中层管理-商场精细化管理58页 精品.ppt

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1、q商场精细化管理是什么q商场精细化管理怎么做商场精细化管理是什么我们要什么形象陈列服务士气能力销售业绩 在商场里，系统化、精细化地通过计划、组织、协调、指导，完成店铺陈列、货品、人员有效组合与应用，最终提升店铺形象与业绩。一切始于消费者，并终于消费者优秀的零售现场管理技术将赋予品牌强大的发展空间现场管理对品牌来说是产生最高利润额的投资商场精细化管理怎么做开店营业前营业中营业结束营业前的准备换制服，检查仪容仪表开晨会、清洁卫生、巡场等巡场、注意每位员工情绪处理突发事件、营造卖场氛围开晚会、清洁卫生巡场、关闭门窗、店员离店具体根据门店营运标准认真执行具体根据门店营运标准认真执行一、人员管理 人员考

2、勤精神状态、情绪能力、绩效考核沟通与激励人员培养（人才储备、培训）二、货品管理 补货是否合理库存是否合理货品存放是否合理次品控制是否合理盘点是否规范三、店面形象海报、POP、标价牌货品、货架形象，卫生、氛围、背景音乐、灯光人员精神面貌、仪容仪表硬件形象硬件形象软件形象软件形象门头、橱窗、模特四、商品陈列是否规范是否有吸引力是否合适宜是否有创新性五、服务规范个人礼仪服务态度服务标准附加意识养成良好的服务习惯训练训练训练六、资讯管理物流现金流信息流竞争品牌信息自身品牌资讯商圈信息管理文件管理是否合理报表填写是否规范七、促销 作用与目的促销的形式与类型在什么情况下需要促销打折买赠 反馈发现竞争对手有

3、活动倾向竞争店开业时清理库存、转季时短期内提升业绩时即定的促销计划管理竞争对手 他们的销售模式他们的畅销货品他们的顾客群体他们的促销活动他们的一切其他信息如何提升导购的工作意愿?了解选择导购工作的原因?做这份工作的目的是什么?你的目标是什么？有一个顾客进店，我们的职员机械的打招呼“欢迎光临”店铺的地面还残留着刚刚拆除衣服包装袋，顾客便绕道而行，顾客翻看一件衣服，一位员工跟在顾客身后默默无言，顾客问：“多少钱”?员工回答300块，顾客说：“灯光这么暗看不清颜色”，员工没有理会顾客，员工抬头看了一下天花板，其中一盏灯泡烧掉了，顾客说：“贵了点”，员工回答：“不贵呀，物有所值吗”，顾客说：“品牌才5

4、00块”，员工不悦的说：“我们也不错呀”？顾客无言默默离去。成功导购的必备条件成功导购的必备条件良好的心态是什么？良好的心态,是即使在别人冷嘲热讽下,也能保持心态平和；良好的心态,是即是销售失败也能乐观的进入接待下一位顾客；良好的心态,是不管遇到什么挫折都能用微笑去面对；激情是什么激情是什么激情激情：是时刻保持高度的 工作热情.激情激情：是非常投入的工作激情：激情：是想尽办法提高 工作的乐趣积极主动是什么积极主动是什么积极主动：积极主动：是责任积极主动：积极主动：是努力把工作做好， 而不只是把工作做完积极主动积极主动：是想办法解决问题， 而不是等着别人来解决细心是什么细心是什么细心：细心：是善

5、于发现店铺的每 一件小事细心：细心：是改善店铺每一件小事细心：细心：是善于捕捉顾客购买 的心里变化，把握每 一次机会细心：细心：是能创造顾客购买机会技巧是什么？技巧是什么？技巧：技巧：是优秀的工作方法技巧：技巧：是处理顾客关系的 良好手段。技巧：技巧：是提升业绩的法宝技巧：技巧：是用心销售习惯是什么？习惯是什么？习惯习惯：是长久养成的良好的 工作态度习惯：习惯：是能把握每一次机遇习惯：习惯：是对待工作兢兢业业 货品管理五原则 货品数据分析 销售各生命周期的应对策略 库存的分析和控制 q适价适价q适时适时q适品适品q适所适所q适量适量适当的商品适当的商品适当的场所适当的场所适当的销售时机适当的销

6、售时机适当的价格适当的价格适当的存货量适当的存货量q南方南方q国内国内q生活习惯生活习惯适当的适当的商品商品地域性地域性差异差异q北方北方q国外国外q消费习惯消费习惯q体型特征体型特征q欣赏眼光欣赏眼光“适所适所”专卖店专卖店旗舰店旗舰店商场专柜商场专柜形象店形象店特点特点：面积大，顾面积大，顾客停留时间长客停留时间长策略策略：“细店化细店化”特点特点：面积小，：面积小，停留时间短停留时间短策略策略：货品集中、：货品集中、有特色有特色p何为“适量”？p店铺怎样铺货？p销售补货补多少？p补货量怎么控制？p问题：价格怎样才算适中？价格带宽窄度？p建议：根据店铺的定位，价格带应相对比较集中。货品应包

7、括一定的高价商品，不仅提高了品牌档次，还会对顾客和导购产生不同的心理影响。 适时是什么？p适时，即应把握好货品销售与时间的配合。p适时，与销售生命周期相对应，分为导入期、成长期、成熟期、衰退期、死亡期。 二、店铺货品数据分析二、店铺货品数据分析1、货品数据分析的内容、货品数据分析的内容2、销售数据分析的频率设计、销售数据分析的频率设计3、货品数据分析结果指导、货品数据分析结果指导重点突破力：重点突破力：突破销售突破销售产品结构分析产品结构分析价格带分析价格带分析销售周转率分析销售周转率分析外套、内衣、上下装外套、内衣、上下装主力商品、基本商品、辅助性商品主力商品、基本商品、辅助性商品适合的价格

8、带适合的价格带顾客定位顾客定位销售卖点分析销售卖点分析顾客特征分析顾客特征分析销售亮点销售亮点品牌文化、流行元素品牌文化、流行元素决定决定制定畅销品、滞销品应对策略制定畅销品、滞销品应对策略测算频率周期销售频率周期销售频率周期=某服装款式的库存量某服装款式的库存量/上上周该款式的销售量周该款式的销售量店铺货品类型：慢销货品/滞销货品销售正常的货品热销货品（通过频率数据分析结果排序，预（通过频率数据分析结果排序，预知货品类型，有助于货品的销售情知货品类型，有助于货品的销售情况预计。）况预计。）传统传统精细化精细化营销营销订货计划不科学，订货计划不科学，凭感觉、经验，凭感觉、经验，对订货销售前景对

9、订货销售前景没底气，赌博的没底气，赌博的心态。心态。制定订货计划前，制定订货计划前，对所在区域顾客对所在区域顾客的消费偏好、货的消费偏好、货品销售业绩、售品销售业绩、售出产品的结构等出产品的结构等因素进行数据统因素进行数据统计和分析计和分析。l对订货的指导对订货的指导l对补货的指导对补货的指导q热销货品断货热销货品断货q数据分析数据分析q提前补货提前补货q销售销售l 销售生命周期销售生命周期导入期导入期成长期成长期成熟期成熟期衰退期衰退期死亡期死亡期三、销售各生命周期的应对策略三、销售各生命周期的应对策略q导入期的作导入期的作用是什么？用是什么？q什么样的顾什么样的顾客在购买？客在购买？q该上

10、基础还该上基础还是时尚商品是时尚商品q导入期导入期q成长期成长期q要不要补货？要不要补货？q要不要调整要不要调整决策？决策？q要不要实施要不要实施资金回笼资金回笼q成熟期成熟期q衰退期衰退期q死亡期死亡期*资料来源：l 生命周期相应的销售策略生命周期相应的销售策略策略：主推策略：主推时尚、前卫、时尚、前卫、潮流的产品。潮流的产品。策略：主推策略：主推时尚、前卫、时尚、前卫、潮流的产品。潮流的产品。特征：特征：q销售最关键销售最关键阶段，业绩阶段，业绩可能对整个可能对整个季节业绩产季节业绩产生直接影响。生直接影响。策略：确保策略：确保所有货品齐所有货品齐色齐码。色齐码。特征：特征：q出现货品销出

11、现货品销售速度减缓售速度减缓q销售业绩缓销售业绩缓慢降低。慢降低。策略：积极策略：积极考虑通过促考虑通过促销组合消化销组合消化库存。库存。q特征：特征：q季末品牌折季末品牌折扣战、清仓扣战、清仓大甩卖；大甩卖；q消费者消费者“淘淘货货”理念。理念。策略：积极策略：积极设计并实施设计并实施促销活动。促销活动。四四 库存的分析和控制库存的分析和控制u库存分类：活库存死库存u库存消化的策略和技巧：内部促销外部促销：通常指的是店铺货品结构中比较：通常指的是店铺货品结构中比较基本的款式基本的款式：基础款式不容易过时，销售不：基础款式不容易过时，销售不易出现大的滑坡，可以保留一定库存。易出现大的滑坡，可以

12、保留一定库存。：往往是指当季销量特别好的商：往往是指当季销量特别好的商品或品种。品或品种。：对于当季特别畅销产品，尽量：对于当季特别畅销产品，尽量不要留存货不要留存货。库存是利润还是累赘？库存是利润还是累赘？如何确定哪些商品可能成如何确定哪些商品可能成 为库存？为库存？什么时候促销最合适？什么时候促销最合适？促进店铺生意提高的关键密码：反馈店铺生意状况的关键指标：通过关键指标生意分析以生意分析做为制定行动方案的重要依据1.销售额 2.同比3.分类货品销售额 4.平效5.畅销款 6.滞销款7.联单率 8.客单价9.平均价 10.人效率11货品的流失率了解销售走势 这个数据是一切数据之首，通过它的

13、高低，我们可以进行工作分析，找到人员、货品、以及运作的中存在的问题，它的高低没有绝对高或者低，它的高低是相比较出来的，衡量比较它可以通过横向和纵向两个方面来看，横坐标是看同区域的其他店铺、纵坐标是看任务或是以往的业绩。每年比较每周比较每日比较每时段比较通过分析类别，从中发现的问题1.订货2.本区域消费能力3.本家店铺销售的独特点分析类别销售额，发现问题后的行动方案1.重新编写货品的组合2.加强展示3.将慢流货品进行促销及推广当平效低时，我们从以下几个方面找答案：1.员工的技巧2.陈列的问题3.货品的种类1.检查前5位的库存；2.制定安全的库存线；3.计算回转周数；4.了解畅销货品的情况，准备替

14、代款；1.找到后几位的货品2.查找原因，想出方法3.进行尝试4.促销的方式影响联单率的原因怎样改变联单率低1.检查陈列2.加强员工能力3.促销活动1.货品与客人的消费能力是否相符；2.以平均单价作为配货参考；1.关注客人的消费能力2.检讨员工的销售技巧1.员工对于产品的熟悉程度2.员工的销售技巧3.员工与货品的匹配程度4.员工的排班是否合理1.员工的防盗意识2.人员分配的区域畅销款：畅销款：1. 管理者每周找出店铺的畅销款了吗？2. 畅销款的库存够吗？3. 畅销货品有替代款吗？4. 管理者是否在晨会或空场时教练员工搭配畅销货品与滞销货品了？滞销货品：滞销货品：1 管理者每周找到滞销货品了吗？2

15、. 数量及金额占比最大的滞销品有配搭其他的货品出样了吗？3. 管理者在晨会或空场时教练员工滞销货品的卖点了吗？平效：平效：1. 管理者检讨橱窗及模特上的货品是否大面积陈列的是低价位的货品呢?2. 导购员是否总介绍便宜的东西呢?3. 管理者是否每周为店铺制定主推货品呢?4. 客流高的地方陈列的货品卖的好吗？联单率：联单率：1.管理者每天有计算联单率吗？2.管理者有给每位员工制定联单率目标吗？3.管理者是否在晨会或空场时训练同事配搭货品的行为呢？4.管理者是否在现场推动员工进行成套搭配从而提升联单率呢？类别销售比：类别销售比：1.管理者是否参考其他店铺售出的高价位货品，从而选择制定适合本店铺售卖的主推货品呢？2.管理者是否在现场教练员工如何回应顾客关于价格高的异议呢？手势指引手势指引目光接触目光接触微笑或点微笑或点头示意头示意打招呼打招呼适当的站适当的站姿姿仪容仪表仪容仪表售前售前部分部分适时介绍活动（促销或贵宾卡）询问客人姓氏并有礼称呼为客人进行备选（附加推销）为客人提供试穿服务鼓励客人试穿正确回答客人异议清楚的介绍产品的卖点和好处主动询问需求寻找客人亮点及非销售中部售中部分分有礼送宾适时推荐自己留取客人资料提供修改服务有礼安排付款售后售后部分部分SEE YOU 谢谢 谢谢!THE END