中层管理-主管工作模式 精品.ppt

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1、主管日常经营面面观：主管日常经营面面观：1、独自冲锋，无暇兼顾组员2、天天围着一个组员转3、团队的人难得集中见面沟通 交流4、有项目就找客户 没项目不知道做什么主管每天的工作与营销员有什么不同营销员与主管的异同点营销员与主管的异同点v制定计划v主顾开拓v销售保单v售后服务相同点v有效增员v训练辅导v会议经营v追踪激励v团队建设不同点从经营客户到经营团队，从自我管理到员工管理。主管的角色定位主管的角色定位单一角色多重角色 主管所谓工作模式，即标准作业程序，就是将某一事件的标准操作步骤和要求以统一的格式描述出来，用来指导和规范日常的工作，工作模式通俗讲是让某一个工作岗位中的关键控制点进行细化和量化

2、，其精髓含义就是将细节进行量化。固化工作模式固化工作模式干部早会一次早会二次早会参与职场行政事务处理目标目标设定设定2.2.记录记录4.4.反馈反馈3.3.分析分析1.1.晚上早上下午上午团队追踪与辅导业绩与增员及绩效评估填写主管工作日志个人展业或陪访日工作总结与明日计划安排晚间电话追踪个别辅导（1）(电话回访1)追踪(1)主管“1/1/1”日工作模式每日最少完成个电话回访个电话追踪1个个别辅导或陪访1/1/1日工作模式月经营总结会目标目标设定2.2.记录记录1.1.第一周宣导启动第二周贯彻执行第三周全力冲刺第四周目标达成圆满超越周经营分析会周经营分析会周经营分析会月、周计划制定11营销主管六

3、大营销主管六大“规定动作规定动作”1、每月第一周前确保个人率先举绩长险期交保单一件；2、每月第二周前确保个人率先有效增员一人；3、每周确保带动一名未举绩属员破零举绩；4、每周确保带动一名低业绩属员转化成有效人力；5、每日督促下级主管和直辖组人员出勤和举绩；6、 每周确保带领2-3名准增员对象参加本单位创业说明会，每月确保输送2名以上增员对象参加市公司新人培训1214主管经营真谛：建立三大基础管理主管经营真谛：建立三大基础管理销售支持文化组织基本法序号序号项目项目参加对象参加对象开展时间开展时间主要内容主要内容目的目的1 1基本法基本法职涯规划职涯规划营销员营销员各级主管各级主管每月每月结合季度

4、考核做好分解本月目结合季度考核做好分解本月目标任务和订立活动计划、对相标任务和订立活动计划、对相关人员进行职级晋升后的愿景关人员进行职级晋升后的愿景展现展现通过对主管的职涯规划，使主管变通过对主管的职涯规划，使主管变“要要我做我做”为为“我要做我要做”，利用，利用基本基本法法的长效激励机制达到制度推动的长效激励机制达到制度推动业务发展的目的业务发展的目的2 2团队团队KPIKPI指标分析指标分析各级主管各级主管每日、每日、周、月周、月业绩指标：业绩指标：FYCFYC、 FYPFYP人力指标：期初、末、有效人人力指标：期初、末、有效人力，增员、脱落人数力，增员、脱落人数分析指标：举绩率、计划达成

5、分析指标：举绩率、计划达成率、人均率、人均FYCFYC、人均产能、件数、人均产能、件数、保费、增员率、脱落率等、保费、增员率、脱落率等主管通过对团队主管通过对团队KPIKPI指标的分析指标的分析, ,不断改不断改善团队经营绩效，保持团队竞争优善团队经营绩效，保持团队竞争优势，以便团队持续稳定发展势，以便团队持续稳定发展3 3月度主管收入分析月度主管收入分析各级主管各级主管月初、月初、中、末中、末通过对团队数据的分析，让主通过对团队数据的分析，让主管明白提高主管收入的途径和管明白提高主管收入的途径和团队绩效的方法，进而进行目团队绩效的方法，进而进行目标的设定标的设定通过月初收入目标的设定，月中的

6、团队通过月初收入目标的设定，月中的团队管理追踪，月末的总结提升，来提管理追踪，月末的总结提升，来提高主管的收入和经营团队管理水平高主管的收入和经营团队管理水平4 4基本法基本法考核预警与考核预警与分析分析 各级主管各级主管营销员营销员每周、每周、月月通过通过基本法基本法引导增员，发引导增员，发展团队，拓展业务。把展团队，拓展业务。把基本基本法法的隐性收入显性化、具体的隐性收入显性化、具体化，来指导全员进行成功创富化，来指导全员进行成功创富充分发挥充分发挥基本法基本法激励作用，通过预激励作用，通过预警与分析，由事后考核变为事前规警与分析，由事后考核变为事前规划、事中追踪，最终个人收入最大划、事中

7、追踪，最终个人收入最大化化5 5“创标、创星创标、创星”工程工程各级主管各级主管每日、每日、周、月周、月规范会议经营、活动管理、制规范会议经营、活动管理、制度经营等工作模式度经营等工作模式创标是规范城区团队建设，创星是规划创标是规范城区团队建设，创星是规划乡镇营销服务部晋级和发展目标乡镇营销服务部晋级和发展目标6 6省公司其它项目省公司其它项目各级主管各级主管营销员营销员每日、每日、周、月周、月主管成长计划主管成长计划牵手活动牵手活动雏鹰行动等雏鹰行动等主管成长有规划，做好过程管控，帮扶主管成长有规划，做好过程管控，帮扶低绩效人员，进行个性化辅导，发低绩效人员，进行个性化辅导，发现重点对象进行

8、培养，利用制度推现重点对象进行培养，利用制度推晋升，确保团队健康发展，培育更晋升，确保团队健康发展，培育更多的新主管多的新主管制度管理项目参加对象开展时间主要内容目的1批阅营销员工作日志营销员各级主管每日有检查每周有分析每月有总结根据活动量情况“主管关怀”栏给予明确的评价和建议批阅“下周计划”是否与公司及团队的经营相符合指导营销员做好月行事历安排通过对营销员工作日志的批阅能够促进业务员标准化工具运用的推广，了解所辖人员的时间管理情况，掌控属员每天（周、月）的活动安排及计划的制定情况，分析组员的目标达成情况，并进行评估。分析属员存在的优点与不足，并制定相应的辅导计划2主管的1-1-1模式各级主管

9、日常早会.每天主管每天至少打1个电话给属员的客户对属员的拜访活动情况进行追踪每天至少对1个属员进行一对一辅导训练每天至少打1个电话给属员对属员拜访活动进行追踪通过电话追踪，掌握属员的有效拜访情况，对属员个人销售技能和心态进行必要的辅导和调整，并对属员的工作计划进行指导3填写主管工作日志各级主管晚上对当日的工作情况进行总结，填写主管工作日志进行日工作计划落实的自我评价，安排明日工作计划，查漏补缺，提升管理技能4主管每周带动一名低绩效人员举绩各级主管本月未开单人员每周定向辅导、陪访本月直管组未开单人员，每周保证达成一名以周为活动周期，每周要确保直管团队中本月未开单的人员举绩。持续转化低绩效人员，提

10、高团队举绩率5主管的日常增员和辅导各级主管每日、周、月每周有增员面谈每月有新增员上岗辅导新人转正进行个性化辅导确保本团队人力规模或有效人力持续增长6做大做强主管直辖团队并持续育成新主管各级主管每月推动团队主管通过积极开展管理及招募甄选工作，促进组织扩充和人力持续增长各级主管均壮大直辖组，减少管理链条，提高管理收入活动管理序号序号会议会议参加对象参加对象开展时间开展时间主要内容主要内容会议定位会议定位1干部早会职场负责人团队主管组训每日可根据职场实际情况进行调整，但每周次数不宜少于三次汇报工作及反映一线动态上级精神传达及方案宣导当日工作提醒及安排早会重点内容沟通激发并推动主管工作效能的平台2早会

11、职场负责人各级主管各级营销员组训日常早会：每天团队阶段经营分析早会：按经营周期，业务阶段或月或周开展司歌/公司训导晨操敬业时间信息报道喜讯报道心得分享开心一刻专题时间政令宣导群体激励全面发动全体营销员开展销售工作、并借助早会专题开展培训的平台3二次早会团队主管各级营销员组训每日检查工作日志活动量喜讯报道分享与交流问题解答主管时间、重点宣导、本日安排欢呼出发分层推进各级人员的管理平台4周经营分析会职场负责人团队主管组训每周周初每周周末周/阶段绩效分析各主管工作汇报重点宣导经营主管工作重心的平台5月经营总结会职场负责人团队主管组训每月月初每月月末月/阶段绩效分析绩优团队主管分析绩差团队主管述职重点

12、宣导表彰先进、激励后进、调整步伐、明晰方向的管控平台会议经营计划计划实施实施检查检查总结总结提高提高常态增员常态增员组织夯实组织夯实主管晋升主管晋升工作模式涵盖的内容工作模式涵盖的内容基础管理基础管理队伍发展常态运作体系队伍发展常态运作体系 日常管理 目标管理 会议经营 招募增员 辅导训练团队基础管理包括的内容团队基础管理包括的内容配套必须强化的主管品质考核配套必须强化的主管品质考核直辖组参会率考核直辖组参会率考核直辖组增员考核直辖组增员考核直辖组长险举绩人数直辖组长险举绩人数日常管理日常管理建设团队文化，规范团队管理。建设团队文化，规范团队管理。主管自主经营团队内容主管自主经营团队内容1、狠

13、抓出勤：主管必须带头出勤。营销员脱落基本从不出勤开始，营销员不出勤，会议经营、活动量管理就无从谈起，也无法获得早会的有效激励与及时解惑，就会陷入恶性循环。业务冲刺是主管收入的爆发期，只有团队人员都出勤才能更好的参加资源抢夺战参会完成率=70%三体标准健康优质得分0708090100参会完成率=80%得分060708090100个人参会：直辖组参会： 日常管理日常管理建设团队文化，规范团队管理。建设团队文化，规范团队管理。2、团康活动 增强团队凝聚力、培养团队合作意识、建立团队文化3、通过基本法、保险营销员保险代理人合同等学习，强化纪律、强化制度执行。4、树正义、扬正气、强化人生观、价值观、诚信

14、观5、开展“比学赶帮、创先争优”活动 主管自主经营团队内容主管自主经营团队内容目目标管理标管理确立团队月确立团队月/周目标和计划。主要强调客户经营和客户积累周目标和计划。主要强调客户经营和客户积累主管自主经营团队内容主管自主经营团队内容1、团队每个人拜访20个已经做过客户经营的名单上交2、完成公司下发的信息资料拜访活动、客户经营等活动3、积累足够的资源挑选合适的客户参与公司的客户经营会4、团队属员自己也要自主进行相应的客户经营：如请客吃饭、泡温泉等主管自主经营团队内容主管自主经营团队内容目目标管理标管理 建立团队微信群，属员及时发布每天拜访情况、客户资料积累情况、客户经营相应情况等，营造销售氛

15、围.主管自主经营团队内容主管自主经营团队内容目目标管理标管理主管要督促履责主管要督促履责1、督促属员拜访积累客户2、督促并帮助属员积极挑选客户参加公司层面的客户经营活动，同时也要自主经营：大礼包派送、请客吃饭等.3、要配合公司的个各种活动，积极参与，借助平台成功创富.会议经营会议经营 1. 8:00大早/乡镇例会：公司相关政策的了解,对团队属员出勤管理、思想动态管理、学习早会内容 2、二早或夕会：团队经验分享和技能辅导、政策上传下达、团队目标追踪 3、项目会：主管必须参加，鼓励和带动属员积极参加，做好客户经营、自建资料库 主管自主经营团队内容主管自主经营团队内容招募增员招募增员1、每天必须有增

16、员面谈，培养建团队意识2、团队学习基本法：推荐新人奖、伯乐奖、组经理直辖组津贴和业务系列展业津贴对比等3、重点圈定培育对象4、直辖组1+9 主管直辖组当主管直辖组当月增员人数月增员人数津贴系数津贴系数0人减0.21人加0.2姓名姓名今日拜访客今日拜访客户数户数今日增员面今日增员面谈人数谈人数今日增员面今日增员面谈情况谈情况主管自主经营团队内容主管自主经营团队内容辅导训练辅导训练依托团队自身的群体力量，通过各类辅导训练方式，开展多样训练活动。新人新人举绩举绩：对团队新人要帮扶要一对一关心，特别是第一次打电话邀约、第一次拜访、第一次促成、新人当月举绩（津贴）、家属联谊会、新人成长见证会新人育成：新人育成：新人当月举绩、3个月转正、12个月的津贴、潜力新人奖等主管自主经营团队内容主管自主经营团队内容辅导训练辅导训练依托团队自身的群体力量，通过各类辅导训练方式，开展多样训练活动。低零绩效人员转化低零绩效人员转化：团队中有9个月未举绩的，6个月未保级的等相关低零绩效人员，要及时做好家访和 沟通工作，要进行帮扶。爱心激励会、技能训练、专项产说会骨干业绩拉升：鼓励属员参加骨干业绩拉升：鼓励属员参加报