06.直播运营——电商直播的营销技巧.docx

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1、直播运营一一电商直播的营销技巧与粉丝互动的直播技巧和粉丝互动是一门技巧，不少新人主播都会遇到难解的问题，比如怎么做自我介绍，比如怎么向粉丝要礼物且不让人反感，再比如如何开始直播带货。今天，我们就重点研究一下，主播和粉丝的互动话术。1自我宣传话术从陌生人到熟人，总要经历一个过程，而如果你使用了正确的话术，就会加快这个过程，让直播用户看上一场直播就变成你的忠实粉丝。(1)卖乖型话术“新来的小哥哥小姐姐们还不知道主播是播什么的吧？别着急，现在我就自卖自夸一回，本主播唱跳俱佳，特别是擅长拉丁舞，除此之外还是个大吃货，对国内各大连锁餐饮都略知一二，可以随时向你们推荐。现在，主播就要带着你们云游我最喜欢的

2、一家川菜馆，中间插播一段劲舞，请不要走开哈。”这种话术适合萌妹定位的主播，特点就是把自己当成小妹妹，偶尔撒个娇卖个萌就能得到粉丝的关注和喜爱。如果你说话字正腔圆摆脱不了一本正经的话，最好不要尝试这种风格。(2)走心型话术“大家好，直播间里有很多新朋友，我对你们来说也是一张新面孔，其实我做直播呢，除了想得到别人的认可之外，也希望大家在忙完一天之后能够获得放松，哪怕是因为我而笑了3秒钟，我也会非常开心，希望天南地北的朋友们都能和我聊聊天、交交心，特别是点关注的朋友们，感谢你们的认可。”这种话术适合性格沉稳的主播，男女皆可，特点是把自己定位成用户的朋友，建议有一定的阅历的人走这条路线，因为如果在日后

3、的沟通中暴露出你的种种不成熟和无知，还不如一开始定位成萌妹萌弟。(3)段子手话术“大家都看到了，我明明是一个能够靠颜值吃饭的主播，现在却要卖唱聊天到口干舌燥，跳舞跳到两腿抽筋，各位老铁如果欣赏我的坦白和直率，那说明你们都是宰相肚子里能跑航空母舰，心都那么大了，也不介意关注我的直播间，我会给你们直播到天亮！”这种话术适合自带幽默气场的主播，男女皆可，不过如果是女主播，应该是那种爽朗类型的，尽量在外形和言谈举止上有所贴近，否则容易让大家认为是故意立人设，不如展示真实的一面。2 .进场欢迎话术正常来说，只要直播间进入了新粉丝，主播都应该一视同仁，当然比较熟悉的可以用比较亲近的称呼，但不能完全无视新粉

4、丝。如果让用户意识到主播喜欢看人下菜碟，就会影响到主播的声誉。当然，进场欢迎要有真实感，不能一听就是在敷衍了事。(1)对新粉丝的话术“欢迎XXX(昵称)，第一次来直播间吧？这里待会儿有很多好玩好看的，千万别走。”用悬念式的话术先稳住粉丝，让对方产生好奇和期待，但也不必把自己吹得太高，否则落差太大会影响主播的形象。(2)对老粉丝的话术“XXX,好久不见啊，以后再来晚了罚你喊麦三小时。”用朋友间的口气称呼老粉丝，给他们一种亲切感，这样既能留住他们的心，也容易让他们在接下来的直播中有互动的动力。(3)对骨灰粉的话术“XXX真是太低调了，来了都不冒个泡。”所谓骨灰粉，是指经常和主播互动的忠实粉丝，对于

5、粉丝，主播不能在欢迎词中有明显的另眼看待，容易给人一种把粉丝分成三六九等的感觉，所以用“太低调了”来暗示该粉丝可以“高调”，在直播间有一定的影响力，既取悦了粉丝也不得罪其他人。3 .聊天互动话术和粉丝聊天，核心就是调动粉丝的好奇心和情绪，当然这要遵循人的基本心理，不能一上来就急于带动气氛，这只能变成尬聊。(1)气氛酝酿型话术“接下来，想听XXX(歌曲名)的扣1,想听XXX的扣2,不想听的什么都不要扣”这种话术是在直播刚开始，大家注意力比较集中但是情绪并没有爆发的阶段，所以主播既然配合这种情绪不能像傻子一样自嗨，也要合理地调动粉丝的情绪，所以要和颜悦色也要制造一点小幽默感。(2)提问回答型话术“

6、插一下哈，我问问你们有没有玩1o1的？哦，你们也在玩啊，我在*区这种话术适合在粉丝情绪并不高涨但是对主播已经产生了好奇心的阶段，那么主播就要尽快寻找和粉丝的共同点，加深了解增强黏性，所以问答式的话术会直接让粉丝参与进来。(3)热情洋溢型话术“现在，觉得主播跳得好看/唱得好听的，马上刷一波666!不要停！”这种话术适合在直播高潮阶段，气氛已经上来了但是还没有达到顶点，所以主播需要通过互动让粉丝进入嗨翻天的状态。需要注意的是，这类话术一定要简短，不能太长，否则起不到振奋人心的作用。4 .求关注话术作为主播，不要觉得求关注是一件不好意思的事情，在你正式直播带货之前，粉丝数量是你未来变现的基础和保障，

7、该张口一定不能嘴软，当然要注意说话方式。(1)恳求型话术“主播这么可爱，你怎么忍心让我等待，关注快快来。”这种话术适合萌妹型主播，当然如果是健谈型主播，偶尔反串一下萌妹也不是不可以，总之要显出一种楚楚可怜的样子。(2)深沉型话术“哲学大咖黑格尔说过，下雨天，直播间不能少了关注。”这种话术虽然是幽默风格的，但是配合的腔调要深沉，把粉丝关注主播这种有些不好意思的事情严肃地说出来，最适合那种把粉丝当成朋友的主播人设。(3)忧郁型话术“对不起，今天心情不太好，求关注”这种话术是用忧郁的口味配合暗示来完成的，基本上任何人设的主播都能用。5 .下播话术对主播来说，能够陪着你下播的粉丝都是真爱，所以要特别留

8、意这部分人群，他们未来可能就是你变现的主力军。虽然下播意味着不再需要互动，但是从长远来看，它是在引导粉丝在下一场和主播继续互动，所以也要注重说话方式。(1)感恩型话术“XXX(主播昵称)今天非常开心，有这么多小哥哥小姐姐们陪伴，今天的直播就到这里了，明天同一时间准时开播，不见不散哦。”这种话术符合萌妹型主播的定位，不过需要和开场时那种俏皮感有区别，毕竟这时候是夜深人静，萌感太强的话会少了几分真诚，所以在语气腔调上要稍微凝重一些，这才容易打动粉丝。(2)文艺型话术“又到了下播的时间了，和大家度过这个美妙的夜晚，时间总是比我们走得更快，不过我们会走得更远，不是吗？”这种话术比较适合性格沉稳的主播，

9、一直对粉丝以朋友相称，没有那么多矫情，文艺范儿里透出一股真诚，在深夜中别有一番味道。(3)情话型话术“都说陪伴是最长情的告白，今天我收到了你们的爱意，希望明天还能继续被爱，感谢XXX,XXX(点名几个待得比较久的粉丝)，大家晚安。”这种话术并不局限主播的人设，而是要根据直播间的氛围，如果整场直播非常顺利、粉丝意犹未尽，那么这番话的感染力就很强，甚至能够让留下来的新粉丝迅速增强黏性，在主播和用户之间建立一种微妙的感情。总而言之，无论你是靠颜值吃饭的主播还是靠才艺吃饭的主播，互动话术都将影响到你的职业生涯。当然，直播界并没有死板教条的话术法则，主播还是要从自身定位、平台环境以及粉丝特性上入手，其实

10、想要成为一个沟通的王者并不难，多聊天，多主动，就会渐渐掌握其中的技巧。极美播系的多平台利益共生体不要把鸡蛋都放在一个篮子里。这句话不仅阐述了投资学的基本法则，对事业经营也是同样适用的。对于主播来说，只依靠一个平台、一块屏幕去输出内容，那么接触到的受众总归是有限的，只有扩大接触面，才有更高的概率成为头部主播，具体的操作方法分为战术和战略两个层面。先说说战略层面，多平台宣传。前面我们分析过不同的直播平台，对应了不同偏好的用户群体，看似没有交集的，其实只要采用合适的黏着手段，游戏直播用户也有购物的需求，电商直播的骨灰粉也可能是资深游戏玩家，找到交集进行切入，就能实现不同平台的粉丝联动和转化。但是问题

11、在于，现在很多直播平台原则上不会让一个主播“四处安家”，如果你是一个没什么流量的小主播还比较自由，可一旦人气上去了，平台为了推荐你，一定会和你签约，自然会对你进行限制。基于这种现实情况，走传统的直播路线存在风险和障碍，就要尝试新的解决方案。在多平台联动方面，目前最有发展潜质的就是极美播系。那么，它又是一个什么平台呢？其实它和我们日常所说的电商、游戏直播平台不同，是一个全球共享的平台，充分利用了移动互联网的技术优势，其背后的开发和运营团队都是国内外的顶尖精英，打造的“极美直播”是一个具备了新进化特征的直播逻辑：可以线上和线下相结合，同时可以在世界范围内直播，此外还具有互动、邀约、回放等功能。因为

12、是多平台联动，所以极美直播是一个能最大限度地容纳多人在线的空中商业综合体，特别是在私域流量上十分具有开放性，对没有粉丝支援的新人主播十分友好，而且还拥有超过10万款好货，免去了直播带货对供应链跟不上的烦恼。简单说，极美播系是一站式的直播新零售社交平台。如果按照以往的操作逻辑，多平台联动不仅会受到主平台官方条款的限制，也会给主播本人及团队带来不小的运营压力，甚至可能出现精力被分散反而不如专注于一个平台的尴尬情况，这对于刚入行的素人主播来说是空前的挑战。但是，极美播系的出现，帮助主播们解决了这个问题。其一，背靠微信，拥有强大的社交属性，粉丝来源不成问题；其二，直连淘宝，用户下单十分方便；其三，联动

13、拼多多，收罗全年龄段的潜在用户。结合以上三大特征，让极美直播变成了类社群营销的直播综合平台，粉丝和主播、粉丝和平台的黏性空前强大，而且主播能够和极美播系产生终生的合作关系，形成长久的利益链，对主播的个人前途有长期的扶持作用。除此之外，极美播系的合作范围也很广，个人主播可以加入，企业直播也可以参与，外国企业也不受限制，是一个开放性的可以挖掘潜在用户市场的新商业思维。不夸张地讲，这种经营逻辑和技术理念目前在国内外都是比较领先的。反过来看，极美播系的这种平台构造，对用户也是具有吸引力的。因为在“懒人经济”的影响下，用户渴望的是一站式的社交、直播和购物，如果每个环节比较分散且缺少无缝对接感，很可能让一

14、些怕麻烦的用户选择离开，所以像极美播系打造的这种智能生态体系，在未来市场上是很有适应性的。很多主播担心多平台联动会失去主心骨，甚至害怕被某个平台抛弃，其实大可不必如此焦虑。在极美播系的生态系统中，每个参与者都能受益，他们之间形成的是一个利益共同体，为的是求同存异，而不是拉帮结派，只是在横向上有连通而已。为什么华为手机能够异军突起，就在于华为人人都是利益共同体，所以每个人都有努力向上的动力。综观今天的互联网巨头们，也是在竞争的同时存在着合作，并非绝对的对立关系，因为对立代表着割裂市场，这在未来一体化的经济时代是吃不开的。多平台联动，对主播来说是一个操作范围很广的概念，它不仅局限于社交和直播平台，

15、也可以垂直到小众平台，比如有的主播可能是模玩爱好者，一般的直播和社交圈子里很少涉及，那么不如借助直播节目把自己的爱好向粉丝推广，扩大爱好群体，同时借助主平台的流量向次级平台引流，实现信息共享，这样的营销战略会让主播拥有更丰富的变现渠道。说完了战略层面，再谈战术层面，那就是多屏互动。什么是多屏互动？一般是指内容同屏，然后分别通过手机、平板等不同的智能终端去呈现，它还有更高级的形态，就是多屏内容互动，这个定义的重心既不在于是否同屏，也不在于如何操控，而是在数据内容的层面。看看我们身边的广告，大多数已经进化到了全媒体时代，也就是说，在看电视的时候能看到广告，在楼宇电视上也能看到类似的广告，在手机、平

16、板上同样可以看到这些广告，这就是信息的触达范围扩大了，有一种“不想看也得看”的覆盖感。那么，它对直播来说有哪些好处呢？1扩大内容的传输范围主播好不容易做了一期优质节目，可是因为粉丝少或者平台推荐不到位，无法产生热度，而直播又不像短视频那样可以反复播放，日后被突然炒红的概率极低，那就不如在播出期间通过多屏互动让直播受众之外的群体也有机会看到，这个既不和平台发生冲突，也能起到变相推广平台的作用，对主播和平台都是有利无害的。2 .强化粉丝的感知度一个粉丝忠诚度再高，也不可能每次都能准时观看主播的节目，总有错过或者无暇观看的情况。那么，当主播通过多屏互动来直播时，粉丝可能在户外广告上看到了直播，也可能在电梯电视里看到了直播，客观上就强化了粉丝对主播的感知度，从普通粉升级为死忠粉。3