便利店渠道战略分析.docx

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1、便利店渠道战略分析目录第一章7-e1even的概述第二章7-11的进展历史与现状第三章7-11的商业模式第四章7-11的组织结构第五章7-e1even的渠道战略第六章7-e1even的渠道设计第七章7-e1even的渠道选择第八章7-e1even的渠道管理第九章对我国便利店进展的建议第一章7-e1even的概述7-E1EVEn便利店诞生于美国，前身是成立于1927年的“南大陆制冰公司”。当时由于电冰箱并未普及，冷藏用的冰块成为生活中不可缺少的必需品。在南大陆制冰公司销售冰块的约翰杰夫森戈林,非常关心顾客服务的改善，他做出了夏季店铺天天开，每天营业16个小时的决定，这项服务深受当地居民的欢迎。不

2、仅如此，戈林通过认真调查当地居民的购买意愿与需求，发现当地居民不仅希望他能销售冰块,而且还希望他能适时地销售其他生活用品。比如：牛奶、鸡蛋、面包等等。为此，戈林提议南大陆公司为自己负责的店铺提供更多的便利商品，并得到了公司的首肯。就这样南大陆制冰公司不仅销售冰块，开始销售牛奶鸡蛋等商品，开创了新的经营领域与利益增长点，被誉为美国便利店的萌芽。最初店铺被称之“图腾店”，放在店铺旁边的图腾柱成为便利店的标志。由于店铺的营业时间是从早上7点开始到晚上11点结束，1946年南大陆公司正式将图腾店改名为7-E1EVEn,从而真正的掀开了便利店时代的序幕。目前7-E1EVEn店铺遍及全世界18个国家地区。

3、日本7-E1EVEn是有着日本最先进物流系统的连锁便利店集团。7-E1EVEn原是美国一个众所周知的便利店集团，后被日本的要紧零售商伊藤洋华堂引入，日本7-E1EVEn作为下属公司成立于1973年,后由台湾统一集团代理进入港台地区与中国大陆。开始特许加盟(FC)经营。1973年，日本伊藤洋华堂公司(ItoYokado)与美国南方公司签订地区性特许加盟协议，日本第一家7-E1even店开业。其业绩自成立以来一直保持着高速增长。早在1991年的时候，它就已经成长为世界最大的连锁便利店集团。2000年，日本7-11便利店以高达2.2万亿日元(时值人民币约合：1676亿元)的年销售额超过了当时的日本零

4、售业霸主大荣公司，荣登日本零售业榜首。目前日本7-H便利店已在全世界包含中国在内的18个国家与地区共开设了4万多家的连锁门店,平均每天接待顾客超过2千万人次。稳踞全球最大连锁便利店的宝座。第二章.7-11的商业模式(-)7-1P的商品管理分析1、信息化的商品采购策略7-11同共同经营的厂家与批发商密切协作，在充分协商与争得同意的基础上，以地区集中建店与信息网络为基础，根据从各中心收集的数据与经营信息，努力对厂家与批发商予以指导援助，同时提供联机同意订货系统与自动分货系统，协助中心实现系统化。7-11便利店还起到信息收集的作用。由于有数量可观的店铺收集顾客的反映,这样总公司就可与时地把收集到的信

5、息统计汇总后反馈给厂家，以达到让小小的店铺摆满“热销”商品，吸引更多顾客。2、多样化且不断更新的商品品种7-11便利店的店铺营业面积基本上都是IOO平方米。商店的商品构成为：食品75%,杂志、日用品25%。商店的商圈为300米，经营品种达3000种，都是比较畅销的商品。另外，总部每月向分店推荐80个新品种，使经营的品种经常更换，给顾客新鲜感。3、高价格的定价策略由于“7T1”便利店较超级市场向顾客提供了更便利、更快捷的服务，再加上它的目标市场要紧是那些早出晚归、贪图方便、收入较高的职业人士，因而它的商品都是一些畅销的名牌日常用品，销售价格自然高于通常的平价商店或者超级市场,利润率也比同类商店要

6、高23%o4、商品销售的信息化管理日本7-11公司早在1980年的时候就引入了pos机销售时点系统，1990年又导入了商店管理计算机、订货用的笔记本型个人计算机图象式定货终端、点货终端。较早地使用这些先进的信息管理系统,是日本7-11公司特许连锁经营成功的重要条件。（二）“7-11”的经营策略分析1STP分析准确定位，把握好使命与目标日本7-11连锁便利店把自己定位于为居民提供方便的便民店。它的目标市场要紧是那些早出晚归、贪图方便、收入较高的职业人士,因而它的商品都是一些畅销的名牌日常用品,价格也高于通常的平价商店，但它最大的服务特色就是24小时营业。7-11便利店通过在这一细分目标市场创立自

7、己的服务差异化并满足目标顾客的核心需求,取得了与其他零售业态显著不一致的竞争优势。2、集中战略一一通过集中开店掌握区域市场主动权日本7-11便利店通过特许经营的方式拓展分店,其中一个重要的策略就是集中开店。当它在一个地区取得市场支配地位之后，再进入下一个地区，而不是追求全面开花，从而能降低经营成本，迅速实现盈利并形成自己的市场竞争优势。3、提供多种服务实现多元化经营进展日本7-11便利店要紧销售的商品有食品与日常生活用品，其中快餐食品、饮料、香烟、杂志等商品的销售额在日本零售商中名列前茅。此外，它还提供其他多种服务，如代收水电费、代售飞机票、开展邮寄物品与快递送货服务等,还计划介入保险与其他金

8、融商品服务领域，将在所有便利店都装上ATM装置，以便顾客在店内随时提款。4、开展电子商务经营的新模式当今世界，随着互联网时代的到来，网络商业得到了巨大的进展，成为了各个商业企业必争的商业高地。而7-11便利店也正是看到了网络这一巨大的无形市场,毅然将经营范围开拓的重点从有形的店铺市场转向无形的电子市场,其开展的网络服务包含实时在线提供各类特价旅游预约、折扣机票销售与音乐会门票销售等，为其带来了丰厚的销售收益，并进一步确立了自己的市场优势。5、进展物流配送业务实现系统性价值链的设计与重组物流配送是信息时代电子商务进展的最大瓶颈。然而，处于物流下游的便利店由于广泛分布于居民区邻近,成了人们网上购物

9、的最佳提货点，因而在这方面具有得天独厚的优势。7-11便利店正是认识到了便利店新的利润增长点物流服务。现在，日本7T1便利店承担熟悉决日本电子商务的物流问题，顾客通过网络订购商品，等待商家吧货物送至最近的便利店后，再亲临便利店付款并取走货物，这一新市场的开拓使它成为信息时代网络购物的最大赢家。()rt7-11w的关系营销模式分析1、人性化的贴心服务在7-11便利店，人们最常听到的有5句话：“欢迎您”，“非常感谢”，“是，明白了”，“请稍稍等一会儿”，“非常抱歉”。而关于老顾客，寒暄用语还包含“早上好”、“中午好”、“晚上好”、“请慢走”、“您辛苦了”、“您劳累了”、“请多休息”、“真热呀”、“

10、春天来了”、“天气转凉了”等。真正熟悉顾客心理的7-11,不单只是将问候语挂在嘴边说说而已，其问候方式、问候时的情绪，连临时员工、勤工俭学的学生都务必同意指导，确实做好真心诚心的招呼。店员在使用这些寒暄用语时，务必面带笑容，真正让顾客体会到了7-11的温暖与热情。2、背景音乐随天气而变天气变化与门店的背景音乐会有什么关系呢？但实际上，这两者之间确实有着十分重要的关系，由于顾客的情绪往往会受到天气的影响，继而也就会影响到店内商品的销售。目前，日本7-11已经统一了门店的背景音乐，这也形成了7-11特殊的CIS的一个有机构成部分。而最具有人性化的是：7-11公司会根据各地的天气情况将不一致的背景音

11、乐与问候语、促销活动录制在背景音乐中，给顾客更为直接与便利的服务。3、充分熟悉当地消费者的消费心理与习惯7-11每年都要对消费者进行实态调查与各类形式的双向沟通，以便及时熟悉当地消费者的消费心理与习惯上的变化与7-11在消费者心目中的形象，从而发掘其自身功能与服务的扩张机会与潜力。这些活动的开展，既拉近了7T1与当地消费者的关系，同时也为其日后采取更多有针对性的营销策略与手段提供了有效根据。（四）7-E1EVEn的盈利模式7-E1EVEn公司的店铺可分为两类，一是总部直接经营的直营店（集中在美国与加拿大），二是特许经营的加盟店。公司收入由经销店的销售收入、地区许可费、授权店的特许加盟费等构成。

12、盈利：7-E1EVEn公司通过让代理商出资为其建立配送中心与营销网络，以此达到品牌宣传的效应，而且能节约下一部分成本，降低其总的成本，这就为盈利奠定了一个基石。7-E1EVEn公司通过特许授权经营的方式，不断扩张。使各个地方充斥着7-E1EVEn的门面，区域之间能够进行资源的共享与信息的交流，以此形成了规模经济，店面的数量增加，边际成本就减小，在没达到饱与的状态之前，这会让7-E1EVEn公司一直盈利。加盟商的销售产品由7-E1EVEn公司总部尽心调配与采购，在这一环节，7-E1EVEn公司也是能够降低供应商的报价而获取利润的。第三章7T1的组织结构图、曲!翻酬1辘示BS2M7M/会计第四章.

13、7-E1EVEn的营销组合（4P）一.Product（产品）7-E1EVEn的产品囊括了各类类型的商品，有复印机,传真机,雨伞,杂志，日用品（男士化妆品,女士化妆品,厨房洗涤用品,餐巾纸），膨化食品,巧克力,牛肉丝等作酒的零食,便当,饭团,面包,冷饮,甜品,巧克力,方便面,蔬菜,水果,意大利面,热饮料,冷饮料,牛奶等盒装饮料,酒类,健康饮料等等生活用品，而且根据店面所在地来安排商品。比如在台湾卖茶叶蛋，由于台湾人喜欢吃茶叶蛋。7-E1EVEn的产品不仅全面，而且有其特殊性与品牌性。、近年来，7-E1EVEn根据顾客要求，不断补充服务内容，更利用7-E1EVEn店铺网络之便，扩展八大项24小时便

14、民服务，包含：1、电讯有关服务：包含各类电话卡、手机充值卡、补换SIM卡及提供手机充电等；2、互联网有关服务：上网卡、游戏点数卡及网站点数卡等；3、票务服务：包含体育彩票、彩票投注卡、各类演唱会、展览会及讲座门票，与泊车卡等；4、代收报名服务：代办各类培训的报名手续；5、订购服务：代订考试教材、潮流用品、礼品等；6、送货上门服务：根据不一致区域的顾客需要，提供送货上门服务；7、传统便民服务：出售邮票、复印、传真等；8、除了利用店铺网络优势之外，7-E1EVEn还利用柜台处理交易的特点，成为首家在市场提供另类缴费途径的网络，进展缴费服务。二.Price（价格）尽管7-E1EVEn便利店在价格上稍

15、高于其他店铺,却仍然每日客源不断，深受顾客青睐与好评，并在广大民众中结下了良好的口碑。由于它的方便性，7-E1EVEn推出的便民服务，让顾客更深切地体会到了“方便”的含义，充分做到了一切为顾客着想。比如，洗手间免费对顾客开放，免费使用停车场等。只要有需求，不必购买商品，也不必与店员打招呼，就可使用便利店的设施。事实上，免费使用的人只占少数，或者是一个面包、饭团子，或者是一瓶水，消费者均会从店内买一些东西回去。便利店的营业时间早已由SEVEN-E1VEN的时代（从早7点到晚11点），进展到了24小营业，根据店铺地点不一致，每家店铺的黄金营业时间也不一致。靠近公司周边的7-E1EVEn便利店，每日

16、早晨及中午，为一天的黄金时段。大量的消费者到便利店买便当与饮料。另外,靠近居民区的7-E1EVEn店铺，夜间往往是营业的黄金时间段，由于日本公司加班的现象极其普遍,很多人的夜宵几乎都在回家途中的便利店购买，这一点充分表达了便利店的特性。因此即使它的产品定价比较高，也依旧有那么多的顾客来光顾，这要归功于其便利性。.P1ace（地点）便利店的开发要紧考虑4个因素：店址、时间、备货与速度。对店址的选择，7-E1EVEn的出发点是便利，即在消费者日常生活行动范围内开设店铺，如距离生活区较近的地方、上班或者上学的途中、停车场、办公室或者学校邻近等。任何地方都有位置优劣之分，7-E1EVEn要让店铺在最优位置生根。如有红绿灯的地方，越过红绿灯的位置最佳，