现场气氛，以鞭炮、扩音器、红条等制造现场热闹的买卖气氛，以增进购置气氛，掌握买卖气氛。十、妥善日勺将价目表配合付款方式及贷款的处理，也有助于销售。十一、理解同一地段相似性质的商品，并加以比较、分析、运用。十二、

9、要注意与客户消费习惯有关的销售行为。十三、促销活动的掌握销售现场一般很零乱,因此销售时应事先分担,有计划的展开促销活动,如发DM、贴红纸条、过滤客户、消息传达、制造买气、掌握现场。十四、其他如企业商誉、信用、业绩、经验、关系企业，有时也可成为销售时有利的工具。第五节销售技巧一、不要给客户太多的选择机会有时客户面临太多H勺选择时反而会踌躇不决拿不定主意。因此最佳能在一到二个机会下，比较销售，作出决定。二、不要给客户太多的思索机会客户考虑越多，也许就会发现商品越多的缺陷，反而会使他决定不购置，因此销售人员要留给客户思索时间於J长短要合适。三、不要有不快乐的中断在紧凑的销售过程中，若有不快乐的中断，

10、也许就会失去先机。四、中途插入的技巧在进行说服工作中，如有人从旁插入，谈及与销售人员前后不有关的问题，亦会使客户产生怀疑的心理。五、延长洽谈时间使客户人数增多，导致购置的气氛，尤其是销售初期，客户较少时，更要尽量延长洽谈时间。六、欲擒故纵法不要对客户逼得太紧，要适度放松，使对方产生患得患失的心理，而到达签约的目也七、避重就轻法采用迂回战术，避重就轻。八、擒贼擒王法面对一组客户时，同步欲购置时，要从中找出具有决定力量的人，集中火力袭击。九、紧迫钉人法步步迫近，紧迫钉人，毫无放松，直到对方签下订单，到达销售目的之前，决不轻言放弃。十、双龙抢珠法在现场故意制造一户双销的错误，导致抢购的局面，促成其中

11、之一的客户尽快作出决定。十一、差额战术法当己方的商品价格定时比他方贵时，要采用差额战术法，提出己方商品的长处、特点、品质、地段、环境，与对方商品比较分析，使客户理解价格差异的原因，及付出较高金额购置后所获得的利益。十二、恐吓法告诉客户要捷足先登，否则不仅失去优待的机会，并且也许买不到了。十三、比较法必须与其他地区的竞争商品互相比较，以使客户理解己方商品与其他商品的不一样点。十四、反宾为主法站在客户立场去考虑，使客户觉得很亲切，而消除对立的局面。十五、安排座位时，不要让客户面向门口，以免失去注意力。十六、不要节外生枝尽量将话题集中在销告商品方面，防止提到题外话。十七、连锁法让客户简介客户。十八、

12、应先充足理解客户之需要、偏好，再行推销，若不理解客户，直接推销，反而轻易引起客户的反感，徒然挥霍时间和精神0十九、运用专家权威的有利立场。二十、运用丰富的常识销售人员如能同步具有丰富日勺财经、市场行情状况的常识，往往可以作为说服客户於J有力工具。二十一、不要与客户辩论先让客户讲出他的观点、意见，再设法一一处理。不要与客户正面辩论。第六节销售问题的处理技巧一、反复销售不幸发生销售反复F1勺问题时，最佳能设法引导双方购置另一件商品，假如处理不妥，有时必须赔给客户双倍或更多的定金赔偿。二、杀价问题最佳不要容许客户杀价，改以赠品替代杀价。三、赠送问题事先要赋予销售人员赠送的权责，那么在销售场所中，销售

13、人员才能肯定地给客户答复。四、贷款利息的收取方式在签约时，须详细向客户阐明借款利息的条款，以免收款时，发生无谓的I纠纷、最佳能将利息不漏痕迹日勺平均加在房价中，就不会导致客户太大的承担。五、水、电、瓦斯接户费收取细节买卖房地产的方式有卖断和委建两种。如卖断，因有买卖合约，不必收取水、电、瓦斯接户费；如委建，则须此外收费。六、规费、税捐收取问题最佳能将规费、税捐等费用列成一张表格，i目了然。七、退房问题如遇客户退房，需先理解原因，设法处理，假如无法处理，可告知客户，等房子再发售后，才可退出定金，并写下退房委托书，以免导致后来反复发售。八、前期款收款过重问题如碰到有客户反应前期款过重时，销售人员可

14、以（地下室工程费高）或（紧张物价波动而预先订建材）为理由，向客户阐明。九、签约时，若规定销售企业盖章，销售企业只能以见证人的身份盖章。十、坪数、加价、交房日期保证问题坪数和交房日期可事先在合约书上写明保证事项，使客户安心，至于房价上涨时问题，依内部买卖原则合约书内之规定，当物价上涨指数在百分之三以上时，物价上涨部分由客户承担；当物价上涨指数在百分之三以内时，上涨部分由建设企业承担。十一、对客户孩子R勺处理方式当客户与销售人员洽谈时，企业内其他人员应将客户的孩子带开，以免影响大人的思索，导致销售的障碍。十二、变更隔间时，建材费用的补助问题一般企业于建筑工程进度进行到某预定程度时，统一办理客户更改

15、隔间问题并对建材和工资作合理的补助。十三、由样品屋产生的细节问题样品屋内应明白标示哪些设备是附赠，哪些设备须客户自行购置，以免未来发生纠纷。十四、工程问题有关工程方面的问题，最佳能请具有专业知识的工程人员在销售现场予以解答。十五、客户表达踌躇要返家与家人洽商时聪颖的J销售人员应说服客户将家人带到销售现场，以争取与客户再次洽谈的机会,使购置行为成立。十六、当客户表达有企业的商品较廉价时销售人员应事先准备好充足日勺市场资料，对客户仔细分析其他商品的优劣点，从而说服客户。十七、当客户表达身上的钱不够时此时销售人员有两种处理措施，一为客户身上有多少钱就先收多少，另一措施是陪客户一起回家取钱。十八、客户但愿保留某一户时最佳保留时间不要越过十二十四小时，同步要做客户追踪。十九、客户规定下次补足时尽量不要将时间拖太久，并亲密追踪。第七节客户提出反对意见的应付措施一、先肯定后否认法先顺着客户的说词，不作正面冲突，然后再回头详加辩解，如是不过二、问询法用问句套出客户反对的理由、意见后，再一一设法处理。三、转移法分为转出法与转入法