涂料销售公司经销商如何开发地县级二级分销专卖店.docx

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1、涂料销售公司经销商如何开发地县级二级分销专卖店（适合做精细化营销的厂家及经销商）开发地县级二级店的注意事项：注意：众多成功客户的成功经验一一在开发二级店时，办事处不要对二级店有任何铺底，可采取头三次奖励1096广告费的形式。（最好是做路牌）1、无铺底的是总经销控制二级店，而不是被二级店牵着鼻子走，而且可以进行二级店的优选。2、铺底会占用总经销商的资金而且会有烂帐，严重影响总经销商自身的发展。3、价格易控制管理，思路易统一，二级店的工作更易投入，销量上升更快。4、旧分销商如有铺底，鼓励旧分销商把一部分铺底的钱共同投入拿出来做广告。第一节选择合乎要求的二级店一、二级店的设立的原则：1、按照统一形象

2、、统一模式设立二级店。任何二级店均不得销售其他品牌同类产品，并同意遵循形象店管理规则和市场秩序管理规则经营。2、小型城市、乡镇，一个地区只设立一家二级店。中型县城应在重要的建材市场或将装饰材料销售集中地设立大二级店、“二级旗店”以展示店面的形象、品牌形象和实力。3、二级店销售范围的界定：每一个区域的经销权都是很宝贵的，资源属于经销商的，因此二级店的应以县城与地级市的经销权就分开。4、与二级店洽谈时，要保持高姿态，不是我们求着他做，要求越高，标准越严，别人越信你，设立新点时要力求高起点，不能降低标准，遵循宁缺勿滥的原则。5、二级店每设立一个，就要集中力量扶持一个，管好一个，正常运作之后，再开发下

3、一个，杜绝不讲质量，一哄而上。6、必须现款现货供货，必要时收取市场保证金。7、在设二级店时，可以把聚脂漆、乳胶漆或不同档次的产品分给不同客户，可以设两或三个店（但产品档次必须明显分开，不能相同），这样可大大提高品牌的知名度。二、二级店的选择条件：1、尽量不要选择做其他油漆品牌的大户，这些客户往往已有众多品牌，而且条件苛刻，难管理、易串货、易批发，且不易专心经营新品牌或不易专卖。2、可选择有装饰材料经营、木地板、墙纸、建材等经验的客户，选择能更快更好地贯彻公司连锁店系统思路的老板。3、重点寻找装修板材或复合木地板销量大的客户经营油漆，但必须单独设立油漆形象。因为：1）板材是油漆的上一道工序，市面

4、上已越来越趋向板材商抢占很多油漆份额，木工控制油工。2）板材经营投入的资金大，不容易树品牌，且利润较薄，因此，很多板材商都正在寻找有潜力易树品牌的项目，油漆正是板材的相关项目，容易上手，因此，油漆往往成为他的首选项目。3）专一牌子，有实力，没有做油漆的经验，思路容易与公司保持一致，对办事处忠诚。4、二级店店主要把公司产品作为其主要投资项目或主要事业，靠公司产品吃饭。如果他只是想把公司产品作为副业来投资，则不予选择。5、二级店负责人要有一定的资金能力和社会关系、销售网络。6、小城镇选择油漆工或油工头开设二级店更好。7、不适合担任二级店老板的人有：a.不愿或无法雇佣员工；b.年纪过大；c人品不佳;

5、d.无法履行合约、在当地有不良信誉；e只有一本万利的想法。三、业务人员如何说服二级经销商建造形象店：1、门牌、营销及装修的支持：必须向客户说明：公司建造一个形象店的投入费用连装修补助、统一货架、KT板、接待样板架、资料架、门牌基本上接近一万元，支持是巨大的。2、经营思路的支持：办事处将向二级店提供先进的成功经营管理思路、小区贴身销售模式、施工管理制度、施工合同、导购手册、零售突破口一小区样板房、涂装用量的测算、形象店经营策略等文件，在经营中，还会收到公司编写的有颜色的销售及管理技巧的其他文件，协助二级店经营成功。3、产品的支持：享有非形象店客户所不能经营的公司特、新、优及高利润产品，并享有稳定

6、的价格控制和串货监管控制，确保二级店能享有长期的稳定的利润。4、培训的支持：办事处的技术服务员对形象店人员进行导购培训、产品培训、施工培训、营销培训、内部管理培训等工作。5、服务支持：办事处的技术服务员对二级店进行重点售后服务跟踪、支持。6、广告促销支持：1）在发放建材市场的横幅、不干胶、推广小礼品、太阳伞、展示牌、小区楼层牌、宣传资料、样板等比非形象店客户享有更多的数量支持及价格折扣。2）不定期举办新产品推广会，促销活动会，油工俱乐部等。7、品牌的影响力：统一品牌、统一形象、统一宣传。第二节二级店的设立程序一一播了种，必须立即施肥一、选择合乎要求的二级店。二、签订合同：各经销商与二级店签定各

7、类二级店合作合同后，传真至当地公司大区秘书。三、审批：公司或大区秘书进行审核，如果通过审核，由大区经理将签章确认二级店合作合同,传回该经销商作为正式批准通知。无批准通知，二级店设立无效。四、收取保证金：二级店设立获准后，经销商向二级店收取市场管理保证金五千元，二级店设立正式生效。（应立即补足市场管理保证金）五、开业前的培训：合同签署后，由办事处的对二级店进行装修指导，必要时提供装修漆和人工（木工、油工）。并立即开始进行二级店系统工程培训，可以让二级店店主、员工到办事处学习、实践半个月到一个月。培训内容包括：以消费者为中心的服务理念、专卖店管理、施工工艺、导购程序及问答、销售规定、技术服务规划、

8、市场程序的维护，等等。六、协助找到好的铺面：有的二级店位置不好，要向二级店强调好铺面在经营中的重要地位，可建议搬到好的位置，并要帮助选择铺面。第三节二级店的扶持一、派驻专卖店辅导组：1、在二级店开业后，经销商要派出专卖店辅导组（由导购骨干、技术服务骨干、小区业务骨干组成）对二级店进行营业指导，为期一个月。2、这样一方面引导二级店人员进入工作角色，一方面带动销售，让二级店跑起来，要做到扶上马，送一程。不能在二级店设立后不闻不问，由之自生自灭，自由发展。确保设一家，成一家。3、如果二级店在设立后半年内不见起色，他们的信心就会大打折扣，未来的工作无论是在他们的配合上还是市场开发上都将花更大的力气。因

9、此在开业初期，必须加大扶持力度。二、人才输出：经销商可通过集中招人，集中培训实践，然后派驻到二级店工作。外派人员工资住宿由二级店承担。要从本质上改善二级店的管理水平和人员素质。三、协助引进人才：经销商可以帮助有实力但操作能力弱二级店选择引进业务经理。在二级店引进有经营头脑的高水平的业务经理，逐步解决夫妻店、家族店在经营能力上不足的诸多弊病。四、二级店的拜访：经销商要派专人定期拜访各二级店，维护与二级店的感情，并通过当地市场进行考察，发现经营问题，进行必要指导或提出适合当地的推广方案。同时要经常进行电话拜访、交流。五、协助举办（油工）产品推广会或其他促销活动：控制二十个固定的油工头,每月就能形成

10、3至6万元的销售量，有了这个良，二级店才可以生存下去。六、辅导二级店逐步摆脱被油工控制的局面：许多二级店在初期，充分利用油工形成了一定的销售规模，但没有及时将工作重点转移到服务、导购、小区和装修公司开发上来，没有做足消费者的工作。油工决定了二级店的生存。如果这时出现另一个高回扣的对手拉拢油工，二级店销售顿时会陷入瘫痪。因此，经销商要随时关注二级店的发展阶段，在打开局面后及时做引导，转换工作重点，必要时精兵强将进行协助，维护前期成果，确保二级店的健康发展。七、组建施工队伍：在油工中选一些手艺过得去的，诚实的熟手，想方设法地为他们接工程，然后将他们组建成二级固定的施工队伍，有了他们使用公司产品，二

11、级店就会有一个稳定的销售量。八、树立样板店，召开二级店会议：1、榜样的力量是无穷的，做公司产品的有没有钱赚？能不能长远发展不在我们说得有多好，对二级店最有说服力的是在他们身边有没有看到成功的例子。因此，经销商要集中力量扶持其中一个有潜力的二级店，树立榜样。在成功的二级店所在地开成功的二级店经验交流会,推广成功经验，并其他二级店看到希望,并掌握成功的经营办法。2、各经销商要定期（每两个月或一个季度）组织召开区域内的二级店联席会议。将最新思路、策略、工艺及时地向二级店传达、培训并强化。通过联席会议，统一认识，总结经验，鼓励二级店的经营信心。九、支持：经销商有必要设置针对二级店的专项扶持基金，对二级

12、店在广告、促销等方面进行支持。如与二级店共同投入做建材市场门牌，共同做促销活动。十、二级店的客户、用户到总店购货，总店主动把批发价与零售价格的差额退还给二级店：这样可提高二级店的信任度和忠诚度，二级店的工作更积极。第四节对二级店的管理一、文件精神、思路传达：对于公司的新思路、新方法，由专人及时有效地向二级店进行传达、培训。二、供货原则：必须坚持现款的原则，绝不允许有欠款，绝不能受制于二级店，形成被动局面。三、价格;理：所有二级店必须严格执行统一零售价，不得随意抬高或降低零售价，尽量避免电话报价。四、货物控制:1、所有二级店只能零售，不能批发。2、二级店每次销售货物必须在销货单、施工联系单、服务

13、跟踪卡做登记，并加“已售出”章。3、对于无法落实最终用漆地点的不得销售。4、不配套的不卖。五、市场保护1、对所有的二级店必须划分出明确的市场销售范围。2、二级店所销售的产品必须为最终用户所消费，若引起再销售，则即为违约。3、对于二级店之间的市场问题，由经销商负责处理：对于经销商内部与外部的市场问题，由各大区依据市场管理规则进行严厉处理，经不宽容任何一个违规的客户。第五节二级店布置技巧、店务管理、人员管理:一、店务管理（-）货物及库存管理：加强货物、库存管理，是减少资金积压，减少费用的最有效途径。1、通过电脑安装“管家婆”之类的进销存软件（约3003000元），由店长进出仓的明细账，做到在库货物

14、的帐、卡、物一致；并要登记产品编号、批号等可追溯性标识。2、货物存放要注意安全事项，不宜过高，注意防火、防水、防漏、防潮、防盗、防止纸箱破损和包装罐生锈、磨损、挤压。3、应把仓库用油漆画线分区（如分成油漆、五金区、工具区）等、然后油漆再用不同颜色的线分成若干小区，并在较高的墙上挂上产品称牌（如乳胶漆、聚酯漆、稀释剂等）一看就明了，并在每一个类型的产品上挂上个硬纸卡；标明某月某日的进数（ + ）、出数（-）,库存数（结余），可使管理一目了然。4、货物的出入货必须明显分开，并在地上用油漆画上箭头表示，才有保证卖货时“先入先出”，先卖旧货，后卖新货，以把接近过期的产品尽早销售出去。当旧货卖出去后，把

15、同类型产品新货移到旧货的位置，让出空位置，让出空位准备让更新的货到来。5、每月30日安排专人进行库存盘点，把已调乱位置的货物重新排序，把旧货位置进行大整理和大清洁。清理仓库内的灰尘和垃圾。6、时检查每一货品的生产日期和保质期，避免因货物过期面造成损失，对临近过期的货品要尽早设法销售出去。优先销售前期存货，和货架存货。7、定期的货品要尽早设法销售出去。优先销售前期存货和货架存货。（二）资源管理：1、一般样板、资料、证书、公司发的传真、规定、用户意见反馈表要妥善保存，存量作明确统计，及时总部申领，或自己制作。2、重要资料、紧缺资料不能轻易向客户派发，公供参阅。3、客户资料（主家、木工、油工、装修公司、设计部门等客户的地址、电话、联系人及大拜访或使用情况）要随时记录，随时查阅，或作好电脑登记，做好跟踪工作。客户资料集中店长保存，属于公有资源，避免员工离职导致客户流失