中层管理-西区主管早会XXXX0107 精品.ppt

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1、穹顶之下 为爱升级之“老客户保障升级”理赔客户：刘先生的妻子营销员：付新东经理保险保障：10万保额的重疾及3万的附加医疗保险事故：2015年中刘先生的妻子确诊为胃癌12月8日，为表示对公司及业务员的感谢，客户专门来密云支公司献上锦旗，并分享自己的经历及保险的重要性。李满合总、付经理与客户合影留念。左二为客户刘先生刘先生妻子大病治疗费用缺口13万30万60万理赔金额截至12月初治疗费预计治疗费客户的理赔款项刘先生经营一家超市，在为妻子看病期间，超市只好关门歇业，大病不仅带来了高额的治疗费用，同时也使得客户家庭收入中断！ 013905745%(0,10)6925023%10,20)6622622%

2、20,50)280169%50,-)25671%30.5万的有效被保险人客户中：1）0重疾保额的客户13.9万，占比45%2）0-10万重疾保额的客户6.9万，占比23%3）10-20万重疾保额的客户6.6万，占比22%客户重疾保额分布图老客户重疾保障缺口很大老客户重疾产品加保率概率很高机构运作时间分配客户数加保客户数加保率参加活动业务员人数举绩率标保（万元）嘉兴中支一个月71025467.7%36869.0%2655温州保丰二周5856110.4%4292.9%271丽水龙泉二周121612510.3%4484.1%241湖州安吉二周139916411.7%13766.4%588浙江分公司2

3、015年开门红保障升级成功经验： 老客户加保率：运作时间短短的半个月或一个月，加保率高达10%； 拜访是王道：浙江分公司经验是每天只发5个客户，若不完成100%拜访，则第二天不发送新的客户名单；高密度的拜访使得中支举绩率均在65%以上； 客户筛选有学问：最近一次投保时间距今越近，年缴保费越高的客户加保率越高。老客户保障升级有可为！清零牢记三句话清零除外三项事老客户加保核保优惠政策助力保障升级老客户保障升级流程记事本中查看老客户名单及免体检保额情况太保官微为客户做保单检视根据保单检视及免体检保额为客户制作计划书携带“保障升级通知书”、“防霾手册”活动彩页、保险计划书上门拜访1.查询：老客户名单及

4、免体检保额“保障缺口”客户资源提取规则2013年1月-2015年10月在个人业务投保长险且保单有效的客户名单您是否有“保障缺口”客户资源？在“活动”中若有“保障缺口”活动，则说明您有推送的保障升级老客户名单。 打卡记事本，点击“我”，再点击“我的消息” 点击“活动”，查看是否有“保障缺口”“保障缺口”客户资源自1月6日开始查询若您拥有“保障缺口”客户资源，请返回“今日”的1月6日查询相关的客户清单：发放规则：每天发放5个客户，请从1月1日开始逐天进行查询！查询页面展示 点击“保障缺口”触点，介绍保障缺口活动，点击“关闭”页面会提示点击右上角小图标，查看保障缺口，点击“我知道了”，可一键短信、微

5、信及电话新投保可享有的重疾免体检保额（已考虑业务员星级浮动政策）老客户保额清零后的累计重疾保额基础重疾免体检保额新投保可享有的寿险免体检保额（已考虑业务员星级浮动政策）点击右上角蓝色小图标 查询页面展示显示被保险人的保障缺口情况基础寿险免体检保额老客户保额清零后的累计寿险保额2. 家庭保单检视“中国太保官微” 家庭保单检视操作说明（1/5） 如业务员为新人，输入证件号码及业务员代码进行绑定 登陆“中国太保官微”，点击“更多”选择“业务伙伴”“中国太保官微” 家庭保单检视操作说明（2/5） 选择“25周年” 进入“快乐果园” 进入“保单体检”“中国太保官微” 家庭保单检视操作说明（3/5） 选择

6、记事本为您推送的客户做“保单体检” 显示客户“保单体检”报告 根据缺口推荐客户升级产品，并通过微信转发给客户如此客户无重疾保障则系统优先推荐金佑重疾。“中国太保官微” 家庭保单检视操作说明（4/5）转发客户后，客户收到的页面如下，客户依次点击红圈中的内容，可以提交预约咨询“中国太保官微” 家庭保单检视操作说明（5/5）家庭保单检视功能的亮点： 亮点1：“家庭保单检视应用”不需安装，营销员直接通过“中国太保”微信即可使用； 亮点2：以投保人家庭为单位，借助公司大数据，自动完成家人保单的自动检视； 亮点3：从保单检视、风险评估、产品推荐、客户预约到信息查询，形成完整闭环； 亮点4：支持内勤、外勤均

7、可操作。业务员可以快乐果园中“我的收成”中查询到咨询客户的清单3. 制作计划书以张艳丽客户为例，免体检保额：90万目前重疾保额：0系统首推加保产品：金佑人生故可以根据以上信息为张艳丽客户制作金佑人生计划书，保额为90万以下即可免体检，保额至少30万。4. 携带相关资料上门拜访客户u “防霾手册”活动彩页：介绍肺部检查优惠套餐及扫码抽奖活动u 保单体检报告：沟通客户重疾保障缺口的话题u 保障升级通知书：沟通开门红期间老客户保额清零政策u 计划书：为客户讲解产品利益，进入促成环节政策内容政策内容 生效/复效时间24个月的保单，不累计计入体检保额 生效/复效时间【6个月，24个月）的保单，按20%累

8、计计入体检保额 生效/复效时间6个月的保单，按100%累计计入体检保额 如果客户所有累计寿险保额（本次新保+既往投保目前有效/中止状态保单）达到400万或累计重疾保额达到250万，仍需按照各保单保额足额累计进行体检适用条件适用条件 限一、二、三、四类职业 既往保单以标准体接受承保【无加费承保或豁免加费承保、无限额承保（健康原因）、无特约承保（健康原因）、无延期或谢绝承保记录】，无理赔记录，本次健康告知无异常政策实行政策实行 2016年1月1日-3月31日老客户核保优惠政策各个年龄段对应的免体检保额年龄寿险基础免体检保额上限重疾基础免体检保额上限18-40岁80万60万41-45岁60万45万4

9、6-50岁40万30万51-55岁25万15万56岁以上10万0万 客户年龄 签单业务员星级：业务员可在神行太保中“我的名片”下的“核保小贴士”中查看每个年龄区间的客户可享受的免体检保额（已考虑星级及无星级人员的差异化核保政策）诚信等级免体检保额浮动五星 1.5x四星 1.5x三星 1.25x二星根据当月产能享受原差异化核保政策一星无星三星级业务员A的客户张太保35岁，购买重疾产品情况如下： 2013年5月购买金佑人生50万元 2015年5月购买金佑人生A款（2014版）10万元 若无“老客户保额清零政策”客户新购买重疾产品的免体检保额为：60万（18-45岁客户重疾基础免体检保额）*1.25

10、（三星级业务员上浮1.25倍）-50万（13年购买重疾保额）-10万（15年购买重疾保额）=15万 若利用“老客户保额清零政策”客户新购买重疾产品的免体检保额为：60万（18-45岁客户重疾基础免体检保额）*1.25（三星级业务员上浮1.5倍）-50万*0（两年以上已清零）-10万*0.2（6个月-24个月20%计入）=73万会议流程：一、2016年开门红一月奖励达成情况；二、标准业务室追踪提示；三、主管Q值追踪提示；四、新金佑产品专题时间；五、老客户保障升级活动宣导；六、业务员诚信等级及常见核保政策宣导；七、工作指引 开门红核保政策支持 2016年1月目录免体检保额表（寿险和重疾）金佑人生（

11、典藏版）重温开门红核保政策特殊人群承保规则神太界面（核保保额试算、诚信天下、核保状态） 诚信体系介绍主要内容主要内容诚信体系诚信体系诚信体系对接差异化核保策略什么是什么是诚诚信体系？信体系？落实保监会综合治理销售误导的监管规定，更好地推动销售队伍的建设。以产能和业务品质为核心，为公司每个业务员建立起诚信档案，包括诚信指数、诚信等级、品质异常行为及相应奖惩记录等。诚信体系的构建，建立起了公司销售人员的内部征信体系，实现对业务员销售行为的全面客观评价，做到对每个业务员都有规可循，有据可查。诚诚信指信指标标考量范考量范围围诚信指标诚信指标长长险险一一年年内内疾疾病病出出险险情情况况？长长险险发发生生

12、拒拒赔赔并并解解约约的的情情况况？保保单单回回执执签签收收是是否否及及时时? ?新新契契约约电电话话回回访访是是否否合合格格？一一年年后后保保单单是是否否继继续续有有效效？是是不不当当销销售售行行为为引引起起的的吗吗？是是否否存存在在业业务务员员误误导导？是是否否存存在在业业务务员员过过错错？是是否否存存在在销销售售误误导导或或其其他他不不良良行行为为？诚诚信等信等级级每年每年评评定定发发布一次布一次五星五星四星四星三星三星二星二星一星一星我自豪，我是星级业务员！要努力哦!重点关注品质异常诚诚信等信等级评级评定定标标准准诚信等级诚信等级诚信指数诚信指数产能标准产能标准五星 90-100群英会蓝

13、鲸四星 60-89群英会蓝鲸三星 60年度内连续6个月或累计9个月及以上绩优 二星 60年度内连续6个月或累计9个月及以上健康 一星 60普通（年度内累计FYC0）无星60年度内累计FYC=0重点关注31-59/ /品质异常0-30/ /诚信绿色通道对于星级业务员，公司将通过专属诚信绿色通道提供配套的支持政策，星级越高，政策越优。包括以下几方面内容：公司还将逐步推出各项诚信绿色通道支持政策，为诚信星级业务人员提供后援服务和支持。星级专属星级专属荣誉体系差异化差异化核保支核保支持政策持政策神行太神行太保功能保功能应用应用产品产品投放投放主要内容主要内容诚信体系诚信体系对接差异化核保策略诚信体系对

14、接差异化核保策略 20162016年开门红年开门红核保支持层级核保支持层级有效期有效期 实际免体检实际免体检保额保额/ /基础免基础免体检保额体检保额实际高额件实际高额件标准标准/ /基础高基础高额件标准额件标准豁免加费豁免加费老客户加保支老客户加保支持持（1515年年1111月月- -1616年年3 3月）月）五星五星终身终身( (发生品质异发生品质异常行为即时常行为即时取消资格，取消资格，下同下同) )1.51.5倍倍2 2倍倍500500万元万元1.生效/复效时间2424个月个月的保单，不累计计入不累计计入体检保额。生效/复效时间【6 6个月，个月，2424个月）个月）的保单，按20%2

15、0%累计计入体检保额。生效/复效时间6 6个月个月的保单，按100%100%累计计入体检保额。2.如果客户所有累计寿险保额达到400400万万或累计重疾保额达到250250万万，仍需按原标准体检。超级俱乐部会员超级俱乐部会员一年一年1.51.5倍倍2 2倍倍500500万元万元四星四星一年一年1.51.5倍倍1.751.75倍倍500500万元万元三星三星一年一年1.251.25倍倍1.51.5倍倍300300万元万元二星、一星、无二星、一星、无星新人星新人（绩优人（绩优人力）力）3 3个月个月1.251.25倍倍1.251.25倍倍300300万元万元二星、一星、无二星、一星、无星新人星新人

16、（健康人（健康人力）力）1 1个月个月1 1倍倍1 1倍倍100100万元万元二星、一星、无二星、一星、无星（非绩优、健星（非绩优、健康人力）康人力）5 5个月个月（1515年年1111月月- -1616年年3 3月）月）1 1倍倍1 1倍倍100100万万各层级业务员、老客户加保核保政策如何操作1、点击“”。2、可查询“、“、“、“等信息。查核保支持政策目录免体检保额表（寿险和重疾）金佑人生（典藏版）重温开门红核保政策特殊人群承保规则神太界面（核保保额试算、诚信天下、核保状态） 诚信体系介绍免体检保额表（五星/四星体检保额上浮1.5倍；三星及达到总公司绩优的二星/一星/无星新人体检保额上浮1.25倍）累计寿险保额表：寿险保额定义：对寿险产品而言，被保险人在保险期间内身故或全残，本公司承担保险责任的给付金额（如产品条款表述为意外身故或全残以及疾病身故或全残保险责任的，以疾病身故或全残给付金额为准）。累计寿险保额指被保险人在本公司所有已生效及正在申请的保险合同中寿险保额之和。免体检保额表累计重大疾病保额表： 重大疾病保额定义：对寿险或重大疾病险产品而言，被保险人在保险期间内罹患条款限定的