中层管理-翻倍XXXX版3主管 精品.ppt

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1、销量翻倍的秘诀 (3)主管篇n一 关于人员的几个要点n二 货品管理与分析n三 提升店面一 关于人员的几个要点n1 销售人员必须挑选 提升及培训销售人员时，心态相对“容易”调整，不容易调整的是个人后天习惯甚至是基因造成的先天习惯。 “人人都适合做销售”恐怕是大家对销售活动最大的误解，选对人最重要！一 关于人员的几个要点n2 加强销售指导 中小型公司中，比较常见的一个问题是培训不够，让员工自由发挥怎么能保障销售的可控性呢？ 建议：要有基础的销售手册 案例：今晚你有时间吗一 关于人员的几个要点n3 导入合适的销售技术第一代销售技术：以PSS为代表，应用于卖场以及客人比较熟悉的产品； PSS：准备、接

2、近、调查、演示、说明、建议、成交第二代销售技术：以顾问式销售技术为代表，适用于大的生意和客人不是特别熟悉的产品。第三代销售技术：复合式销售技术，适用与客人和销售人员都“不熟悉”的产品。二 货品管理与分析1 设定好价格体系 白海绵原理及黄金分割 其实没有什么绝对的，都是相对而言的。 请注意对比效应，对大众购买的潜在影响的影响。二 货品管理与分析2 货品影响销售的五大假设时间:零售行业补货时间、制造企业的供货时间等。 大宗物品、特定物品的供货时间甚至比价格更重要。量： 经销商系统的发货起订量、企业能制造的最高量等。价格：补充不同价格段的产品、以什么样的价格策略出 售等是很多销售的常见障碍。款式及产

3、品本身：外观、颜色、质量、售后服务等跟产 品的直接使用特点相关项目。区域：区域保护及支持三 提升店面 店、货、人的三角支架中，店是最容易见成效的。 不管那个支架脚弱一点，都会给其他两者造成麻烦。 卖场的进化卖场的实质：克服销售障碍 安全、价格、陌生、性格、方便等 例： 太平洋岛上土人的卖场 亚细亚卖场的失败 沃尔玛卖场的崛起 卖场的进化1 原始卖场 清晰成列效率陈列市场背景：低级、适用为主 2 美感卖场 风格时尚、方便市场背景：高级产品出现、市场开始区隔 卖场的进化3 时间卖场 更长的滞留达到更多的销售市场背景：终端开始拦截、广告效果减弱4 理由卖场综合考虑的卖场 市场背景：对手崛起、消费者成

4、熟 零售卖场体系卖场三要素：（店）设计：选点及店面装修风格，主要考虑地点及大的气氛对于销售的影响。（货）规划：指商场卖什么及充分考虑环境对销售的影响。（人）运营：人员管理及如何销售。 设计（店） 1 选点 A 充分考虑客人购买习惯 要点：习惯 B 考虑卖场热点的变迁 要点：不同卖场的定位 时尚感及服务对习惯长期的影响 设计（店）2 装修风格A 产品的性格是否合适要点：档次是否合适 购买习惯是否合适贵不一定高档B 更容易购买要点：辅助销售人员销售 让客人自己自由地找到购买理由（一）让客人逗留更长的时间的技巧！A 让男性有理由逗留 酒吧及足球吧、男性杂志阅读区B 让男人参与成套的概念 专业的电视资

5、料制作工艺 宣传品、同类暗示的图片（一）让客人逗留更长的时间的技巧！C 解决小孩负担互惠法则 1 儿童娱乐区 2 儿童托管区 3 少儿卡通阅读区35个实用技巧1 设置几面镜子2 改变地板颜色“手机地板”现象3 设置安全坡道4 展区最好有转折通道5 设置明显休息区散乱的桌面6 增加引导性标签内容适合送给新婚夫妇7 用合适的字体做标签35个实用技巧8 标签放在合适的位置9 用玻璃设置分隔的展区10 展区中设置其它区的引导标签 “对面桌上有可爱的花瓶”11 有趣的提示玩偶12 处理好过渡区将卖场外延、进门的产品有折扣、有堆头、电视35个实用技巧13 合适沟通，不给客人压力14 稍微晚一点跟客人打招呼

6、15 随时其它的工作人员给客人一杯水16 形象好的、修饰过的销售人员17 广播提醒及宣传18 慢节奏的音乐19 设置有点缀的照明20 路过的其它工作人员也积极跟客人打招呼35个实用技巧22 第二、三个展位放置特价产品23 小饰品的装饰24 摆放最流行的图片小镜框25 摆放花瓶等关联产品，如果放几本书的话，最好放本真的。26 简易的宣传品27 广告碟播放“我们是名牌”28 给准备离开的客人发放资料 35个实用技巧29 收银台前的展区放易销品30 关联产品搭配说明31 将宣传广告挂到合适的高度32 产品推高要合适33 增加和客户的接触率，高峰时间也不要轻易怠慢了每一个客人。34 门口设置特殊的照明

7、效果35 不超过4、5米的地方又有吸引人的东西（二） 规划(货) 1 注意性别的差异 国外的某研究资料表明，大型商场中：将牛仔裤带到试衣间试穿的男性中65的人会买下牛仔裤，而女性中这个比例仅为25。 更多的给男性以好处，哪怕是很小的好处。（二） 规划（货） 2 标示出畅销商品 当某种商品被很多人接受后，它会被更多的人所接受，哪怕他们并没有看到别人的购买或使用。 请标示出上个月的销量第一！ （二） 规划3 合适的地方放广告 麦当劳发现75的人点完食品后，在等待的过程中，平均有1分40秒，还会看菜单牌！于是在这个时候，发放宣传资料，对影响客人下次再来方面获得了良好的效果。（三）让更多的客户进入的技巧 1 门口展板要有趣、活跃、简单 2 第一、二、三套产品有吸引力 3 产品摆放有层次及想象空间 4 门口可看到区域的照度要足够 5 感觉不错的营业员 6 内部不远处有人物内容等吸引力的展牌 7 促销活动 8 在商城门口发放促销宣传单 9 在电梯处发放资料 10 留住更多的客人（四） 卖场调整卖场调整5要点：客户进来了吗？客户看到了吗？宣传资料拿了吗？客户逗留时间足够吗？有盲区吗？（四） 卖场调整需要统计：客户咨询与购买比例客户到场数量及咨询时间统计客户逗留时间统计成交客户年龄及姓别统计与分析老客户联络方式