卖场经营情况跟踪管理.docx

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1、经营情况跟踪管理第一节业绩跟踪一、与大卖场合作的收益供应商一直在关注和研究一个课题：如何与大卖场良性合作？得到大卖场的支持就意味着良性的合作，就意味着更多更好的机会，就意味着业绩的提升,就意味着可以有更多的钱赚。这个问题的思路和答案可以让所有的供应商兴奋。所以，在这里我们一起来分析和分享对这个问题的思路和经验。首先，我们来看看，争取大卖场的支持究竟可以为供应商带来多少利益。因为，在我们费尽心机要去做一件事以前，我们一定要把利益点想得很清楚，利益的多少决定我们付出的多少。利益点一：可以为自己争取更多更好的销售机会，提升业绩和利润。供应商与大卖场的本质就是一种互惠互利的商业合作关系，其本质的核心点

2、就是对利益的追逐。所谓的合作得好与不好，直接的表现就是业绩和利润的变多或变少。沟通合作得好的时候顺风顺水，要什么资源和支持大卖场都配合,沟通得不好的时候要什么没什么，生意简直就没办法做。可见，供应商与大卖场的良好合作，可以为自己争取更多更好的销售机会，业绩和利润的差异变化也是显而易见的。所以，要想办法与大卖场配合良好，想办法获取资源和支持。利益点二：资源是有限的，自己争取到了别人就没有，借此打压竞争对手。同行是冤家，作为生意的对头，你做了我就没得做，你好了我就惨了。残酷的事实揭示了竞争的惨烈：强者生存，弱者消亡。对于大卖场而言，其拥有的资源也是有限的，不可能无限给予。在众多的供应商中间，它能支

3、持的也是一部分，资源的倾斜也是有选择的。也就是说把资源给了A,那B就可能没有了,特别是在同类别的商品组里面，绝对只可能扶持一家，这就要看供应商的表现和实力了。所以，要想战胜竞争对手，就要想办法获取有限的资源和支持。利益点三：保障资金安全，减轻自己的回款压力。为了抢占市场份额，争夺卡位资源，大卖场疯狂地扩展门店，一家大卖场系统动辅十几、几十家门店，还有的甚至有上百家门店的规模。随着大卖场规模的扩大，供应商的生意也越做越大了，可是问题也来了，原本一家店只要10万元周转，现在10家店就要100万元，50家店就要500万元！更可怕的是，大卖场的结算周期一般都很长，一两个月、两三个月结算一次很平常，也就

4、是说你必须要把你的资金占用单店单月两或三个月的结算周期，你算算这个资金周转情况是怎么样的？更有甚者，反在很多大卖场用供应商的货款去周转、投资、开店，所以用种种理由延迟拖欠供应商的账款，更是雪上加箱地增加了供应商的资金压力。与大卖场保持良好的沟通合作关系，就能得到优先的货款结算权，大卖场通常会保证重点客户的正常结算，将结算压力和风险转嫁到其他供应商身上。从这点考虑，保持与大卖场的良好关系就能争取货款资源，保障自己的资金安全，这是现如今与大卖场合作最重要的保障。二、春节促销的收益春节是一年中最令人兴奋的赚钱的黄金时间，为了抓住这个赚钱的档期，卖场通常会在三个月之前就对春节的各项工作制订周密的计划和

5、安排，确保春节销售目标的达成。对供应商而言，不可能去主导卖场的春节工作计划，那么就应该在大卖场的计划中抓住对自己有利的时机和商机，为自己的生意博取最佳的机会点，那么，供应商要怎么做？怎么了解并配合卖场的工作计划，为自己赢得有利机会，抓住春节的黄金销售商机呢？零售卖场通常会从营业目标、促销计划、商品库存、人力安排、配套活动等几个方面做详细的部署和安排，确保与春节销售有关的各个环节万无一失。以下是一家零售卖场的春节工作计划见表10-4o序号类别内容1指标计划春节业绩预估目标2毛利操作模式3春节前后三个月毛利率目标4促销规划春节厂商商品引进计划5春节档期主打商品及活动规划6春节联采商品7重点中分类厂

6、商计划8重点操盘说明9商1库存春节囤货计划10统仓囤货及仓位计划11厂商送货安排12配套活动场内外活动规划13人力计划新增驻场人员计划14厂商休假安排15支援人员计划16春节期间需其他部门配合事项表10-4春节计划总表对春节的重视度及准备工作的充分程度在这个表里体现得很明显，那么供应商又要从哪些方面人手，怎样去与卖场良好配合呢？我们可以看到表中的几个部分都与供应商有关，其中最重要的包括业绩/毛利目标，促销计划，商品库存和促销员安排，那我们就根据卖场的计划来实际看看供应商该做些什么。1春节的营业目标确定以上是卖场春节期间简单的营业目标计划表，好像看不到与供应商有关的东西，其实不然，卖场的业绩是由

7、每一个供应商的业绩汇集起来的，在预算的背后就是分配到每个供应商头上的任务了，只是，对供应商而言，这个任务是由卖场分到自己头上，还是自己主动去跟采购沟通，确定经营目标，就是两回事了。为什么这么说呢？因为销售任务总是要落到自己头上来的，与其被莫名其妙地扣到头上，不如自己主动去洽谈争取合理的数字，而且，因为积极主动,还能在促销的安排中获得优先的机会。2 .促销商品的确定在春节的业绩构成中，促销商品的比例高达50%以上，也就是说，春节的业绩好坏是由促销品的销售决定的，特别是针对季节性很强的年节商品，如糖果、炒货、烟酒、保健品、家用消耗品等，其在春节的促销占比会达到甚至超过80%,可见春节促销商品的重要

8、性。选择促销商品就成为卖场春节准备工作的重中之重。在选择商品方面，卖场需要的春节促销商品要求有三个：一是必须是贴合春节特性的商品；二是成熟品牌要有价格形象；三是费用和利润要求。供应商必须围绕这几点来着手自己的谈判工作，在时间方面越早越好。海报促销的品项有限，你拿了别人就拿不到，所以动作要快。3 .促销位置的选择确定了促销商品不等于就能有好的销售，应该说只成功了一半，陈列位置也是非常关键的。常规商品的陈列只要在醒目的地方就可以，但是对于主题性组合促销或者特殊造型的促销形式，位置的要求就不一样了，比如，要做一个“创意生活”的厨房展，涉及压力锅、炒锅、汤锅等十几个单品，就不适宜按单品陈列，应选择在靠

9、近主货架的阳面主通道，做特殊造型的主题陈列，再配上现场演示的活动，效果才会显著。供应商在春节促销谈判的时候一定要注意,除了确定促销商品之外一定要同步确定陈列位置和陈列方式，并且要在协议中明确下来。如果能在谈判的时候用效果图的形式把陈列位置和陈列方式确定下来是最好的。还有几点要注意的：第一，促销活动所需的充足货源，这是促销的根本。缺货是销售的致命伤,也是卖场最不能容忍的行为之一，很多卖场对缺货做出的处罚都是相当严厉的,缺货无论是对于供应商还是卖场都是有百害而无一利的。为避免这类情况发生,作为经销商，要提前向厂家订货，确认到货时间，为卖场储备合理的库存。因为春节是大部分供应商的送货高峰，为保证自己

10、促销品的及时供应，供应商要提前与卖场采购协商送货的最佳时间和方式，有机会获得绿色通道的权利那是再好不过的了。现在由于很多卖场是跨区域经营的，商品要由物流中心统一配送，所以还要争取在物流中心的仓库位，供应商也要根据卖场的物流操作早做准备，没有库位，会导致无法送货。第二，促销人员的准备。好的促销人员难找，这是很多供应商和卖场的共同体会。由于春节期间促销活动的力度和频率远远大于平时，对促销人员的需求大大增加。几乎所有的厂商在这个时候都要增加促销员人数，但是卖场不可能满足所有供应商的需求。卖场会根据实际情况向有业绩的供应商倾斜，而供应商也会招聘部分临时促销员，这些促销员大多是在校大学生，人工费用会相对

11、比较低廉，但是基本素质和专业能力相对低下，而且安全性比较难保障，一旦与顾客或卖场发生纠纷，所有的责任就是由供应商来扛。所以，对春节期间临时的促销人力需求要准确计划早做准备，提前招收一些素质不错的人员进行相应的培训再上岗，这样一来既能保证促销效果，又能最大限度地避免不必要的风险，将春节促销的效果做最大化的落实和保障。第三，工作时间的安排。春节期间是销售的高峰，也是送货、结账、促销、做活动的繁忙期，人力必然紧张，时间安排不合理就会影响工作，要让工作有条不素就要提前做好相关工作的时间和人力安排，不能手忙脚乱。供应商和卖场必须事先沟通，用规划和流程来安排工作。早点把春节期间的时间安排做出来给卖场，卖场

12、就可以根据此安排下单、进货、联络，避免出现没有规划打乱仗。第二节毛利跟踪在所有供零合作中出现的突出问题是供应商的赢利能力不足，无法在合作中获得合理的利润。只有通过对导致问题的原因进行分析，才能得到合理的解决方案。一、小分类价格带对毛利的影响在销售的要素中，商品是关键因素之一，商品组合的合适与否直接决定门店和供应商的销售状况和利润状况。在现阶段，卖场的“战斗”其实更多的是围绕商品展开的，价格战就是最直接的表现方式。在这种背景之下，供应商的赢利能力严重不足。我们从下面的一组调查数据中就可以看出客人对价格的重视度，见图10-5o,r图10-5客人对价格的重视度所以说，价格战短时间内还无法避免，价格战

13、对卖场和供应商而言一个直接的后果就是降低了毛利水平，影响了收益。我们既要打价格战，又要顾毛利,这就对商品的价格和品项管理提出了很高的要求。这个是卖场和供应商都要关注的问题，商品的组合和毛利策略对双方都是有影响的。怎么样用科学的方法去控制品项和价格组合，既保证价格形象，又均衡毛利。卖场和供应商都要了解控制的重点在哪里。1 .价格带的定义价格带是以消费者心中认可的不同的商品的浮动价格幅度，不同的商品会有不同的价格区间设定和幅度，要以顾客认可的、感觉得到的幅度来为价格带区分空间。从整个商品结构来看，考量的次序是这样的：店一一部门一一大分类一一中分类一一小分类。但是，在做具体的价格带分析和组合的时候，

14、要从最底层的小分类入手，因为每个小分类代表客人的一种具体需求，各种需求的汇集才能构成门店完整的商品结构。2 .价格带操作的要点价格带操作要点如图10-6所示。顾客需求竞争者结构自我反省决定自己的重点分类决定小分类商品结毛利结构找出不足和机会点，确定改善的方向图10-6价格带操作要点通过顾客需求的调查，要掌握客人喜欢或需要什么类别的商品，对价格的预期，从而作出有利的决定。(1)小分类的商品数。(2)小分类的毛利率。(3)小分类单品售价。在对竞争者的调查中，要准确把握竞争者小分类的信息，并与自己的实际做对比，从而找出具体的差异，再结合分类标准来比照，就能发现自己与竞争者的不同。也能描摩出对方商品和

15、价格组合的策略到底是什么。并不是说，竞争者是怎么样的。自己就一定要这么去做，这只是一种参考，毕竟，商品组合是要建立在满足客人需求之上的，然而每家店的客人多少都存在差异性的，但掌握对手的信息和动向始终是重要的。我们再来看关于商品敏感度与价格和购物频率的关系，如图10-7所示。竞争者小分类情况I-J我们自己的小分类情况标准情况I乎%I60%I10%I敏感商品,价格便宜一价格形象利润商品一真正的销售需利润来源，高端商品一卖场形象图10-7商品敏感度与价格和购物频率的关系图10-7说明以下几点内容:(1)购物频率与商品单价有直接的关系。(2)低单价、高额率的商品就是敏感商品，需要低毛利低价格以塑造价格形象.(3)高单价、低频率的商品，客人会反复比价慎重购买，因此也应该是低毛利销售，也属于价格形象的范畴。(4)商品单价一般，购买频率一般的商品，客人不会比价格，所以毛利可以定高，这一块才是赚钱的部分。(5)在制订小分类价格带的时候，要根据商品单价、购买频率来制订商品售价，以维护价格形象同时保证合理毛利。(6)在制订小分类价格带的时候选择单品要素顾业绩、毛利形象的平衡。二、品项数和陈列面积对毛利的影响一般来讲，决定商品结构的要素有三个，面积、陈列米数、商品重要程度,我们举一个马克杯的例子，如图10-8所示。假设这个分类有A1