中层管理-主管辅导孙立孝总监 精品.ppt

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1、课程大纲课程大纲n 辅导的概念辅导的概念n 辅导的方法辅导的方法n 主管辅导手册的使用主管辅导手册的使用寿险营销的特点寿险营销的特点个险营销是一个极富个性化的职业个险营销是一个极富个性化的职业客户是具体、鲜明的个性化的体现客户是具体、鲜明的个性化的体现 LimraLimra调查显示：调查显示： 寿险营销最好的训练是一对一的辅导，寿险营销最好的训练是一对一的辅导， 是师徒式的传授。是师徒式的传授。 辅助就是协助，即在我们工作辅助就是协助，即在我们工作中中通过适当的通过适当的方法，协助所属成员在工作上获得方法，协助所属成员在工作上获得所需要所需要的业的业务技术务技术的过程的过程。 指导就是在适当的

2、时间提出指导就是在适当的时间提出组员组员的不足之处，的不足之处，并帮助他进行改进和提高的过程。并帮助他进行改进和提高的过程。辅导就是辅助与指导辅导就是辅助与指导n 相互成长，教学相长相互成长，教学相长n 提升自我威信、形象提升自我威信、形象n 改善员工绩效表现改善员工绩效表现n 提升组织发展利益提升组织发展利益辅导的作用辅导的作用课程大纲课程大纲n 辅导的概念辅导的概念n 辅导的方法辅导的方法n 主管辅导手册的使用主管辅导手册的使用 如何开始辅导呢？如何开始辅导呢？我要辅导你！我要辅导你！ 诊断需求诊断需求设立目标设立目标 实施方法实施方法辅导流程辅导流程追踪评估追踪评估l 通过分析业务员的百

3、分卡和工作日志等的记录情况，诊断出辅导需求l 通过和业务员一起进入市场，观察其销售活动诊断出辅导需求l 通过和业务员的交谈来发现其辅导需求将你的组员分类将你的组员分类1 1、高技巧、高意愿、高技巧、高意愿2 2、低技巧、高意愿、低技巧、高意愿4 4、高技巧、低意愿、高技巧、低意愿3 3、低技巧、低意愿、低技巧、低意愿新人培训期间新人第一天上班新人第一次拜访客户新人第一次交单发薪或转正时组员参加完某项培训后 心态恶化有牢骚时业绩顺利时遭遇业绩低潮时有业务竞赛时考核或晋升时有新行销信息时辅导是我们的日常工作l 说明业务员接受辅导后能做什么说明业务员接受辅导后能做什么l说明可接受的最低绩效水准说明可

4、接受的最低绩效水准l说明目标如何以及何时会达成说明目标如何以及何时会达成l配合个人的能力与才干去达成这些目标配合个人的能力与才干去达成这些目标l角色扮演l个案研讨l陪同拜访l辅导面谈l 追踪所辅导业务员的改善情况追踪所辅导业务员的改善情况l 将辅导后的绩效水准和所设定目标对照，确将辅导后的绩效水准和所设定目标对照，确定辅导效果，并在下一次辅导中加以改进定辅导效果，并在下一次辅导中加以改进n 角色扮演角色扮演n 个案研讨个案研讨n 辅导面谈辅导面谈n 陪同拜访陪同拜访什么是角色扮演？什么是角色扮演？ 角色扮演角色扮演是以模拟的方式，将现实推销中会碰到的状况重现，由组员分别扮演准客户和业务员的角色

5、，以使组员学习在现实环境中，该如何处理此类状况。 E E S S O OS S角色扮演的流程角色扮演的流程P P准备准备说明说明示范示范观察观察督导督导 组员能在无伤害环境中练习技巧组员能在无伤害环境中练习技巧 组员可以及时运用受训时所学习的知识组员可以及时运用受训时所学习的知识 帮助组员将知识与实务相结合帮助组员将知识与实务相结合 让组员反思销售行为，评估训练效果让组员反思销售行为，评估训练效果 建立组员信心建立组员信心角色扮演的作用角色扮演的作用事前进行观念沟通，引起重视事前进行观念沟通，引起重视注意维护纪律，避免组员嬉笑、起哄注意维护纪律，避免组员嬉笑、起哄不要在演练进行时，评论组员的表

6、现不要在演练进行时，评论组员的表现角色扮演应有时间控制角色扮演应有时间控制多鼓励赞扬，强化正确的演练行为多鼓励赞扬，强化正确的演练行为注意事项注意事项 在我们实务操作中，哪些在我们实务操作中，哪些内容比较适合角色扮演？内容比较适合角色扮演？什么是个案研讨？什么是个案研讨？ 让学习者在没有风险的情况让学习者在没有风险的情况下，透过真实的案例体会临场状下，透过真实的案例体会临场状况，共同研讨、学习在这些情况况，共同研讨、学习在这些情况下可采取的对策。下可采取的对策。什么是个案研讨什么是个案研讨n 改变视角改变视角n 改变观念改变观念 n 找出不足找出不足n 学习借鉴学习借鉴个案研讨的目的个案研讨的

7、目的 主管注意整体掌控主管注意整体掌控 强调案例主线强调案例主线 ，主题单一，主题单一 注意记录研讨内容注意记录研讨内容 多鼓励组员发言多鼓励组员发言 及时总结研讨成果及时总结研讨成果注意事项注意事项什么是陪同拜访？什么是陪同拜访？陪同拜访的目的与类型陪同拜访的目的与类型示范示范观察观察辅导辅导目的目的类类型型示范式示范式观察式观察式辅导式辅导式什么是辅导面谈？什么是辅导面谈？ 辅导面谈辅导面谈是通过沟通，是通过沟通，提升绩效表现提升绩效表现的手段的手段面谈取得积极结果的表现是：面谈取得积极结果的表现是： 被辅导人保证改善自己的行为被辅导人保证改善自己的行为辅导面谈的前提辅导面谈的前提绩效差距

8、出现绩效差距的原因出现绩效差距的原因 目标的问题目标的问题 实施过程的问题实施过程的问题是否自己设定是否自己设定是否具体是否具体是否现实是否现实知识不足知识不足技能不够技能不够意愿不强意愿不强心态不好心态不好课程大纲课程大纲n 辅导的概念辅导的概念n 辅导的方法辅导的方法n 主管辅导手册的使用主管辅导手册的使用培训解决什么问题？培训解决什么问题？共性问题类别问题个性问题如何达成最佳训练效果？如何达成最佳训练效果？KASH岗前岗前培训培训产品知识产品知识主打产品主打产品寿险功能寿险功能风险规划风险规划投保实务投保实务认同行业认同行业认同寿险认同寿险认同公司认同公司认同产品认同产品理解销售理解销售

9、诚信教育诚信教育销售流程销售流程销售礼仪销售礼仪学习的习惯学习的习惯拜访的习惯拜访的习惯衔接衔接训练训练社保与寿险社保与寿险理财知识理财知识角色认知角色认知心态建议心态建议销售流程演练销售流程演练建议书制作建议书制作创造再访机会创造再访机会目标与计划目标与计划（工作日志）（工作日志）主管主管辅导辅导针对性针对性辅导辅导自身定位的自身定位的沟通沟通/ /日常日常心态辅导心态辅导薄弱环节薄弱环节训练辅导训练辅导新人目标与新人目标与计划辅导计划辅导学习的遗忘曲线学习的遗忘曲线 1 2 3 4 5 6 （天）（天） 保持率保持率%技能技能知识知识态度与习惯态度与习惯辅导手册辅导手册四大部分四大部分心态

10、心态技巧技巧产品产品知识知识正面引导正面引导 积极鼓励积极鼓励主管辅导手册主管辅导手册心态篇心态篇 单元一：角色与定位单元一：角色与定位 单元十四：心态建设单元十四：心态建设主管辅导手册主管辅导手册角色与定位角色与定位（单元一）（单元一）辅导目的：辅导目的：帮助新人了解自身优势，强化对行业和公司的认同帮助新人了解自身优势，强化对行业和公司的认同帮助新人明确自己的角色定位。帮助新人明确自己的角色定位。辅导手段：辅导手段： 自我省思表自我省思表辅导要求：辅导要求： l 学员真实填写，不要做过多思考学员真实填写，不要做过多思考l 主管对填写题目有效分类主管对填写题目有效分类l 根据学员答案确认学员不

11、同的情况根据学员答案确认学员不同的情况主管辅导手册主管辅导手册心态建设心态建设（单元十四）（单元十四）辅导目的：辅导目的：帮助新人树立健康的销售心态，合理评价帮助新人树立健康的销售心态，合理评价学员的个性特点学员的个性特点辅导手段：辅导手段：关心、关怀、谈心、家访关心、关怀、谈心、家访辅导要求：辅导要求：l 主管自身保持积极正面的心态主管自身保持积极正面的心态l 学员有效掌握并使用心态建设的六大法宝学员有效掌握并使用心态建设的六大法宝l 心态建设贯穿新人工作的始终心态建设贯穿新人工作的始终l 帮助学员认知市场真实的反应和从业心态帮助学员认知市场真实的反应和从业心态l 及时疏导学员不良情绪及时疏

12、导学员不良情绪l 多倾听多倾听主管辅导手册主管辅导手册技巧篇技巧篇l单元二：访前准备单元二：访前准备l单元六：主顾开拓单元六：主顾开拓l单元七：电话约访单元七：电话约访l单元八：销售面谈单元八：销售面谈l单元九：需求分析单元九：需求分析l单元十：成交面谈单元十：成交面谈l单元十一：售后服务和转介绍单元十一：售后服务和转介绍l单元十二：异议处理单元十二：异议处理l单元十三：全程演练单元十三：全程演练l单元十八：创造再访的机会单元十八：创造再访的机会主管辅导手册主管辅导手册访前准备访前准备（单元二）（单元二）辅导目的：辅导目的：使新人了解必备的展业工具，并养成良好使新人了解必备的展业工具，并养成良

13、好的访前工具准备的习惯的访前工具准备的习惯辅导手段：辅导手段：展业工具清单展业工具清单辅导要求：辅导要求： l 引起新人重视引起新人重视l 请新人对照清单，自检自查请新人对照清单，自检自查l 主管检查时，要注意方法主管检查时，要注意方法主管辅导手册主管辅导手册主顾开拓主顾开拓（单元六）（单元六）辅导目的：辅导目的：分析新人主顾开拓的优劣势，帮助学员找到适合分析新人主顾开拓的优劣势，帮助学员找到适合自己的主顾开拓方法，并加以熟悉掌握。自己的主顾开拓方法，并加以熟悉掌握。辅导手段：辅导手段： 行销宝典行销宝典之转介绍话术之转介绍话术训练通关卡训练通关卡辅导要求：辅导要求：l 与新人充分沟通，找到现

14、阶段适合的主顾开拓方法与新人充分沟通，找到现阶段适合的主顾开拓方法l 分析未来的目标市场分析未来的目标市场l 辅导新人熟悉转介绍话术并以角色扮演的方式演练辅导新人熟悉转介绍话术并以角色扮演的方式演练l 客观填写通关卡，确保学员达到通关要求客观填写通关卡，确保学员达到通关要求主管辅导手册主管辅导手册电话约访电话约访（单元七）（单元七）辅导目的：辅导目的：帮助新人了解约访的意义，初步掌握约访技巧。帮助新人了解约访的意义，初步掌握约访技巧。辅导手段：辅导手段： 行销宝典行销宝典之电话约访之电话约访训练通关卡训练通关卡辅导要求：辅导要求： l 请新人先行讲述约访对象的具体信息请新人先行讲述约访对象的具

15、体信息l 先讲授话术，再分析约访对象，然后角色扮演先讲授话术，再分析约访对象，然后角色扮演l 演练时变化问题，考察新人的应变能力演练时变化问题，考察新人的应变能力l 辅导新人约访时可能遇到的问题，调整心态辅导新人约访时可能遇到的问题，调整心态主管辅导手册主管辅导手册销售面谈销售面谈（单元八）（单元八）辅导目的：辅导目的：帮助新人初步掌握销售面谈的要领与技能帮助新人初步掌握销售面谈的要领与技能辅导手段：辅导手段：销售面谈流程图销售面谈流程图行销宝典行销宝典之销售面谈话术之销售面谈话术训练通关卡训练通关卡辅导要求：辅导要求：l 新人能够流畅的说出流程的步骤和内容新人能够流畅的说出流程的步骤和内容l

16、 新人能够了解每个步骤的注意事项新人能够了解每个步骤的注意事项l 用个案分析的方式分析新人当日拜访的客户用个案分析的方式分析新人当日拜访的客户l 用角色扮演的方式预演面谈过程用角色扮演的方式预演面谈过程主管辅导手册主管辅导手册需求分析需求分析（单元九）（单元九）辅导目的：辅导目的： 辅导新人了解需求分析的意义，初步辅导新人了解需求分析的意义，初步掌握需求分析的基本技巧掌握需求分析的基本技巧辅导手段：辅导手段：行销宝典行销宝典之需求分析之需求分析 训练通关卡训练通关卡辅导要求：辅导要求： l 请新人利用图示讲述需求分析的步骤请新人利用图示讲述需求分析的步骤l 尽量以新人真实案例进行角色扮演尽量以新人真实案例进行角色扮演l 指导新人在演练或实战中出现的问题指导新人在演练或实战中出现的问题主管辅导手册主管辅导手册成交面谈成交面谈（单元十）（单元十）帮助新人掌握建议书说明的要点，清晰解释建议书帮助新人掌握建议书说明的要点，清晰解释建议书并初步掌握促成的方法和技巧并初步掌握促成的方法和技巧辅导目的：辅导目的：辅导手段：辅导手段：辅导要求：辅导要求：行销宝典行销宝典之成交面谈之成交面谈 训练通关卡