综合医院VS专科医院：十个杀招解析.docx

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1、高慧明筹划：综合医院PK专科医院的十个杀招杀招T0P10：百姓立场一一杀伤指数：合用状况：竞争对手是打价格促销日勺专科医院大部分专科医院一般装修不错，病人却没见时多少，因此，专科医院首先拼命宣传高档，另首先在不停玩价格战，这样日勺方略，导致受众对专科医院形象的错位认知，进而受众觉得医院离自己有点远，因此，综合医院会有机可乘。抓住专科医院的模糊定位，站在百姓立场，玩某些亲民的方略，让百姓觉得综合医院比专科医院更有亲和力，用亲和力，营造可持续的人气。大连渤海医院一直坚持着亲民的路线，注意不是价格，而是语言,光头帅哥张总监也是一位筹划大师，他的语言非常具有百姓日勺亲和力，因此，大连渤海医院才能在大连

2、市场风生水起很数年。因此，筹划的高手与平庸，不是在于玩价格，而是玩语言的艺术,例如重庆协和医院的这个活动，语言的亲和力就很强。高慧明的筹划观点：当大家都在喊口号，玩概念的时候，踏踏实实日勺做某些亲民日勺广告，会更有效果。我们虚拟一种案例，某妇产医院再喊：X城首家国际化妇产医院，你作为综合医院的产科，怎样竞争?下面答案你认为哪个最佳？A：平价妇产科生孩子半价B：全宇宙最高端日勺妇产科C：首家水中分娩的妇产科D:让分娩成为一种享有高慧明的落地提议：多搜集亲和力的语言，迅速的，大面积时应用，怎样搜集?看新闻，某些1D喊的口号，其实挺亲民的，嘿嘿。如下：杀招T0P9：规模更大一一杀伤指数：合用状况：竞

3、争专科医院比综合医院规模小我学医的那五年，学校旁边是山西最佳日勺医院一一山医大第一附院，太原人简称为“山大医院”，我们校友戏称为“三大医院”哪三大?楼房大、院子大、名气大。因此，对于百姓，医院的规模其实是信任度的一种重要指标，例如你去买平常品，大型仓储超市与超市小卖部你信任哪个？因此，综合医院的一种大优势，就是规模大。假如你的综合医院很小，那么你可以跳过这一集，不过，大部分综合医院，都很大，如郑州华山、合肥中山、武汉仁爱，都老大老大0o拿自己的长处，比竞品日勺短处，就这样简朴。怎样把规模宣传出去？1、楼的照片要霸气2、语言要有暗示，如下面这个省二级综合医院3、数字是规模最佳的见证高慧明的筹划观

4、点：拿自己的长处，去比他人的短处，例如我不是科班出身的营销人,我就和所有营销人比医学背景，我是有医学背景的医院营销人，这样,就可以PK掉一大堆人了。高慧明的落地提议：深度挖掘你所在医院的长处，同步又是别日勺医院日勺缺陷，记住，这个点一定会有，为何一定会有?哲学层面日勺，矛盾论，我这里就不细说了。杀招T0P8：历史更久一一杀伤指数：合用状况：竞争专科医院比综合医院晚开假如综合医院比专科医院开的早，可以沿用上一期的J筹划观点，用自己的强项PK竞品的弱项，历史悠久这个点就可以放大与应用，例如武汉仁爱医院。有人也许会说，人家公立医院123年历史，打这个23年不是自取其辱吗?对不起，你跑题了，我们针对的

5、I竞争对手是竞品专科医院，不是公立医院。这个历史悠久时点不是只是简朴的喊一句口号，必须深入下潜，应用我的精细化下潜方略，可如下潜如下：把上面这四个点下潜下去，准备对应的数字、图片、案例等佐证,这样，23年这个优势点就可以突出放大了。假如你是部队医院?恭喜你，你可以更流氓的!应用这一套路了。不过，年限一定要精确，不能不一致，例如这个太原264,竞价是64年，着陆是65年，搞不懂了。高慧明的筹划观点:没有一种广告卖点可以战胜所有的对手，因此，针对不一样日勺对手采用不一样的方略是关键，不要由于另一种对手的原因而干扰了这个对手的方略，要把对手分割与孤立，单独辨别开来，各自采用针对性方略突破。因此，竞争

6、中要三问自己1、谁是我的敌人2、敌人的弱点是什么3、我与这个敌人交火的地点在哪里高慧明的落地提议：找一找企划部的老电脑，搜集某些老照片，跑一跑临床，搜集某些历史沉淀性质的东西，只要不闭门造车，你总会有所收获的。杀招T0P7：广告精确一一杀伤指数：合用状况：竞争专科医院高举高打，广告投入更多专科医院倾全院力量做一种科室，在局部上广告量是胜过综合医院的，综合医院科室多，广告有严重的分滩，因此在局部的兵力，明显少于竞争对手。例如郑州华山医院的不孕不育科室，即时投入比例占所有科室的50%,也不如郑州天伦不孕不育医院投的多，怎么办?加广告费?不是,是玩精确。你会发现，大多数专科医院投广告都是土豪投法，有

7、什么资源通吃，劳资不差钱，然后，撒出大网，等待大鱼。然后，广告挥霍了许多，甚至超过了50%因此，与土豪专科医院竞争，重要是靠精确这个点。我们继续演绎郑州华山与天伦的PK例子，来模拟一下他们在电视上的PK。假如天伦电视投120万，华山投入60万，华山怎么竞争天伦，很简朴，分解人群，也就是我十二生肖课程中的猪的部分。然后，你会发现，这些群体，关键的受众是婆婆，并且看电视的I只有婆婆一种群体了。要懂得，4G时代，年轻人大部分都不看电视的说。然后，精确分析婆婆群体就可以了。婆婆几点看电视?看什么频道?看什么节目？一般看电视的时候在做什么？持续看多长时间？分析分析，你会发现，电视只投两个时段就OK,9-

8、1K15-17,并且紧密跟紧电视剧，尤其是怀旧日勺、八卦的（电视剧。这样投放，你的效果比全天拉开了打，差不到哪里去。因此，投入不如竞品，怎么办?玩精确!把每一分钱，花在刀刃上。下面这个表格很复杂，是我服务的!某个项目的人群分解表格假如你按上面这个分解表格去将你日勺病人分解，分解后再去进行媒体组合，真正做到精确，可以有效减少媒体成本。高慧明的筹划观点：精确是让广告投入产生更大价值的措施，精确的分解受众、分析受众，是做筹划必须日勺。例如精确的竞价方略，就是许多医院减少网络成本必须做的事情。根据各类受众分别几点上网的习惯，去调整竞价时段，精确投入，恶点会下降。你会减少许多成本，没错，其实，你日勺竞价

9、成本高欧I原因，重要是恶点。高慧明的落地提议：尝试分解一下人群，然后研究这个细分群体的一切，结合实操中的数据分析，制定对应的方略，可以让你的投入更有价值。怎样分解?需要筹划的关键思维一一分解思维，尝试着锻炼自己的）分解思维，把周围日勺人和事分解吧。例如泡妞过程中，你可以把妞的鼻子分类，出个题考考你们，妞的鼻子可以分几类？杀招T0P6：人气更旺一一杀伤指数：合用状况：综合医院整体人气不错，优于竞争专科医院。综合医院最大的特色是科室多，每个科室来点病人，整体加起来是一种不错的数字，一般日均初诊上80的医院诸多，而能上50的专科医院却少之又少。因此，综合医院的人气其实是一种很不错日勺优势。牢记：有人

10、气才会有财气，综合医院日勺人气怎样变成财气?要做下面三件事。1、人气代表选择一一多用大众选择之类的标题例如我即兴做的上面这个画稿，送给23年前我来到这个行业的启蒙老师，黄河的董事长。2、人气堆叠阵列一一用图片阵列来传递人气旺盛的感觉例如光大银行的这个。不孕不育曾经用过，山西黄河医院也用过，你用过没？3、人气充斥图片一一网站配图人气化对比下面两个，第一种是大部分网站配图常用日勺，没有人，只有一种环境，从风水上讲，一定要配上人气，有人气才有财气，小伙伴们，赶紧去调整网站日勺图片吧，找某些群众演员，重新拍摄医院环境的图片。综合上面三个技巧，将人气这个优势落地下去，综合医院的特色就会完全发挥出来。高慧

11、明的筹划观点：在营销中一定要注意界面的细节，营销的成功不是成功在方略，是成功在细节，常常有人不屑日勺说，谁谁谁是抄我的创意，但，人家不光抄袭，人家有完善和改善，因此，人家成功了，而另某些人，在孤芳自赏中被淘汰。高慧明的落地提议：提高自己的细节关注等级，让自己更轻易发现并改善细节问题，怎样提高?很简朴，戒掉浮躁，沉下心来，世界将为你展示更多日勺细节。杀招T0P5：紧抓内核一一杀伤指数：合用状况：所有的综合医院名词解释：医疗内核一一与疗效直接有关联的营销元素。医疗外核一一与疗效无直接关联的营销元素。医疗内核与外核见卜面两张PPT我们的营销，落到内核效果会更好，假如落在外核，失败概率会很大，这也就是

12、许多营销活动做服务啊、礼品啊比较失败的原因，例如武汉送子鸟的情趣病房，对不起，这个是外核。遗憾日勺是，大部分医院都在做外核，内核重视的很少，我服务的医院，尤其某些专科，内核做的诸多，如下图这个合肥肛泰日勺。综合医院，内核做的最佳的是云南九州。落在内核是我们行业营销非常稀缺的一块，这也许和绝大多数营销人没有医学文化背景有关，因此，对于综合医院，在专科医院之前在内核方面充足落地，会获得更好的效果。高慧明的筹划观点：落在内核其实就是常说的回归医疗本质，我们行业的本质是用医学专业来干预顾客的健康，因此，专业角度做营销，内核方向做营销是必须的，任何一种广告，都应当以内核为主，辅以外核附加值，才会成功。高

13、慧明的落地提议：提高营销人日勺专业知识与素养，不管此前学什么的，既然做医疗,就要懂医疗，不规定成为专家，至少，懂某些医疗的逻辑与专业术语,这样，你的营销会愈加有效果。杀招T0P4：干预口碑一一杀伤指数：合用范围：所有的综合医院先上图：什么叫干预口碑?就是用10%狂热粉丝的言论，影响80%墙头草的判断。记住，80%的口碑是随大众随出来的，不是自己感觉出来的。你第一口喝可口可乐你会觉得难喝，但你会说它难喝吗?假如你说了，他人觉得你是乡下的。干预口碑怎样应用？2、撰写出立场草根，比较真实的顾客评论3、医护人员对顾客利益日勺细节诠释这个比较难，就是不从患者角度出发，从医护人员角度出发，每人说一句话，说

14、日勺全是顾客利益，这个，也可以强奸口碑。综合上面三招，你就可以干预了80%人的口碑，这样，墙头草们就会觉得你医院很不错。千万不要让那10%说你医院不好的人群跳出来，他们的言论，会很大程度影响80%的墙头草。高慧明的筹划观点:再一次提出第一集时提出的观点，筹划的关键不是“点”，是语言，点其实大家都差不多，谁也不比谁聪颖到哪里去，关键是落地执行时的细节完善程度，在筹划中，这个细节完善更重要日勺是语言素养,其实，99%的筹划，是很难写出完全客观真实的草根评论的，大部分人写出的评论，总是看起来有一点点假，为何?是自己的语言能力没过关。高慧明的落地提议：多去求医问药之类的健康门户，看患者的评论，学习他们

15、的语言,积累草根评论的语言特性，然后，再多去163之类的门户去看评论，学习草根们正在聊什么，怎么聊，多多积累，你的筹划语言水平就会愈加的完善。杀招TOP3：无限反复一一杀伤指数：合用范围：所有的综合医院反复是有效的营销手段，但，也是难以落地的营销手段，其实，医院外营销好简朴，找一种适合医院的点，坚持下去，不停反复就成功了。遗憾日勺是，我们真正很难做到反复，为何?干扰!干扰有诸多，业绩有波动、企划的更换、道听途说、大师指点，等等，均有也许导致了广告无法坚持。不过，反复确实是最佳的武器，有多么厉害参见脑白金。本来，应当排TOP1,但考虑行业现实状况，因此只排第三位了。综合医院一定要通过不停的反复，沉淀下某一种属性，这样，就算专科医院开的再多，也奈何不得。能反复沉淀下来的属性分为5种,分别对应国学中日勺五行。下面找几种沉淀算比较成功日勺医院来演绎，注意，部分属性综合医院很难找到案例，因此就放了几种专科医院。这五行是具有相生相克的，例如常常做公益的医院，属性是水，土可以克水，因此，你不停做技术高度类活动及回归医疗本质，也就是土属性，很快就可以打败水属性的竞争对手了。再例如，面对促销型医院怎么办?促销是金属性，火克金，因此,你不要跟价格，去玩事件营销，去包装某些吸引眼球的概念，就可以冲淡竞争对手促销的