国际商务谈判学习总结.docx

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1、国际商务谈判学习总结国际商务谈判学习总结总结就是把一个时段的学习、工作或其完成情况进行一次全面系统的总结，他能够提升我们的书面表达能力，是时候写一份总结了。你想知道总结怎么写吗？下面是我收集整理的国际商务谈判学习总结，欢迎大家借鉴与参考，希望对大家有所帮助。国际商务谈判学习总结1这学期的国际商务谈判让我学到很多谈判方面的知识，包括谈判前的打算、谈判人员的要求、各阶段的策略、还有谈判的沟通艺术以及应留意的礼仪、不同国家和地区的商务谈判风格。其中的两次模拟谈判给了我很深的印象，虽然我们小组出了很多问题，但是还是让我学到很多东西。首先是谈判前的打算。这个阶段最重要的是收集好谈判的信息打算好有针对性的

2、谈判方案。了解对方国家的政治、经济、文化、宗教信仰、法律制度、商业习惯、社会习俗可以为我们谈判的顺利进行提供有利的条件。还有就是要对对方的经营状况、财务状况、信誉状况等都需要清晰。收集到这些信息之后就要根据我们想要购买货物的数量价格来打算一套谈判方案了。这就要求对任何可能发生的事都有猜测并且打算好应对方案。在第一次的模拟谈判中，买卖双方之前没有交涉好先决条件，以至于谈判过程很尴尬。第二就是商务谈判各阶段的策略。开局阶段的策略是谈判者谋求开局中有利地位和实现对谈判开局的掌握而实行的行动方式和手段，典型的开局阶段的策略主要有全都式、保留式、坦诚式、和进攻式。当然采纳这些策略是我们应当充分考虑谈判双

3、方之间的关系和双方的实力。报价标志着谈判进入实质性阶段，也标志着双方的物质性要求在谈判桌上亮相。报价时我们应遵循卖高买低、肯定以及合理的原则，不能漫天要价。磋商阶段是谈判双方面对面讨论、说理以及论战，甚至进展为争吵的阶段，是实质性的协调或较量阶段。在此阶段谈判者应对讨价还价的基本方法特殊熟悉，这样才可以帮助己方获得有利的地位。让步是谈判的重心，在谈判时必须审慎的.加以对待。记得在七八组的谈判中买方很坚持自己的原则，在违约金的问题上一步不让，我觉得这样很可能使谈判陷入僵局双方无法继续。所以在实际的谈判中该让的时候让一步也是可以的。在这八次的模拟谈判中我觉得最重要的是讨价还价的阶段双方应给出各自的

4、理由要求降价或者提价，这样更容易劝说对方。在五六组的谈判中买方提出给予对方商品优先促销权利来要求对方降价是很好的诱惑手段。第三就是商务谈判中的沟通艺术。语言是双方沟通和沟通的工具，运用语言不仅能表达我方的立场、要求、意见，也可以通过语言更了解对方的立场、观点、想法。有听有问，在听和问的时候也要讲求艺术。在第七八组的谈判中，买方想要转变已经定好的付款方式就对卖方说：不好意思，刚刚我没听清晰，付款方式还需要进一步的讨论。”这样显然避开了直接要求转变付款方式可能会遇到的尴尬也不会让对方觉得我方没有诚意。第四就是要讲求礼仪。国际商务谈判礼仪的作用已是律己，二是敬人，三是反映一国的文明程度。作为一名谈判

5、者在谈判时应留意服饰要整洁，留意个人卫生，举止方面要落落大方、端庄稳重，表情自然诚恳、和气可亲。第五就是不同国家和地区的商务谈判风格。虽然我们模拟过程中没有涉及这方面的东西，不过在实际过程中要是很熟悉双方的谈判风格可以据此来做出一些很好的打算使谈判顺利进行。通过这学期的学习，学到了很多关于谈判的知识，受益匪浅，为以后的工作奠定了基础。我觉得这学期的模拟谈判很受用。我觉得以后的模拟谈判应留意以下的问题：饰要整洁，留意个人卫生，举止方面要落落大方、端庄稳重，表情自然诚恳、和气可亲。第五就是不同国家和地区的商务谈判风格。虽然我们模拟过程中没有涉及这方面的东西，不过在实际过程中要是很熟悉双方的谈判风格

6、可以据此来做出一些很好的打算使谈判顺利进行。通过这学期的学习，学到了很多关于谈判的知识，受益匪浅，为以后的工作奠定了基础。我觉得这学期的模拟谈判很受用。我觉得以后的模拟谈判应留意以下的问题：1谈判前双方要沟通好，包括双方的背景资料、经营财务状况以及商定的打算购买的商品名称、货号等。双方人员要明确自己的职务以及在谈判过程中该说的不该说的。2 .谈判过程中各个人员要各司其职，从自己岗位这方面给出降价或者提价的要求。就像选购主管可以说最近选购的材料比较多要求其降价或者延迟付款，等等。谈判过程中每位成员都要参加，当然主谈是说话最有重量的也是最多的。第一次的谈判中我们组每位成员都有发言，但是显然主谈的地

7、位没有显现出来，所以第二次我们有些成员没有发言造成谈判过程中有些力不从心。3 .谈判时语言不要太咄咄逼人，虽然是模拟谈判语言还是讲究一点的比较好。在实际过程中总是说买卖不成仁义在,即使这次买卖做不成但是只要相互结识，以后也会有机会再合作的。4 .谈判过程尽量包括各个方面的东西。价格、数量、付款方式、贸易方式、保险、商检等都要涉及。各个方面的专业知识要有深度了解，就像违约金的比例，保险金额等。5 .谈判过程还需要又一个主持大局的人。我觉得主要由主方的疑问人员来担任掌握谈判局面和流程，在出现问题时提出暂停或者休息等。这些问题在我们谈判的过程中都出现了，以后这些方面的问题都要避开才可能做出对己方有利

8、的谈判。在国家商务谈判中，不同的利益主体需要就共同关心或感爱好的问题进行磋商，协调和调整各自的经济利益和政治利益，谋求在某一点上去的妥协，从而使双方都感觉有利而达成协议。所以，国际商务谈判时对外经济贸易活动中普遍存在的一项十分重要的经济活动，是调整和解决不同国家和地区政府及商业机构之间不行避开的经济利益冲突的必不行少的一种手段。国际商务谈判学习总结2我们生活中每日都有很多新技术出现，不行能每一样都花精力去把握，我们只能挑选对自己生活、职业更重要的去学习和把握，这也是正确的学习选择方法。但总有一些技能无论所处的时代，无论你的职业，只要你在社会中生活，都将会用到，谈判就是其中之一。在现代的商业社会

9、中，商务谈判越来越多，对企业的经营活动也起着越来越重要的作用。商务谈判的技巧不仅仅适用于公司与公司之间的谈判，同时也适用应聘者与公司、销售人员与顾客等。下面是我对商务谈判的一些总结随着我国加入世贸组织和全球经济一体化进程的加快，对外贸易持续增长，我国各企业和单位所面临的国际商务谈判也越来越多。因此，把握国际商务谈判的技巧，对于预防商务谈判的利益冲突和顺利达成商业协议具有重要意义。国际商务谈判，是国际商务活动中不同的利益主体，为了达成某笔交易，而就交易的各项条件进行协商的过程。谈判是每一笔交易的核心。在大多数情况下，目的全都（为了盈利）但方式各异的交易双方均需经过复杂的谈判过程，在冲突和妥协之中

10、寻求双方均能接受或者满意的结果。我认为，国际商务谈判的内容不仅包括商务与技术方面的问题，还包括法律与政策等各方面问题，是一项政策性、策略性、技术性和专业性很强的综合性工作。因此，谈判前先要做一系列的打算工作，例如搜集筛选情报信息，选择谈判团队以及制定谈判计划与方法等等。本人认为，谈判的主要流程及留意事项可以概括如下：谈判前为了做好充分的打算，评估贸易或投资的可能性,首先应该搜集如下信息：政治、经济、教育、基础设施、科技、金融、会计核算、通信、销售、投资和贸易的限制、税收结构、法律环境、人事政策、腐败、对外商的态度、历史文化情况等等。知已知彼是谈判成功的关键因素，因此探求清晰信息之后，能在谈判开

11、端制造对己方最有利的局势。然后，在详细确定谈判队伍的规模时，主要考虑以下三个方面的因素：谈判班子的工作效率，有效的管理幅度，谈判所需专业知识的范围。我认为，谈判团队规模应掌握在4人左右，此时工作效率比较高。此外，商务谈判人员应具备良好的职业道德、健全的心理素养、合理的学识结构和较高的能力素养。在谈判过程中，谈判人员是否具备高超的技巧和策略是谈判成功的决胜因素。其中谈判翻译人员的选择尤为重要，他必须精通对方的语言和文化，并熟悉商务贸易的相关知识。接着，在充分了解了谈判对手的优劣势以及当地的情况和分析了己方公司的情况之后，根据企业和行业类型的不同拟订不同的谈判策略。主要包括以下四个方面：确定谈判目

12、标，明确谈判的地点和时间，确定谈判的议事日程和进度以及制定谈判的对策。最后便正式进入了谈判阶段。在谈判的过程中，我认为，尤其要留意文化因素，详细包括谈判风格、语言、风俗习惯、时间观念、人际关系等文化差异。在不同文化背景下生活的人，各自的谈判方式和谈判风格迥然不同，甚至会相去甚远。他们的世界观和价值观会以各种独特的形式，在谈判桌上表现出来。了解和把握不同国家商务谈判人员的表现规律和行为特点，对我们形成和提高涉外谈判能力，有着直接而重要的现实意义。举例来说，美国商人的谈判风格是：外露、坦率、干脆直爽、真挚、热忱、自信果断、滔滔不绝以及追求物质上的实际利益。因此，与美国人做生意，就要避开中国人传统的

13、转弯抹角的.表达方式，“是”和“否”必须保持清晰，这是一条基本的原则。此外，美国人通常喜欢公事公办，个人交往和商业交往是明确分开的。一经营技巧商务谈判的策略和技巧，1、确定谈判态度在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待全部谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要实行的态度。假如谈判对象对企业很重要，比如长期合作的大客户，而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要，那么就可以抱有让步的心态进行谈判，即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方，这样对于以后的合作会更加有力。假如谈判对象对企业很重要，而谈判的结果对企业同样重要，那么就抱持一种友好合作的心态

14、，尽可能达到双赢,将双方的冲突转向第三方，比如市场区域的划分出现冲突，那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场，扩大区域面积，将谈判的对立竞争转化为携手竞合。经营技巧假如谈判对象对企业不重要，谈判结果对企业也是无足轻重，可有可无，那么就可以轻松上阵，不要把太多精力消耗在这样的谈判上，甚至可以取消这样的谈判。假如谈判对象对企业不重要，但谈判结果对企业非常重要，那么就以乐观竞争的态度参加谈判，不用考虑谈判对手,完全以最佳谈判结果为导向。2、充分了解谈判对手正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权，就似乎我们预先知道了招标的底价一样，自然成本

15、最低，成功的几率最高。了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等，还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。这样便可以避开很多因文化、生活习惯等方面的冲突，对谈判产生额外的障碍。还有一个非常重要的因素需要了解并把握，那就是其它竞争对手的情况。比如，一场选购谈判，我们作为供货商，要了解其他可能和我们谈判的选购商进行合作的供货商的情况，还有其他可能和自己合作的其它选购商的情况，这样就可以适时给出相较其他供货商略微优待一点的合作方式，那么将很容易达成协议。假如对手提出更加苛刻的要求，我们也就可以把其他选购商的信息拿出来，让对手知道，我们是知道底细

16、的，同时示意，我们有很多合作的选择。反之，我们作为选购商，也可以采纳同样的反向策略。3、打算多套谈判方案谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的，而双方又都希望通过谈判获得更多的利益，因此，谈判结果肯定不会是双方最初拿出的那套方案，而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。在双方你推我拉的过程中常常容易迷失了最初的意愿，或被对方带入误区，此时最好的方法就是多打算几套谈判方案，先拿出最有利的方案，没达成协议就拿出其次的方案，还没有达成协议就拿出再次一等的方案，即使我们不主动拿出这些方案，但是心中可以做到有数，知道向对方的妥协是否偏移了最初自己设定的框架，这样就不会出现谈判结束后,仔细思考才发现，自己的让步已经超过了估计承受的范围。4、建立融洽的谈判气氛在谈判之初，最好先找到一些双方观点全都的地方并表述出来，给对方留下一种彼此更像合作伙伴的潜意识。这样接下来的谈判就容易朝着一个达成共识的方向进展，而不是剑拔弩张的对