管理制度-经销商规范化运做的上层建筑 精品.doc

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1、经销商作为商业价值链中重要的一环，在目前的市场竞争环境中，如何能够做到长久的发展，除下受行业、产品、政策等的影响外，经销商能不能规范化运做成为重要的影响因素。说起来规范化运做，并不是简单的指有制度，有拜访计划，有业务人员的培训、管理等，这些都是基础工作，今天探讨的规范化运做是经销商如何做成一个有理想的经销商，有雄心的经销商，把自己逐渐的修炼成“金”销商，运营商，企业家。 夫战者，预则立，不预则废。这是孙子兵法中的重要思想之一。作为经销商，必须也要有这样的意识，在走向规范化的过程中，我认为上层建筑的确立很重要。所谓上层建筑就是影响企业未来发展的两个方面： 一、有没有战略？ 说起战略，也许很多人认

2、为这是大企业的事情，对于小企业来说，这是虚的，是不切实际的，其实并不是这样的。战略对于经销商来说是存在的，但大部分是无意识的，只是自己有一个模糊的概念。 那么，战略是什么？对经销商来说，战略就是做什么。一般情况下，经销商往往会考虑自己熟悉的产品或者从家族传承的产品，比如白酒、调料、食用油等等，在经营这些产品的同时，能不能经营其他的产品呢？这不过是一个产品选择的问题，但这个选择决定了经销商的发展战略，也就是怎么做的问题。我们认为，在战略上经销商有两个方面可以选择：一个是做专业经销商，另一个是做多元化经销商。 做专业经销商： 专业经销商是指专门经营某一类别的产品，并在这一类别的产品各个价值链中掌握

3、着主动权，这样最终才能够拥有对上下游的议价能力。比如专门做调味料经销商，涉及到调味品的方方面面的产品都会在力所能及的范围内经营，比如酱油、醋、味精、辣酱等等相关的产品，最终成为专业的经销商。在经营发展的过程中，可以先成为区域内最大的单品经销商；随着实力的增强，再成为多品经销商；发展到一定阶段，就可能成为垄断性的经销商，这是专业经销商的最高境界。 做多元化的经销商： 多元化的经销商并不是见什么都经营，关键是互补。互补是指在相同渠道或者同类消费者等方面存在共性。这包括以下几个方面： 一是产品在渠道上能不能重叠； 比如在酒店这个地方，他们需要各种类别的酒、调味料、纸巾、烟、饮料等。作为经销商，如果和

4、酒店的关键人物能够建立很好的客情关系，在你供应白酒的同时，烟是不是也很好进入，饮料是不是也很好进入等等，这是一种渠道上的重叠。另外就是互补，比如糖果你要给KA供货，也可能要给路边小店供货，但糖果在KA是没有利润的，那你正好有一个调味料的产品，利润还可以，但是高档产品，路边小店铺货销量就不好，由于和KA的客情关系已经建立，你的调味料很快就能进入，正好可以弥补你糖果的利润。 二是产品在消费人群上能不能重叠； 比如消费者既要喝酒，又要抽烟，人群是一定的，那你能不能提供他们也需要的口香糖呢？这是多种产品针对一种消费者。 三是在各个产品的组合上有没有互补性； 产品的组合有一个利润高低的问题，有一些是赢利

5、的产品，有一些是走量的产品。赢利的产品可能不走量，走量的产品可能赢利少，这是一种互补。经销商在产品的组合上要做好规划，让走量的产品和赢利的产品互为作用，相互促进。 无论是做专业经销商还是做多元化经销商，这是一种形式，最终你要成为什么，这作为一种远景的目标，也必须结合实际情况进行确定。比如陕西天驹集团，作为西北地区最大的经销商企业，树立自己是“品质的代言者”这样的定位。“天驹荣誉代理，就意味着品质和尊荣”。多年来，天驹矢志于在厂家和消费者之间连接一个纽带，为厂家销售其优质的产品和为消费者送去贴心的服务，这是天驹执着的追求。 二、有没有规划？ 所谓规划，无非就是经销商向企业转变的过程中，为了达成最

6、终的目标而需要设定的路线图。从一个普通的经销商转化为规范化的企业，要在战略确定之后进行系统的规划。 而很多经销商是没有这种意识的，不知道自己年销售有多少，不知道那一个产品赚钱，赚了多少，反正赚钱了，没有系统的财务制度等等。我认为经销商在进行企业化运做的过程中，必须进行以下几个方面的规划： 一是发展战略规划。这在上面战略有没有里已经谈到了，你是做什么样的经销商？比如做专业化的经销商怎么规划？我认为第一步是先做一个类别的产品，在形成强势代理之后，进行关联产品的经销，最后形成某个类别的区域强势品牌；第二步是先在区域形成强势品牌，之后向周边地区扩张，逐渐的扩大自己的经营区域。 二是产品规划。产品规划的

7、目的是为你的企业赢利考虑的，我们清楚一个完整的产品线规划必定包含走量产品，狙击产品，形象产品，赢利产品等基本的四块。在经营初期，可能没有这么完善的产品线规划，但随着生意的扩张，经销商的产品线规划就显的十分重要了。如某经销商经营了四家企业（A、B、C、D）的不同类产品， A企业的是走量产品，要的就是一个流通快，带动其他产品的销售；B企业的是狙击产品，就是为了打击竞争对手的；C企业的是形象产品，就是树立经销商形象的，象李锦记的调味类产品，价格高，企业品牌高端，对经销商来说就是一个形象产品；D企业的是赢利产品，不一定是名牌，但存在信息不对称的现象，利润高，这是发展的根本。 三是市场规划。市场规划主要

8、是如何拓展市场，采取什么策略。首先要对市场进行分类，并对各种类型的市场进行分析，找出各个市场的优劣势，如果进入的话，要采取那些策略。一般情况下，市场存在以下几种情况：垄断型市场、优势市场、均势市场、竞争抢夺型市场、劣势市场，针对这五种市场采取不同的营销策略即可。 当然，企业战略和发展规划是经销商规范化运做的上层建筑，这两个方面经销商要是能够做到心中有数，在不偏离发展的大方向的前提下，还需要在执行、管理、检查等细节方面做支撑。惟有如此，经销商进行企业化运做才是有源之水。精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐

9、精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐