星河城项目推广策略.docx

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1、星河城项目推广策略经过半年多时间的准备，星河城项目将在三月初推向市场，随着对项目对市场的不断思考和理解，对本项目推广的策略和组织有一些新的调整和计划。一、总体推广策略1推广组织方面：在项目推广初期，以媒体推广为主，结合活动营销的方式组织推广和销售。2 .推盘量体方面：基本原则，一依据星河城由北向南开发的总体思路；二靠北的部分条件较差，由北向南符合价格向上调整的方向；三开盘之初，保证户型较全、产品较全；四随着销售进度和销售组织的需要逐步推出，在组织计划的基础上可适度调整。3 .价格策略方面：依据项目规模、价格要求和销售组织的需要，建立本项目价格模型、价格管理系统。4 .要点说明：媒体推广：由于采

2、用个性推广的费用较高（每月20万以上），也防止在项目推广初期个性实效推广对媒体品牌推广方式的中和，暂不采用个性推广方式，以媒体推广方式为主。在按原广告计划执行的过程中，进行必要跟踪统计、分析的工作，掌握对媒体推广的组织（媒体选择、发布周期、广告诉求内容等）。活动营销：初步计划每月组织一次认购活动，此外组织样板间开放活动、正式开盘活动、五一、国庆促销活动等，一年要完成8-10亿销售额，必须采用“活动”这种“大销售”方式，力争每次认购能完成七、八千万的业绩。活动组织由公司和营销中心负责（须编制组织计划书二、推盘量体1 .项目总参数（2003年2月21日设计院提供）总面积：136290.4m2；冬季

3、星空102711.63m?,夏日星空33578.77nf；多层：33578.77m2,板楼：39252.2而，点塔：32874.66m2,塔楼：30584.77m2；一期综合均价要求：4300元/in：2 .推盘量体:以近阶段计划为主，依据销售情况进行必要的调整。推盘阶段预计时间推盘量体面积（m2）总面积（肝）阶段特点认购阶段2003年3月1日5月1日夏日星空7#、8#A、B、C单元冬季星空1#、5#、6#、10#-A单元7211.2632996.6840207.941 .内部认购，价格促销；2 .推盘量大。开盘阶段2003年5月1日7月1日夏日星空4#、6#、8#D、E冬季星空4#、9#、1

4、0#-B8906.8224818.4233725.241 .五一黄金周，样板间开放活动正式开盘活动。2 .推盘量大，销售旺季。2003年7月1日9月1日夏日星空3#、5#冬季星空2#60261.761918025206.761 .工程形象好，气候炎热，销售淡季2 .推盘量小。2003年9月1日一11月1日夏日星空1#、2#冬季星空3#、7#、8#10733.4125716.5336449.941 .工程形象好，国庆黄金周；2 .销售旺季，推盘量适中。注：销控管理系统：由销售管理小组制定销售策略，统计秘书、财务负责管理。（附一期推盘量体、销控表）三、价格策略：1 .价格确定：根据建筑建筑形态我们

5、将产品划分为四种类型：多层、板楼、点塔和塔楼。多层均价4750元板楼均价4300元加，点塔均价4150元塔楼均价4000元A综合测算均价4307元/m2定价原则：开发公司要求并与代理公司明确“星河城一期实现均价4300元开发公司要求“一期多层的价格应考虑为星河城二期多层实现5000元/作均价铺垫”。代理公司对每一种产品、户型的市场竞争力分析并与开发公司多次讨论的结果。2 .价格策略（1）整个销售过程分为5期进行推广，推盘量体为一期（10%）、二期（10%）、三期（60%）、四期（10%）、五期（10%）,实际操盘中各种产品严格按照价格策略执行，并结合市场可调整处理，确保实现目标均价。配合项目推

6、广认购，低价入市，迅速聚集人气，取得良好的开盘势能，回笼资金、降低风险。随着工程、销售进度，逐步推出量体，逐步提高价格、营造项目热销态势。(4)分析参考目前商业促销方法和百姓消费心理，实际“提高基价折扣优惠”方式，吸引客户，促进成交。内部认购价格策略执行办法：客户下订时确定价格、房号、户型。(同一般项目、公司采用的先不确定房号、价格方式不一样)，理由：一可以根据认购情况随时调整价格，价格风险小；二先确定房号便于掌握和调整推盘计划，三、防止开展大型认购活动时出现玺萌客户闹场风险；四提高认购成功率。(6)开盘认购期价格操作：分表价和认购优惠价，一次性付款9.8*9.7折、按揭付款9.8*9.8、公

7、积金分期方式9.8*9.9.多层价格策略一期三期H期W期JR计均价455046504750485049504750销售面积比例10%10%60%10%10%100%销售面积(m-)3357.8773357.87720147.2623357.8773357.87733578.77高板价格策略一期三期H期五期JR计均价410042004300440045004300销售面积比例10%10%60%10%10%100%销售面积(m-)3925.223925.2223559.323925.223925.2239252.2点塔价格策略TR三期国期五期JR计均价39504050415042504350415

8、0销售面积比例10%10%60%10%10%100%销售面积(m-)3287.4663287.46619724.7963287.4663287.46632874.66(4)塔楼价格策略三期0期五期J11计均价380039004000410042004000销售面积比例10%10%60%10%10%100%销售面积(m?)3058.4773058.47718350.8623058.4773058.47730584.773.一期（认购期）价格模型及价格表价格模型：价格模型设计详见策划报告，参考产品、朝向、户型、楼层等因素。多层：夏日星空7#、8#,均价4750元/行.单元7#-A单元7#-B单元户

9、型A反B反C反D反G反室别二居三居三居三居三居朝向东西南北南北南d匕南北面积88.72124.19125.07125.34158.69单价47504750475047504750均价4750单元8#-A单元8#-B单元8#-C单元8#-D单元8#-E单元户型HI反II反II反II反IH反室别四居三居三居三居三居三居三居三居三居四居朝向南北南d匕南北南北南北南北南北南北南北南北面积169.74119.99119.99119.99119.99119.99119.99119.99119.99169.74单价4750475047504750475047504750475047504750均价4700高

10、板：冬季星空5#、6#,均价4300元m单元5#-A单元5#-B单元6#-A单元6#-B单元户型GFG反GFG及ABCEFE反室别三居二居三居三居二居三居二居三居四居三居二居三居朝向南北正南南d匕南d匕正南南北东西西南南北南北正南南d匕面积133.1992.87133.19133.1992.87133.1986.11127.82168.98130.692.87133.19单价428043804280428043804280423043004300428043804280均价4300点塔：冬季星空10#,均价4150元/m。单元IOttA单元户型ABCDE室别二居二居二居朝向西南西北正南正北正南

11、面积96.8296.5856.5158.39101.29单价41503980432040004280均价4150塔楼：冬季星空1#,均价4000元/行。单元01020304050607080910户型ABCB反C反DEFGH室别三居,二居,居二居三居,居,二居二居朝向南北正北南北正北正南东南朝东朝西东北西d匕面积142.2851.1793.6251.1793.62131.0966.2249.0698.4795.27单价4050392041003920410040004100400039003780均价4000价格操作及价格表按价格策略中，推广认购期每种产品均以低于目标均价200元/m?开盘，（多层4550元庙，高板4100元庙，点塔3950元塔楼3800元An?）均限售10%（面积比例），通过采取在认购期给予折扣来实现，同时为了减少“价格操作”的风险，实际上仅降低（折扣）160元而至190元A由销售部掌握1%的折扣权利。每日对销售及成交情况进行及时的统计、分析，随时调整价格，确保按策略组织销售。附认购一期价格表。