中层管理-主管如何带新人 精品.ppt

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1、徐主任是上季度才晋升的业务主徐主任是上季度才晋升的业务主任，今天就请徐主任谈谈如何做任，今天就请徐主任谈谈如何做到月月有业绩的？到月月有业绩的？在学校毕业晚会上，我曾请教语文老师是如何追到漂亮师母的。语文老师毫不犹豫地说：“告诉你们一个绝招，七个字：”。 在情场上，这七个字的确是战无不胜的利器。我们经常发现，身边的一些不务正业的家伙胳膊上常挽着一个漂亮的女朋友，而这些女孩子可能没被金钱、权利、相貌所击倒，却在这七个字的强攻猛打下当了俘虏。而这七个字又恰恰是一个成功业务员的七字真经。首先要对自己有信心，对认准的目标有大无畏的气概，怀着必胜的决心，主动积极地争取。如果一个男人爱上了一个女人，却不敢

2、主动对她说出来，不敢对她展开攻势，最终肯定是“无可奈何花落去，一江春水向东流”，落得自怨自哀的结局。一、胆大。 在业务工作中同样如此。天上不可能掉下馅饼，你不主动走出去寻找客户，你不主动去和客户沟通，那你永远不可能有骄人的业绩。为什么美国的总统无论见到谁都能面带笑容？因为他们有这种君临天下的心态。我们要取得成功，就必须象一个伟人一样，主动去微笑着与人握手。 作为一个业务人员，怎样才能使自已“胆大”？1、对公司、对产品、对自己有信心信心，一定要时刻告诉自已：我们的公司是有实力的，我们的产品是有优势的，我是有能力的，我的形象是让人信赖的，我是个专家，我是个人物，我是最棒的。 2、在拜访客户之前做充

3、足的准备准备工作。一定要注意检查自已：必备的资料是否带齐？自已的形象是不是无可挑剔？走起路来是不是挺胸抬头？自已表情是否很放松？圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 3、要有一种平衡的心态心态。就正如我们追求心仪的女人，你并不是去求她给你恩赐，而是让她不错过一个能让她幸福的男人；同样，我们面对客户，一定要有这种平衡的心态：客户是重要的，我是同等重要的，我们如果合作，他会为我带来业绩，而我会给他带来创造财富的机遇。 二、心细。 就是要善于察言观色，投其所好。最让女人动心的是什么？就是你知道她，你了解她，你从细微之处关心她：风起的时候，为她披上外衣；生日的时

4、候，你献上玫瑰；不开心的时候，你认真地倾听。没有哪一个女人能不被这种温柔的攻势打动。 我们面对客户同样如此。客户最关心的是什么？客户最担心的是什么？客户最满意的是什么？客户最忌讳的是什么？只有你在他的言谈举止中捕捉到这些，你的谈话才能有的放矢，你的服务才能事半功倍。否则肯定是瞎折腾，目标成为“水中月，镜中花”。 那么，作为业务人员，心怎样才会“细”呢？ 1、在学习学习中进步。只有具有广博的知识，你才会具有敏锐地思想。对公司、对产品、对科技背景、对专业知识更是要熟知。 2、在会谈中要注视对方的眼睛眼睛。注视对方的眼睛，一则显示你的自信， 二则“眼睛是心灵的窗户”，你可以透过他的眼神发现他没用语言

5、表达出来的“内涵”。因为一个人的眼睛是无法骗人的。 3、学会倾听倾听。除了正确简洁地表达自已的观点外，更重要的是要学会多听。听，不是敷衍，而是发自内心的意会，交流那种不可言传的默契。 三、脸皮厚。 脸皮厚实际上是优秀的心理素质的代名词，这就要求我们正确认识挫折和失败，有不折不挠的勇气。当一个女人对你说“不”的时候你怎么办？情场老手都知道，一定不要轻易放弃，如果100次求婚不成，也许101次就OK。否则心上人嫁人了，新郎不是你，后悔药难吃。 同样，我们在做业务工作当中，会有很多次失败。但你一定要有耐心，你要相信所有的失败都是为你以后的成功做准备。你运气好，可能走第一条就成功了，但如果运气不好，你

6、可能要尝试很多次，但记住：你每走错一条路，就离成功近了一条路。谁笑到最后，谁才会是赢家。为什么这个世上有成功者也有失败者，原因很简单：成功者比失败者永远多坚持了一步。 那么，作为业务人员，脸皮怎样才能“厚”起来呢 1、永远对自己保持信心。没有能够成功交易，有多方面的因素。并不是自已的能力问题，而是时机不成熟；并不是我们的产品不好，而是不适合。 2、要有必胜的决心。虽然失败了很多次，但你一定会最终成功。 3、要不断地总结自已的成功之处，要不断地挖掘自己的优点。4、要正确认识失败。失败是成功之母。这是绝对的真理。每个人在成功之前都会经历很多次失败。要敢于挑战，不惧怕失败，以平常心失败对待。对失败一

7、笑置之，轻松潇洒前行。 5、要多体味成功后的成就感，这将不断激起你征服的欲望。与天斗，其乐无穷；与地斗，其乐无穷；与人斗，其乐无穷。要把每次与客户谈判当作你用人格魅力和胆识征服一个人的机会。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 ： 主要是心理素质、条款和展业技能的辅导，要尽快提高他主要是心理素质、条款和展业技能的辅导，要尽快提高他们的展业技能，进而提高这部分属员的定着率。们的展业技能，进而提高这部分属员的定着率。 ：对行业有高度的认

8、同感，很理性，业绩稳定，但往往展业锐：对行业有高度的认同感，很理性，业绩稳定，但往往展业锐气有些蚀钝。要考虑如何激发起他们新的工作热情，使其宝刀不老，气有些蚀钝。要考虑如何激发起他们新的工作热情，使其宝刀不老，再创佳绩。再创佳绩。 ： 展业技能日趋成熟，能够独立展业，展业技能日趋成熟，能够独立展业，也有了一定的客户基础，对他们主要是营销专业化的辅导，还要注意也有了一定的客户基础，对他们主要是营销专业化的辅导，还要注意培养其良好的工作习惯。培养其良好的工作习惯。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究 ：团队任何有效的管理都离不开出勤，

9、没有良好的出勤率，：团队任何有效的管理都离不开出勤，没有良好的出勤率，辅导训练就无从谈起！辅导训练就无从谈起！ ：尽量要求每位属员复述昨天的拜访情况，团队里人多时可：尽量要求每位属员复述昨天的拜访情况，团队里人多时可以每天轮换复述，要养成习惯，这对主管掌控团队非常重要，也是对属以每天轮换复述，要养成习惯，这对主管掌控团队非常重要，也是对属员进行有放矢的辅导的基本要件。员进行有放矢的辅导的基本要件。 ：展业日志是营销员重要的展业工具，主管必须认真检查每：展业日志是营销员重要的展业工具，主管必须认真检查每个属员的工作日志，写没写？写得细不细？今天的工作计划是什么？计个属员的工作日志，写没写？写得细

10、不细？今天的工作计划是什么？计划的多还是少？划的多还是少？ 检查完毕应在适当位置写上评语，签上自己的名字，提检查完毕应在适当位置写上评语，签上自己的名字，提出意见和建议。这项工作贵在坚持和认真，主管认真了，属员才会认真。出意见和建议。这项工作贵在坚持和认真，主管认真了，属员才会认真。 ：找出当天有代表性的的个案，由当事属员扮演业务员，由：找出当天有代表性的的个案，由当事属员扮演业务员，由另外一个属员扮演客户进行实战预演，请大家点评，从中找出缺点和不另外一个属员扮演客户进行实战预演，请大家点评，从中找出缺点和不足，最后由主管进行总结和指导，从而避免较大失误，提高拜访的成功足，最后由主管进行总结和

11、指导，从而避免较大失误，提高拜访的成功率。率。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究 ： 陪访是有重点有选择的，有极强的目的性。陪访前要事陪访是有重点有选择的，有极强的目的性。陪访前要事先了解所要拜访的客户的主要情况，该属员以前拜访的进展情况，事先了解所要拜访的客户的主要情况，该属员以前拜访的进展情况，事先做好分析，明确陪访所要达到的目的。先做好分析，明确陪访所要达到的目的。 陪访是对属员的一种实战指导，而绝不是代替，否则就失去了陪访是对属员的一种实战指导，而绝不是代替，否则就失去了陪访的意义！陪访结束要及时给被陪访属员作出总结和指

12、点。陪访的意义！陪访结束要及时给被陪访属员作出总结和指点。 ：对于其他属员，要在适当的时间，用恰当的语言和方式：对于其他属员，要在适当的时间，用恰当的语言和方式过问其业务进展情况，询问有没有问题，需不需要帮助，给与切实的过问其业务进展情况，询问有没有问题，需不需要帮助，给与切实的关怀、指导和鼓励。关怀、指导和鼓励。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究 对当天已上单的属员要给以充分肯定和称赞，鼓励他乘胜前进；对对当天已上单的属员要给以充分肯定和称赞，鼓励他乘胜前进；对于遭受挫折和打击的属员要及时给予关爱和鼓舞，使其不要背上包袱，于遭

13、受挫折和打击的属员要及时给予关爱和鼓舞，使其不要背上包袱，要重新开始，必要时可与他单独谈心，及时调整，不留后患。要重新开始，必要时可与他单独谈心，及时调整，不留后患。 按以上分类，针对不同的属员使用不同的语气，采取不同的方式，按以上分类，针对不同的属员使用不同的语气，采取不同的方式，给予分析点评和相应的指导与建议。给予分析点评和相应的指导与建议。 每天晚上：制定计划，明天要去拜访几个签单客户，几个增员对每天晚上：制定计划，明天要去拜访几个签单客户，几个增员对象象 第二天早会，客户的情况怎么样，成交的几率有多大？第二天早会，客户的情况怎么样，成交的几率有多大？ 增员对象增员对象还有什么顾虑还有什

14、么顾虑? 针对每一个人解决问题针对每一个人解决问题 要求每个业务员每天写一篇案例分享，就是把自己成功的经验写出要求每个业务员每天写一篇案例分享，就是把自己成功的经验写出来，每天的二次早会进行经验的分享来，每天的二次早会进行经验的分享 其他人有疑问，马上提出来，相当于把好的经验做推广，每天不断其他人有疑问，马上提出来，相当于把好的经验做推广，每天不断的培训，经验分享的培训，经验分享 ，提高自己的业务水平，提高自己的业务水平万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转

15、载转发，违者必究违者必究 优秀的业务员教导经验，对于新进的业务人员，采用内部训练结合优秀的业务员教导经验，对于新进的业务人员，采用内部训练结合协同拜访的方式，老人带新人，效果就更好了协同拜访的方式，老人带新人，效果就更好了 主管前期陪同增员，拜访客户，事半功倍主管前期陪同增员，拜访客户，事半功倍 晚上计划工作早会解决问题经验分享，同时贵在坚持，很快就晚上计划工作早会解决问题经验分享，同时贵在坚持，很快就能将建立起一支学习气氛浓厚的团队，一个人的能力增长会体现在他的能将建立起一支学习气氛浓厚的团队，一个人的能力增长会体现在他的工作绩效上，绩效提高了，学习的劲头也就更足，团队的能力就能迅速工作绩效

16、上，绩效提高了，学习的劲头也就更足，团队的能力就能迅速提高。提高。 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究 明朝嘉靖年间，北京城中有位裁缝名气很大，他亲手裁制的衣服，长短肥瘦，无不合体。有一次，御史大夫请他去裁制一件进宫廷的朝服。裁缝手脚利索地量好了他的腰身尺寸，又问：“请教御史老爷，您当官当了多少年了？”御史听了很奇怪，反问他：“你量体裁衣就够了，还要问这些干什么？”裁缝回答说：“年轻相公初任高职，意高气盛，走路的时候精神抖擞，挺胸凸肚，裁衣就要后短前长；做官有了年资，意气微平，衣服应当前后一般长短；当官年久而将迁退，则内心悒郁不振，走路时低头弯腰，做的衣服就应该前短后长。所以，我如果不问明做官的年资，怎么能裁出称心合体的衣服来呢？” 御史听了大为叹服。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究 【应用应用】详细搜集客户的资料，是有效销售和做好保险建议的关键。客详细搜集客户的资料，是有效销售和做好保险建议的关键。客户的职业、家庭人口、收入、休闲活动、有无信用卡、是否