某房地产销售人员培训资料.docx

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1、某房地产销售人员培训资料第一讲：房地产公司概况、公司规章制度及项目介绍一、公司简介二、公司规章制度（略）三、项目介绍（略）第二讲：建筑基本知识第一节、建筑识图的通常知识对销售人员掌握建筑基本知识的要求不是很高，具体需要掌握的建筑基本知识有下列几个方面：学习本节的目的有下列几个方面：1、学会阅读总平面图、建筑平面图、建筑立面图等2、会计算各个单元建筑面积、公摊面积、楼层高度等3、其它一、施工图的内容与用途施工图要紧包含图纸目录、设计总说明、建筑施工图、结构施工图、设备施工图。图纸目录包含每张图纸的名称、内容、图纸编号等，设计总说明包含设计根据如设计规模、建筑面积等，设计标准，施工要求等。二、施工

2、中常用的符号施工中常用的符号包含：（一）、定位轴线定位轴线使用细点划线表示。通常是一个圆圈里面一个阿拉伯数字或者英文字母表示。在平面图上从左到右依次使用阿拉伯数字,自下到上顺次使用英文字母编写。需要注意的是字母I、O及Z不得作轴线编号。定位轴线在施工图中通常将房屋的基础、墙、柱与梁等承重构件的轴线划出，并进行编号。（二）、标高其他标高以此为基准。在总平面图、平面图、里面图与剖面图上，经常用标高来表示某一部位的高度。销售人员务必会计算楼层高度。我国把青岛黄海的平均海平面作为绝对标高，及零标高，通常情况下，销售人员计算标高都是使用相对标高的方式。马上首层室内要紧地面标高定为相对标高的零点。（三）、

3、尺寸线以上讲解需根据某个部分图纸加以说明。（四）、常用图例、根据楼层平面图、总平面图讲解。三、阅读图纸的通常方法一套图纸通常有几十张，几百张构成，阅读图纸要从大的方面先着手，在依次从大到小，从粗到细一次查看，平面图、里面图、剖面图一次（五）、一些常用术语的含义A、开间：指一间房屋两条横向轴线间的距离。B、进深：指一间房屋两条纵向轴线间的距离。C、层高：楼房本层地面到相应上一层地面垂直方向的尺寸。D、地坪：多指室外自然地面。E、红线：规划部门批给建设单位的占地面积，通常用红笔划在图纸上，产生法律效力。四、建筑总平面图的阅读基本内容：1、新建的建筑物的名称、层数、室内外地面的标高、新建房屋的朝向等

4、。2、新建房屋的位置。3、新建的道路、绿化场地、管线的布置。4、原有房屋的名称、层数与与新建房屋的关系，原有道路、绿化及管线情况。5、将来拟建的建筑物、道路及绿化等。6、规划红线的位置。7、指北针、风玫瑰图等。8、周围的地形、地貌等。熟悉总平面图中常用图例（另备）阅读平面图的方法步骤：1、先看图样的比例、图例与文字说明2、熟悉新建房屋的基本情况、用地范围、地形地貌与周围的环境等。3、风玫瑰图与指北针识读。五、建筑平面图及识读关于一幢房屋有下列几种平面图1、底层平面图（又称首层平面图）表示第一层各房间的布置、建筑入口、门厅与楼梯的布置等情况。2、标准层平面图表示房屋中间几层的布置情况3、顶层平面

5、图表示房屋最高层的平面布置图。有的房屋顶层平面图与标准层平面图相同，在这种情况下，顶层平面图能够省略。3、屋顶平面图。注：平面图的阅读以事例形式讲述。六、立面图的及识读建筑立面图的内容包含：1、说明建筑物的立面形式与外貌，外墙面装饰做法与风格。2、表示室外台阶、花池、勒脚、窗台、雨蓬、阳台、屋顶与雨水管等位置、立面形状及材料做法。3、反映立面上门窗的布置、外形及开启方向4、用标高及竖向尺寸表示建筑物的总高与各部位的高度注：立面图的识读用图例讲解。关于销售人员只要求总平面图、建筑平面图、立面图的阅读，而建筑剖面图、结构详图不做要求。第二节、建筑与建筑构造房地产销售代表经销的是住宅建筑，因此，有必

6、要熟悉通常的建筑知识及各住宅各构成部分的基本构造。一、建筑概述（一）、建筑的构成要素建筑都是由三个基本要素构成的，即建筑功能、物质技术条件与建筑形象。通常来说，建筑功能也就是建筑的目的，是主导因素。物质技术条件是实现这一目的的手段，依靠它能够达到建筑功能的要求。在相同功能要求与物质条件下，能够制造出不一致的建筑形象。（二）、建筑的分类1、按建筑的使用性质，城市建筑可分为工业建筑与民用建筑二大类。工业建筑要紧是指生产厂房、辅助生产厂房等生产性建筑。民用建筑要紧指学校、医院、商场等公共建筑与居住建筑（住宅与宿舍）2、按建筑结构使用的材料，能够分为：砖混结构建筑、钢筋混凝土结构建筑、刚结构建筑。3、

7、按施工方法分为：装配式建筑、现浇式建筑与装配整体式建筑。5、按建筑层数可分为：低层住宅（13层）、多层住宅（46层）、小高层（711层）、高层住宅（1230层）（三）、房屋的构成及其作用各类不一致的建筑都是由基础、墙体或者柱、楼地层、屋顶、楼梯、门窗等六大部分构成。基础是房屋最下面的部分，埋在自然地面下列。墙或者柱是房屋的垂直承重构件，它承受楼地面与屋顶传给它的荷载，并把这些荷载传给地基。楼地面是房屋的水平承重与分隔构件，包含楼层与首层地面两部分。楼梯是楼房建筑中联系上下各层的垂直交通设施。第三节：住宅小区规划一、熟悉天地公寓的规划指标如用地面积、建筑面积、容积率、绿化率等二、熟悉天地公寓的总

8、体布置图，如小区广场、建筑小品、道路等三、熟悉天地公寓外部配套、内部配套情况。第四节：常用的规划术语解释1、 建设用地面积：指城市规划行政主管部门确定的建设用地位置与界线所围合的用地之水平投影面积，不包含代征的面积。2、 建筑面积：指各建筑物每层外墙线（或者墙外柱子外缘线）的水平投影面积之与。层高在2.2米下列的技术层不计算建筑面积。3、 建筑基底面积：是指建筑物首层的建筑面积。4、 使用性质：是指建设用地的建设项目使用性质。5、 容积率：指建设用地内的总建筑面积为建设用地面积的倍数。地下停车库、架空开放的建筑底层等建筑面积在计算容积率时可不计入。6、 建筑覆盖率：指建筑基底面积占建设用地面积

9、的百分比。7、 建筑高度：指建筑物室外地平面至外墙面顶部的总高度。8、 建筑间距：指建筑平面外轮廓线之间的距离。9、 绿地面积：指能够用于绿化的土地面积，不包含屋顶绿化、垂直绿化与覆土小于2米的土地。第三讲：房地产投资及经营知识第一节：房地产开发的程序一、房地产开发经营的要紧阶段1、建设工程项目设立与企业组建2、房地产建设工厂项目规划与审批3、土地使用权的取得4、 征地与拆迁5、 工程建设与管理6、房地产的租售管理7、房地产的物业管理二、土地使用权取得方式土地使用权取得要紧通过划拨、出让、转让三种方式。土地使用权出让方式：要紧有挂牌、招标、拍卖三种方式。土地使用权转让要紧有出售、交换、赠于三种

10、方式。三、土地使用权出让年限1、居住用地70年2、工业用地、教育、科技、文化卫生、体育及综合或者其他用地50年4、商业、旅游、娱乐用地40年第二节：房地产价格与价格管理不管是投资还是自住或者经营，物业的价格是顾客关心的要紧问题之一，下面就从影响房地产价格的因素、种类、构成来对价格加以阐述，使销售人员能用学到的知识来更深入的熟悉本物业的优点以致取得最佳的销售业绩.一、影响房地产价格的因素房地产涉及的面很广，因此影响房地产价格的因素也很多。除了房地产在生产与流通中的因素之外，还有另外一些因素，其中要紧是经济因素、物理因素、环境因素、行政与政策因素、社会因素、心理因素、国际因素等1、经济因素影响房地

11、产价格的经济因素要紧是经济进展状况，储蓄、消费与投资的水平，财政收支与警容的状况，物业水平特别是建筑材料价格的水平，建筑人工的费用，银行利率，房地产投资，特别是房地产的供求等。2、物理因素要紧是关于房地产自身的自然或者物理的性质等因素。诸如位置、地质、地势、地形、土地面积、土地形状、日照、通风、湿度、自然周期性灾害、建筑物的外观、建筑物的朝向、结构、内部格局、设备、施工质量等。3、环境因素环境因素要紧是指房地产周围环境的状况。如噪音、空气污染、视觉、清洁等。4、行政与政策因素要紧是影响房地产内价格的制度、政策、法规、行政措施等，如土地制度；城市规划、城市进展战略、土地利用规划等；房地产价格政策

12、；房地产税收等5、社会因素社会因素要紧是政治安定状况、社会治安程度、房地产运行的状况、城市化的水平、人口状况等6、心理因素要紧表现为购买或者出售的心态、欣赏品味、时尚风气、接近名家心理状态、讲究门牌号码与土地号码的心态、讲究风水的心态、价值观的变化等由于天地公寓是目前袍江首个纯商品楼盘与优越的地理位置，在入市时价格相对别的楼盘来说要高，销售人员在向顾客介绍与推销楼盘时需将这部分的内容与天地公寓的优势与劣势结合起来综合考虑，达到销售目的。二、房地产价格的种类关于销售人员来说最基本的来说应该能区分与懂得下列几个价格概念：1、 房地产总价：是关于一宗房地产或者一个单位房地产的总体价格。房地产总价格不

13、能说明房地产的价格水平。2、 房地产单位价格：是单位土地面积或者单位房屋建筑面积的价格。3、 楼面价格：以建筑面积、使用面积、居住面积等为计价单位的价格。4、 均价：总价/建筑面积5、 中心价：多层住宅指的是三、四层的价格三、房地产价格构成目前房地产综合开发价格大体上包含1、 征地补偿费，2、 拆迁安置补偿费，3、 其他土地开发费包含三通一平费、勘察设计费、拆迁征地管理费，4、 住宅建筑安装工程费，5、 附属工程费，6、 室外工程费，7、 公共老配套工程费，8、 环卫绿化工程费，9、 政府性收费及“四源”费，煤气厂、热力厂、自来水厂、污水处理厂10、 土地出让金大市政费，11、 两税一费即营业

14、税、城市建设保护税、教育附加费，12、 管理费，13、 禾I润，第三节：计算公式1、投资回报计算本项目营业用房根据袍江现有的状况，都采反租措施，三年或者五年，每年返回投资客百分之多少的回报。那么投资客将物业放在那不动，几年下来所获得的固定回报的计算如下：固定投资回报=总价*投资回报率（一年）*反租年限2、折扣计算二总价*折扣百分比比如说总价100万的营业房，折扣为80%,那么最后成交的总价为80万元。3、按揭贷款的计算(1)、流程(略)(2)、个人住房贷款月还款额4、分期付款月还款的计算第四讲：售楼人员礼仪与形象第一节：售楼人员的礼仪一.仪容仪表因售楼人员直接一客户打交道，代表开发商与楼盘形象

15、，因此仪容仪表显得十分重要，要求每一位从事售楼工作的员工都要自觉地使自己的外表保持整齐，清洁，悦目。工作前应作好下列几点：1. 身体整洁2. 容光焕发3. 适量化妆4. 头发整洁5. 口腔清洁6. 双手整洁7. 制服整齐二.姿势仪态姿势是一个人的无声语言，也叫肢体语言，能反映出一个人的精神风貌，因而售楼人员务必注意姿势仪态。站立时，双脚要平衡，肩膀要平直，挺胸收腹。站立或者走路时，手应自然垂直，不应把手放进口袋，叉在腰间或者双手交叉放在胸前。下列是一些习惯性小动作，须多加注意：1. 咳嗽或者吐痰时，请用干净的纸巾或者手帕掩住口部2. 打哈欠或者喷嚏时，应走开或者转过头来掩住口部3. 整理头发、衣服时，请到洗手间或者客人看不到的地方4. 当众挖鼻孔，搔痒，或者剔指甲都会有损自己的形象5. 手不应插在口袋里，双手应垂直，坐着时平放在桌面，不要把玩物件6. 当众不应耳语或者指指点点7. 不要在公共区域奔跑8. 抖动腿