营销中心管理制度.docx

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1、营销中心管理制度目录第一章部门组织架构及编制O1. 营销中心组织架构O2. 营销中心岗位编制O第二章部门和岗位职责11. 部门职责11.1 营销中心职责11.2 企划部职责21.3 销售管理部职责31.4 销售部职责42. 岗位职责52.1 营销中心总监52.2 2总监助理52.3 企划部经理52.4 设计师52.5 摄影师52.6 6市场推广专员52.7 销售管理部经理52.8 订单专员52.9 9客户服务专员52.10 销售管理专员52.11 国外销售部经理52.12 国外区域业务员52.13 船务专员52.14 翻译专员52.15 推广专员52.16 国内销售部经理52.17 业务员6第

2、三章销售计划管理71. 销售计划管理的主要流程72. 销售计划的主要内容73. 销售计划的编制与下达73.1 计划编制73. 2计划下达74. 销售计划的实施与控制84.1 计划实施84.2 计划控制85. 销售计划的反馈与考核85.1 计划反馈85.2 计划考核96. 销售计划的调整96.1 生产情况调整96.2 领导决策调整96.3 3市场突变调整97. 销售计划管理相关表格97.1 年度销售计划表107.2 月度销售计划表117.3 产品销售计划表127.4 销售计划分析表137.5 渠道销售计划表147.6 客户拓展计划表147.7 销售目标预测表157.8 销售目标与实绩对照表15第

3、四章客户管理161. 客户管理主体和对象161.1 客户管理的主体161.2 客户管理的对象162. 客户分级管理162.1 分级管理目的162.2 客户分级标准172.3 3客户分级管理权限及要求173. 客户接待与日常沟通维护183.1 客户接待183.2 日常沟通维护184. 客户的拓展194.1 客户拓展的过程194.2 客户拓展的原则214.3 客户的考察214.4 客户的寻找214.5 客户拓展主体215. 客户信息的管理216. 客户政策的制定227. 客户服务228. 客户管理相关表格238.1 客户销售份额统计表238.2 客户销售统计表248.3 客户价格优惠登记表258.

4、4 客户馈赠申请表268.5 客户回款状况统计表278.6 客户数量变动分析表288.7 特殊客户优惠申请表298.8 新客户开发登记表308.9 客户年度销售额明细表318.10 客户销售计划执行统计表328.11 客户赊销款余额管理表338.12 客户开发计划表348.13 客户拜访计划表368.14 客户终止申请表38第五章销售管理391. 销售管理的目的392. 销售管理的原则393. 销售管理的内容393.1 销售范围的确定393.2 人员的调配393.3 营销策略的调整393.4 任务的下达393.5 业务开发403.6 出差管理404. 销售管理相关表格424.1 出差规划申请单

5、424.2 出差总结表43第六章应收账款管理441. 应收账款的跟踪442. 应收账款的催讨443. 账务核对444. 账务纠纷的解决44第七章合同管理451. 合同的内容452. 合同的签署453. 合同的变更454. 合同的保管和查询46第八章市场调研管理471. 调研的目的472. 市场调研主体473. 市场调研相关表格483.1 市场调研计划表483.2 市场调研报告493.3 竞品情况汇总表50第九章流程管理511. 市场管理流程511.1 市场调研管理流程511.2 市场预测管理流程521.3 调研问卷设计流程531.4 市场物料制作流程541.5 市场推广活动计划制定流程551.

6、6 市场推广活动实施流程561.7 广告预算确定流程571.8 广告媒介投放流程58销售管理流程582.1 营销计划制定流程592.2 营销费用预算制定流程602.3 销售费用管理流程612.4 订单管理流程622.5 退货管理流程632.6 换货管理流程642.7 账期回款管理流程652.8 延期付款管理流程662.9 逾期付款管理流程672.10 售后维修流程682.11 国外订单管理流程692.12 产品定价管理流程702.13 产品调价管理流程71客户管理流程723.1 客户关系管理流程723.2 客户综合信息管理流程733.3 客户投诉处理流程743.4 4客户信用额度评定流程753

7、.5 客户拜访管理流程763.6 区域客户拜访规划流程773.7 客户开发管理流程783.8 客户接待管理流程793.9 客户注销管理流程80第一章部门组织架构及编制I-营销中心组织架构2.营销中心岗位编制岗位名称计划编制现有编制岗位缺编营销中心总监1O1总监助理1O1企划部经理11O设计师11O摄影师11O市场推广专员2OO销售管理部经理1OO订单专员2O2客户服务专员1O1销售管理专员1O1国外销售部经理11O国外区域业务44O船务专员11O翻译专员11O推广专员11O国内销售部经理44O业务员734第二章部门和岗位职责1部门职责1.1 营销中心职责营销中心核心任务是在公司的发展战略指导下

8、，达成公司的客户开拓和维护目标，完成公司下达的销售任务。收集市场及客户信息,为公司决策提供支持。D制定公司年度新客户与新市场开发计划与策略2) 制定季度、月度，新客户开发分析总结与下月计划措施3) 制定季度、月度，重点客户维护计划。4) 按照公司年度计划，开展多渠道的新市场、新客户开发，确保公司业绩的增长5) 跟进现有客户的开发进度，实现客户的订单下达6) 提供客户需求信息的收集7) 市场技术、新产品的信息反馈8) 竞争对手相关信息的收集9) 经销商日常关系维护10) 新、老客户日常关系维护ID回款跟进12) 客户订单下达，推进13) 发货问题协助14) 处理客户反馈意见及投诉1.2企划部职责

9、企划部主要负责公司及品牌形象的塑造与输出，制定市场推广策略提升企业品牌形象和促进产品销售，组织市场调研、收集市场信息,为公司决策提供支持。1)负责公司CIS系统的建立与维护2)制定品牌提升策略，提高产品品牌附加值与品牌资产，提高企业综合竞争力3)配合制定产品发展战略与核心价值宣传，负责产品营销策划书的撰写与提案4) 配合销售部开拓、管理合作客户，维护和协调合作关系5) 结合市场需求，制定公司宣传推广策略并提供平面、宣传物料等设计的输出和更新6) 建立和维护与各音乐或行业协会、组织的长期友好合作关系7) 负责制定各大网站、报刊、杂志的广告宣传策略8) 负责协调参加展会的各项事宜，包括组织、宣传及

10、协调工作，并提供会上的各项后勤支持9) 负责组织计划、收集市场调研月度、年度报告，为公司营销决策提供依据10) 负责收集行业相关展会、音乐会等相关信息，寻找推广契机1. 3销售管理部职责销售管理部主要负责组织制定公司总体营销目标，开展营销管理体系建设，对销售部门进行监督及服务支持，协助营销总监对销售部门进行管理，以推动营销中心完成公司销售目标。D在公司发展战略指引下，组织开展公司营销战略制定2) 根据公司整体年度营销战略及销售目标，分解月度营销战略及月度销售目标，并落实至各销售区域及业务人员3) 组织业务部门开展工作进度及销售进度跟进，收集工作报表、销售报表等进度反馈信息4) 按照分解至各区域

11、及业务人员的销售目标计划，制定跟进措施及反馈机制，定期汇报及分析销售目标计划达成情况5) 根据销售目标计划达成情况，配合营销总监制定提升及改善措施，并持续跟进措施执行情况，促进销售目标的有效达成6) 按照客户下达的采购订单计划，及时完成内部调货或生产订单下达7) 监督订单的跟进，定期反馈订单进度，确保订单及时交付；8) 及时反馈订单异常状况，配合业务部门与客户协调解决问题,确保订单问题处理及时处理。9) 依据公司客户管理相关制度及规定，开展包括客户信息档案建立、客户信用等级评估、协助销售部门进行客户日常管理及关系维护等工作10) 解决客户及消费者的投诉和咨询问题，受理和跟进各类产品售后问题11

12、) 定期进行客户回访及满意度调研，提升客户服务质量1.4销售部职责国外、国内的销售部门主要负责根据公司战略发展，制定与实施本部门产品销售目标和营销策略，实现产品销售,推动公司销售业绩增长，完成公司下达营销中心的总体销售目标。D根据公司营销战略目标，制定部门的销售计划并组织实施2) 根据销售计划，组织部门开发市场，推进业务发展，并进行业务谈判、订单签定、产品交付等工作，完成销售目标3) 制定客户关系管理策略，开发新客户，维护老客户关系，处理客户投诉，做好客户服务工作，建立和完善客户档案4) 根据营销中心工作安排，组织并实施市场宣传与市场活动，推动公司品牌建设。5) 根据公司需求，组织市场调研，提

13、供市场相关信息。2.岗位职责2.1 营销中心总监2.2 2总监助理2.3 3企划部经理2.4 设计师2.5 摄影师2.6 6市场推广专员2.7 销售管理部经理2.8 8订单专员2.9 客户服务专员2.10 销售管理专员2.11 国外销售部经理2.12 国外区域业务员2.13 船务专员2.14 翻译专员2.17业务员第三章销售计划管理1销售计划管理的主要流程23 .销售计划的主要内容1）销售计划按期限划分为年度销售计划、月度销售计划。2）销售计划按内容划分为产品销售计划、渠道销售计划、核心客户销售计划、客户拓展计划。4 .销售计划的编制与下达1 .1计划编制销售计划由销售管理部协助营销中心总监，根据公司年度经营目标、历史销售数据和市场预测等综合制定而成。3 .2计划下达编制完成的销售计划，经营销中心总监、总经理审核签字后由销售管理部下发到各销售部门执行。5 .销售计划的实施与控制1 .1计划实施各销售部门经理负责销售计划的具体组织实施，并根据部门情况将业务目标分解到每个业务人员身上。4 .2计划控制销售管理部会对各销售部门及业务人员的计划执行情况做全程跟踪和数据通报，同时对个人和部门完成情况及问题进行分析，并提出改善建议。6 .销售计划的反馈与考核6.1 计划反馈1）每周一销售管理部组织各个销售部门分别召开部门周会，总结检讨上周工作中的主要问题及相应改善措施。2）