某房地产销售管理完全操作手册.docx

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1、某房地产销售管理完全操作手册一、总则h房地产营销是两地产开发的重要环节，贯穿项目开发的全过程.为规范公司能售管理，提高服务水平，提升楼做及公司品牌形象，同时提高效率，实现公司资金快速回笼，制定本销售管理制度，1. 根据国家、省、市关于房地产开发经营企业从事房屋销件的法律、法规、条例、办法等规定去开展公司的帝售工作.2. 制定、执行、落实公司年度销售计划与项目销售计划，安排全年度楼盘开发项目的销售计划与项目推广计划，实施公司品牌战略，认真、及时、合理、创新性地做好策划、广告、价格等工作并进行效果分析.以促使工作的不断提高。3. 产格案场管理，做到管理严格、作业规苑、工作细致、分工明确、做事有序、

2、奖罚分明，逐步建立支高效、团结、干练的销笆队伍。4. 加强对销售合同、资金、公司印章的安全管理,避免发生缺失,并根据公司资金的整求及银行的有关规定，及时联系、协助银行办理客户个人按揭贷款的审批手续，以加速资金回笼。5. 及时收集市场信息、政策信息，为公司决策与销伊工作提供支持；多途径收集、管理、利用好客户资源,促进销件的快速进行，同时不断分析客户形态.为项目进一步营销与楼盘的策划提供现场第一手资料。6. 销售过程中，做好客户服务，认真友好地听取、处理业主的投诉：对业主提出的变更申请，按有关操作程序给予办理；房屋交付时，做好竣工房产面积沼量并纲织实施房屋交付工作。按合同承诺配合业主办理房产交易过

3、户与两证手续，条件许可的情况为业主代办房产证与土地证。7. 通过客户俱乐部等形式通过多种途径加强与客户联系，扩大公司影响，树立良好的口啤，增强公司的品牌形象与促进销售的快速进行.建立公司销体网站,提倡网上看房.增大客户知名度.制定网站管理办法，保护项目与公司的品牌形象.8. 在全公司强化全过程营销的理念，不致部门、各个岗位树立营销的意识。9. 根据楼盘的情况，选择有经验、创新能力较强的专业策划营销代理公司，并对此进行监控，共同实现公司项目的营帝目标.二、计划管理(-X铜传年度计划1. 在每年度初或者上一年度末，公司由销转部牵头，其它部门配合编制年度销售计划，2. 年度销件计划的内容：1) .年

4、度总销售量、阶段性销售额及资金回笼计划：2) .各项日年销售S1阶段性销售额及资金回笼计划：3),各项目年度宣传推广计划及年度营销费用计划；3. 编制年度销售计划的根据：1) JK事会批准的年度开发计划2) .公司资金情况及市场情况3) .技术、工程部门提供的项目设计、施工进度计划4. 年度销售计划经董事会批准方可实施,若有重大调整需向董事会正报经批准后方可变更通常性的调整由公司总经理批准后即可实施，5. 年度末或者项目售磬，做好统计总结工作,汇报公司董事会与股东大会。(二)、销售月度计划1 .在每月初或者上个月末由销售部向公司“月度资金协调会”提交销售月度计划，经公司批准后实施：2 .销售月

5、度计划包含的内容：月度售瘠计划：月度资金回笼计划：月度资金支出计划；3 .侨售月度计划的编制依制：销售年度计划：宣传推广计划；上个月的销售情况及本月的销将推广调整办法：已签合同及付款状况统计：附件1：_年_月度销售收入计划表部门：销仰部单位：万元序号项目名称签约合同金额回笼资金按揭金额其他收入合计符注合计注：此表每月2H前交财务部一份。（三）、管销费用计划1 .营销费用计划按项目的不一致时期可分人项目总营销费用计划、项目阶段性营销费用计划，也可根据营销活动不一致时间跨度统计出公司总的年度营销费用计划及公司月度营销费用计划。2 .营销费用计划的编制根据：宣传推广计划：上个月的销售情况及本月的销售

6、推广调整办法：3 .营销费用计划的内容：!）销竹现场计划a. 售楼处企划、设计、施工、布更：b. 小区内及工地围墙、看板、指标等P.O.P设计、制作：竹樱处图表、根型、效果图、道旗等装饰物的设计、制作:多媒体影片（电视片）之企划、撰写、设计、拍摄、制作:2）广告计划a. 报纸广告企划设计、文案、印刷、刊出:b. 杂志广告企划、设计、文案、印刷、刊出:电视、网络广告企划、设计、文案、印刷、刊出:3）宣传促储计划楼书、套量图、会刊的企划、设计、文案、印刷;b. DM、海报、请柬、慰问函、贺卡、信封、刻字等的企划、设计、文案、完稿、印刷;c. 促销活动（如推介会）的策划、设计、布置等：4）其它项目a

7、.销售人员名片、名牌、制服、培训等：b.代理公司的酰金：c.其它。4.销售月度费用计划福于当月三号前提交公司资金协调会批准通过后实施.附件2_年_月月度销售增用资金需求计划表部门：销小部单位：万元序号名称合同金额己付费金未付金额本月得求金额备注注：此表一式二份并于每月2H前交财务部一份。三、营策推广管理（一）、销售策划及推广程序与内容房地产帝售策划推广直接决定若项目销售的成败，但策划推广本身具有极大的创新性与灵活性.为使公司策划推广方面的进屣合理有序，特制定本基本程序，供决策时参照并进行取舍，1. 市场调查a. 内容：1） 走势分析2）对手全面信息分析3）政策环境分析b. 办法：1）委托专业公

8、司调查2）与本公司合作的代理公司调查3）本公司组织调杏2. 本案分析1） .产品定位（产品分析）2）,确定目标市场（销售对象）3） .市场风险测度（机会点与困难点）4） .交付标准建议5） .确定诉求型点（最具特征的卖点）6）,确定广告目标（计划达到的效果）7） .确定广告策略、楼盘标志3. 本案销售时机的选择与价格策略的制定根据：a. 市场状况b. 公司资金情况c. 季节、气候、政策环境等d. 现有关注本案的群体状况工程进度等4. 销售策略提案1） .告知阶段a.工地用搞b.户外大牌c.灯箱比企业活动推广e.俱乐部活动f.企业形象广告g样板房展示h充化工程2） .吸引顾客购买阶段（拉式策略）

9、本阶段的目标是吸引、集聚顾客群体。a.广告媒体宣传（产品广告）b.向目标客户寄发资料c.开盘推介活动c.事件营销（不断吸引眼球、制造卖点）f.采访报导g.售楼处的资料与接待3）,促成购买阶段（推式策略）本阶段根据前段集聚的顾客基珈，确定开盘时间、商品房推出量与销售办法.a.售楼处气第营造b.利用特定事件引爆市场e.广告与报道支持d.强销期接待、促成购买4） .销售持续期a.适景的广告支持b.前段总结、市场情况c.正常接待d.再寻热点，制造小高潮e.俱乐部活动、口啤营销5） .销售尾声阶段a. 利用工程进度（封顶、竣工、交付）制造气狙、热点：b. 利用已购房客户的传播效应；c. 利用价格策略与马

10、上华磬谢幕的效应。5. 销售包装计划1） .转接处的包装a. 布置舒适、气源、精美，与楼盘形象、产品目标市场与文化品位相习惯；b. 竹楼处内外PoP广告、旗帜、销售气氛热烈：c. 沙盘、模型、VCD讲解等道具：d. 楼盘标志、业务人员服装、胸牌等：2） .工地的包装与安排a. 参观的安全通道及观察楼盘段佳视点选择：b. 安全文明高质施工的展示；道旗等气氛安持:d. 已建成设施的参观(如泳池、小品、会所等)：e. 已建成的样板环境的参观：f. 停车安排：&已建建筑物的亮化：3) .样板间与电梯间的包装与参观安排4) .物业管理的准备(人员与指示牌)a. 人员上网安排及要求：b. 保安队伍训练展示

11、：c. 对销竹产品的特质及其它恻重点的学习熟悉：d. 物业管理屣示：c.各类指示牌的准备：6. 会所包装及小区文化品味展示a. 会所功能定位、位置、规模、装修、设计、实施的展示：b. 小区人文环境特性的展示；7. 相修广告计划1) .销售广告按引导期.公开期、强销期与持续期设计投入不一致的广告，以达到在不一致时段不一致的目标要求.2) .杂志广告a媒体选择b.版面大小c.刊出时间d.诉求重点3) .报纸广告4) .a.媒体选择b.版面大小c.刊出时间与强度d.诉求重点(企业形象与商品印象)5),电视广告a.媒体选择b.时段选择c.提供方式d.影片制作6) .DM广告a.目标对象或者区域的确定b

12、.发行途径的选择8. 参加展会计划(详见附件)9. 销售人员作业计划1) .选择代销或者自销：2) .销售培训计划:3) .销售激励办法。10. 本案销作预算的拟定1） .年度皆销费用、项目营销费用（公司计划）；2） .月度营销费用（每月资金协调会批准后执行）.几种具体工作安排，供操作时参考附件3,推介会操作办法、推介会的形式：楼盘公布会、楼盘见面会、客户见面会、电影执行会、文艺演出、联谊会、招待酒会、新闻公布会、资讯式推介活动等二、根据楼程的定位及客户优源状况确定规模、场地与活动的具体形式。三、确定推介目标与活动程序，并邀请有关的讲解人员及新闻媒体。四、会场包装安排.五、宜传资料与礼品的准冬

13、，六、活动组织：1 .主持人与程序：2 .迎宾与接待：3 .签到与礼品：4 .维持会场秩序；5 .活动现场咨询.七、售楼处及现场准备同意参观咨询，八、活动总结、效果评估。附件4,认购与开盘活动规则认购及开盘活动是检险宣传推广成败与否的关枕环节,左接影脸楼盘的M售走势，务必然合项目总体鬃划弁根据实除情况钊新安排、嫔密论证后确定。一、认购与开盘的根据:公司资金状况:市场竞价状况；客户资源状况：环境与政策因素：整体推广节奏的操纵要求.二、认购的形式：电脑派位抽签或者摇号排队认购按登记时间顺序购房号牌（登记发送/拍卖）等三、认购与开盘的时间选择方式一：未取袍销售许可证的情况，寻求与制造机会点；方式二：取得循售许可证的情况，寻求与制造机会点.四、认购与开世的准备媒体广告支持包装支持资料、材料支持销售队伍支持有关部门配合支持五、认购与开世的程序：告知颐客讨要盘讲解一酬规则有-龙*件展示（开盘仪式）确定选购顺序导坳签署预购书或者认购微te式契约六、认购与开盘的效果评测、总结。附件s,样板房布置要点销售中样板房的布置能岖