成功谈判的10个秘诀.docx

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1、成功谈判的10个秘诀谈判是任何业务不可分割的一部分。不仅是有利可图的交易的结论,而且有时您的项目的存在可能取决于其实施的成功。一般来说，谈判不仅仅是关于商业的。以一种或另一种形式，一个人几乎在他生活的所有领域都进行了谈判：一个孩子向他的父母要一个新玩具，一个学生和老师争论成绩，一个男人遇到一个女孩，一个员工要求薪水从经理等处增加。在所有这些以及许多其他生活情境中,肯定有谈判的元素。谈判是我职业生涯的重要组成部分。自2000年以来，我一直从事销售、建立成功的团队和培训员工的工作。在他的身后是签订了价值数百万美元的合同并作为供应商参与了我国的重大项目，而不仅仅是：2014年索契奥运会、2013年喀

2、山大运会、白俄罗斯共和国总统府、多莫杰多沃和莫斯科的茹科夫斯基机场，莫斯科的RUDN大学和普列汉诺夫学院等。谈判的主题非常广泛，许多书籍和培训都专门讨论它。在本文中，我将简要介绍成功谈判的最基本理念。1 .只与决策者协商。决策者就是决策者。只与他们谈判！没有执行人、助理和代理人，如果他们不影响交易的最终决定！不要相信他们的信念，即某些事情F决于他们，除非决策者本人另有说明。尽管很多时候这很困难，但还是不择手段地去找决策者。在我的实践中，我经常使用以下技巧，当为了找到合适的人，我必须克服一个真正难以逾越的障碍秘书！!当一个严厉的女孩接听我的电话时个绰号只能通过我的CORSE接触酋长的身体的秘书，

3、我用威胁的声音说Ivanova （理想决策者的有条件的姓氏）我紧急!不知道是谁，也不敢拒绝，以免突然带来!对她的领导感到愤怒，没有问不必要的问题，女孩就转向了我需要的那个。当然，这种技术并不总是有效，但它经常对我有用）12、你的对手是一个普通人。当重要的、有影响力的或非常富有的人在谈判桌上坐在他们对面时，许多经理就会屈服。因此，经理的信心达到了低水平。这绝对不会导致成功。无论你对面的对手是谁，他首先是最普通的人，有他的需要、缺点、快乐和弱点、复杂和恐惧。我的员工总是得到一张想象中的照片的帮助，就像这个超级酷的家伙-对手，就像所有人一样，他早上坐在马桶上3 .对你的产品有信心。您应该完全了解您的

4、产品!当你来到一家新公司工作时，你应该做的第T牛事就是彻底研究你?当要卖什么。而且您必须确定它的品质,这些品质对您的客户非常有用，并且可以使他们免于一些问题。如果您不相信您的产品，客户将永远不会购买它。如果产品不具备所需的特性，请更换产品或生产该产品的公司。4 .提问。提出问题以了解客户关心的问题，他面临的困难，他需要什么商品或服务，以及他需要什么特征。许多问题！只有这样，你才能看到对手的真实情况。5 .听和听。通常，经理们全神贯注于展示他们的产品，以至于他们没有给客户插入一个词或提出澄清问题的机会。然后他们非常惊讶为什么他们的超级产品没有引起客户的兴趣。学会倾听并倾听客户的意见。正是有了这个

5、技巧，你才能赢得客户的青睐。通过提问和倾听客户的意见，您将了解很多关于他和他的问题的信息，以至于签订合同只是一种形式。给我们两只耳朵和一只舌头，是为了多听少说。Kition的芝诺，希腊哲学家。6 .终生对话。不要只与客户谈论谈判主题的优点。只谈生活。找出你的对手对什么感兴趣，他在哪里度过他的假期，他读了什么。也许你们的爱好会重合，然后谈判就会变成友好的交谈。即使这没有发生，那么与会议主题没有直接关系的简单对话仍然会使您更加接近并让您达成很多共识。在我的实践中，几乎所有的谈判都减少到谈判总时间的80/20-80% ,我的对手和我终身交谈，并直接花费20%的时间在有关会议主题的问题上。7.学会说不

6、。这是一项非常宝贵的技能。尽快达成交易的愿望可能如此强烈，以至于经理有时准备同意几乎任何柜台，总是对他的公司不利，客户提出的条件：大折扣，延期付款，免费送货，ETC0尽管在大多数情况下，此类客户要求是基于他们不收钱”的原则，并且仅表示他准备签署协议，但以防万一，他要求的条件略有不同。不要害怕对客户这样的要求说不。为了对你的拒绝进行补充论证,向他说明对你来说最恶劣的条件会影响合同的执行质量，正是你的精确计算和反复验证的条件才能保证合作伙伴履行合同。及时、优质地签订合同。8 .解决对手的问题。不要试图告诉你的对手你产品的所有特性。在确定了他的真正需求后,使用第3点和第4点，只关注对客户最重要的那些

7、，并帮助他解决他在工作中面临的一个或多个问题。9 .保存您的卡片。不要立即告诉客户您的所有选择。保留一些技巧。他们可能不需要完成交易。因此，您可以增加交易的盈利能力或避免在合同执行过程中产生额外时压力。10 .按时完成交易。很多时候，客户早就准备好动手并签订合同，但经理仍然不能停下来，继续无休止地展示产品及其好处。为了最终让他们平静下来，我不得不经常踢我的员工在桌子底下！密切关注客户的反应和行为（我们再次回到第4点），您肯定会看到告诉您客户成熟”的迹象。因此，不要向他提供额外的信息，而是握手作为您同意的标志。以下是我个人经验中的一些谈判规则。最好的谈判老师是，如果你幸运的话，你的冷静领导和你自己的经验，是用“汗水和鲜血”获得的!所以不要害怕，继续前进。毕竟，正如我最好的销售经理之一曾经说过的那样，谈判中可能发生的最糟糕的事情就是你会被操的！值得害怕吗？