汽车车箱产品营销分析.docx

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1、汽车车箱产品营销分析一、产品策略产品是整个营销的基础，也是消费者在消费过程中对品 牌最直接的感受。既然品牌定位于高端市场，那其产品应该: 品质卓越、产品设计领引潮流、个性独特。(1)产品的包装产品包装关系到产品的档次。在包装设计方案方面，在 考虑成本的同时，更要体现出我们产品的高品质、高品位的 内涵来。(2)产品线策略可以根据不同的细分市场，不同的产品细分，考虑设计 不同的系列的产品。产品的个性化、差别化和系列化，是引 导顾客，取得竞争优势的重要手段。第一类，形象产品：占位通过形象产品树立品牌的高端产品形象。通过推广形象 产品来带动品牌整个产品线的销售。第二类，利润产品：占利第三类，销量产品：

2、占量第四类，促销产品：阻击竞争对手的防御性产品。(3)产品的名称尽管汽车车箱的购买形态偏重于理性，但高档汽车车箱 的使用情景却是极感性的。所以必需为产品命并使其名称符 合领引潮流、高品位、艺术化、品质卓越、尊贵、价值感的 国际化品牌内涵。二、价格策略(I)价格定位：高(2)定价策略针对形象产品和利润产品采用快速撇脂法(所谓“撇脂 定价法” (market-skimming pricing)又称高价法，即将 产品的价格定的较高，尽可能在产品生命初期，在竞争者研 制出相似的产品以前，尽快的收回投资，并且取得相当的利 润。然后随着时间的推移，在逐步降低价格使新产品进入弹 性大的市场。一般而言，对于全

3、新产品、受专利保护的产品、 需求的价格弹性小的产品、流行产品、未来市场形势难以测 定的产品等，可以采用撇脂定价策略。）策略定价，针对销 量产品和促销产品采用竞争对手定价法策略定价。（3）价格体系制定全国统一区域总经销价、分销价、终端零售价、首 次工程报价和实际工程报价，每一个级别都有价差，在实际 操作过程中应严格执行“价差体系”。（4）年终根据区域经销商完成任务情况及销售额大小 予以适当的返利。三、渠道策略渠道设计原则：渠道尽量扁平化，并采用一级销售渠道 （既一个销售中间机构）方式，即：公司一一经销商一一用 户。在全国主要目标城市开发经销商，建立自己掌控的销售 网络。(I)渠道模式以经济较发达

4、和发达的直辖市、省会城市及富裕的地级 城市为一区域单位，以区域独家总经销制(代理制)的模式 建设销售渠道。(2)渠道形式和体系a、在当地主流高档的市场、商城以品牌专卖店或店中 店的进入终端零售市场。b、与当地有实力的公司、研究院合作，打入市场。第一，可以利用品牌专卖店树立品牌形象，开发、带动 和服务区域市场第二，可以充分利用和整合总经销的资源， 以达到强强联合的目的第三，将总经销作为企业持久发展的 战略伙伴，与经销商形成息息相关的利益共同体，而品牌企 业则可以专注于品牌的管理经营。(3)区域总经销商(或代理商)的选择根据品牌企业的企业理念、品牌定位和形象，我们可以 在经销商选择上优先考虑各区域

5、经销(代理)高档汽车车箱 经销商、代理商，争取同他们合作。四、推广策略从汽车车箱的消费特征分析我们知道，汽车车箱的消费 过程也符合“老同学法则 ：1）必须在消费者脑中建立一 个印迹2）持续的沟通（以不同形式保持联系与了解）3）终 端致胜（终于见面）。价位越高，了解就越仔细，越深入。 进口洋品牌汽车车箱虽然以三高形式（高价位、高品位、高 品质）登陆国内市场，但有些品牌还不被国内消费者所熟悉, 品牌形象弱。所以必须通过一系列的强势推广提高品牌知名 度，并塑造高品位、尊贵的高档品牌，如通过大众化营销传 播提高品牌的知名度及大众消费者形成对品牌的“觊觎 度”和“追逐度”，通过小众化营销传播与目标消费群

6、体作 深层次的沟通，通过精细化营销实现终端的“临门一脚”及 品牌的美誉度，并且整个传播过程贯穿整合营销传播理念。（1）、广告a、电视广告比如全年独家赞助CetV 交换空间栏目。b、户外广告在有销售终端的高档市场设立大型户外广告，在交通要 道设置大型户外广告。C、平面广告汽车车箱设计杂志、时尚电子产品杂志平面广告。报纸类除非大型推广或促销活动，原则上不投放。d、网络广告在主流的门户网站、专业网战投放广告，比如：汽车车 箱专业性网站。e、印刷品广告。制作精美的产品手册送给经销商、设计公司等。精美的 产品画册，在售点是促成购买的一种重要媒介，画册的编排、 印刷质量、表现风格等会对顾客的即时购买产生有

7、效影响。f、参加一些高层次的大型电子产品展览会。(2)、公共关系a、举办或赞助一些高层次的汽车车箱设计大赛、设计 师沙龙活动。b、策划举办或赞助一些有针对性的高品位公关活动。C、策划并定期、持续在当地主流的报纸、网络媒体上 投放新闻稿。d、接受媒体的采访等。(3)人员推广主要通过销售业务员把产品推荐给经销商、汽车车箱设 计师，通过终端营业员推荐给业主。(4)促销除新产品上市和清理滞销产品库存外，原则上不进行价 格促销活动，主要以品牌促销为主。(5)店面展示。消费者对产品认识很有限，所以店面展示非常重要，将 现场展示的形象设计的温磬而又极富感染力，通过视觉的重 复冲击与情感的召唤达到促使消费者选

8、择产品的目的。同时 通过产品摆设的不同组合等渲染不同的格调与气氛，从而满 足大多数消费者的心理要求。五、信息策略1、建立营销信息系统(I)销售业务员每两个星期以书面的形式上报一次有 经销商签字认可的该经销商a品牌各型号产品库存数量表及 详细的产品流向表上报公司相关部门，每月中旬上报下一个 月的要货计划表。(2)经销商和销售业务员每两个星期各自以书面形式 上报该区域竞争品牌的产品、广告、价格、促销等策略以及 本品牌产品在市场上的表现。(3)建立公司与经销商的沟通渠道，设计经销商意 见反馈表，对经销商的意见快速反馈。(4)建立市场定期巡视制度。巡视职能部门：设立相应的部门。巡视内容：终端检查、售点状态了解，业务员终端考核。六、服务策略建立良好的售前、售中、售后服务系统及理念，使国际化产品的中国式服务深入人心O设立800电话售前咨询指导服务。主动向消费者传达品 牌信息，增强与顾客的交流、互动，使顾客获得信息更加方 便与快捷。在终端用电脑现场演示效果，指导消费者选型。建立客户档案，主动的进行装修铺贴现场指导，及时解 决铺贴过程中出现的各种问题。定期或不定期的用电话、传 真、信件或上门指导客户维护和保养，并传递品牌信息。