酒水销售方案.docx

《酒水销售方案.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《酒水销售方案.docx（23页珍藏版）》请在第一文库网上搜索。

1、酒水销售方案酒水销售方案1在白酒市场竞争愈演愈烈的今天，不少白酒品牌不仅是旺季 难旺，且淡季更淡，严重的企业每逢盛夏时节，更好比雪上加霜！ 那么，作为季节性非常明显的白酒产品如何才能做到淡季不淡呢？ 这里，笔者认为得首先分析一下淡季销售不畅的几大主要原因所 在：1、营销意识不强：不少企业决策者首先在主观意识上就认为夏天是白酒的淡季, 销量下滑或产品走不动都是很正常的现象！而正是这种任期自然 销售的粗略意识才导致了大多数白酒企业在淡季营销上缺乏主观 能动性，没有在淡季来临之前做好相关的市场防御工作，在淡季 的时候也未把重点真正转换到市场营销和管理上来！从而由于准 备不充分、战术不恰当，而丧失了在

2、淡季的整体竞争力。2、产品市场定位不准导致淡季更淡：炎热的夏天是饮料和啤酒等产品的旺季，作为白酒产品而言， 要想在这个季节实现较大的销量，就必须在产品种类、结构与档 次上进行合理的调整。整体来看，在夏季，白酒市场高档酒和低 档酒（如光瓶酒）的销售弧线变化不是很大，经常喝白酒或送礼的 消费者在夏季基本上还是依然购买，而转喝啤酒、红酒等产品的 消费者基本上以中青年人居多。所以，要巩固白酒的主流消费群 体，在夏季是不宜主推高度酒的！但反观我们的不少厂家是冬季主 推的什么产品、在夏季还是依然摆放在货架上，即没有根据季节 变化的规律性来适时调整产品的合理结构，以至淡季更淡。3、促销战术不当使淡季战绩不佳

3、：在炎热的夏季，笔者看到包括很多名优产品在内的白酒企业 都在搞买一赠一活动，可多数厂家送出去的并不是消费者最想要 的，因为他们送的都是同样的白酒，毕竟白酒本身在淡季就是不 太受欢迎的，即便你送的是一个产品或其它红酒产品，但效果都 不会太理想。象全兴大曲就会促销，卖出一瓶就送六瓶矿泉水， 因为相对来说，水饮料在夏季比酒受欢迎些。所以，在淡季的促 销策略上，我们的白酒厂家不能一搞促销就来俩，一定要想法如 何抓住消费者的真正需求所在才是关键！4、缺乏强有力的品牌作支撑：我们经常会看到这样一种现象，那就是不少白酒品牌、特别 是高档白酒一旦离开了促销攻势产品在商场就基本叫停，在淡季 更是惨淡经营。为什么

4、会有这样的结果？因为这样的白酒产品虽然 卖了个好价钱，但由于自身在产品知名度与美誉度方面极度匮乏, 从而不能依靠忠诚度较高的、极为稳固的消费群体来支撑市场的 更大发展。所以，高价位的白酒品牌还必须具有高价值的品牌基 础，否则，将很难建立起稳固的消费根基。5、自欺欺人的淡季营销手法导致名存实亡：现在不少的白酒厂家也实现了在淡季的稳定增长，可他们实 质上只是把产品的库房换了个地方，表面上看是销售出去了，但 实际上并没有被消费者消费掉!造成这种结局的病根在于：我们的 厂家在淡季来临之前是想方设法让经销商进货，一些片区的业务 人员为了赢得淡季的业绩，也是拼命把货往经销商那里压，但这 些实质上并没有真正

5、解决企业在淡季的销售问题。6、厂商各自为阵：每逢白酒淡季，厂家与各级渠道商及终端零售商由于没有形 成有效的合力，以至淡季门庭冷落。这方面，一是厂家对淡季营 销战术没有进行彻底的灌输与执行，经销商的行为往往也与厂家 的意愿相违背；另一方面经销商在淡季过于依赖厂家的促销，缺乏 主动意识，有的更是把主力投入到其它畅销产品上去了，这样一 来，导致淡季更淡。那么，在淡季我们又该如何做呢？1、在旺季为淡季打好伏笔：淡季压货这是个普遍的市场现象，也是各行业的一个通病！关 键是除了季节性因素外、影响产品滞销的其它因素是否都已解决？ 这一点很重要！当然彻底解决是比较困难，但我们一定要扭转劣势, 如果在旺季都没得

6、到有效的解决，在淡季勿须质疑自然是雪上加 霜了！ 一是白酒的品质问题（象质量、口感等）；二是产品价格问题; 三是市场推广问题（如推广方式不妥）、四是购买力问题（如销售不 对路）、五是厂商合作问题、六是知名度问题。一般情况下，一类 问题厂家可以改进，二类问题厂商双方可以协调解决，第三方面 问题往往是最普遍的，也只有消除了这类问题的阻碍，最后几个 问题才容易缓解。实质上淡季销势低迷这是市场与产品的实际现 状，但我们可以通过其它途径改变窘境。好比人身上有一痛处， 我们不仅要按摩痛点，还须推拿周边部位，在淡季缓解白酒库存 压力和销售不畅的道理其实也是这样的！有这样一个例子，某地方白酒品牌曾在A市很畅销

7、，平时在 家门口的促销活动也就做得较少，到了 4-9月和其它产品差不多， 销售逐渐呈下滑趋势，不过考虑到淡季情由可原也就任其发展!可 后来该市的白酒新品牌陆续增多，有不少是外来强势名牌，原来 在夏天还基本可以维持，但在强手的夹击中很快便是走货极度缓 慢，经销商们也是叫苦不迭!有的旺季一过不仅大幅度减少进货, 还干脆经营其它产品。在发现这个问题后四川点石成金策划机构 为他们及时采取了旺季为淡季促销的方法，收到了意想不到的效 果。一方面在春节期间，对在各大超市和商场凡购买本品的顾客, 均赠送一张印有日历的精美优惠金卡（优惠卡有效时间是一年，可 重复使用，同时规定凡在五一节到八一节期间的任一时间里购

8、买 本品牌的顾客均可获得礼品一份，并能参与抽奖）；这样不但加深 了顾客对品牌的情感，还促使了一部分顾客在淡季时又再次购买。另一方面同时派大量促销员到居民区去赠送优惠金卡，并在 大型、集中的社区开展免费品尝活动，由于该公司产品口感风味 不错、且价格适中，这样一来不但增加了白酒在旺季期间的销量， 且不少的市民在淡季同样也拿着优惠卡来购买。所以，在旺季为淡季销售打好伏笔很关键！2、调整合理的淡季品种结构根据不同的消费层次和消费习惯调整在淡季的经营品种也是 为淡季促销的有效方法。在淡季，真正喝酒的消费者还主要是以 中低档酒为主，这部分消费群体主要集中在城市低端和农村市场, 其平时的白酒饮用量相对旺季肯

9、定减少，所以，可针对其推含量 较少的小瓶酒；而针对中档消费层次，可量身定做一些低度酒；就 高档消费层次而言，他们多习惯于夏季喝红酒或啤酒，平时购买 高档酒也主要是商务应酬、会议宴请或馈赠方面。所以，针对这 部分消费者应在品牌文化、广告诉求等方面多做文章。另外，我们也可以在淡季的时候推出白酒新品种，通过差异 化优势和竞争品牌展开角逐，这样一来也可以说是旺季前的一个 热身准备运动。3、加强对零售商的开发业界有句俗语叫做旺季做销量、淡季做市场。其实，如果没 有市场又哪里来销量呢?在淡季不断开发市场，不仅意味着你多卖 一瓶，他少卖一瓶！关键是还能为淡旺季的竞争奠定坚实的基础。 举个简单的例子，某市有5

10、00家店在卖你的白酒产品，但如果你 不开发市场，在淡季或许连500家都没有，而如果你加大了拓展 范围，就有可能还远远超过500家的数量，当然细化到每个店你 的销量可能不如旺季，且营销成本上升，但毕竟你的整体销量还 是不错，且多了几块地盘，如策略得到，到了旺季会更有大的产 出。建议在淡季的时候，我们要不断拓展销售盲区，应特别注重 对对零售商的开发，如社区集中的便民店、小卖铺和一些大排档 之内的餐馆，这些不起眼的零散型小店往往通过有的开发、拜访、 回访、促销会实现更多的白酒零售。酒水销售方案2一、活动主题陈酿乐享中秋二、活动背景中秋节和国庆节两节相邻，广大消费者在节日期间难免会走 亲访友，而白酒则

11、是馈赠亲友不可或缺的必备品。由于生活水平 的提高，消费者习惯了去商场、超市、便利店采购节日所需礼品。 市场部希望能够以中秋节为契机，在餐饮、商超和流通领域开展 促销活动，全方位出击推动市场，拉动市场销量，为市场旺季的 到来做一个良好的开端。三、活动目的推动陈酿白酒的旺季销售，提升产品在消费者心目中的.品 牌形象。四、活动时间9月1日一一9月15日五、活动地点惠友超市（军校店、十方店）、杰出便利店（由业务员提报） 六、活动形式及内容（一）活动形式初步定为买赠形式，分场内和场外，杰出便利店外进行抽奖 活动。（二）活动内容凡在活动时间内购买陈酿精品、珍品、尚品、典藏、君尊 系列白酒均有优惠，具体优惠

12、活动如下：注：此优惠政策适用于场内和场外，场外可适当增加买赠力 度。（三）杰出便利店外促销活动购买陈酿盒装任意产品一瓶或者一瓶以上者均可参加一次 现场抽奖活动，中奖率为100%。（四）奖项设置和控制原则本次促销活动设一、二、三等奖和参与奖一等奖：赠陈酿典藏1瓶二等奖：赠陈酿精品1瓶三等奖：赠陈酿小红瓶酒1瓶参与奖：赠打火机1个七、活动执行细则（一）活动店的选择条件1、活动店规模比较大，地理位置位于居民小区的聚集地，能 起到户外宣传的作用。2、营业时间的客流量大，能起到店内宣传的作用。（二）活动店的提报程序1、参加活动店由商超主管按照平时的销量表现提报，由销售 部评定决定是否进行活动。2、评定完

13、成后结果传报相关店面的促销人员进行准备，准备 期不少于两天。3、批准后三天市场部人员完成促销用物料准备，促销部人员完成人员准备。4、活动的前晨会相关人员进行安排：（1）物料盘点（2）人员明确岗位要求。5、进行相关物品领取。（三）促销活动的广宣安排1 .在各大超市显著位置张贴海报（海报上为活动内容）。2 .在超市的DM刊上刊登优惠活动。3 .超市内申请堆头，配合促销活动。4 .超市展架上的爆炸签。5 .场外摆展台，促销人员穿广告衫进行销售，扩大宣传力度。八、活动执行时间进程（一）8月25日前确定各项活动政策，完成报批（二）8月29日前完成各项所需物品准备工作。（三）9月1-15日正式实施阶段现场

14、要求：1、促销员必须在早晨8点到位.9： 30完成现场的陈列。2、现场生动化陈列要求每个门店摆台为两组平行陈列，展台外层有关于活动的POP 文字说明。赠出产品必须详细在报表登记（报表后附）。活动结束详细盘 点货物数量，核对无误人员签字。（四）人员安排1、负责人：商超渠道业务员、临促（负责前期的协调和店面 的促销活动）。2、市场部人员1名（负责前期的广宣品准备和活动期间的监 督协调）。九、广宣文案及所需物料PoP海报。促销台、空箱子、气球、红色手提袋。活动礼品：果粒橙、露露、茶礼盒、汇源礼盒、八宝粥。十、执行报表活动提报表礼品预留登记表销量表十一、活动所需物品及费用（预估销量：惠友和杰出合计精品

15、：30件、珍品15件）（一）所需奖品申请一等奖：陈酿典藏10瓶二等奖：陈酿精品20瓶三等奖：陈酿小红瓶IOO瓶幸运奖：打火机140个（二）所需费用果粒橙13件_75元/件=975元露露10件_58元/件=580元汇源礼盒40个_38元/个=1520元八宝粥40提_30元/提=1200元临促6个_50元/天=300元海报6张_20元/张=120元展台6个_200元/个=1200元气球2袋_5元/袋=10元茶礼盒20盒（公司有库存）酒水销售方案3一、目的1、绩效考核的目的是为了不断开发员工的职业能力，提高员 工在工作执行中的主动性、有效性及工作质量，从而改善公司整 体绩效，达到企业的管理目标。2、考核的结果主要为员工转正、薪资调整、职务变更、岗位 调动、培训、奖励和淘汰等人事管理提供依据。二、种类和适用范围类别实施时间适用范围月度考核该月结束后三个工作日内餐厅全体管理人员和员工（当月连续休假五天以上者除外）三、月度考核职责1、区域经理/区域主管负责按照考核标准为餐厅经理/主管进 行考核。2、餐厅经理/主管负责按照考核标准为本餐厅副经理、部长/ 副主管、领班进行考核，副经理、部长/副主管、领班按照考核标 准为本餐厅员工进行考核。3、全部考评中，人力资源部负责本制度的修订、培训和监督 实施