【《基于4P理论的中小企业营销问题研究案例》6000字（论文）】.docx

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1、基于4P理论的中小企业营销问题的研究一以家家乐超市为例目录一、前言2二、相关理论概述2（-）中小企业的界定2（二）营销策略的概念2（三）4p营销理论3三、中小企业营销策略现状分析一一以家家乐超市为例3（-）家家乐超市基本情况3（二）家家乐超市营销策略现状31、产品策略现状32、价格策略现状43、渠道策略现状44、促销策略现状4四、家家乐超市营销策略存在问题分析5（一）商品自主开发落后5（二）过于简单的定价策略5（三）商品促销手段及宣传形式单一5五、家家乐超市萱销策略创新策略6（-）完善超市产品的种类，创新自有产品的开发6（二）商品定价方面更加合理6（三）在促销方式上不断追求创新7六、结论7参考

2、文献8一、前言当前，我国的中小企业发展迅速，已经成为我国经济中重要的组成部分。中小企业将群众创业和创新，改善就业，促进经济发展和技术创新最为主要载体，起到了重要的作用。中小企业的稳定发展对社会有积极的意义，但目前，我国的中小企业由于市场竞争的环境，产生了很大的压力，发展趋势也是不如人意，对大多数中小企业而言，企业的营销能力在一定程度上是企业利润的根本保证，营销质量与产品和公司直接相关。为此，中小企业必须重视营销现状分析，及时调整或重新设计营销计划，明确营销渠道，加大广告投入等手段，提升企业的市场竞争力，制定完善的企业管销措施，进而有效做到中小企业公司的营销工作为公司的长远发展奠定了良好的基础。

3、目前，中国经济正处于快速发展阶段。中小型企业是我国经济发展的重要组成部分,它们在刺激经济增长和扩大就业规模方面发挥着重要作用。随着市场竞争越来越残酷，中小企业的营销环境日益恶化，缺乏营销创新已成为中小企业发展的重要瓶颈。在这种背景下，如何进行营销创新以适应市场环境的变化，就是要不断检验中小企业管理者的营销智慧，为此，笔者分析了中小企业营销的现状，研究了企业营销创新的路径，了解了中小企业营销创新中存在的问题。在此基础上，提出了中小企业营销创新的理念，即中小企业的健康开展有益的探索。二、相关理论概述(-)中小企业的界定我国自20世纪50年代起就多次对中小企业进行界定，20世纪50年代主要是根据企业

4、的规模，职工数量来划分。60年代则开始计算公司的总资产，70年代有加入了年产能，自此之后直到2011年我国再次对中小企业的划分标准进行重新规定，并出台中小企业划型标准规定，规定重新将中小企业细分为中型、小型、微型三种，而具体归类则是依据企业的职工数、年营业额、企业固定资产等指标来决定。伴随我国社会经济的快速拓展，我国中小企业的市场发展环境逐渐优化，为中小企业的发展带来了强劲活力，致使中小企业逐步发展为我国市场经济的中坚力量。(二)营销策略的概念营销战略是公司战略营销计划不可缺少的部分,也就是对公司营销活动的总体设计。营销战略规划的目标是利用好自身的效益，增加企业的竞争力，使企业能够以较少的营销

5、来更好地适应一直改变的营销环境，取得最好的经济效益。（三）4p营销理论产品策略。任何产品上都附着使用价值，故而产品就是对人类需求和欲望给予满足的物品，它包括有形物和无形物两类。定价策略。在产品和服务的市场竞争中，价格因素是关键因素之一。在考虑产品的售价时，企业必须综合研究产品的成本和价值以及整体市场需求。同时还会涉及很多因素，包括价格目标、竞品价格以及对产品、法律法规的限制。渠道策略。渠道是在产品和消费者之间传递产品和服务，以实现产品和服务的价值。一方面可以为企业带来销售收入和经济效益，另一方面可以为消费者提供具有使用价值的中间环节。在制定渠道战略时，企业应该研究消费者的需求和期望、中间商的交

6、易特点、企业自身的能力、所采用的营销策略以及竞争对手的特点。促销策略。促销战略是4P战略的重要战略之一，被企业普遍认可和采用。适当的促销策略对企业的业务经营尤为重要。促销是指通过降低价格或购买礼品来降低利润的产品的销售，以吸引消费者的注意力，刺激购买行为，增加公司的销售收入。三、中小企业营销策略现状分析一一以家家乐超市为例（-）家家乐超市基本情况家家乐超市是一家现代零售连锁企业，具备国际先进超市管理理念，该企业连续不断的店面商铺已经铺满了各省会城市，并有计划性地向各个城市投入，致力于为社会各界提供价廉物美的商品和优质的服务。其经营商品品类涵盖生鲜、酒饮、休闲食品、粮油、调味、洗化、家居、服装、

7、鞋帽、针纺等十大类、2万余个单品，其中生鲜品类在同行业中具备了一定的影响力。（二）家家乐超市苣销策略现状1、产品策略现状在全家庭式连锁超市中，产品品种不全，也不重视添加新产品。货架销售也较为单一。家家乐超市缺乏品种，这主要表现在有的新产品的某个颜色、口味、尺码缺乏。货价销售单一就是展示种类不够多样化。展示种类分为货架上的展示,还有一些商品的试吃或现场试用，市场货架已经成为家家乐超市产品的主要展示平台，但虽然有足够的展示空间，但展示种类较为单一。2、价格策略现状价格是直接或间接影响消费者购买决策的主要因素。因此，家家乐超市在对其产品进行定价时，必须考虑市场需求、产品价值等因素。由于缺乏专业人员，

8、整个家族连锁超市往往没有广泛考虑其产品的价格，往往是随行就市，这使得其产品很难在市场上获得竞争优势。定价方法包括，折扣定价策略、批量折扣定价策略和季节性折扣定价策略。互联网的发展使消费者很容易比较不同产品的价格，从而使这些产品的价格透明化。制定合理的价格吸引消费者是电子商务环境下企业竞争的最重要因素。然而，全家庭式连锁超市随行就市的定价策略，错失了许多市场机会，从而丧失了抢占市场的主动权。3、渠道策略现状近年来，家家乐超市不断寻求拓展线上线下新的营销渠道，并积极寻求多渠道合作。虽然只是初步尝试，但与美团合作的门户网站已经上线，网购平台销量大幅提升，全价优惠等各种促销活动有效增加了线下门店的客流

9、。此外，家庭连锁超市今后还将继续加强线下战略品牌营销，并与各战略品牌合作，进一步提高品牌销量。4、促销策略现状在促销管理上，家家乐超市贯彻花小钱、办大事的原则，力求把各项工作做得细致、出色。比如，在活动开始前，家家乐超市会安排各门店的工作人员，对周边超市促销活动及热销商品进行市场调研。对收集到的不同活动和数据进行总结和分析，让大家能够更轻松、更快速地了解周边竞品店的具体活动。这也容易发现自己的不足，有助于赶上其他超市的步伐。在促销活动的开展和分析中，还要求店员在每次促销活动中对促销内容进行回顾，并对活动中各门店出现的问题进行总结和分析。提供奖品也是家庭连锁超市常见的促销方式。比如，在某一年的元

10、旦，家家乐超市因为提供纪念礼品，为超市节省了IOOO元的商业推广费用。再比如，提供纸质笔记本作为春节促销的礼品，也为该店节省了IOOO元的商业促销费用。在促销活动期间,将向到访本店的顾客提供有限的免费或低价电影票。顾客还可以在观看该店举办的大型节庆表演的同时，享受免费福利，包括免费使用一些健身场所。四、家家乐超市营销策略存在问题分析（-）商品自主开发落后超市产品战略是指超市在向消费者销售过程中营销组合的核心。对于一个成功的超市来说，合适的销售方式是其发展的基石。与其他超市相比，家家乐超市在向购买者销售商品的过程中没有太大区别。但同时，与世界上几家著名超市相比，家家乐超市的缺点是提供的商品种类少

11、，超市规模相对较小。因此，如果家家乐超市希望在未来的发展中占有一席之地，那么就必须从其他地方入手。重点分析购买商品的人的实际需求，以及对他们有价值的商品，力求在超市其他方面发挥最佳作用。通过真正满足购买者的需求，制定销售计划，调整商品结构，创新开发自己独特的产品。合理的商品结构是超市发展的重要因素。商品的合理科学搭配必须考虑商品的种类和数量。这对超市的发展起着重要的作用。超市能否实现预期的内部创造计划，能否实现收入。合理科学的货架结构和货物摆放在其中起着重要的作用。因此，家家乐超市应注重运用不同的方法，积极了解购买商品人群的实际需求，通过正常生活中的销售过程，不断适应商品结构，以满足消费者的需

12、求和购买者的期望,直到这样的产品组合能够增加利润,改善销售模式。据当地调查，购买商品的人对配套商品有很高的偏好。因此，在销售中，也要注重与其他商品的搭配，力求满足尽可能多的人购买商品的需求。（二）过于简单的定价策略商品的价格对家家乐超市的生存和发展起着关键作用。因为商品价格的高低直接影响着消费者的购买欲望。家家乐超市的商品都是通过调查隔壁超市的价格，然后再设定相同的价格来确定的。因此，大部分商品的价格与附近商铺的价格基本持平，基本上都是别的超市也有的商品，但也有少数东西比其他地方的同类型的产品贵。如一些别的小超市不会进货的商品，如进口水果、进口牛奶等。家家乐超市觉得愿意购买这些商品的人群,对价

13、格不敏感,更加关注产品的质量。家家乐超市也会根据进货情况来调整一些人们消费量大的商品价格,让购买商品的人觉得家家乐超市的商品更便宜。这样不仅可以吸引更多的人到家庭连锁超市购买商品，还有可能激发消费者的购买欲望。（三）商品促销手段及宣传形式单一打折、会员制、抽奖都是常见的促销方式。如今，消费者的消费观念越来越理性。除了购物或选择商品外，他们往往过着更划算的生活。这说明了传统促销方式的局限性。限时特价的影响是有限的。限时特价是大型连锁超市常用的促销方式之一，具有一定的时效性。但由于此类活动的宣传效果和范围有限,大多在门店范围内，通常只有消费者有机会参与超市时才会发生。即使消费者将此活动推广给其他人

14、，也可能因为时间有限而结束。这种促销消费模式虽然是在一定时期内表现出来的，但由于时间的限制，其宣传方式和促销能力并不十分理想。打折促销没有那么吸引人。折扣销售是传统促销中最常用的手段。但在商品大幅打折的情况下，商家利用超市清盘的机会吸引消费者眼球，并采取挂羊头卖狗肉的方式，在一定程度上损害了大型连锁超市的声誉。联合促销的消费者认可度不高。联合促销是一种双赢的营销方式，可以节约成本，为消费者提供便利。但由于综合销售问题，消费者不赞成促销。主要原因是，当消费者需要这些商品中的一种时，他们可能倾向于购买组合商品，然而，购买另一种商品是没有意义的，它会导致不必要的开支。经过对商品、消费品组合的理性分析

15、,他们更倾向于购买独立包装,联合推广和宣传的能力也有所下降。这是消费者消费主义理性思考的结果。五、家家乐超市营销策略创新策略(-)完善超市产品的种类，创新自有产品的开发以家家乐超市的商品摆放设计应更加注意商品的种类和类别，甚至还要继续增加高档产品和进口产品的货架，以满足不同层次人群的需求，使消费者可以一站式进入超市购物，对产品的分门别类可以很容易就看清楚，并且还要确保消费者可以有对比地去选择想要的商品，购买过程更加便捷。(二)商品定价方面更加合理在商品市场如此激烈的竞争下，大型购物中心和连锁超市是不会选择“闭门造车”的。因此，在不同类别和方面中选择不同的产品，然后再加上比起市场售价更低一些的价

16、格，这样的定价显然更加合理。但是，特别值得一提的是，在选择产品时，我们应该注意产品的分类，不仅要区分销量较大的产品，还要区分和摆放同级别的产品。选择一些单价低，可替代性较低的产品，这些产品可以用作低利润产品。为了生活的需要，顾客会选择更多，而在大部分顾客看来这些产品只有在价格比较后才能购买,这意味着便宜的产品将更能受到他们的青睐。同时,很可能用低价产品吸引客户，也会使他们更乐意购买这些产品，因为价格低的产品将会给客户形成一定的印象，因此他们将购买更多这种产品，这种方法一般也会有利于这些产品的销售。()在促销方式上不断追求创新针对消费者消费行为调查反馈出的问题消费者希望有更多的传统线下活动而不仅限于打折促销，同时随着网购的普及希望把促销活动放在线上，针对性的对线下传统营销进行了扩